Anhand des Arval Mobility Observatory Fuhrpark-Barometers 2022, im Rahmen dessen jedes Jahr aktuelle Flottenund Mobilitätstrends abgefragt werden, hat sich gezeigt: Kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) setzen verstärkt auf hybride Beschaffungsprozesse. Für 41 Prozent der Befragten ist der persönliche Kontakt noch immer die bevorzugte Form der Fahrzeugbeschaffung – doch dieser Trend ist rückläufig. Nicht zuletzt die Corona-Pandemie hat digitalen Bestellverfahren Aufwind gegeben. KMUs setzen immer mehr auf eine Mischung aus digitalen und persönlichen Auswahlund Beschaffungsverfahren. Das Arval Mobility Observatory Fuhrpark-Barometer 2022 hat ergeben, dass 27 Prozent der Befragten es bevorzugen, Fahrzeuge digital auszuwählen, diese aber vor Ort zu bestellen. Weitere 17 Prozent schlagen den umgekehrten Weg ein: Die Fahrzeugauswahl erfolgt über den persönlichen Weg, die Bestellung wird digital vorgenommen. Für den rein digitalen Weg entscheiden sich momentan nur wenige Unternehmen.
Aber der Trend wird mehr und mehr zu rein digitalen Lösungen im Fuhrpark übergehen, davon sind die Anbieter von Leasingfahrzeugen überzeugt. Diese reichen von schnellen und unkomplizierten Bestellund Abrufverfahren bis hin zur ausschließlichen Beschaffung auf dem Online-Weg. Auch wenn letztgenanntes unpersönlicher anmutet, als es tatsächlich ist: Kundenberater begleiten den Prozess, allerdings ohne dass der Kunde einen Händler aufsuchen muss. Das stellt bereits ähnlich wie bei Videomeetings eine Wahlmöglichkeit dar und bringt Flexibilität für beide Vertragspartner und Individualität für den Kunden mit sich.
Karsten Rösel, Geschäftsführer ALD AutoLeasing D GmbH, bestätigt dies, indem er die Ausrichtung der unternehmenseigenen Geschäftsmodelle beschreibt: „Der Wunsch nach digitalen Lösungen in der Kundenbeziehung wird weiter zunehmen. Das trifft nach unserer Überzeugung sowohl für den Vertragsabschluss selbst als auch für die unkomplizierte Interaktion während der Vertragslaufzeit zu. Der persönliche Kontakt wird aber insbesondere im Flottensegment ein wichtiges Element im Rahmen der strategischen Fuhrparkausrichtung bleiben und die Ansprechpartner sich weiter auf die professionelle Beratung fokussieren. Im Flottensegment bieten wir bereits heute die gezielte Beratung zur Car-Policy und nachgelagerten Ausrichtung von Online-Konfiguratoren an. Im B2Cund SME-Segment sind volldigitale Vertriebskanäle zunehmend etabliert und werden zukunftsgerichtet ausgebaut.“ Auch die Vorbereitung auf eine rein digitale Beschaffung gehört dazu, um die Prozesse von Anfang an reibungslos und unkompliziert zu gestalten. Hier spielen die aktuellen Lieferkettenprobleme mit hinein, sodass es sinnvoll ist, bereits in der Car-Policy genügend Alternativen festzulegen und diese auch in die Bestellmöglichkeiten via Konfigurator einzuspielen.
„Um Kunden in Zeiten dieses Wandels optimal zu unterstützen, agiert Arval tagtäglich an der Schnittstelle zwischen neuen digitalen Services und ,analoger‘ Fuhrparkbetreuung“, so Eva Rothe, Commercial Director bei der Arval Deutschland GmbH, über die Prozesse des Dienstleisters. „Die Integration digitaler Lösungen nutzen wir, um Dienstleistungen weiter zu optimieren und zielgenau auf die Mobilitätsbedürfnisse der Kunden einzugehen. Unser Angebot reicht dabei von Online-Leasingverfahren über intelligente Ladelösungen bis hin zu smarten Tools, die zum Beispiel das Elektrifizierungspotenzial in den Fuhrparks ermitteln oder dabei helfen, Umwelt- und Nachhaltigkeitskriterien erfüllen.“
Individualität und Sicherheit für den Kunden gehören zu den wesentlichen Kriterien, nach denen sich die Prozesse bei Holman ausrichten: „Die Digitalisierung von Geschäftsprozessen ist ein immer wichtiger werdendes Thema. Gerade als Ergebnis der hinter uns liegenden Zeit, in der nicht nur Lieferketten gestört waren und beziehungsweise noch sind, sondern auch Kommunikationsketten. Wir bei Holman haben uns darauf spezialisiert, Beschaffungslösungen so individuell wie möglich – und zeitgleich standardisiert reproduzierbar – zu entwickeln. Dazu gehört natürlich auch ein breites Angebot an Möglichkeiten zum elektronischen Vertragsabschluss: von der elektronischen Signatur bis hin zum ,one click‘“, gibt Sebastian Fruth, Head of Sales, Holman, an.
Langjährig erprobt ist das Online-Leasing für private und gewerbliche Kunden bei der Hyundai Capital Bank Europe und deren Full-Service-Leasing-Sparte Allane SE. Dabei sind sowohl das klassische Kilometer-Leasing als auch das Vario-Leasing, eine Produktvariante mit Kaufoption für den Leasingnehmer am Vertragsende, möglich. Der Vertragsabschluss kann von der Fahrzeugkonfiguration bis zur Vertragsunterschrift und Identifikation komplett online erfolgen. „Als technische Voraussetzung genügt ein Internet-Browser. Bei größeren Flotten stellen wir jedoch häufig fest, dass individueller Beratungsund Informationsbedarf besteht. Hier helfen unsere Kundenberater gerne weiter. Erforderliche Dokumente können jedoch auch problemlos in digitaler Form ausgetauscht werden“, so Bastian Dombret, Director Product Management bei der Allane SE, dem Full-Service-Leasing-Spezialisten der Hyundai Capital Bank Europe.
