PDF DOWNLOAD

Flottenmanagement: Herr Krause, seit einem Jahr leiten Sie das Großkundengeschäft von Audi. Mit welchen Plänen und Vorstellungen sind Sie an diese Position herangetreten? Welche Vorhaben und Projekte konnten Sie seitdem umsetzen? 

Andreas Krause: Obwohl das Flotten- beziehungsweise Großkundengeschäft für mich ein komplett neues Feld ist, in welches ich mit dem nötigen Respekt gestartet bin, kann ich für das erste Jahr eine sehr positive Bilanz ziehen. Gerade der Kontakt mit dem Kunden bereitet mir extrem viel Freude. Das Geschäft ist sehr operativ. Deshalb habe ich mich anfangs intensiv in die Details des Großkundengeschäfts eingearbeitet, Kunden und die unterschiedlichen Handlungsfelder kennengelernt. Gerade der Start des Audi e-tron, den ich mitbegleiten durfte, und auch die vielen Kundengespräche im Rahmen der IAA halfen mir bei diesem Vorhaben enorm. Natürlich haben sich ein paar Themen im Zuge der Coronavirus- Pandemie auch geändert, insbesondere in den Bereichen Kundenkontakt und -betreuung. Das betrifft zum einen die Kundenansprache, die deutlich mehr die digitalen Medien fokussiert und weiter fokussieren wird, aber zum anderen auch Lösungen für sich ändernde Mobilitätsbedürfnisse, wie beispielsweise die steigende Nachfrage nach Abo-Modellen. Nicht zuletzt ging es aber auch darum, unsere E-Mobilitätsoffensive fortzuführen, das heißt: die Weichen zu stellen für neue Produkte neben dem e-tron und e-tron Sportback. Somit war das erste Jahr insbesondere in den letzten Wochen sehr herausfordernd, aber ich blicke voller Zuversicht in die Zukunft. 

Flottenmanagement: 2019 konnte Audi in Deutschland mit mehr als 270.000 Auslieferungen den Absatz um 4,3 Prozent im Vergleich zum Vorjahr erhöhen. Welchen Anteil an diesem Erfolg hatte das Flottengeschäft hierbei? Welche Modellreihen waren bei den Unternehmensfuhrparks besonders beliebt? 

Andreas Krause: Insgesamt war 2019 für den Automobilbereich ein erfolgreiches Jahr, was sich schon allein am Anstieg der Neuzulassungen im Gesamtmarkt ablesen ließ. Im Flottenmarkt wurde mit rund 535.000 Neuzulassungen in Summe sogar ein neues Allzeithoch erzielt, der Marktanteil von Audi lag bei mehr als zehn Prozent. Wir konnten unser gesamtes Flottengeschäft sogar um 15 Prozent gegenüber dem Vorjahr steigern, was uns natürlich sehr zufrieden macht. Hinsichtlich der Modellverteilung gab es wenig Änderungen: Topseller ist und bleibt der Audi A4 mit einem Anteil von fast einem Drittel, gefolgt von zwei weiteren Flachbodenfahrzeugen – dem A6 und dem A3. Letzterer war trotz des anstehenden Modellwechsels sehr erfolgreich und konnte sich gegenüber den Kernwettbewerbern weiter behaupten. Potenzial für weiteres Wachstum sehen wir für das SUV-Segment: In Summe erzielen die Q-Modelle einen Anteil von rund 20 Prozent im Flottenbereich. Im Gesamtmarkt liegt der Anteil momentan bei etwa 30 Prozent. 

Flottenmanagement: Vom Kleinwagen über Kombis mit Sportwagen-Genen und Oberklasse- Limousinen bis zu einer Vielzahl von SUV-Modellen – Audi bietet heute nahezu für jeden Großkunden die passenden Fahrzeuge. Welche Bedeutung hat das breite Modellportfolio für das Flottengeschäft von Audi? 

Andreas Krause: Ein breites und in der Substanz wettbewerbsfähiges Angebot ist die wichtigste Säule für unsere Marke im Großkundengeschäft. Das hat ein Stück weit auch damit zu tun, dass wir im Flottenbereich insbesondere User-Chooser und Entscheider ansprechen und weniger den Bereich der Serviceflotten. Und gerade in diesen Bereichen fällen die Dienstwagenberechtigten die Entscheidung für ein Fahrzeug selbst, sofern es in die Car-Policy passt. Daher ist es hier umso wichtiger, ein breites Portfolio an attraktiven Modellen zu haben und dieses Angebot auch weiter auszubauen. So kommen zu den 20 Modell-Launches des letzten Jahres weitere 20 in diesem Jahr hinzu. Darunter fünf neue Modelle, die es so vorher nicht gab. 

Flottenmanagement: Anfang März wurde die A3-Familie in die nächste Generation befördert. Durch welche Highlights möchten Sie sich von der Konkurrenz in der Kompaktklasse absetzen?

