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Welche Trends sind bei der Beschaffung von Flottenfahrzeugen in den letzten Jahren zu beobachten? Für Ralf Weichselbaum, Leiter Vertrieb an Großund Direktkunden bei Volkswagen, ist ein klarer Fokus der Kunden in der Professionalisierung und Transparenz des Geschäfts zu erkennen: „Dazu gehören neben dem Blick auf den Transaktionspreis die Prozesskosten beim Kunden, klarere Fuhrpark-Policys, weiter zunehmend das Leasing als favorisierte Beschaffungsform, aber auch sehr flexible Beschaffungsformen wie Abo-Modelle. Die Elektromobilität ist 2020 endgültig aus der Nische gefahren und in den Fuhrparks angekommen und unverändert spielt die Kundenbeziehung gerade unter schwierigen Umfeldbedingungen eine große Rolle und bleibt unersetzlich.“ Auch bei der Ingolstädter Konzernschwester ist ein klarer Trend zum Leasing zu erkennen, wie Andreas Krause, Leiter Verkauf an Großkunden bei der AUDI AG, erklärt: „Flottenkunden sind hochprofessionell organisiert und circa 90 Prozent der Kunden haben sich bereits für die Beschaffung in Form von Leasing entschieden. Daraus bieten sich viele Vorteile wie feste Tauschzyklen, keine Restwertrisiken, einfache Angebotsstrukturen, Kostentransparenz und damit Planungssicherheit. Dies ist sicher auch einer der Hauptgründe, warum sich trotz des schwierigen Corona-Jahres der Absatzkanal verhältnismäßig stabil zeigt.“ Aber auch neue Beschaffungsformen sind zunehmend im Fokus des Interesses der Großkunden, denn sie kombinieren viele Vorteile des Leasings mit einem Mehr an Flexibilität. „Es zeichnet sich ein eindeutiger Trend hin zu flexiblen Beschaffungsmodellen (Kurzzeitleasing/Langzeitmiete/Auto- Abo) mit All-inclusive-Leistungen ab“, erklärt Carsten Schopf, Direktor Flotten bei der Renault Deutschland AG, und ergänzt: „Darüber hinaus ist eine starke Entwicklung hin zu elektrischen und elektrifizierten Fahrzeugen zu erkennen. Wenngleich auch hier dadurch, dass die Dauer von Förderungen kürzer als die der Fahrzeugnutzung ist, ein Trend hin zu kürzeren Laufzeiten entsteht.“\

Die steigende Nachfrage nach Elektrofahrzeugen ist aber nicht nur durch die Förderungen und Subventionen zu erklären, sondern „für unsere Kundinnen und Kunden wird immer wichtiger, den CO2-Ausstoß ihrer Flotte zu reduzieren. Während Fuhrpark-Policys bisher vor allem nach Hierarchie oder Funktion aufgestellt wurden, werden sie heute vermehrt auf Basis von Fahrprofilanalysen modernisiert, wie sie in unserer EQ Ready App möglich sind. Damit ist die Datenbasis gegeben, um je nach Fahrprofil das optimale Antriebskonzept auszuwählen – also etwa unsere elektrifizierten EQ-Boost-Modelle, unsere EQ-Power-Modelle als Plug-in-Hybrid – hier bieten wir als einziger Hersteller neben Benzinern auch Diesel an – oder rein elektrische Fahrzeuge wie unsere EQ-Modelle. Unsere ECO Coach App motiviert speziell Fahrerinnen und Fahrer unserer Plug-in-Hybride, das tägliche Lade- und Fahrverhalten zu optimieren“, gibt Frank Kemmerer, Leiter Flottenmanagement Mercedes-Benz Cars Deutschland, zu verstehen. Doch die Elektrifizierung ist nicht auf den Pkw-Bereich beschränkt: „Auch im Bereich Nutzfahrzeuge elektrifizieren wir konsequent unsere Produktpalette: Nach der erfolgreichen Elektrifizierung einiger bereits existierender Nutzfahrzeug-Baureihen durch die Einführung von Mild-Hybridsowie von Plug-in-Hybrid-Varianten erweitert Ford sein Angebot ab 2022 um den fortschrittlichen E-Transit, also um ein rein batterieelektrisches Nutzfahrzeuge im Zwei-Tonnen-Bereich“, erläutert Wilhelm Buchmüller, Leiter Flottenverkauf und Marketing bei der Ford-Werke GmbH. Dass mit der zunehmenden Elektrifizierung auch ein gestiegener Beratungsbedarf einhergeht, scheint klar zu sein. „Wir schaffen derzeit spezialisierte Beraterkapazitäten, die Ansprechpartner des Kunden für alle relevanten Fragen rund um E-Mobilitäts- und Infrastrukturthemen sind. Wir beraten sowohl bei Fahrzeugauswahl als auch bei den Themen der Förderung durch den Bund und der Auswahl der richtigen Ladepunkte beim Arbeitgeber oder für Zuhause. Und selbst den Einbau wollen wir mit dem Angebot eines Installationsservice so angenehm wie möglich machen – vom kostenlosen Online Pre-Check bis zur entgeltlichen Montage“, berichtet Axel Czora, Leiter Vertrieb Großkunden Deutschland bei Volkswagen Nutzfahrzeuge.

