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Flottenmanagement: Vor gut zwei Jahren fand unser letztes Schwerpunkt-Interview mit Ihnen statt. Wie hat sich das Flottengeschäft bei Škoda seit 2018 entwickelt? Welche Einflüsse hat die Coronavirus-Pandemie auf das Fahrzeuggeschäft und wie reagieren Sie darauf? 

Steffen Zöhke: Ausgehend von 2018 konnten wir das Absatzvolumen für Škoda deutlich steigern und überschritten im vergangenen Jahr mit 208.000 Gesamtzulassungen in Deutschland erstmals das strategische Ziel von 200.000 Neuzulassungen. Mit über 70.000 Einheiten hat der Flottenbereich einen großen Anteil an diesem Erfolg. Beim Marktanteil war es uns möglich, einen halben Prozentpunkt gegenüber 2018 hinzuzugewinnen. Per Mai 2020 haben wir in der realen Flotte einen Marktanteil von 8,2 Prozent erzielt. Dieser positive Trend ist über alle Modellreihen zu erkennen. 

Stefan N. Quary: Wie Steffen Zöhke bereits erwähnte, war es durchaus ein Ziel für uns, die Marke von 200.000 Neuzulassungen zu knacken. Dies wäre sicherlich schon vorher möglich gewesen, jedoch geben wir uns vor allem Mühe, als Marke nachhaltig zu wachsen. Das heißt im Besonderen, in den sogenannten Real Sales, also in den klassischen Kanälen wie Privatkunden, Small Fleet und Großkunden, zu wachsen und weniger im Bereich Autovermieter oder Tageszulassungen. Natürlich sind mehr als 200.000 Zulassungen auch ein Ansporn, dies im folgenden Jahr zu toppen. Nun erleben wir aber die Krise durch das Coronavirus und werden sicherlich auch noch Auswirkungen auf die gesamte Konjunktur spüren. Umso erfreulicher ist es aber, dass wir das für 2020 geplante Volumen umsetzen können und keinen einzigen Storno haben. Diese Leistung, die sowohl im Konzern als auch in Bezug auf die Märkte einzigartig ist, ist in erster Linie der Arbeit unserer Vertriebsmannschaft, allen voran Steffen Zöhke und seinem Team, zu verdanken. 

Unterm Strich konnten wir in der Krise sogar 0,1 Prozent beim Marktanteil in Deutschland zulegen; das entspricht einem Marktanteil von 5,9 Prozent an den Gesamtzulassungen des ersten Halbjahres. In Bezug auf das zuvor angesprochene Auftragsvolumen im Großkundenbereich liegen wir sogar über dem Vorjahresergebnis.

Wir nehmen übrigens auch einen starken Anstieg bei den Auftragseingängen im Bereich Small Fleet und Privatkunden wahr. Dieser lag im Juni rund 30 Prozent über dem Vorjahr, was vor allem auf den starken Zuspruch bei unserem „Wechselwochen“- Verkaufsprogramm zurückzuführen ist. Insgesamt bestehen also sehr positive Aussichten – und das sogar noch, bevor die volle Bandbreite an Motorisierungen für den neuen Octavia zur Verfügung steht, von der wir uns viel versprechen. 

Flottenmanagement: Škoda kann sich seit Jahren als Nummer eins der Importeure im Flottenranking behaupten. Welche Modellreihen begünstigen dies? 

Steffen Zöhke: Ganz vorne stehen zunächst einmal unsere drei Kombi-Modelle – Fabia Combi, Octavia Combi und Superb Combi. Diese sind das Fundament unseres Flottengeschäfts und sie entwickeln sich etwas gegen den allgemeinen Trend erfreulicherweise sehr stabil. Die SUV-Modelle Kamiq, Karoq und Kodiaq sind da keine Konkurrenz, sondern kommen im Gesamtergebnis noch on top dazu.

Flottenmanagement: Angefangen beim Citigo über Fabia, Octavia, Scala und Superb bis zu den verschiedenen SUV-Modellen bietet Škoda für jeden Dienstwagennutzer das passende Modell. Konnten Sie in den letzten Monaten eine Verschiebung bei der Nachfrage nach bestimmten Fahrzeugsegmenten wahrnehmen? Worauf ist diese zurückzuführen? Und welche Bedeutung haben SUV-Modelle aus Ihrer Sicht für den Flottenmarkt? 

