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Flottenmanagement: Der Vertrieb der Mazda Motors Deutschland GmbH wurde zum 1. September neu strukturiert: Mit welchen Erwartungen und Zielen gehen Sie an die neuen Positionen heran? Und wie hat sich das Großkundengeschäft seit unserem letzten Schwerpunkt-Interview im Jahr 2018 entwickelt? 

Felix Gebhart: Kontinuität ist für uns im Vertrieb essenziell. Deswegen war es ein gutes Signal für unsere Partner, aber auch für die Mannschaft in Leverkusen, dass wir die frei gewordene Stelle aufgrund des Ausscheidens von Herrn Bock, der das Unternehmen aus persönlichen Gründen verlassen hat, aus den eigenen Reihen nachbesetzen konnten und dementsprechend auch die dadurch frei gewordene Stelle im Bereich Händlernetz. So ist es uns auch möglich, mit der Expertise, welche wir in den letzten Jahren aufgebaut haben, das Jahr zu einem ordentlichen Abschluss zu bringen. 

Stefan Kampa: Der Vertrieb und die Entwicklung des Händlernetzes sind zwei Bereiche, die eng miteinander verknüpft sind. Daher ist dies eher als eine Teamaufgabe zu verstehen. Das zeigt sich eben auch in Bezug auf die Entwicklungen in den vergangenen zwei Jahren: So haben wir den Handel durch verschiedene Initiativen weiter für den Flottenvertrieb qualifiziert und zu idealen Ansprechpartnern für die Belange von Flottenverantwortlichen, gerade im Fuhrparkgrößenbereich von bis zu 50 Fahrzeugen, gemacht. Und dies ist auch eine Ausrichtung für die Zukunft: das Geschäft mit kleinen bis mittleren Fuhrparks zu festigen und eben kein taktisch geprägtes Flottengeschäft zu etablieren. 

Flottenmanagement: Die Coronavirus-Pandemie hat die weltweiten Automobilmärkte maßgeblich beeinflusst. Dennoch erwartet die Mazda Motor Corporation eine weltweite Erholung des Absatzes für die kommenden Monate. Welchen Einfluss hatte und hat die Pandemie auf Ihr Geschäft? Gibt es Ihrer Meinung nach auch nachhaltige Auswirkungen auf das Flottengeschäft? 

Felix Gebhart: Zunächst einmal wurde der Service zum Glück gar nicht beeinflusst und war damit eine echte Stütze für die Händler, aber auch für uns. Im Vertrieb haben wir, wie alle anderen Marken auch, natürlich Einbußen hinnehmen müssen. So geriet beispielsweise der Abverkauf vom alten Mazda CX-3 bedingt durch die Auswirkungen der Pandemie in Verzug. Dennoch ist das Gesamtbild, gerade mit Blick auf die Leistung der Händler und deren Einschätzungen, deutlich positiver, als es der aktuelle Marktanteil widerspiegelt. In der zweiten Jahreshälfte konnten wir die positiven Effekte durch die Jubiläumswochen und die angepasste Mehrwertsteuer für uns nutzen. Und sehen mit den nächsten Open Days im September beziehungsweise Oktober anlässlich des Launches des Mazda MX-30 das Potenzial, den Marktanteil wieder auf zwei Prozent und mehr zu erhöhen. So liegen die Auftragseingänge für Juli und August über denen des Vorjahres, was uns und dem Handel natürlich zusätzliches Vertrauen in einen ordentlichen Jahresabschluss verleiht.

Etwas, was uns bisher schon ausgezeichnet hat, ist der Grad der Digitalisierung: FindMyMazda, worüber wir unsere Produkte, aber auch den Vorlauf sowie Bestand der Fahrzeuge aller Händler auf einer zentralen Plattform abbilden, hat natürlich in den letzten Wochen und Monaten an Bedeutung gewonnen. Hier werden auch in den kommenden Tagen weitere Neuerungen Einzug halten. 

Stefan Kampa: Wenn wir einmal den Blick auf die Kommunikation mit den Kunden verschieben, hat sich gezeigt, dass die virtuelle Beratung und die Nutzung der digitalen Kommunikationstools nach einer gewissen Eingewöhnungsphase sehr gut angenommen wurden. Daher werden wir diese Art der Kommunikation auch in Zukunft in unser Vertriebskonzept integrieren. Daneben war für unsere Kunden besonders wichtig, dass wir auch flexibel auf die außergewöhnlichen Umstände reagieren konnten: Sei es in der Verlängerung und Anpassung von Verträgen über die Mazda Finance, wo die Santander Bank dahintersteht, wie auch im Bereich Service. Flexible Vertragsmodelle, wie sogenannte Abo-Modelle, spielen aktuell noch keine Rolle bei uns, jedoch beobachten wir den Markt hier sehr genau. 