Während sich Hersteller und auch deren Vertriebsteams auf die zuvor beschriebenen Entwicklungen vorbereiten konnten, offenbarte der Ausbruch der COVID-19-Pandemie in Europa Stärken, aber auch Schwächen in der Kundenbeziehung. „Als Premium-Nischenanbieter setzen wir seit jeher darauf, neben dem Angebot an Premium-Services auch einen engen persönlichen Kontakt zu unseren Großkunden zu pflegen. Auch wenn geschäftliche Termine nun vermehrt online erfolgen und dadurch Anfahrtswege und -zeit gespart werden können, sind wir bei aller Digitalisierung dennoch überzeugt, dass dieser persönliche Kundenkontakt – und sei es wie aktuell per Videochat– nicht an Relevanz verlieren wird“, erklärt Thomas H. Schmidt, Senior Manager Fleet & Business bei der Jaguar Land Rover Deutschland GmbH. Dabei zeigte sich, dass sowohl aufseiten der Hersteller als auch auf Kundenseite eine schnelle und transparente Kommunikation nicht zu ersetzen ist: „Auf der Basis der persönlichen Beziehung waren (und sind) es vor allem der unermüdliche Einsatz und die hohe Flexibilität der Mitarbeiter auf beiden Seiten, die den Unterschied machen. Viele Abstimmungen und Termine sind viel schneller und häufiger digital erfolgt. Unser Unternehmen hat gezeigt, dass es als Organisation wetterfest ist. In den letzten Jahren haben wir systematisch daran gearbeitet, unsere Strukturen und Prozesse zu optimieren“, gibt Marcus Hoffmann, Direktor Flotten & Gebrauchtwagenstrategie, Groupe PSA Deutschland, zu verstehen. Ähnliches kann auch Andre Janssen-Timmen, Leiter Vertrieb Großkunden Markt Deutschland bei der BMW Group, berichten: „Es ist unser tägliches Streben, auf die individuellen Bedürfnisse unserer Kunden einzugehen. Insofern wurden wir beiderseitig – trotz Corona – nicht mit überraschenden neuen Erkenntnissen konfrontiert. Vielmehr hat sich die gewachsene, enge Verbindung zwischen uns und unseren Kunden auch in Pandemiezeiten sehr bewährt. Fragen und Anpassungsbedarfe seitens der Fuhrparks und auch von der Seite der BMW Group, die sich zum Beispiel durch die Produktionsunterbrechung ergeben haben, konnten alle in beiderseitigem Einvernehmen gelöst werden.“

Dass die zunehmende Digitalisierung von Vertriebsaktivitäten nicht nur derzeit ein Mittel zur Bewältigung der Auswirkungen der COVID- 19-Pandemie sein wird, steht für viele Hersteller fest: „Wir haben gelernt, dass digitale Kontakt- und Beratungsmöglichkeiten eine wertvolle Ergänzung zur Beratung im Porsche Zentrum sind. Auch während der Schließung der Porsche Zentren konnten wir so den Kontakt zu unseren Kunden halten – etwa mit kontaktlosen Fahrzeugauslieferungen oder digitalen Beratungen. Ferner hat unser Onlinevertriebskanal für Neu- und Gebrauchtwagen den Händlern immens geholfen“, erläutert Dr. Matthias Rott, Leiter Sales bei der Porsche Deutschland GmbH. Trotz der gestiegenen Bedeutung des Onlinevertriebs ist Herstellern die