Präsenz schaffen
<p> Interview mit Reinhard Happel (Direktor Großkunden, RaC und Gebrauchtwagen der Fiat Group Automobiles Germany AG ) in Frankfurt am Main</p>
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Flottenmanagement: Herr Happel, Sie sind seit April 2013 Direktor Großkunden, RaC und Gebrauchtwagen der Fiat Group Automobiles Germany AG. Mit welchen Erwartungen haben Sie diese Position angetreten und was hat sich seitdem bei Fiat verändert?
Reinhard Happel: Ich bin sehr positiv an meine neue Tätigkeit herangegangen, was auch an meiner persönlichen Liebe zu Italien liegt. Diese positive Stimmung hat sich bestärkt, als ich festgestellt habe, dass ein italienisches Unternehmen bei internen Prozessen wie Genehmigungsabläufen oder Angebotserstellung akribischer vorgeht, als ich das in deutschen Unternehmen kennengelernt habe. Die Produktqualität ist so viel besser als das Image, Fehleranfälligkeit gleich null. Das bestätigt auch die Pannenstatistik. Aber Fiat hat eine geringe Wahrnehmung im Leasingbereich außer bei den Nutzfahrzeugen. Und mein Dienstwagen, ein Fiat Freemont, ist top in Sachen Verarbeitungsqualität und Laufkultur. Zudem liegt der geldwerte Vorteil um mehr als 50 Prozent unter entsprechenden gehobenen Modellen der deutschen Hersteller.
Wir möchten unseren Kunden über die Qualität, nicht rein über den Preis überzeugen. Besonders interessant für den Flottenbereich ist unser Vollkostenansatz, über den wir unsere Produkte platzieren, wobei auch der Kontakt zu Leasinggebern als Multiplikatoren nicht zu vernachlässigen ist. Zusätzlich will ich Händlerschaft und Flottendepartment integrieren, um beide näher zusammenzubringen. Nur gemeinsam mit dem Händlernetz können wir auch im Flottengeschäft erfolgreich sein. Der Kunde will auch im Aftersales gut betreut sein und wer kann das besser als ein Händler?
Flottenmanagement: Pünktlich zu Ihrem Einstieg bei Fiat wurde auch ein neuer Kurs für den Flottenmarkt in Deutschland eingeschlagen. Welche Ansätze haben Sie bei der Umsetzung? Auf welche Neuerungen kann sich der Flottenkunde in 2014 freuen?
Reinhard Happel: Unser Hauptaugenmerk liegt auf der Wahrnehmung unserer Marken im Flottenbereich. Zwar besitzt Fiat keinen Kombi als typisches Flottenmodell, aber wir verfügen über viele kleinere und mittlere Fahrzeuge und SUV, welche ihren Weg zunehmend in den Fuhrpark finden. Als Beispiel nenne ich den 500L, der in Italien bereits seinen Durchbruch hatte. Unsere Aufgabe ist es, die Präsenz unserer Modelle zu erhöhen und dies vor allem über den Dialog mit unseren Kunden. Was so viel heißt, dass wir unseren Kunden alle Fakten zu Verbrauch, Wartungskosten, Reifenersatzkosten bis hin zum Restwert an die Hand geben, um auch das Vertrauen zu stärken.
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Wir haben die Anzahl der Key-Account-Manager von drei auf fünf erhöht, um beim Kunden vor Ort präsenter zu sein. Dabei konzentriert sich ein Key-Account-Manager auf die Zusammenarbeit mit den Leasinggesellschaften, vier weitere sind bundesweit direkt beim Flottenkunden tätig, zwei davon besonders im Transporter-Bereich. Die Fiat-Professional-Modelle Ducato, Doblò und Fiorino werden besonders gut bei kleinen wie auch mittleren Gewerbekunden angenommen. Darüber wollen wir auch das Interesse für unsere Pkw-Modelle wecken. Hier haben wir schon einige Erfolge verzeichnet. Mit freien Leasinggesellschaften arbeiten wir an einer marktorientierten Einschätzung unserer Flottenmodelle bei Restwert und Reparatur.
Flottenmanagement: Welches sind die Topseller bei Fiat? Wie hat sich der Markt in den letzten Jahren aus Ihrer Sicht verändert, gibt es Trends, die der Fuhrparkleiter beachten sollte?