Im Online-Store von Mercedes-Benz haben die Kunden die Möglichkeit, Pkw oder Vans zu leasen. Der Vertragsabschluss läuft so ab, dass der Kunde nach seiner Bestellung im Store durch die Kollegen aus dem Customer Contact Center kontaktiert wird und diese dann mit ihm die Legitimation und den Vertragsschluss durchführen. Dies ist auch heute schon per digitaler Signatur möglich. Ein kontinuierlicher Ausbau der Möglichkeiten im Mercedes-Benz Online-Store soll den unterschiedlichen Anforderungen der jeweiligen Kundengruppen und Flottengrößen gerecht werden. Polestar und die Santander Consumer Bank bieten seit September eine neue Finanzierungsoption für die Varianten des Polestar 2 an, die direkt im Rahmen des Online-Bestellprozesses unter polestar.com auswählbar ist. Nach der individuellen Fahrzeugkonfiguration kann der Kunde per Klick zwischen dem Barkauf, einem Leasingangebot oder einer Finanzierung, wahlweise als lineare Finanzierung oder als Ballonkredit, entscheiden. Die Abwicklung der Finanzierung erfolgt über die Santander Consumer Bank.
Bei anderen Anbietern befinden sich die Online-Leasingmöglichkeiten in der Ausrollphase und richten sich zunächst an kleinere Zielgruppen, wie beispielsweise be
i der Deutschen Leasing AG: „Wir bieten über unser Angebot ,Auto des Monats‘ für kleinere Fuhrparks Online-Leasing an. Dabei können unsere Kunden regelmäßig neue Modelle mit exklusiven Servicepaketen und top Leasingkonditionen leasen. Gewerbliche Sparkassen-Kunden können das Angebot auch über ihre Sparkasse wahrnehmen. Sie können online die Konditionen einsehen und über eine Eingabemaske ihr persönliches Angebot anfordern. Der Abschluss kann dann volldigital erfolgen“, führt Frank Hägele, Mitglied der Geschäftsleitung Deutsche Leasing AG, Geschäftsfeld Mobility, aus.
Bei Volkswagen Financial Services zielt das volldigitale Leasingangebot zurzeit auf die Gruppe der Privatkunden innerhalb der Webshops für die Marken Volkswagen Pkw und Cupra für E-Modelle. Auch Porsche richtet sein Angebot derzeit nur an diese Kundengruppe. „Für Großkunden stehen Online-Konfigurationsund Kalkulationstools (WebQuotation) für die Marken des Volkswagen Konzerns und nahezu alle im deutschen Markt angebotenen Wettbewerber zur Verfügung. Mit dem Tool können Leasingverträge initiiert werden. Der endgültige Abschluss der Verträge erfolgt in enger Zusammenarbeit mit den Handelsbetrieben. Die Nachfrage nach solchen Beschaffungslösungen ist groß. Aus diesem Grund werden wir WebQuotation ab 2023 auch für Flottenkunden mit kleineren Fuhrparks von bis zu 100 Fahrzeugen in Deutschland anbieten“, kündigt Ralf Weichselbaum, Leiter Vertrieb an Key Accounts und Sonderzielgruppen der Volkswagen Leasing GmbH, an.
Bereits Anfang 2022 hat LeasePlan Deutschland den Leasingvertragsabschluss im indirekten Vertrieb an kleine und mittelständische Unternehmen über den Autohandel auf digital umgestellt. Sobald ein neuer Vertrag nach positiver Kreditprüfung von LeasePlan den Status „genehmigt“ erhalten hat, übergibt der Autoverkäufer den Vertrag per Mausklick an den Leasingnehmer. Den Vertragsabschluss können beide dann entweder gemeinsam elektronisch im Autohaus vornehmen oder der Kunde erledigt dies am Ort seiner Wahl. Mit der digitalen Übergabe erhält der Leasingkunde eine E-Mail mit Log-in-Daten und wird intuitiv durch den gesamten Prozess – inklusive Identitätsprüfung und elektronischer Signatur – geleitet. Alles, was er dazu benötigt, ist ein Smartphone, Tablet oder einen Computer mit Kamera und Mikrofon, eine Internetverbindung sowie eine Möglichkeit zum SMS-Empfang.
Auch bei Stellantis hat der Online-Vertrieb im B2Cals auch im B2B-Geschäft höchste Priorität. Laut Strategieplan Dare Foreward 2030 sieht das Unternehmen unter dem Slogan E-COMMERCE IS OUR SALES MOTTO vor, die Online-Verkäufe konzernweit von 100.000 Einheiten im Jahr 2021 bis 2024 Jahr für Jahr zu verdoppeln. 2030 soll demnach jedes dritte von Stellantis vertriebene Fahrzeug online vermarktet werden.
Die rein digitale Beschaffung von Fahrzeugen wird sich weiter verbreiten, weil sie nachgefragt ist und Prozesse vereinfacht. Aufgrund des emotionalen Werts eines Fahrzeugs wird es aber Experten brauchen, die dieses vorführen und erklären, und Interessenten, die es anschauen und ausprobieren wollen – nicht erst, wenn sie es erworben haben. Die Zukunft des Autohandels wird weiterhin menschliche Fachkräfte benötigen, die sich ebenfalls mit den digitalen Prozessen auskennen.
