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Viele der aus dem Pkw-Bereich bekannten Wiedervermarkter bieten auch den Verkauf von gebrauchten Nutzfahrzeugen an (siehe Tabelle). Für viele Flottenbetreiber ist dies ein Gewinn, denn so kann man Pkw und Transporterflotte über die gleichen Plattformen veräußern. So lassen sich doch einige Synergieeffekte aus diesem Umstand gewinnen, ohnehin bieten viele Dienstleister weit mehr als nur den Verkauf gebrauchter Fahrzeuge an. Athlon, Arval, ARI, um nur einige zu nennen, können von der Einsteuerung bis zur Aussteuerung von Flottenfahrzeugen den Fuhrparkleiter begleiten. 

Neben diesen Synergieeffekten ist das Netzwerk der Vermarkter für die Kundenbeziehung entscheidend. So schildert beispielsweise Henrik Meissner, Sales Manager bei Autorola: „Wir akquirieren hauptsächlich über unser Netzwerk, über Kontakte, durch Show & Tell und selbstverständlich über Messen und Veranstaltungen, wie beispielsweise ‚Flotte! Der Branchentreff‘.“ Auch bei reinen Onlinevermarktern wie der ADESA Deutschland GmbH zählt der persönliche Kontakt vor Ort bei der Akquirierung von Kunden, wie Florian Kracheel, Sales Manager bei ADESA bestätigt.

Gute Netzwerke sind auch beim Vermarktungserfolg entscheidend. Dies gilt umso mehr bei Nutzfahrzeugen, die eine kleinere und spezialisierte Zielgruppe an Aufkäufern ansprechen, als dies bei gebrauchten Pkw der Fall ist. „Besonders wichtig ist in diesem Zusammenhang die internationale Ausrichtung aller Aktivitäten und unserer Plattform. Gezieltes, effektives Marketing sowie das Auktionsportal in 22 Sprachen sorgen bei Autobid.de für eine permanente Erschließung relevanter Käufer im Inund Ausland“, verdeutlicht Günter Kaufmann, stellv. Vorstandsvorsitzender der Auktion & Markt AG (Autobid.de). 

Es sind für die Vermarktung von Transportern und leichten Nutzfahrzeugen demnach vor allem ausländische Märkte interessant. Laut dem Leiter Remarketing Deutschland bei AUTO1.com, Denis Belan, hängt das vor allem „damit zusammen, dass die Fahrzeuge länger verwendet und beansprucht werden und dadurch im Durchschnitt über eine weitaus höhere Kilometer-Laufleistung verfügen. Diese Fahrzeuge sind in anderen EU-Ländern beliebt, da der Händler selbst die Instandsetzung zu einem günstigeren Preis umsetzen kann und somit trotz hoher Laufleistung oder leichten Mängeln noch ein profitables Geschäft macht. Wo der Händler mit Sitz in Deutschland einen Mangel sieht, sieht der Händler im Ausland ein Geschäft.“

Neben der internationalen Vernetzung gibt es einen weiteren relevanten Faktor bei der Wiedervermarktung von Transportern. „Generell ist zu sagen, je spezieller ein Fahrzeug, desto präziser sollte die Beschreibung sein. So können die Unterschiede der Erlöse im vierstelligen Bereich liegen, nur weil zwei sonst baugleiche Fahrzeuge sich im Material des Aufbaus oder im Lack unterscheiden“, erläutert Thomas von Blumenthal, Key Account Manager Flottenvermarktung bei der Audatex AUTOonline GmbH. Die Gesetze der Vermarktung von Nutzfahrzeugen sind in diesem Falle mit denen auf dem Pkw-Markt vergleichbar. Doch anders als bei den üblichen Pkw-Modellen sind im Transportersegment Ein-, Auf- oder Umbauten eher die Regel als die Ausnahme. Dies beeinflusst natürlich auch den Verkauf der gebrauchten Fahrzeuge. Da es sich jedoch um individuelle Veränderungen am Fahrzeug handelt, lässt sich eine pauschale Aussage in diesem Zusammenhang nicht treffen. Christian Schüßler, Commercial Director, Arval Deutschland, erläutert den Unterschied: „Ein als Werkstattwagen ausgerüsteter Kleintransporter beispielsweise lässt sich durch seinen eher üblichen Einbau leichter dem Markt wieder zuführen als ein Fahrzeug, das über einen außergewöhnlichen Spezialeinbau oder -ausbau verfügt.“ Es wäre natürlich auch grundsätzlich möglich, die Fahrzeuge wieder zurückzurüsten, allerdings ist dies nur selten rückstandslos möglich und lässt die Frage nach dem Verbleib des Einbaus offen. In diesem Zusammenhang rät Philipp Berg, Commercial Director bei der Athlon Germany GmbH: „Für die Vermarktung ist ein separater Verkauf eines Regaleinbaus beziehungsweise Regalaufbaus ohne das Chassis nachteilig, da hier die Suche nach einem passenden Gegenstück die Weitervermarktung erschwert.“ Es erscheint daher nur sinnvoll, die Fahrzeugeinrichtung auszubauen, wenn diese in die neue Fahrzeuggeneration mitgenommen werden soll.

Das Aufkäufer-Netzwerk, die detaillierte Beschreibung und letztlich das Fahrzeug selbst bestimmen aktiv den Wiedervermarktungserfolg. Ein eher passiver Faktor bei der Wiedervermarktung ist beispielsweise die Standzeit. Zwar erzielt eine kurze Standzeit keinen höheren Erlös aber spart Geld. Rechnet man diese Kosten mit ein, dann lohnt es sich, bei Dienstleistern genauer hinzuschauen und den Gesamtprozess in den Blick zu nehmen. Martin Peters, Direktor Remarketing Services, ARI Fleet Germany, sagt dazu: „ARI Remarketing übernimmt auf Wunsch des Einlieferers die gesamte Prozesskette von der Bestimmung des optimalen Austauschzeitpunktes, der Aussteuerung des Fahrzeuges über die Begutachtung, den Transport und die Lagerung bis hin zur Steuerung und Auswahl des optimalen Sales-Channels. Alle Prozesse in enger individueller Abstimmung mit dem einliefernden Mandanten, alle Prozessschritte völlig transparent, inklusive revisionssicherer Dokumentation.“ Auch andere Dienstleister nehmen den Full-Service-Gedanken mit auf und bieten umfassende Produkte an. Einige Dienstleister begleiten den Fuhrparkmanager bereits vor der eigentlichen Aussteuerung der Fahrzeuge: „Mit unserer innovativen Fuhrparkmanagementsoftware (Fleet Control Monitor – FCM) bieten wir unseren Kunden eine integrierte Lösung vom Bestandsmanagement über das Defleeting bis hin zur Vermarktung. Mit dem FCM behält der/die Flottenverantwortliche in Echtzeit den Überblick über sämtliche Remarketing-Prozesse. Darüber hinaus ermöglicht dieser den Kunden, auch Prozesse mit bestehenden Dienstleistern zu managen. Ebenso lassen sich dort Dokumente wie Übergabeprotokolle, Abmeldung und Gutachten ablegen, sodass kontinuierlich für Transparenz und Revisionssicherheit gesorgt ist“, erläutert Nancy Schmidt, Junior Marketing Spezialist, BCA Autoauktionen GmbH.

Die Beispiele zeigen, dass bei der Vermarktung von leichten Nutzfahrzeugen digitale und zwischenmenschliche Netzwerke entscheidend für den Verkaufserfolg sind. Daher ist der Verkauf über einen spezialisierten Vermarkter fast alternativlos.