Flottenmanagement: 2020 begeht Mazda ein besonderes Jubiläum – seinen 100. Geburtstag. Welche Werte verkörpert die japanische Automobilmarke heute? Welchen Stellenwert nimmt das vielfach prämierte Design dabei ein? 

Felix Gebhart: Das Design ist natürlich ein Alleinstellungsmerkmal, was uns nicht nur von den japanischen Marktbegleitern, sondern generell von allen Automarken unterscheidet. Daneben ist es aber auch die bereits angesprochene Kontinuität: Wir sind seit über 40 Jahren im deutschen Markt und ebenso lange mit einigen Händlern verbandelt. Nicht zuletzt zeichnet Mazda aus, dass wir bereit sind, andere Wege zu gehen – sei es im Umgang miteinander oder in puncto Technologie.

Flottenmanagement: Mazda bietet vom Kleinwagen über Modelle in der Kompakt- sowie Mittelklasse bis zu verschiedenen SUV für nahezu jeden Unternehmensbedarf das passende Fahrzeug an. Welche Modelle sind dabei bei dieser Kundenklientel besonders gefragt? Welche Bedeutung haben SUV, aber auch die Elektromobilität aus Ihrer Sicht für den Flottenmarkt? 

Stefan Kampa: Die höchste Kundennachfrage, auch bezogen auf das Flottengeschäft, verzeichnen wir ganz klar beim Mazda CX-5. Fast die Hälfte der verkauften CX-5 gehen ins echte gewerbliche Geschäft. Dabei ist aus meiner Sicht entscheidend, dass wir hier eine gute Diesel-Automatik- Kombination anbieten und diese auch mit dem Update, welches jetzt erschienen ist, nochmals verbessert haben. Mit der Zylinderabschaltung, die nun auch beim kleineren Benziner Einzug gehalten hat, schaffen wir nun zusätzliches Potenzial für unseren größten SUV. Ergänzt wird unser SUV-Portfolio einerseits durch den Mazda CX-30, der neben der innovativen Skyactiv- X-Technologie, welche mit der Kompressionszündung für Ottomotoren das Beste aus zwei Welten miteinander verknüpft, auch als M Hybrid verfügbar ist, und dem CX-3 2021, der im Oktober auf die Straße kommt. In der Summe reden wir somit über einen SUV-Anteil von über 50 Prozent. Dennoch merken wir, dass sich der Mazda6 Kombi weiterhin einer hohen Stammkundenquote im Flottenbereich erfreut.

Mit dem vollelektrischen Mazda MX-30 schlagen wir nun ein neues Kapitel auf und freuen uns über die sehr positive Resonanz: So wurden bereits über 1.000 Fahrzeuge verkauft. Dabei profitieren wir nicht allein von den steuerlichen Regelungen, die den MX-30 für Dienstwagenfahrer und Unternehmen interessant machen, sondern auch von der starken Nachfrage aus dem städtischen und kommunalen Umfeld. Dahin gehend war es natürlich auch entscheidend, unsere Händler im Bereich Elektromobilität zu qualifizieren und ihnen auch das nötige Rüstzeug mitzugeben, um unterschiedliche Zielgruppen anzusprechen. Denn schon jetzt zeigt sich, dass der Mazda MX- 30 auch als eine Art Türöffner fungiert, über den wir völlig neue Kunden erreichen können. 

Flottenmanagement: Ende September feierte das erste Serienfahrzeug von Mazda mit batterieelektrischem Antrieb – der MX-30 – seine Premiere bei den Händlern. Welche Erwartungen haben Sie für dieses Modell in Bezug auf das Flottengeschäft? Welche Highlights hält der MX- 30 für den Dienstwagennutzer bereit?

Felix Gebhart: Mit dem Life-Cycle-Ansatz beim Mazda MX-30 gehen wir bewusst einen anderen Weg in der Elektromobilität. Für uns steht die Gesamt- Ökobilanz im Vordergrund, das heißt auch, dass wir eben nicht eine riesige Batterie reinpacken, um auf der einen Seite eine möglichst große Reichweite ausweisen zu können, aber auf der anderen Seite einen ordentlichen CO2-Rucksack zum Start mitzunehmen. Dies kostet natürlich erst einmal etwas Überzeugungsarbeit, dennoch zeigt uns die Kundenresonanz – auch bevor der MX-30 überhaupt gefahren werden konnte –, dass wir hier den richtigen Weg eingeschlagen haben. Dies bestätigt nicht zuletzt auch das Feedback von Käufern, die von anderen Marken umsteigen wollen. Denn gerade für diese Kundenklientel, sei es nun aus dem Endkunden- oder dem Gewerbekundenbereich, ist die Reichweite kein Thema mehr, da sie sehr genau ihr Nutzungsverhalten kennt. Gleichzeitig machen wir mit dem Mazda MX-30 noch einmal einen ganzen Schritt nach vorn im Bereich Digitalisierung: So wird die bekannte MyMazda-App zum Launch des MX-30 um diverse Features wie die Steuerung einiger Fahrzeugfunktionen, die Lokalisierung des Fahrzeugs oder auch die Übertragung des Fahrtziels vom Smartphone ins Navigationssystem erweitert. Nicht zuletzt ist aber auch entscheidend, dass wir lieferfähig sind, was heute gerade bei Elektrofahrzeugen keine Selbstverständlichkeit ist. 

