Flottenmanagement: Herr Andree, seit Februar 2022 verantworten Sie die Abteilung Vertrieb Großund Direktkunden. Mit welchen Plänen sowie Vorstellungen sind Sie an diese Position herangetreten und auf welche Erfahrungen können Sie hierbei zurückgreifen?
Hans-Friedrich Andree: Ich habe über die Hälfte meiner Laufbahn bei Volkswagen im Großkundengeschäft verbracht und profitiere natürlich von dieser langjährigen Erfahrung. Das Spannende an der jetzigen Position ist natürlich die besondere Nähe zum Kunden. Ich weiß, dass wir als Marke Volkswagen vor allem auf zwei Erfolgsfaktoren zurückgreifen können: Auf der einen Seite unser attraktives Produktportfolio und auf der anderen Seite unsere starken Partner in der Vertriebsorganisation. Gemeinsam mit unserem starken Team wollen wir die Position von Volkswagen im Flottengeschäft weiter stärken und sukzessive ausbauen.
Flottenmanagement: Wie in vielen anderen Bereichen kam es wegen der COVID-19-Pandemie auch in der Automobilbranche zu Beeinträchtigungen und Shutdowns. Welchen Einfluss hatten insbesondere Lockdowns und Kontaktbeschränkungen auf Ihr Geschäft und mit welchen Strategien sowie Maßnahmen haben Sie darauf reagiert?
Hans-Friedrich Andree: Uns ist es besonders wichtig, auch in herausfordernden Zeiten unsere Kunden bestmöglich zu unterstützen. Mit einem Bündel an Maßnahmen haben wir versucht, das Geschäft trotz aller Beeinträchtigungen so einfach wie möglich zu gestalten. Ich glaube, das ist uns auch gut gelungen. Ein besonderes Lob geht an dieser Stelle auch an unsere Partner: Der Handel hat in der Zeit einen exzellenten Job unter schwierigen Bedingungen gemacht – online wie offline. Eines der Resultate: Im vergangenen Jahr hat der Handel in Deutschland sein historisch bestes Ergebnis erzielt.
Flottenmanagement: Mittlerweile kann Volkswagen auf ein Jahr „ACCELERATE“-Strategie zurückblicken. Könnten Sie kurz die Strategie und deren Bestandteile erläutern? Welche Auswirkungen hat diese auch auf den Vertrieb? Welche Meilensteine konnten hierbei bereits erreicht werden?
Hans-Friedrich Andree: Volkswagen ist im ersten Jahr seiner „ACCELERATE“Strategie bei der Transformation zum Tech-Unternehmen gut vorangekommen. Bei den Kernthemen Elektromobilität, Digitalisierung und neuen Geschäftsmodellen wurden im Jahr 2021 wichtige Meilensteine erreicht. Gleichzeitig hat das Unternehmen in einem herausfordernden Umfeld seine Wirtschaftlichkeit nachhaltig gestärkt. Umsatz, Rendite und operatives Ergebnis konnten im abgelaufenen Geschäftsjahr trotz eines signifikanten Absatzrückgangs deutlich gesteigert werden.
Flottenmanagement: Angefangen beim Kleinstwagen up! über den kompakten Golf sowie eine Vielzahl von SUV-/ Crossover-Modellen bis hin zu den Flaggschiffen Arteon und Touareg bietet das Portfolio von Volkswagen zahlreiche flottenrelevanten Modelle. Wie hat sich Ihrer Meinung nach die Nachfrage im Großkundenbereich nach bestimmten Segmenten verändert? Welche Modelle sind die Topseller im Gewerbekundenbereich?
Hans-Friedrich Andree: Kunden im Gewerbebereich haben unterschiedliche Bedürfnisse – entsprechend verschieden ist auch die Nachfrage. So werden für den innerstädtischen Mobilitätsbedarf eher kleinere Fahrzeuge und für Außendienste, die viel Platz benötigen und vielleicht auch längere Strecken zurücklegen, eher Fahrzeuge mit großem Raumangebot ausgeliefert. Durch unsere breite Produktpalette haben wir für jede Zielgruppe das passende Fahrzeug. Zu den Topsellern im Großkundenbereich gehören der Passat Variant, Golf und Golf Variant. Aber auch der Kleinstwagen up! ist gefragt und Elektromobilität ist bei gewerblichen Kunden längst kein Nischenprodukt mehr. Wir sehen einen deutlichen Trend zur CO2-neutralen Mobilität über alle Gewerbekunden hinweg.