Andreas Krause: Mit der ersten Generation des Audi A3 haben wir 1996 sozusagen das Premiumsegment in der Kompaktklasse begründet und übertragen diese Innovationskraft nun in die vierte Generation. Das Fahrzeug verfügt über ein hochemotionales, charaktervolles und zugleich zeitloses Design, welches bereits auf sehr positive Resonanz seitens der Presse sowie der Kunden stößt. Natürlich bleiben wir in den Bereichen Material- und Verarbeitungsqualität unseren Premiumstandards treu. Insbesondere auf der technischen Seite haben wir einige Highlights zu bieten, die man eigentlich nur aus der Oberklasse kennt: So kommt das Fahrzeug serienmäßig mit LED-Scheinwerfern, optional sogar mit Matrix-LED-Scheinwerfern. Bei dem neuen, futuristischen Interieur mit starker Fahrerorientierung haben wir meiner Meinung nach einen Riesenschritt nach vorn gemacht und sowohl die Bedienbarkeit als auch das Interieurdesign auf ein neues Level gehoben: Es ist serienmäßig mit einem 10,1 Zoll großen MMI-Touch-Display ausgestattet, welches die Eingabe von Buchstaben per Handschrift erkennt und sich durch eine natürliche Sprachsteuerung bedienen lässt. Ebenso serienmäßig ist das digitale Kombiinstrument. Dank des optional erhältlichen Head-up-Displays, das nicht einfach aufgesetzt, sondern vollintegriert ist, können zusätzlich Informationen im direktem Sichtbereich des Fahrers angezeigt werden. Was die Motorisierung angeht, verbessert eine 48-V-Mild-Hybrid-Technologie in ausgewählten TFSI-Aggregaten den Verbrauch um bis zu 0,4 l/100 km und erhöht sowohl den Fahrkomfort als auch die Anfahrperformance spürbar. Serienmäßig ist der neue Audi A3 mit umfangreichen und cleveren Fahrerassistenzsystemen wie der Spurverlassenswarnung, pre sense front und dem Ausweichassistenten ausgestattet. Das sind natürlich nur ein paar Highlights des neuen A3, denn die Liste der Neuerungen würde hier den Rahmen sprengen. Allgemein kann man aber sagen, dass wir auch hier versucht haben, nicht nur die Erwartungen der Kunden zu erfüllen, sondern diese zu übertreffen: ein tolles Design gepaart mit exzellenter Verarbeitung und einer Vielzahl technischer Highlights mit attraktiven Paketen zu einem guten Preis-Wert-Verhältnis. 

Flottenmanagement: Erstmals in der Audi- Geschichte erfolgt nicht nur die Präsentation, sondern auch die Markteinführung einer Modellfamilie rein digital. Was bedeutet in diesem Zusammenhang „digital“? Hat dies auch Einflüsse auf das Großkundengeschäft?

Andreas Krause: Geplant war natürlich wie immer ein weltweites Training der 35.000 Verkaufs-, Service- und Technik-Mitarbeiter und auch die Präsentation des neuen A3 auf den verschiedenen Veranstaltungen. Dies war nun aufgrund der Pandemie natürlich nicht möglich, da für uns der Schutz von Mitarbeitern wie auch Kunden oberste Priorität hat. Aber manchmal bietet eine solche Situation auch neue Chancen, denn wir waren gezwungen, die Vorgänge einmal anders beziehungsweise neu zu betrachten. Vor diesem Hintergrund haben wir uns dafür entschieden, die Verkäufer mittels einer Vielzahl digitaler Schulungsformate auf das neue Modell vorzubereiten. Dies jedoch nicht nur durch Präsentationen und Videos, sondern auch über interaktive Formate wie Augmented oder Virtual Reality. Auch die Präsentation und die Marketingaktivitäten haben sich sehr stark auf digitale sowie Onlineformate fokussiert. Denn am Ende muss potenziellen Kunden auch bekannt sein, dass ein neues Modell verfügbar ist. So wird beispielsweise bei zahlreichen Händlern eine Onlineberatung angeboten, bei der Kunden bequem auf dem Sofa sitzend das Fahrzeug von einem Verkäufer mittels Datenbrille erklärt bekommen. Fragen zu Ausstattungsdetails beantwortet Audi seit Kurzem zudem auch per Video-Tutorials (www.audi.de/erklaervideos), wobei es verschiedene Schwerpunkte, wie beispielsweise die Bedienung des Navigationssystems gibt. Dieses digitale Angebot wollen wir konsequent ausbauen. Doch zum Schluss muss der Verkaufsprozess natürlich irgendwann physisch werden, das heißt, auch in dieser für alle besonderen Situation ist eine Probefahrt selbstverständlich möglich – die natürlich unter höchsten Hygieneschutzmaßnahmen erfolgt. In den letzten Tagen kommt das Geschäft langsam wieder in Fahrt. Trotz der spürbaren Belebung kann man jedoch noch lange nicht von Normalität sprechen. 

