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Flottenmanagement: Herr Buk, seit September 2020 verantworten Sie den Vertrieb von SEAT und CUPRA in Deutschland. Mit welchen Plänen sowie Vorstellungen sind Sie an diese Position herangetreten und auf welche Erfahrungen können Sie hierbei zurückgreifen? 

Alexander Buk: Mit SEAT sprechen wir ein junges und dynamisches Publikum an. Mit CUPRA als agiler und progressiver Marke, die sich zwischen Volumenmarkt und Premium ansiedelt, können wir unsere Zielgruppe noch erweitern und erreichen Menschen, die nicht nur Teil des Mainstreams sein wollen, sondern auch Lust haben, eine neue Marke zu erkunden. Für die Umsetzung dieser Pläne helfen mir natürlich nicht zuletzt die über 20 Jahre Erfahrung innerhalb des Volkswagen Konzerns. In dieser Zeit war ich im operativen Vertrieb bei AUDI und habe dort verschiedene Positionen vom Regionalleiter Süd- und Osteuropa bis hin zum Verkaufsleiter Deutschland durchlaufen. 

Flottenmanagement: Wie in vielen anderen Bereichen kam es wegen der COVID-19-Pandemie auch in der Automobilbranche zu Beeinträchtigungen und Shutdowns. Welchen Einfluss hatte insbesondere der zweite Shutdown auf Ihr Geschäft und mit welchen Strategien sowie Maßnahmen haben Sie darauf reagiert? 

Alexander Buk: Das Jahr 2020 konnten wir dank eines sehr guten vierten Quartals mit einem Rekordmarktanteil von 4 Prozent abschließen. Wir wurden durch den erneuten Lockdown im ersten Quartal 2021 auf gut Deutsch alle noch einmal kalt erwischt, insbesondere in puncto Intensität und Dauer. Dennoch hieß es für uns erst einmal Ruhe bewahren und flexibel agieren. Was uns enorm geholfen hat, war dann die schnelle und auch enge Zusammenarbeit zwischen Handel und Importeur. Das heißt, wir haben ganz unterschiedliche Maßnahmenpakete geschnürt. Gleichermaßen spielte uns in die Karten, dass wir mit der jüngsten und umfangreichsten Produktpalette unter anderem mit den Plug-in-Hybriden bei beiden Marken eine Produktoffensive starten konnten. Alles in allem sind wir aus meiner Sicht als ein Gewinner durch den zweiten Lockdown gekommen. Wir konnten unseren Marktanteil im ersten Quartal gegenüber dem Vorjahr auf sehr gute 4,5 Prozent steigern. Die Auftragsbücher sind nach wie vor gut gefüllt und wir schauen zuversichtlich in die naheliegende Zukunft und sind gut vorbereitet, wenn wir dann hoffentlich mal wieder unter besseren Rahmenbedingungen richtig durchstarten können. 

Flottenmanagement: Anfang 2018 wurde bekannt gegeben, dass CUPRA als eigenständige Marke ausgegründet wird. Welche Marken- DNA verkörpert CUPRA? Wie unterscheidet sich CUPRA von SEAT und bei welchen Punkten kann die eine Marke vom Know-how der anderen Marke profitieren? 

Alexander Buk: SEAT und CUPRA sind zwei sich ergänzende Marken mit unterschiedlichen Zielgruppen. SEAT verfügt bereits über einen jungen Kundenstamm und ist mit seinem agilen wie auch frischen Image eine regelrechte Eroberungsmaschine. Dies ist natürlich eine sehr gute Basis, um mit einer neuen Marke weitere Kundengruppen zu erobern. CUPRA ist der unkonventionelle Herausforderer und positioniert sich zwischen Massen- und Premiumsegment. CUPRA hilft dabei, den Schwerpunkt hin zu profitableren Modellen mit höheren Margen zu verschieben. 

Aber natürlich gehen wir mit CUPRA auch neue Wege: Die CUPRA Garages und unsere Popup- Stores heben sich von dem traditionellen Image eines Verkaufsraumes ab und vermitteln durch die Wohnzimmer-Atmosphäre ein völlig anderes Einkaufserlebnis. Erst kürzlich haben wir gemeinsam mit der Hahn Gruppe den zweiten CUPRA-Pop-up-Store im Breuningerland in Sindelfingen eröffnet. Mit solchen Konzepten forcieren wir nochmals im Verkauf das sportliche und progressive CUPRA-Image. 

Flottenmanagement: Angefangen beim Kleinwagen Ibiza über den kompakten Leon und seine verschiedenen Derivate bis hin zum großzügigen Tarraco bietet das Portfolio von SEAT eine Vielzahl von flottenrelevanten Modellen. Wie hat sich Ihrer Meinung nach die Nachfrage im Großkundenbereich nach bestimmten Segmenten verändert? Welche Modelle sind ihre Topseller im Gewerbekundenbereich?