Flottenmanagement: Bereits 2016 gab Volkswagen mit dem Konzeptfahrzeug VW ID. einen Ausblick auf die zukünftige vollelektrische Modellpalette. Welche Bedeutung nimmt der Bereich Elektromobilität heute bei Volkswagen ein? Inwieweit gibt es vertriebsseitig Unterschiede in der Beratung und Angebotserstellung für Großund Direktkunden im Vergleich zu herkömmlich angetriebenen Modellen?
Hans-Friedrich Andree: Volkswagen treibt die CO2-freie Mobilität mit hoher Geschwindigkeit voran. Allein im Jahr 2021 hat das Unternehmen mehr Elektrofahrzeuge ausgeliefert als je zuvor – die Anzahl der ausgelieferten vollelektrischen Fahrzeuge verdoppelte sich dabei auf 263.000 Stück. Ich habe es eben bereits angesprochen: Der generelle Trend der E-Mobilität ist erfreulicherweise auch im Flottengeschäft angekommen. Rund 15 Prozent der Fahrzeugflotten sind reine Elektrofahrzeuge. Bei den Plug-in Hybriden liegt die Zahl bei knapp 10 Prozent. Neben den bereits sehr erfolgreichen Modellen der ID. Familie – ID.3, ID.4 und ID.5 – wird Volkswagen im kommenden Jahr auch den Aero B im Angebot haben: vollelektrisch mit 700 Kilometern Reichweite und als Limousine und später auch als Kombi verfügbar. Von diesem Modell erwarten wir uns gerade bei Gewerbekunden sehr viel. Entsprechend der Nachfrage steigen auch unsere Produktionskapazitäten deutlich – in diesem Jahr gehen mit Emden, Hannover und Chattanooga (USA) drei zusätzliche E-Fertigungen ans Netz. In Emden rollt der ID.4 seit dem 20. Mai vom Band.
Natürlich existieren auch Unterschiede in der Beratung zwischen Verbrennern und MEB-Fahrzeugen. Das liegt daran, dass E-Fahrzeuge generell erklärungsbedürftiger sind. Beratungsgespräche sind meist technisch umfangreicher und beanspruchen daher auch mehr Zeit. Es ist jedoch nicht nur das Fahrzeug an sich, sondern auch das gesamte Ökosystem um ein EFahrzeug. Wir haben frühzeitig begonnen, unsere Großkunden zum Thema E-Mobilität zu beraten, da besonders Themen wie die Ladeinfrastruktur Zeit erfordern. Unser Beratungskonzept sowie die Attraktivität der ID.-Modelle sorgen für eine hohe Beliebtheit und Nachfrage im Markt.
Flottenmanagement: Mit dem neuen T-Roc, Taigo und Tiguan Allspace wurden Ende des vergangenen Jahres gleich drei CUV-/SUV-Modelle in den Handel eingeführt. Welche Bedeutung kommt dem Segment der CUV und SUV heutzutage auch bei Großund Direktkunden zu? Mit welchen Technologien und Ausstattungsdetails wissen die drei Modelle darüber hinaus auch Dienstwagennutzer zu überzeugen?