Steffen Zöhke: Um die Bedeutung der SUV-Modelle für Gewerbe- und Großkunden richtig zu verstehen, sollte man zumindest zwei Gruppen unterscheiden: einerseits die auf User-Chooser ausgerichteten Flotten, bei denen der Dienstwagennutzer ähnlich wie ein Privatkunde agiert und sich daher aus persönlichen Gründen vielleicht eher für einen SUV entscheidet, und andererseits die Serviceflotten. Meiner Meinung nach wird gerade in klassischen Serviceflotten der Kombi noch lange Zeit eine solide Basis bilden.

Stefan N. Quary: Hinzu kommt, dass auch in Fuhrparks, die auf User-Chooser ausgerichtet sind, oftmals eine Car-Policy vorgeschrieben wird. Unternehmen, die einen Dienstwagen als Motivationsinstrument anbieten, können selbst entscheiden, wie viel Freiheit sie den Dienstwagennutzern bei der Fahrzeugwahl lassen. Nicht zuletzt schaut eine Vielzahl der Unternehmen auch auf die Total Cost of Ownership (TCO): Gerade hier kann beispielsweise ein neuer Octavia Combi aufgrund der hochmodernen Motoren und des geringeren cw-Wertes gegenüber einem etwas höheren SUV-Modell punkten. Wenn man dann noch etwas in die Zukunft schaut auf die Mild-Hybride und Plug-in-Hybride, die für den neuen Octavia noch kommen werden, fällt die Entscheidung in TCO-getriebenen Unternehmen oftmals deutlich zugunsten der Kombi-Modelle aus. Aber egal um welche Art des Fuhrparks es sich handelt, wir sind mit unseren Modellen gut aufgestellt und können für jede Kundenanforderung das passende Modell bieten. 

Flottenmanagement: Škoda feiert in diesem Jahr sein 125-jähriges Gründungsjubiläum und ist seit zwei Jahrzehnten Teil des Volkswagen Konzerns. Welche Werte verkörpert Ihrer Meinung nach die Marke Škoda heute? Von welchen Synergieeffekten profitiert Škoda in struktureller und technologischer Hinsicht durch die Konzernzugehörigkeit?

Stefan N. Quary: Škoda hat schon lange drei Markenwerte definiert: ein sehr gutes Preis-Leistungs- Verhältnis, ein überzeugendes Raumangebot und die eine oder andere praktische, manchmal auch zusätzlich witzige Idee, sprich unser „simply clever“. Zu diesen Kernmarkenwerten kommen nun noch ein ansprechendes Design sowie hochmoderne Technologien hinzu. Damit sind wir vielleicht nicht immer die Innovationstreiber, aber wenn wir ein Produkt auf den Markt bringen, dann ist es ausgereift und weckt bei den Kunden eine Begehrlichkeit. Wenn wir jetzt einmal den Enyaq iV als Beispiel heranziehen, so gibt es zwar Wettbewerber am Markt, aber ich bin mir sicher, dass wir spätestens nach der Weltpremiere Anfang September mit diesem Modell auch bei noch Unentschlossenen eine Begehrlichkeit für die Elektromobilität wecken können. 

Steffen Zöhke: Der Enyaq ist ein hervorragendes Beispiel, um die Synergieeffekte im Konzern zu dokumentieren. Denn dieser steht bekanntermaßen auf der Konzern-MEB-Plattform, was natürlich enorme Vorteile in sich birgt bei der Anlaufphase einer neuen Technologie. So sind neben dem technischen Know-how auch hohe Investitionen gefragt, um überzeugende Produkte für dieses Technologiefeld anbieten zu können. Und wir sind stolz, ein Teil dieser Geschichte zu sein und auf das gesamte Know-how im Konzern zurückgreifen zu können. 

Flottenmanagement: Im November des letzten Jahres feierte die vierte Generation des Octavias ihre Premiere in Prag. Mit welchen Highlights für den Dienstwagennutzer wartet die neue Generation auf? Wie gestaltet sich in diesem Segment die Nachfrage nach alternativen Antriebsvarianten und was hält der neue Octavia hier bereit?