Alexander Buk: Im Flottensegment nimmt der Leon Sportstourer die wichtigste Rolle ein und bei den Großkunden ist er vor allem als Diesel gefragt. Dennoch verzeichnen wir auch hier einen steigenden Anteil bei der Nachfrage in Bezug auf die Plug-in-Hybrid-Varianten. Wir freuen uns, dass auch der CUPRA Formentor mittlerweile schon zu unseren bestverkauften Modellen zählt. Auch der Ateca, der im letzten Jahr ein umfangreiches Facelift bekommen hat und der SEAT Tarraco, der als Plug-in-Hybrid-Variante ein absolutes Alleinstellungsmerkmal im Volkswagen Konzern besitzt, sind wichtige Modelle im Flottenmarkt für uns. Die Bedeutung von elektrifizierten Modellen nimmt auch im Flottenbereich stetig zu. 

Flottenmanagement: Als erstes eigenständig entwickeltes Modell kam Ende 2020 der CUPRA Formentor auf den Markt; auch das erste vollelektrische Modell CUPRA Born wird in Kürze folgen. Mit welcher Vertriebsstrategie möchte CUPRA auch Gewerbe- und Großkunden für sich gewinnen? Welche Modelle stehen hierbei besonders im Fokus?

Alexander Buk: CUPRA ermöglicht uns den Zugang zu weiteren Fuhrparks und User-Choosern, welche wir bisher mit SEAT noch nicht erreichen konnten. Wir werden deutlich attraktiver mit einem noch breiteren Produktportfolio. Plug-in-Hybride sind nicht nur für SEAT Leon und Tarraco verfügbar, sondern auch für CUPRA Formentor und CUPRA Leon. So sehen wir gerade bei den Small Commercials einen enormen Zuspruch für die CUPRA-Modelle. Gleichzeitig öffnet sich auch das Großkundensegment aufgrund des Plug-in-Hybrid-Angebots für CUPRA. Mittlerweile ist der CUPRA Formentor, den wir zum Launch bewusst mit 310 PS angeboten haben, durch insgesamt neun verschiedene Antriebsvarianten inklusive kleiner Benzin- und Dieselvarianten sowie zweier Plug-in-Hybride auch preislich für Großkunden interessant und somit relevant. 

Flottenmanagement: Kommen wir noch einmal auf den CUPRA Formentor zu sprechen: Mit verschiedenen Leistungsstufen für die Ottomotoren, aber auch als effizienter Plug-in-Hybrid weiß der CUV zu überzeugen. Welche Zielgruppen stehen dabei besonders im Fokus? Was hält der CUPRA Formentor für den Dienstwagennutzer bereit?

Alexander Buk: Der CUPRA Formentor hat sowohl für User-Chooser und Small Commercials als auch für Flotten- und Großkunden viel zu bieten. In der Kombination mit neun unterschiedlichen Antriebsvarianten, angefangen vom Diesel über den Plug-in-Hybrid (PHEV) bis zum Top-Benziner mit 310 PS hat er für jeden etwas zu bieten. Alle Kunden profitieren bei den PHEV-Varianten von der Umweltprämie und der geringeren Besteuerung. Langstreckenfahrer sind bei den Dieselmodellen bestens aufgehoben. Darüber hinaus bieten wir natürlich auch beim CUPRA Formentor wettbewerbsfähige Leasingangebote, Wartungs- und Verschleißpakete sowie umfangreiche dienstwagenrelevante Sonderausstattungen.

Flottenmanagement: Mit dem CUPRA Born bricht nicht nur bei CUPRA, sondern auch bei SEAT eine neue Ära an. Welche Bedeutung kommt der Elektromobilität heute bei CUPRA/ SEAT zu? Wie schätzen Sie die aktuelle Marktsituation auch hinsichtlich der Kundennachfrage bei dieser Technologie ein?

Alexander Buk: Der Anteil an vollelektrisch betriebenen Fahrzeugen (BEV) lag bereits im Jahr 2020 bei über 6 Prozent; rund 200.000 BEV-Fahrzeuge wurden im letzten Jahr zugelassen. Die Steigerung zum Vorjahr betrug mehr als 200 Prozent. Deutschland ist nach China der zweitgrößte BEV-Markt, noch vor den USA. Und die Akzeptanz von BEV-Fahrzeugen wird aufgrund der staatlichen Förderung, der zunehmend wachsenden Ladeinfrastruktur und steigender Angebotsvielfalt größer; das wird zu steigenden BEV-Anteilen führen.

Und wir werden mit dem CUPRA Born im vierten Quartal 2021 fulminant mit fortschrittlicher Technologie in den Markt starten. Wir werden mehr als wettbewerbsfähig sein und sind sicher, dass wir vom weiteren BEV-Marktwachstum profitieren werden. 

Flottenmanagement: SEAT befasst sich aktiv mit der Mobilität der Zukunft und beschränkt sich dabei nicht nur auf nachhaltige Antriebslösungen für seine Modelle. Was verbirgt sich in diesem Zusammenhang hinter SEAT MÓ?