Relevanz des stationären Handels gerade für Gewerbe- und Großkunden bewusst: „Zentralseitig konnten wir als Hyundai Motor Deutschland GmbH dem Handel mit verschiedenen Maßnahmen unterstützend zur Seite stehen, um so die Liquidität unserer Partner zu sichern. Die Einrichtung des Hyundai Online-Showrooms zur kontaktlosen und damit sicheren Beratung bereits im Februar 2020 war ein weiteres wichtiges Instrument, dessen hohe Inanspruchnahme uns bestätigt“, gibt Tobias Krumnikl, Abteilungsleiter Gewerbekunden- & Gebrauchtwagenstrategie bei der Hyundai Motor Deutschland GmbH, zu verstehen. Trotz der vielfältigen Beratungsmöglichkeiten zeigte sich in den vergangenen Monaten, dass eine Probefahrt nicht zu ersetzen ist: „Darum haben wir in den vergangenen Monaten den Fokus auf die Bereitstellung von Testwagen gelegt und uns dafür auch mit dem Handel zusammengetan, um ein flächendeckendes Angebot sicherzustellen – selbstverständlich unter Einhaltung aller bestehenden Hygieneregeln“, erklärt Christian M. Voß, Leiter Flotten SEAT und CUPRA Deutschland. Daneben ist aber auch der Service an den Flottenfahrzeugen unersetzlich: „Zunächst einmal zeigt sich in der Krise, wie stabil Prozesse und Lieferketten sind. Glücklicherweise hat sich bei Kia gezeigt, dass Fahrzeuglieferungen und Teileverfügbarkeit durchgängig gegeben waren. Insofern hat sich Kia als zuverlässiger Partner erwiesen“, stellt Michael Martensen, General Manager Fleet, Remarketing & Corporate Strategy bei der Kia Motors Deutschland GmbH, erfreut fest.

Fazit: Unterm Strich hat sich gezeigt, dass „gerade in diesen herausfordernden Zeiten eine gute und belastbare Kundenbeziehung von großer Bedeutung ist. Wir haben im Laufe des Jahres 2020 feststellen dürfen, dass insbesondere die gute und enge Betreuung der bestehenden Großkunden dazu geführt hat, dass sich die Kunden auch während der Pandemie bei Mazda gut aufgehoben fühlen und die enge Betreuung sehr zu schätzen wissen“, erläutert Christian Heider, Leiter Retail, Fleet & Mobility bei Mazda Motors (Deutschland) GmbH. Dass ein guter Kontakt zu den Kunden in Kombination mit vielen anderen Faktoren den Flottenvertrieb auch ankurbeln kann, zeigt sich bei ŠKODA: „ŠKODA hat 2020 im relevanten Flottenmarkt zusätzliche Marktanteile gewonnen. Das zeigt, dass die Kunden sowohl die Fahrzeuge als auch die gesamten Rahmenbedingungen unserer Angebote schätzen. Das ŠKODA Großkunden-Team war ganzjährig erreichbar und im engen Kontakt mit den Kunden. Mehr als zwei Drittel des Flottenvolumens werden über die ŠKODA Leasing (Volkswagen Financial Services AG) realisiert, überwiegend mit hochattraktiven Dienstleistungen wie Wartung, Reifenservice, Tankkarten, Versicherungen und Garantien. Somit profitieren die Kunden von Budgetsicherheit und voller Kostentransparenz“, resümiert Steffen Zöhke, Leiter Flotten, Direktkunden & Remarketing bei ŠKODA AUTO Deutschland GmbH.