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Erinnern wir uns an Ronald Wilson Reagan, seines Zeichens Filmschauspieler, Gewerkschaftsführer und Gouverneur von Kalifornien von 1967 bis 1975, vor allem aber 40. Präsident der USA von 1981 bis 1989. Nach seiner zunächst harten Haltung in der Zeit des Kalten Krieges trug er in seiner zweiten Amtszeit maßgeblich zur Entspannung zwischen Ost und West bei und suchte den Dialog mit Gorbatschow, was am Ende zu Abrüstung und sicher auch zum Fall des Eisernen Vorhangs und damit zum Berliner Mauerfall führte. Reagan war zudem für seinen Humor bekannt. So erzählte er vor einem Publikum von der Planwirtschaft des Ostens und damit verbundenen Wartezeiten beim Erwerb eines Neuwagens, mit denen der Käufer konfrontiert wurde. „Kommen Sie in zehn Jahren wieder und holen sich Ihr Fahrzeug dann ab.“ Der Käufer daraufhin: „Vormittag oder Nachmittag?“ Der Verkäufer verdutzt: „Was macht das für einen Unterschied, wenn der Wagen ohnehin erst in zehn Jahren ausgeliefert wird?“ Darauf der Käufer: „Nun, am Nachmittag kommt der Klempner.“

Vor nicht allzu langer Zeit konnte man als Fuhrparkleiter über Reagans Anekdote noch schmunzeln. Betrachtet man jedoch die aktuelle Situation, wird das Grinsen im Gesicht schockgefroren; man fühlt sich ähnlich hilflos wie der Kunde im sozialistischen Staat. Ausufernde Lieferfristen, die eine Planung immer schwieriger bis unmöglich machen, bei gleichzeitiger Verantwortung gegenüber den Dienstwagennutzerinnen und -nutzern, was die Gewährleistung der Mobilität betrifft. Bei Lieferzeiten von teilweise 18 Monaten und mehr kein leichtes Unterfangen. Gerade in Zeiten düsterer Wirtschaftsprognosen ist das zu langfristig. Das Thema Fluktuation sei nur beiläufig erwähnt oder wissen Sie, ob der Nutzer, für den Sie heute den Dienstwagen bestellen, in ein bis eineinhalb Jahren noch für Ihr Unternehmen arbeitet? Falls ja, nennen Sie uns unbedingt den Lieferanten Ihrer offenbar bestens funktionierenden Glaskugel oder die Kontaktdaten der Wahrsagerin Ihres Vertrauens! Letztere kann sicher auch etwas zu zukünftigen Leasingverträgen sagen, die sich aktuell nicht unendlich verlängern lassen. Vertragsverlängerungen liegen wegen der steigenden Zinsen, aber vor allem wegen der aktuellen Hochpreissituation auf dem Gebrauchtwagenmarkt ohnehin nicht im Interesse der Leasinggesellschaften. Im Gegenteil: Einige Gesellschaften lehnen den Wunsch nach einer Vertragsverlängerung einfach ab. Konsequenz: Es müssen alternative Lösungen zur Überbrückung der Liefermisere her: Abonnements, Langzeitmieten, Mobilitätspakete. Gerade Letztere erfreuen sich stark wachsender Beliebtheit, bieten sie den Nutzern die Möglichkeit, sich die eigene Mobilität nach eigenem Gusto zusammenzustellen.

Ein weiteres Umdenken – und das bereitet mir immer mehr Sorgen – findet auch bei der Wahl der Automobilmarken statt. War es für Unternehmen in Deutschland bislang undenkbar, ihren Dienstwagennutzerinnen und -nutzern andere als deutsche Premiumprodukte zur Auswahl zur Verfügung zu stellen, so müssen sie sich heute intensiv mit anderen Herstellern näher befassen, soll der Vertrieb zukünftig nicht per Tretroller die Kundschaft aufsuchen müssen. Und genau darin besteht das Problem der deutschen Premiummarken: Andere Hersteller können schneller liefern, bieten Technik, die funktioniert (Stichwort: abstürzende Infotainmentsoftware), können damit längere Garantien anbieten und sind bei Materialgüte und Verarbeitungsqualität unseren Premiummarken mehr als ebenbürtig. Glauben Sie nicht? Dann erinnere ich an Martin Winterkorns laute Reaktion nach einem Probesitzen im Hyundai i30 auf der IAA anno 2011 ... Aber auch bei den Elektrofahrzeugen sind fremdländische Hersteller deutlich auf dem Vormarsch, was nicht zuletzt der Technologie geschuldet ist. Der Hyundai Ioniq 5 erfreut sich stark wachsender Beliebtheit und setzt sich in Tests regelmäßig gegen deutsche Premiumprodukte durch. Sein Konzernund Technikbruder KIA EV6 wurde mal eben zum Auto des Jahres gewählt. Beiden gemein ist die Schnellladefähigkeit, die das Thema Reichweite fast vergessen lässt und die es sonst nur in weit höheren Preissegmenten gibt. Nicht falsch verstehen, ich mache hier keine Werbung. Das sind Tatsachen, die für jederfrau und jedermann nachlesbar sind. Und es sind nur Beispiele, die zeigen sollen, wie schnell sich Dinge verändern. Problem: Durch Testsiege und Titel werden mehr und mehr Nutzer neugierig und möchten eine Testfahrt ... und die ist das beste Verkaufsargument. Man muss die Leute nur ins Auto bringen. Ist das Produkt gut, dann ist die Überzeugung da und der Interessent wird zum Kunden.