Flottenmanagement: Nach der A6 Limousine ist nun auch der Oberklasse-Kombi A6 Avant als Plug-in-Hybrid erhältlich. Was macht den A6 Avant gerade für Dienstwagennutzer so interessant?

Andreas Krause: Durch die Veränderungen beim Umweltbonus im November des vergangenen Jahres und die zusätzliche Planungssicherheit hinsichtlich der Dienstwagenbesteuerung hat die Elektromobilität nochmals einen stärkeren Impuls bekommen. Dies merken wir derzeit insbesondere im Bereich der Plug-in-Hybride, welche die Vorteile eines Verbrenners mit den Vorteilen eines Elektroantriebs vereinen – der Fahrzeugnutzer kann laden und lokal emissionsfrei fahren, aber auch tanken. Für Flottenverantwortliche stehen die Verbrauchsvorteile im Vordergrund, die sich natürlich nur dann einstellen, wenn auch konsequent geladen wird. Wenngleich die Nachfrage nach Plug-in-Hybriden derzeit sehr hoch und das Produktportfolio dementsprechend umfangreich ist, begleiten wir den Kunden auch auf dem Weg in Richtung einer rein elektrischen Zukunft. Audi plant beispielsweise 20 vollelektrische Modelle bis 2025 und einen Anteil von rund 40 Prozent dieser Modelle am Absatz der Marke. Daher ist es für uns auch unerlässlich, dass wir den Kunden über das Fahrzeug hinaus ein entsprechendes Ökosystem anbieten können: Angefangen von Themen rund um das Laden am Unternehmensstandort, zu Hause sowie unterwegs über die Finanzierung dieser Ladeinfrastrukturen bis zu einem ganzheitlichen Ladeangebot mit neuem Preismodell, dem Audi e-tron Charging Service. Dieses deckt mit einer Audi-eigenen Ladekarte sowohl die Ladebedürfnisse der Stadtpendler als auch die der regelmäßigen Langstreckenfahrer mit den zwei unterschiedlichen City- & Transit-Tarifen ab.

Der A6 Avant TFSIe ist für uns im Flottengeschäft auch deshalb so interessant, da die A6-Baureihe bei uns auf Platz 2 der begehrtesten Flottenfahrzeuge liegt. Zugleich beobachten wir – ganz nach dem alten Spruch „Schöne Kombis heißen Avant“ – anhand der Zulassungszahlen, dass die Kombi-Modelle nach wie vor deutlich stärker gefragt sind als die Limousinen. Daher war es für das Flottengeschäft von enormer Bedeutung, den A6 Plug-in-Hybrid jetzt in den Verkauf zu bringen.

Flottenmanagement: Mit dem e-tron und e-tron Sportback verfügt Audi gleich über zwei rein elektrische Modelle. Welche Strategie verfolgt Audi, um die gestiegenen Anforderungen bei den EU-Flottenemissionen zu erfüllen?

Andreas Krause: Strategisch setzen wir im Verbund des Volkswagen Konzerns sehr stark auf das Thema Elektrifizierung der Fahrzeuge. Wie zuvor angesprochen, bauen wir das Portfolio an rein elektrischen Modellen sukzessive aus. Ein Beispiel dafür ist etwa der e-tron GT, ein aus meiner Sicht sehr emotionales Fahrzeug mit einer wunderschönen Coupé-Form, den wir noch in diesem Jahr vorstellen und 2021 zu den Kunden bringen. 

Auch wenn derzeit der Bestelltrend in den Flotten ganz klar in Richtung Plug-in-Hybride geht, glauben wir, dass die Ausweitung des Produktportfolios bei den batterieelektrischen Fahrzeugen auch eine Trendwende mit sich bringt. Denn betrachtet man die unterschiedlichen Antriebskonzepte hinsichtlich der Total Cost of Ownership, ist die Gesamtbilanz eines E-Fahrzeugs besser als die von Verbrennern oder Plug-in-Hybriden. Zumal man mit dem passenden Grün-Stromtarif auch zu dieser Gesamtbilanz noch ein echtes Umweltargument liefern kann. Dennoch zeigt sich im Kontakt mit den Kunden, dass viele der Elektromobilität noch skeptisch gegenüberstehen – sei es aufgrund der Batteriekosten oder der vermeintlich zu geringen Reichweiten. Hier ist es unsere Aufgabe, den Dialog mit den Kunden zu suchen, Kritikpunkte auszumachen und Überzeugungsarbeit zu leisten, beispielsweise durch Probefahrten über einen längeren Zeitraum. Denn das Kundenfeedback für den e-tron und den e-tron Sportback fällt durchweg positiv aus. Gleichzeitig sind wir natürlich sehr dankbar für direktes Feedback, denn nur so ist es uns möglich, etwas zu ändern und zu verbessern. 