Flottenmanagement: Mit der Strategie Mazda MX-30 Experience beschreiten Sie neue Wege. Was verbirgt sich hinter dieser Strategie? Wie schätzen Sie die Nachfrage im Flottenbereich beim Thema Elektromobilität ein? Welche Hemmschwellen vernehmen Sie dabei besonders oft und wie können Sie diese Bedenken ausräumen?

Stefan Kampa: Bei der Strategie geht es zunächst einmal darum, den Mazda MX-30 trotz der gegebenen Umstände den Kunden näherzubringen. Mit den „First E-Dates“ haben die Kollegen aus dem Marketing eine Möglichkeit geschaffen, die Fahrzeuge unter Berücksichtigung der Hygienemaßnahmen an einigen Handelsstandorten zu präsentieren. Die Probefahrtenslots, in denen die Produktexperten dem Kunden den MX-30 in einer sehr persönlichen Art und Weise nähergebracht haben, trafen auf große Zustimmung bei den Teilnehmern. Ein sehr ähnliches Bild ergab sich auch auf den drei Flottenkunden-Events in Deutschland: Das kleine, aber relativ persönliche Konzept wurde sehr gut angenommen – und das nicht nur auf Kundenebene, sondern auch auf Handelsebene. 

Flottenmanagement: Eine Vielfalt an Modellen und moderne Technologien gehören ebenso wie ein kundenorientierter Service zu den Garanten für ein erfolgreiches Flottengeschäft. Wie stellen Sie sicher, dass sich der Großkunde auch in den Bereichen Kundenbetreuung und Dienstleistungen gut bei Ihnen aufgehoben fühlt?

Stefan Kampa: Neben dem Team rund um Nicolas Wingenfeld, Leiter Business Vertrieb, sind auch die Kollegen von der Mazda Finance mit einem speziellen Flottenaußendienst für Mazda unterwegs. Daher denke ich, dass wir im Bereich Flottenkundenbetreuung gut aufgestellt sind. Gleichzeitig haben wir in den letzten Jahren unsere Servicepartner weiter im Umgang mit Flottenkunden professionalisiert, denn auch eine reibungslose Abwicklung im Servicecenter ist für diese Kundenklientel ausschlaggebend. Nicht zuletzt bieten wir natürlich auch alle Dienstleistungen und Services, die im Full-Service-Leasing erwartet werden. 

Felix Gebhart: Obwohl wir keine ausgewiesenen Businesscenter haben, hat sich eine dreistellige Zahl an Händlern dazu entschieden, sich in Bezug auf das Flottengeschäft weiterzuentwickeln. Innerhalb dieses sogenannten Fokus-Händler-Konzepts haben wir diese Betriebe ganz gezielt im Umgang mit Flottenkunden geschult, um hier auch in der Breite einen Mehrwert für diese Kunden zu schaffen. Denn letztendlich erfolgt die Abwicklung über den Händler, sei es im Bereich Service oder bei der Kundenbetreuung. Daher sind der persönliche Kontakt und eben auch ein entsprechendes Konzept im Handel mindestens genauso wichtig wie der Kontakt zum Team rund um Nicolas Wingenfeld. 

Flottenmanagement: Auch wenn sich ein Ausblick derzeit schwierig gestaltet: Auf welche Modellneuheiten dürfen sich Fuhrparkverantwortliche sowie Dienstwagennutzer freuen? Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt?

Stefan Kampa: Ich sehe gerade für das zweite Halbjahr, aber auch für die Zeit nach der Mehrwertsteueranpassung große Chancen, angreifen zu können und Marktanteile zurückzugewinnen. Entscheidend ist, dass wir hierbei besonders die Potenziale in unserem Brot-und-Butter-Segment – den kleinen und mittleren Fuhrparks –, aber auch durch den MX-30 für uns nutzen. 

Felix Gebhart: Der MX-30 ist dabei nicht nur ein bloßes Mittel, um im Segment der Elektrofahrzeuge mitreden zu können, sondern fungiert ebenso als eine Art Türöffner, über den wir Kunden erreichen können, die bisher noch nicht Mazda gefahren sind. Um einen kleinen Ausblick zu geben: Für 2021 ist das eine oder andere Facelift geplant und auch unsere Volumen-SUV, der Mazda CX-5 und Mazda CX-30, warten mit Neuerungen im Bereich Konnektivität auf.