Reinhard Happel: Der Trend zur Verkleinerung der Fahrzeuge kommt uns natürlich ein Stück weit entgegen. Auch der Anteil an User-Chooser- und Incentive-Fahrzeugen nimmt zu. Unser Topseller der letzten Jahre ist daher der Fiat 500, das soll auch in Zukunft so bleiben. Daneben bieten wir neu den 500L und dessen Derivate 500L Trekking sowie 500L Living an. Diese Crossover-Modelle haben in Deutschland gute Chancen. Zusätzlichen Kaufanreiz werden neben dem Preis künftig auch neue stärkere Motoren schaffen. Unser dritter Topseller ist der Freemont. Insbesondere durch Laufkultur und Preis eignet er sich ideal für Außendienstflotten. Ein komplett ausgestatteter Freemont inklusive Lederausstattung, Soundanlage und 170-PSDieselmotor ist für brutto 35.000 Euro zu haben.
Flottenmanagement: Umweltschutz wird in immer mehr Fuhrparks zu einem wichtigen Entscheidungskriterium. Welche Modelle und Technologien unterstützen Gewerbekunden dabei, Verbräuche und CO2-Emissionen zu reduzieren? Welchen Stellenwert nimmt der Erdgasantrieb in dieser Strategie ein?
Reinhard Happel: Nach wie vor halten wir die Spitzenpositionen beim CO2-Flottenausstoß in Europa. Wir sind der Hersteller, der in Summe aller Fahrzeuge die niedrigsten Emissionen vorzuweisen hat – darauf sind wir stolz! Mit der Erfindung des Common-Rail-Dieselmotors durch Fiat haben wir die Bedeutung von Ökonomie und Ökologie unterstrichen. Auch unser Zweizylinder- Benzinmotor TwinAir mit 0,9 Liter Hubraum führt das fort. Daneben setzen wir bei den alternativen Antrieben voll auf den Erdgasmotor, Fiat ist hier europäischer Marktführer. Auch in der Zukunft werden wir unseren CO2-Flottenausstoß weiter senken.
Flottenmanagement: Mit eco:Drive Fleet stellen Sie Flottenkunden eine Anwendung zur Seite, die den Fahrstil analysiert und dabei helfen soll, effizienter zu fahren. Können Sie kurz beschreiben, worum es sich bei eco:Drive Fleet handelt? Welche Einsparungen können dadurch erzielt werden?
Reinhard Happel: Ein Fahrzeug mit geringem CO2-Ausstoß ist der Anfang der Reduktion von Kraftstoffverbrauch und Emission. Aber das Nutzerverhalten spielt eine ebenso große Rolle. Hoher Kraftstoffverbrauch wirkt sich für viele Dienstwagennutzer zwar nicht negativ auf den Geldbeutel aus. Dennoch beobachten wir, dass immer mehr Flottenfahrer ihr Fahrzeug umweltbewusst bewegen, was natürlich auch Ersparnisse für das Unternehmen mit sich bringt. Eco:Drive Fleet setzt genau an diesem Punkt an und optimiert das Fahrverhalten des Einzelnen. Die Applikation kann dabei ganz einfach im Internet heruntergeladen und auf USB-Stick installiert werden. Im Anschluss können über die Blue&Me-Schnittstelle das Fahrverhalten und der Verbrauch detailliert aufgezeichnet werden. Diese Daten werden dann über ein Fahrdiagramm ausgewertet. So kann der Fahrer spielerisch bis zu 15 Prozent pro Fahrzeug einsparen, was sich natürlich gerade in der Flotte summiert.
Flottenmanagement: Nahezu jeden Bedarf können Sie durch das umfassende Portfolio an Nutzfahrzeugen abdecken. Welchen Stellenwert nimmt Fiat Professional in der Großkundenstrategie der Fiat-Gruppe ein? Was sind Ihre Topseller im Nutzfahrzeugbereich und warum?
Reinhard Happel: Unsere Nutzfahrzeuge sind in der Flotte bereits etabliert. Fiat Professional nimmt etwa 70 Prozent unseres Flottengeschäfts ein. Gerade Kleingewerbetreibende greifen gerne auf unsere kleinen und großen Transporter zurück: Zum einen sind sie technisch sehr gut, zum anderen werden sie zu günstigen Preisen angeboten. Damit hat es Fiat Professional geschafft, über Preis und Qualität guten Absatz zu generieren. Dieses positive Image müssen wir jetzt auch auf den Pkw-Bereich übertragen.
Flottenmanagement: Mit der traditionsreichen Marke Alfa Romeo steht Flottenkunden eine weitere Marke aus dem Fiat-Konzern zur Wahl. Welche Bedeutung messen Sie dieser im Firmenkundengeschäft als Ergänzung und Abrundung zu den Modellen von Fiat bei?