Alexander Buk: Ende des letzten Jahres haben wir mit dem eKickScooter 65 die erste Last-Mile- Lösung von SEAT MÓ für den deutschen Markt gelauncht. Mit dem Geschäftsbereich SEAT MÓ bieten wir Produkte und Lösungen für die urbane Mobilität an. Der praktische eKickScooter 65 lässt sich ganz einfach zusammenklappen und im Kofferraum verstauen. Perfekt, um auch einmal das Auto außerhalb der Stadt stehen zu lassen und bequem ins Zentrum zu fahren. Auch längere Touren lassen sich mit einer Reichweite von bis zu 65 Kilometer problemlos absolvieren. Dieses Konzept kommt gut an. So verzeichnen wir vierstellige Verkaufszahlen, und das obwohl wir erst im November mit dem eKickScooter auf den Markt gekommen sind. Als nächste Stufe bei SEAT MÓ werden wir die Marke auch im Handel etablieren und einen Elektroroller, den eScooter 125, anbieten. 

Flottenmanagement: Ein erfolgreiches Flottengeschäft ist heute nicht allein von der Modellpalette abhängig. Es gehören ebenso Aufbau und Pflege von Beziehungen zu Flottenkunden dazu wie ein ausgetüfteltes Rahmenprogramm in den Bereichen Full-Service-Leasing, Garantiebedingungen und Finanzdienstleistungen. Was bieten CUPRA und SEAT hier von Haus aus im Einzelnen an?

Alexander Buk: Wie bereits erwähnt, hat uns CUPRA ganz neue Kundensegmente eröffnet und gleichermaßen auch unser Portfolio erweitert. Daher wird auch das, was wir von SEAT in puncto Dienstleistungen kennen, wie eben Garantie, Finanzdienstleistungen, Full-Service-Angebote, Wartungs- und Verschleißpakete oder ReifenClever, bei CUPRA vorzufinden sein. Auch stehen wir bei beiden Marken in engem Austausch mit der SEAT Bank. Daneben haben wir im vergangenen Jahr ein Key-Account-Management etabliert. Und natürlich sind wir auch handelsseitig mit Großkundenleistungszentren und Small Fleet Business Centern unterwegs, die sich perfekt mit diesen gewerblichen Kundengruppen auskennen. Wo sich hingegen CUPRA unterscheidet, sind ein paar Punkte in der Betreuung: So bieten wir beispielsweise einen Concierge-Service an, der rund um die Uhr und kostenlos als Bestandteil von CUPRA CARE zur Verfügung steht.

Bei CUPRA wurden zudem spezialisierte Verkaufsberater, die sogenannten CUPRA Master, eingeführt. Nicht zuletzt verfügen wir bei SEAT/CUPRA über einen eigenen Großkunden-Testwagenpool, worüber wir dieser Kundenklientel die Vorteile der beiden Marken auch erlebbar machen können. 

Flottenmanagement: Gerade in den letzten Monaten – auch beeinflusst durch die COVID- 19-Pandemie – nimmt die digitale Transformation immer weiter an Fahrt auf. Von welchen Entwicklungen können Sie in diesem Zusammenhang berichten? Wie wirkt sich dies auch auf die Vertriebsaktivitäten von CUPRA/SEAT zukünftig aus?

Alexander Buk: Schauen wir in Richtung Digitalisierung, hat die Pandemie auch einen positiven Effekt: Homeoffice ist salonfähig. Das zeigt sich nicht nur bei uns im Unternehmen, wo teilweise bis zu 90 Prozent der Beschäftigten von zu Hause aus arbeiten und wir dennoch ohne nennenswerte Einschränkungen voll handlungsfähig sind. Hingegen müssen wir das Thema Digital Sales weiter vorantreiben. Ich denke, dass uns die weiteren Lockdownphasen gezeigt haben, dass wir neben dem klassischen Handel über das Autohaus auch eine ähnliche Strategie wie Onlinehändler verfolgen müssen: die „Click & Buy“-Strategie. Das erfordert natürlich, dass wir eine Vielzahl von Prozessen digitalisieren, von der Beratung, der Probefahrtbuchung über die Verkaufsanbahnung bis zum Abschluss des Verkaufs. Wir haben nun damit angefangen, die digitale Verkaufsanbahnung zu pilotieren, und die Händler sind dafür sehr dankbar. Ich hoffe, dass wir dies bis zum Ende dieses Jahres flächendeckend anbieten können. Gerade in der Pandemie hat das Thema Auto-Abo an Fahrt aufgenommen. Daher arbeiten wir hier auch mit verschiedenen Anbietern zusammen, darunter fällt natürlich auch das eigene Abo-Modell des VW-Konzerns. Dieses Thema wird uns auch in Zukunft weiter begleiten, da der Trend zum temporären Besitz eines Fahrzeugs, beispielsweise auch für eine Laufzeit von unter einem Jahr, eindeutig zu erkennen ist.