Hans-Friedrich Andree: Die neuen CUV-/SUV-Modelle gewinnen – wie auch bereits in der Vergangenheit – bei den Geschäftskunden immer mehr an Beliebtheit. Von den von Ihnen genannten Fahrzeugen sind vor allem der T-Roc und der Tiguan Allspace besonders gefragte Modelle bei unseren Kunden. Bei der Zielgruppe Fahrschulen macht der T-Roc zum Beispiel rund 30 Prozent des Gesamtvolumens aus. Die CUV-Modelle überzeugen mit erweitertem Innenraum und einer erhöhten Sitzposition. Im Gegensatz zu den SUV-Geschwistern sind sie kompakter dimensioniert und damit noch etwas einfacher im Handling. Der neue T-Roc glänzt durch sein geschärftes Exterieur und das neue Qualitätsund Designniveau im Innenraum. Der Tiguan Allspace überzeugt als SUV vor allem durch sein Platzangebot im Innenraum. Aber auch das selbstbewusste Design sowie optional wählbare IQ.LIGHT-LED-Matrix-Scheinwerfer machen den Tiguan Allspace für unsere Kunden sehr attraktiv. Die serienmäßigen IQ.DRIVE-Systeme unterstützen bei langen Dienstreisen.
Flottenmanagement: Ein erfolgreiches Flottengeschäft ist heute nicht allein von der Modellpalette abhängig. Es gehören ebenso Aufbau und Pflege von Beziehungen zu Flottenkunden dazu wie ein ausgetüfteltes Rahmenprogramm in den Bereichen Full-Service-Leasing, Garantiebedingungen und Finanzdienstleistungen. Was bietet Volkswagen hier von Haus aus im Einzelnen an?
Hans-Friedrich Andree: Eine Voraussetzung für ein erfolgreiches Flottengeschäft ist natürlich ein gut aufgestelltes Produktportfolio über alle Antriebsarten hinweg. Und ich stimme Ihnen zu – es bedarf attraktiver Zusatzpakete und guter und vertrauensvoller Kundenbeziehungen, um erfolgreich am Markt zu sein. Mit der Volkswagen Financial Services AG haben wir einen sehr guten Partner, der diesen Markt bedient. Des Weiteren ist gerade auch in schwierigen Zeiten eine transparente Kommunikation gegenüber unseren Kunden essenziell, um die vielfach sehr langjährigen und stabilen Beziehungen weiterzuentwickeln. Um auf die von Ihnen angesprochenen Rahmenprogramme zu sprechen zu kommen: Wir bieten beispielsweise das Full-Service-Leasing „Wartung & Verschleiß“ als Rundum-sorglos-Paket über die Volkswagen Financial Services AG an. Und für unsere Kaufund Finanzierungskunden haben wir ebenfalls mit „Fleet Service & Care“ ein solches Paket im Portfolio. Rund 80 Prozent unserer Großkunden schließen ein Full-Service-Angebot ab und genießen den Vorteil einer transparenten und kalkulierbaren Kostenplanung.
Flottenmanagement: Auch wenn sich ein Ausblick noch immer schwierig gestaltet: Auf welche Modellneuheiten und Neuerungen dürfen sich Fuhrparkverantwortliche sowie Dienstwagennutzer freuen? Welche Ziele haben Sie sich mittelund langfristig gesetzt?
Hans-Friedrich Andree: Der Umstieg auf die Elektrifizierung der Flotten ist eines unserer großen Ziele. Aber auch viele unserer größeren Flottenkunden setzen sich Ziele im Sinne der Nachhaltigkeit. E-Fahrzeuge sind einer der Schlüssel zur Erreichung dieser Ziele. Besonders hier können wir als Volkswagen mit unserem EProduktportfolio einen Beitrag leisten. In dem Zusammenhang streben wir eine Produkterweiterung um mindestens ein neues MEB-Fahrzeug pro Jahr an. Dazu zählen beispielsweise der Aero B (ab 2023), der neue ID.3 und – um etwas weiter in die Zukunft zu blicken – der Trinity, der auf der neuen Fahrzeugplattform SSP basiert. Unsere Großkunden dürfen sich aber auch über den neuen Passat freuen. Rund 27 Prozent unserer Auslieferungen waren im Jahr 2021 rein elektrische Fahrzeuge. Eine besonders hohe Beliebtheit gilt dem ID.4, mit einem Anteil von rund 44 Prozent der bestellten ID.-Fahrzeuge im Jahr 2021. Diesen positiven Trend wollen wir weiter konsequent fortsetzen.
