Mit 2,6 Millionen Neuzulassungen war 2021kein gutes Jahr für die Automobilindustrie. Dennoch sind gewerblicheKunden eine verlässliche Stütze und Einnahmequelle der Hersteller und dieMobilität der deutschen Wirtschaft hat wiederum eine hohe Bedeutung fürden Erfolg der Unternehmen. Das bedeutet Arbeitsplätze, gute Versorgungund Wohlstand. Im März 2022 gab es einen weiterenNeuzulassungsrückgang von 17,5 Prozent. 9,8 Prozent bei den privaten,21,5 Prozent bei den gewerblichen Zulassungen. "Das Ungleichgewicht istleider kein Zufall", sagt Frank Hägele, der Vorsitzende des Verbandsmarkenunabhängiger Mobilitäts- und Fuhrparkmanagementgesellschaftene. V. (VMF). Und weiter: "Wir beobachten, dass bei den eingeschränktenProduktionsmöglichkeiten weniger für die gewerbliche Wirtschaftproduziert wird und die Kosten der Mobilität für Unternehmerüberdurchschnittlich steigen." Der VMF empfiehlt in dieser Sondersituationeine ausgewogenere Verteil- und Produktionspolitik.

Nicht nur im letzten Jahr wurde mehr als die Hälfte der Neufahrzeuge von Lea-singgesellschaften und Autovermietern geordert. „Alleine die deutsche Leasing-branche investierte 2021 über 40 Milliarden Euro in Pkw und Nutzfahrzeuge. Wirsorgen für einen wichtigen Teil von Mobilität im Inland, zählen zu den größtenund nachhaltigsten Kunden der Automobilindustrie, oft mit vereinbarten Min-destabnahmemengen. Und wir sorgen durch die große und regelmäßige Ab-nahme dafür, dass der Markt in Bewegung ist und die Hersteller in Forschungund Entwicklung investieren können. Dazu kommt, dass neue Technologien sichdurch uns schneller durchsetzen können“, weil in den Flotten stets die neuestenFahrzeugmodelle zu finden sind. So beschreibt Frank Hägele die Bedeutung vonLeasing, Vermietung und Auto-Abo. Diese Services werden von den VMF-Mit-gliedern angeboten, die sich aus herstellerunabhängigen Leasing- und Fuhrpark-managementgesellschaften sowie Autovermietern zusammensetzen. Obwohl dieVMF-Mitglieder Jahr für Jahr kontinuierlich Neufahrzeuge bestellen und dabei dieKunden auch bei der Markenwahl beraten, sehen sie in der aktuellen Engpasssi-tuation keine ausgewogene Allokationspolitik.

Zur Sache: Die Verfügbarkeit von Fahrzeugen war schon vor den aktuellen Ent-wicklungen der Chipkrise, dem Krieg in der Ukraine und der Coronapandemiehöchst problematisch. Jetzt ist es für die Mitgliedsunternehmen des VMF und ge-werbliche Flottenbetreiber im Allgemeinen praktisch unmöglich, entsprechendeFahrzeuge großflächig und verlässlich zu beschaffen. Einerseits die Lieferketten-und Produktionsprobleme, die nach Auffassung des VMF auch nicht kurzfristigbehoben werden können, sowie die erheblichen Investitionen andererseits, diedie Fahrzeughersteller tätigen müssen, um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu haltenund auszubauen, führen zu einer angespannten Liefersituation. Das Ergebnissind Produktions- und Bestellstopps, der Auslauf ganzer Modellreihen, die An-passung von Rahmenabkommen und steigende After-Sales-Kosten (Wartung,Reifen et cetera).

Die Konsequenz: Durch die beschriebene Mangelsituation am Markt hagelt esPreisanpassungen beziehungsweise -erhöhungen und Meldungen über Ausver-kauf. Schlimmer: Einige Hersteller sagen seit geraumer Zeit bereits fest bestellteund zugesagte Volumina insbesondere bei herstellerunabhängigen Leasingge-sellschaften und Autovermietern ab. Gleichzeitig werden höhere Margen bei ge-ringerem Volumen gemeldet. Grund: Offensichtlich werden die machbaren Pro-duktionskapazitäten genutzt, um die vorhandenen Chips und rar gewordene Bau-teile in Fahrzeugen zu verbauen, die zu besseren Konditionen und höheren Prei-sen an Privatkunden verkauft werden können.