Betrachtet man als langjähriger Fuhrparkleider – pardon, -leiter – das Verhalten der etablierten deutschen Premiumanbieter, dann droht ein Genickbruch durch übermäßiges Kopfschütteln. Neben den horrenden Lieferfristen werden mal ganz nebenbei auch die Preise zum Teil heftigst angehoben. Gleichzeitig werden Großkunden die Nachlässe immer weiter gekürzt und beim Verkauf wird neu priorisiert: Erst der Privatkunde, da hier die Marge höher ist, dann der Großkunde, zum Schluss die Autovermieter. Offenbar hat man sich dabei nicht die Zulassungsstatistiken angesehen. Alles ab oberer Mittelklasse wird mit deutlicher Mehrheit gewerblich zugelassen. Man muss nicht unbedingt studiert haben, um zu verstehen, dass sich immer weniger Privatleute mal eben schnell ein Auto für 70.000 Euro und mehr leisten können. Ausufernde Inflation, hohe Energiepreise und steigende Zinsen zwingen zu einer neuen Priorisierung und zur Änderung des Ausgabeverhaltens. Anders ausgedrückt: Hat der Verbraucher die Wahl zwischen Sitzheizung oder Gesäßeskälte in der Wohnung, ist das Ergebnis vorhersehbar. Nebenbei geht so dem Automobilhersteller der heute noch margenträchtige Privatkunde verloren. Währenddessen wandern immer mehr Großkunden zu anderen Herstellern ab, weil hier Verfügbarkeit und Preisgefüge besser passen. Und weil der Nutzer bei der Versteuerung des geldwerten Vorteils am Ende mehr im Geldbeutel hat, um so der gerade erwähnten Gesäßeskälte in den eigenen vier Wänden finanziell etwas besser entgegenwirken zu können.

Aber auch Unternehmen mit Dienstwagenfuhrpark müssen Mehrkosten durch höhere Energiepreise, Verteuerungen bei Dienstleistungen, steigende Zinsen und höhere Tarifabschlüsse teilweise kompensieren, weil nicht alle Preiserhöhungen an den Kunden weitergegeben werden können. Wenn sich hier Leasingraten durch die Wahl anderer Hersteller, die beim Nutzer aus oben genannten Gründen auf immer mehr Akzeptanz stoßen, senken lassen, dann geschieht dies zulasten von ... na, Sie wissen schon.

Wenn man also heute heftig die Preise nach oben treibt, dann sollte man sich über die Zahlungsfähigkeit der Kunden von morgen Gedanken machen. Wenn sich unsere weltweit (noch) wertgeschätzten deutschen Automobilmarken nicht weiter den eigenen Ast absägen wollen, auf dem sie alle sitzen, dann muss hier schleunigst ein Umdenken erfolgen. Eine Möglichkeit wäre vielleicht, bei ausufernden Margenzielen einen Gang zurückzuschalten, dafür mehr in Technologien, Zuverlässigkeit, Qualität und Image zu investieren, von anderen Herstellern bei deren Umgang mit Lieferengpässen zu lernen und vor allem Fahrzeuge wieder zu erschwinglicheren Preisen anzubieten. Lieferzeiten könnten wieder verkürzt und abtrünnige (Groß-)Kunden zurückgewonnen werden. Dann können wir am Ende vielleicht auch wieder über Ronald Reagans Witz über die Planwirtschaft lachen.

 

AUTOR

PETER INSAM ist seit rund 30 Jahren im Einkauf für Betriebsmittel und Investitionsgüter unterwegs, von denen er seit mehr als 25 Jahren die Geschicke verschiedener nationaler und internationaler Fuhrparks gelenkt hat. Heute ist er unter anderem für die knapp 800 Firmenfahrzeuge eines international tätigen Personaldienstleisters verantwortlich. Zuvor war er rund zehn Jahre für den Einkauf von Betriebsmitteln und Investitionsgütern für einen Medizintechnik-Hersteller tätig. Darüber hinaus sammelte er zahlreiche Berufserfahrungen im Rahmen von Auslandsaufenthalten in Frankreich und Australien.