Reinhard Happel: Der Alfa Romeo Giulietta ist ganz klar ein Modell für den Flottenmarkt. Mit dem Facelift und dem Businesspaket sprechen wir hier ganz bewusst Flottenkunden an. Die Giulietta besticht insbesondere durch ihre optische Wirkung, gerade bei den Mietwagenfirmen. Auch für den Außendienst in der Stadt ist dieses Modell aufgrund der kompakten Ausmaße geeignet. Daneben kann es aber auch in einer sehr gehobenen Ausstattung bestellt werden, was es als Personalbindungsinstrument prädestiniert. Alfa Romeo ist ein Imageträger und wird dies in Zukunft immer stärker sein. Der Konzern hat einiges mit der Marke vor.
Flottenmanagement: Seit 2009 ist der Fiat-Konzern Hauptaktionär bei der Chrysler Group. Welche Synergien ergeben sich aus dieser Allianz? Und wie stellt sich dies beispielsweise bei der Chrysler-Tochter Jeep in Deutschland dar?
Reinhard Happel: Im technischen Bereich, beispielsweise bei gemeinsamen Plattformen, ergeben sich durch die Allianz riesige Synergien. Aber auch im Vertrieb: Fiat ist mit der 500er-Familie in den USA erfolgreich, Alfa Romeo wird als Premiummarke demnächst auch wieder in Nordamerika starten. Dagegen ist Jeep in Deutschland stärker denn je, der Grand Cherokee wird extrem gut angenommen. Für uns ist der große Premium-Jeep ein Fahrzeug, das im Flottensegment auch auf Managementebene interessant ist, zumal er gegenüber Wettbewerbsmodellen auch finanziell attraktiv ist. Mit dem neuen Cherokee, der im Mai dieses Jahres zu den Händlern kommt, werden wir an den Erfolg des großen Bruders anschließen.
Flottenmanagement: Die Fahrzeuge stellen nur einen Teil der Mobilitätsdienstleistung dar. Welche weitere Unterstützung in Form von Service während der Laufzeit kann die Fiat Group beziehungsweise die Fiat Bank ihren Kunden gewährleisten? Wie sieht das „Rundum-Sorglos- Paket“ aus? Welche Flexibilität legen Sie in der Zusammenarbeit mit den herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften an den Tag?
Reinhard Happel: Wir sind gegenwärtig noch nicht so aufgestellt, ein reines Fuhrparkmanagement anzubieten. Mit der FGA Bank decken wir aber viele Services ab, sie fungiert dabei in erster Linie als Finanzier für kleinere Gewerbekunden und Privatkunden. Zudem bieten wir in Kooperation mit anderen Leasinggesellschaften ein Full-Service-Angebot für unsere Modelle. Dabei wollen wir beim Kunden den Bekanntheitsgrad unserer Modelle steigern. Viele haben diese noch nicht gefahren und schätzen Wartungsbedarf, Kosten und Vermarktungswert falsch ein. Derzeit bereiten wir die tatsächlichen Kosten für Leasingnehmer wie auch Leasinggeber auf, um Sicherheit zu geben. Dazu werden wir unseren Partnern einige Leistungen an die Hand geben, um Flotten erobern zu können.
Flottenmanagement: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt; was wollen Sie mit und für Fiat noch erreichen?
Reinhard Happel: Für 2014 wollen wir vor allem die Zusammenarbeit mit den Leasinggesellschaften vertiefen und darüber hinaus natürlich mehr Kunden ansprechen. Zudem stehen die schrittweise Verbesserung und der Ausbau unserer internen Services im Vordergrund. Wir analysieren die Prozesse und Arbeitsabläufe, um unser Potenzial aufzuzeigen und um den Kunden hundertprozentige Sicherheit zu geben, dass wir nicht nur Fahrzeuge verkaufen, sondern auch verlässliche Dienstleistung. Damit sind auch die Ziele formuliert: Erfolg mit unseren Modellen und nachhaltige Verbesserung des Flottengeschäfts.
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2 Kommentare
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Anonym
12.04.2014 22:03Guter Einwand!
Anonym
12.04.2014 22:02Hallo, mit Interesse habe ich den Artikel in Ihrer Papier-Ausgabe gelesen. Leider habe ich hier ein Fauxpas von Herrn Happel bemerkt. Zwar hat Fiat mit einer der ersten die Serienproduktion (Alfa Romeo 156) die Common-Rail Technik genutzt und damit mitentwickelt, aber erfunden wurde Sie durch die ETH Zürich. Mfg. Wilfried Nitsch