Steffen Zöhke: Wenn man ein so erfolgreiches Modell in der vierten Generation auf den Markt bringt, sind die Ansprüche natürlich schon sehr hoch. Denn nicht erst seit der dritten Generation ist der Octavia ganz weit vorne im Flottenranking zu finden. Daher verkörpert der neue Octavia grundsätzlich zunächst all das, was die Modellreihe schon immer ausgemacht hat: ein reichhaltiges Platzangebot und ein überzeugendes Preis-Leistungs-Verhältnis. Was jetzt hinzukommt, sind ein noch dynamischeres Design, ein noch vielfältigeres Antriebsangebot, welches bis auf eine rein elektrische Variante eigentlich alles zu bieten hat, und State-of-the-Art-Technologien in den Bereichen Assistenzsysteme, Digitalisierung und Konnektivität. 

Flottenmanagement: Mit dem Citigo-e iV und später mit dem Enyaq iV sind gleich zwei vollelektrische Modelle im Portfolio von Škoda zu finden. Welche Bedeutung hat die Elektromobilität aus Ihrer Sicht für den Flottenbereich?

Stefan N. Quary: Aus meiner Sicht ist die Elektromobilität grundsätzlich ein Game Changer, auch wenn sie noch nicht für jeden Einsatzzweck geeignet ist. Gerade für Vielfahrer sind unsere hervorragenden Diesel alternativlos. Wer hingegen vor allem zwischen Zuhause und Arbeitsstelle pendelt oder nur selten weite Strecken zurücklegt, findet beispielsweise mit dem Enyaq iV eine Alternative. Jedoch muss in diesem Bereich noch Überzeugungsarbeit geleistet werden: Das bezieht sich auf mögliche Reichweitenbedenken, aber auch auf die oftmals nicht zu erahnenden Fahrleistungen. Diese Hürde können wir beim Kunden erst einmal nur überwinden, indem wir ihm nicht nur das tolle Design zeigen, sondern ihn ins Auto/Fahrzeug setzen und dieses testen lassen. Nur so lassen sich die noch immer vorherrschenden Vorurteile gegenüber der Elektromobilität abbauen. 

Steffen Zöhke: Mit dem steigenden Angebot werden sich Flottenverantwortliche genau überlegen, ob nicht doch ein rein elektrisches Fahrzeug die bessere Alternative für ihre Anwendungsfälle sein kann. Mit dem Enyaq iV haben wir ein Modell, welches der Elektromobilität zur Massenmobilität verhelfen kann. Wenn sich dann auch parallel die Ladeinfrastruktur in der gleichen Geschwindigkeit weiterentwickelt, wird der Durchbruch dieser Technologie nicht lange auf sich warten lassen.

Nicht zuletzt verleiht die staatliche Förderung, aber auch die niedrigere Versteuerung bei Privatnutzung des elektrifizierten Dienstwagens der Elektromobilität einen deutlichen Schub. Das haben wir gerade erst beim Citigo-e iV gemerkt. Hier zeigte sich übrigens auch, dass sich Kunden, die sich für ein Elektrofahrzeug interessieren, bereits im Vorfeld sehr intensiv mit dem Thema Ladeinfrastruktur auseinandersetzen und oftmals auf Lösungen des Energieanbieters zurückgreifen. Mit dem Start des Enyaq iV, von dem wir uns gerade im Flottenbereich viel erhoffen, werden wir auch entsprechende Ladelösungen anbieten.

Flottenmanagement: Wie wichtig ist für Škoda als Konzernmarke das Geschäft über die Handelsorganisation im Vergleich zum Direktvertrieb? Auf welche Besonderheiten Ihres Handelsnetzes möchten Sie näher eingehen, die wichtig für den Flottenvertrieb sind? 

Stefan N. Quary: Škoda ist felsenfest davon überzeugt, dass das Kerngeschäft über eine Handelsorganisation zu führen ist. Das haben wir schon immer gesagt und das ist heute nicht anders. Trotzdem machen wir auch eine gewisse Form von Direktvertrieb, beispielsweise im Großkundengeschäft: So wickeln wir bei den großen Flotten das Geschäft über eine Konzernagentur ab. Aber auch hier ist das Handelsnetz essenziell, denn es fungiert als Agent. Im Bereich Small Commercial, also im Kleingewerbegeschäft, kann man das Volumen im Markt ohnehin nur über ein florierendes Handelsnetz bewegen. 