Im Gesamtbild zeigen die aktuellen Ergebnisse der Hersteller starke Erträge trotzteilweiser deutlich verminderter Mengen. Die Margen werden somit in die Höhegetrieben, während Großkunden, wie etwa Leasinggesellschaften undAutovermieter, das Nachsehen haben in den Bereichen Pkw und leichteNutzfahrzeuge. „Dass Hersteller in einer nicht einfachen Situation sind, ist klar.Problematisch ist aber, wenn bestellte und fest zugesagte Liefertermine ohnerechtzeitige Information nicht eingehalten werden“, so Hägele. Er sieht die VMF-Mitglieder auch als wichtigen Partner der Hersteller, denn nur durch großeMengen an gewerblichen Neuzulassungen können die Hersteller etwa ihre CO2-Flottengrenzwerte einhalten. Zudem sind gerade Großabnehmer im Bereichnachhaltiger Antriebstechnologien stark aufgestellt und haben hier eine wichtigeSchaufensterfunktion. „Die Beschwerden von unseren Kunden häufen sich. Auchwenn es sich bei den Lieferzusagen zumeist um unverbindliche Zusagen miteinem gewissen Spielraum handelt, erwarten die Kunden eine aktive undbesserer Informationspolitik“, unterstreicht Hägele.

Kommunikation und Kundenbindung nicht unterschätzenAlle Marktteilnehmer sollten Hand in Hand arbeiten, um die schwierige Situationzu meistern. Viele Probleme sind nicht hausgemacht und der Sondersituationdurch Pandemie und Krieg in Europa geschuldet. „Wichtig ist eine transparenteKommunikation auf Augenhöhe. Nur wenn die Mitgliedsunternehmen des VMFund ihre Kunden nachvollziehbare und rechtzeitige Informationen erhalten, dannkönnen sie adäquat handeln und entscheiden“, so Hägele , etwa mit Blick auf dieProbleme hinsichtlich der Liefertermine. Auch teilweise deutliche und plötzliche –nicht angekündigte – Preiserhöhungen sind schwer nachvollziehbar.Eine wichtige Kennzahl für zukünftigen Erfolg ist der Customer Lifetime Value(CVL). Je besser und positiver das Kundenerlebnis ist, desto höher die Kunden-bindung. Autovermieter, die nun mehrfach erleben müssen, dass dringend benö-tigte Fahrzeuge zwar da sind, aber an andere ausgeliefert werden, werden sichGedanken über ihre Partner machen müssen. Bestehende gute Kunden zu pfle-gen und zu halten ist günstiger, als neue Kunden zu akquirieren, laute die dazupassende Binsenweisheit. Dazu kommt, dass bei Full-Service-Verträgen die Lea-singgesellschaften die Fahrzeuge in die Werkstätten des Fabrikatshandels steu-ern. Auch das trägt zur Markenbindung bei.

Gemeinsam für die UnternehmensmobilitätInzwischen wird es bereits schwierig, insbesondere für Fuhrparks relevante Busi-ness-Modelle zu bestellen. Das wird von diversen Herstellern derzeit nicht mehrangeboten. Einige Hersteller konzentrieren sich auf die margenträchtigeren, hö-heren Ausstattungslinien. „Wir setzen darauf, dass die Hersteller mit uns gemein-sam einen stärkeren Fokus auf die Kosten der Unternehmensmobilität setzen,um die Kosten nicht weiter in die Höhe zu treiben. Das ist ein wichtiger Bausteindafür, dass Deutschland gut durch diese Krise kommt“, so Hägele. Lieferzusagensind im gewerblichen Segment besonders wichtig, da die Fahrzeugmobilität er-folgskritisch ist für gewerbliche Nutzer. Außerdem sind die Prozesse der Neu-oder Ersatzinvestition sowie eines Austauschs und Aussteuerung von Flotten-fahrzeugen wesentlich komplexer als bei einem privaten Fahrzeugwechsel