Wir bieten darüber hinaus auch weiterhin unsere g-tron-Modelle an, neben dem A4 und A5 wird es auch beim neuen A3 wieder eine g-tron-Variante geben. Damit bieten wir für knapp 50 Prozent des Volumens im Großkundenbereich einen Gasantrieb an.

Flottenmanagement: Schon vor dem Ausbruch von COVID-19 war Audi besonders aktiv im Bereich der Digitalisierung und hat viele Innovationen gerade auch für den Vertrieb entwickelt. Wie schätzen Sie persönlich den Grad der Digitalisierung bei Audi ein? 

Andreas Krause: Digitalisierung ist ein breites Feld: Der Kundenkontakt hat sich im Zuge der Coronavirus-Pandemie sehr stark auf den Onlinebereich konzentriert und sehr schnell weiterentwickelt. Auch haben wir unseren Onlineshop so umgebaut, dass hierüber neben der bereits 2017 eingeführten Gebrauchtwagen-Plattform nun auch Neu- und Lagerfahrzeuge über angeschlossene Handelspartner geordert werden können. Dies werden wir weiter ausbauen, wodurch dies auch an Relevanz für das Großkundengeschäft gewinnt. Zum anderen bezieht sich die Digitalisierung auch auf den Grad der Vernetzung unserer Fahrzeuge mit der Umwelt. Das beinhaltet zum Beispiel die unterschiedlichen Connect-Dienste, die Erkennung von Ampelschaltungen und freien Parkplätzen oder – bezogen auf Elektromobilität – eine intelligente Routenführung samt der passenden Ansteuerung von Ladepunkten. 

Flottenmanagement: Neben dem Modellangebot sind für Fuhrparkverantwortliche auch die angebotenen Services von enormer Bedeutung. Welche Dienstleistungen bieten Sie hier für den Fuhrparkleiter und insbesondere auch für den Fahrer? Womit kann Audi hier besonders punkten? Wie sieht die Großkundenbetreuung bei Audi aus? 

Andreas Krause: Zunächst einmal ist es für uns wichtig, uns von der Diskussion einer Finanzrate ein Stück weit zu lösen. Denn es geht im Grunde darum, ein ganzes Paket an Dienstleistungen zu schnüren – angefangen bei Wartung und Verschleiß über ein Reifenpaket bis zur Versicherung – und dies in Einklang mit den unterschiedlichen Kundenbedürfnissen zu bringen. In diesem Bereich haben wir zusammen mit unserem Finanzpartner bereits gute Arbeit geleistet. Wir haben Rundum-sorglos-Pakete mit hochattraktiven Leasingraten und sämtlichen Dienstleistungen im Portfolio. 

Hinsichtlich der Großkundenbetreuung: Unter unseren 335 Audi-Händlern sind 170 Großkundenleistungszentren. Dort finden sich speziell geschulte Verkäufer, die sehr genau auf die Bedürfnisse von Großkunden eingehen können und im Konzernverbund auch Angebote über das jeweilige Markenportfolio hinaus unterbreiten können. Daneben verfügen wir über eine Mannschaft von 16 Außendienstmitarbeitern, welche die Top-Accounts betreuen. Gleichzeitig sind diese Kollegen aber auch Ansprechpartner, wenn es um den Erstkontakt mit Neukunden oder Rückfragen aus den Großkundenleistungszentren geht. 

Flottenmanagement: Auch wenn sich ein Ausblick derzeit schwierig gestaltet: Auf welche Modellneuheiten dürfen sich Fuhrparkverantwortliche sowie Dienstwagennutzer freuen? Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt? 

Andreas Krause: Wir sind natürlich sehr froh, dass wir unsere Modelloffensive auch in dieser Phase weiter fortsetzen können. Wir werden 2020 rund 20 neue Modelle bringen, darunter natürlich den bereits angesprochenen A3, welchen es beispielsweise als S3, g-tron, e-tron und als Limousine geben wird, sowie umfangreiche Produktaufwertungen für den Q2 und Q5. Der krönende Abschluss des Jahres wird aus meiner Sicht die Präsentation des e-tron GT sein: Ein hochemotionales Fahrzeug, von dem wir glauben, dass es das Interesse des einen oder anderen aus dem User-Chooser- wie auch Managementbereich erweckt. 

Künftig im Fokus steht für mich, passende Angebote für die unterschiedlichen und sich ändernden Kundenbedürfnisse zu erarbeiten. Das bedeutet nicht nur, dem Kunden mehr denn je zuzuhören, sondern auch den Kunden durch die Transformationsphasen gerade in den Bereichen Elektromobilität oder auch Digitalisierung zu begleiten.