Steffen Zöhke: Derzeit umfasst unser Handelsnetz über 550 Betriebe, von denen 160 sogenannte Škoda-Großkundenleistungszentren sind. Dort findet der Großkunde angefangen bei speziell qualifizierten Verkäufern, welche hinsichtlich aller Fragen beratend zur Seite stehen, bis zu einem auf diese Kundenklientel ausgerichteten After-Sales-Bereich alle für ihn wichtigen Dienstleistungen vor.

Flottenmanagement: Finanzdienstleistungen und Full-Service-Angebote sind ein wichtiges Standbein im Flottengeschäft. Wie sind Sie in diesem Bereich aufgestellt? Mit welchen Partnern arbeiten Sie hier zusammen? 

Steffen Zöhke: Diese Fragen sind relativ kurz und eindeutig zu beantworten. Mit der Volkswagen Financial Services haben wir unsere eigene Captive Leasinggesellschaft, die als Marktführer ein umfassendes Portfolio an Leistungen zur Verfügung stellt, bei dem keine Wünsche offenbleiben. 

Flottenmanagement: Die Automobilwelt wird immer digitaler – sei es durch die Integration von Sprachassistenten, Apps zur Kommunikation mit dem eigenen Fahrzeug oder vernetzte Fahrzeuge im Allgemeinen. Was bietet Škoda in diesem Bereich und wohin geht der Weg aus Ihrer Sicht in Zukunft? Welche Bedeutung kommt dabei Ideenschmieden wie dem Škoda Auto DigiLab zu? 

Stefan N. Quary: Am Beispiel von Škoda Connect lässt sich sehr gut die Bedeutung der Digitalisierung für uns, aber auch den Kunden aufzeigen. 2017 haben wir begonnen, Connect serienmäßig in die Fahrzeuge zu bringen. Die Kunden waren zunächst noch etwas zögerlich, da sie nicht wussten, welche Bedeutung dieses Angebot für sie hat und welchen Mehrwert es generieren kann. Heute sind deutlich mehr als 80 Prozent der Kundenfahrzeuge mit der Konnektivitätslösung ausgerüstet und ein Wegfall dieser Lösung wäre meinem Empfinden nach für viele womöglich ein Grund, sich nicht für einen Škoda zu entscheiden. Mit dem neuen Octavia bieten wir erstmals nun Functions on demand. Damit gehen wir einen weiteren Schritt innerhalb der Digitalisierung, um dem Kunden noch mehr Möglichkeiten zu bieten. Mit Blick auf den Enyaq iV bietet uns dies sogleich die Möglichkeit, Funktionen anzubieten, die vor nicht langer Zeit im Bereich des Unmöglichen waren. Auch hier zeigt sich, dass wir rechtzeitig in die Digitalisierung und auch Strukturen wie die DigiLabs investiert haben. Nicht zuletzt ist es auch für uns immer wieder beeindruckend, welche Innovationen in den DigiLabs entstehen und für unsere Kunden entwickelt werden.

Flottenmanagement: Gerade in den letzten Monaten – auch beeinflusst durch die Coronavirus- Pandemie – wird in Unternehmen und bei Dienstwagennutzern der Ruf nach mehr Flexibilität immer größer. Mit welchen Innovationen und Anpassungen reagiert Škoda darauf? 

Steffen Zöhke: Derzeit liegen Auto-Abos unserer Meinung nach besonders im Trend, wobei sich viele Analogien zum Vermietgeschäft zeigen. Wir beobachten diese Entwicklungen sehr genau. Wenn wir uns sicher sind, dass wir damit langfristig erfolgreich sein können, werden wir ein entsprechendes Angebot schaffen. Von der technischen Seite gesehen – sprich vor allem in Bezug auf Möglichkeiten durch Škoda Connect – sind wir sicherlich auf einem guten Weg. 

Stefan N. Quary: Auf viele Fragen liefern wir bereits die nötigen Antworten, auch wenn wir sie anders nennen. Dennoch sehe ich gerade bei Škoda Connect großes Potenzial, daraus Anwendungen für Fuhrparkmanager zu entwickeln, um diese beim Management der Flotte zu unterstützen.