PDF DOWNLOAD

Flottenmanagement: Herr Janssen-Timmen, vor gut zwei Jahren hatten wir Sie zum ersten Mal als Leiter Vertrieb an Flotten- und Gewerbekunden in Deutschland interviewt. Wie hat sich Ihr Bereich seitdem entwickelt?

Andre Janssen-Timmen: Dynamisch und sehr positiv! Wir wachsen in allen Teilsegmenten und konnten die Position der Nummer eins im Segment Flotten mit Fuhrparks mit mehr als 50 Fahrzeugen übernehmen. Hierzu haben wir unsere Kundenzufriedenheit weiter gesteigert, Teile der Administration und Kundeninformation digitalisiert, das VIP-/Sonderkundengeschäft integriert und in Zusammenarbeit mit unseren Händlern den Fokus mehr auf die Kundenschnittstelle gerichtet. In Summe haben wir also unser gesamtes System auf einen höheren Professionalitäts- Level gelegt, die Strukturen verbessert. Alles in allem zwei sehr erfolgreiche und dynamische Jahre und die Ideen für die Zukunft gehen uns nicht aus.

Flottenmanagement: Im vergangenen Jahr konnte sich BMW den ersten Platz bei den Premiumherstellern hinsichtlich der echten gewerblichen Zulassungen zurückholen. Welche Strategien verfolgen Sie, um diesen begehrten Platz auch 2019 zu verteidigen?

Andre Janssen-Timmen: Dank unseres aktuellen Produktportfolios, der hohen Produktsubstanz und des starken Image unserer Marken haben wir im BMW- und MINI-Vertrieb heute eine gute Ausgangsposition. Wir stehen auf einer exzellenten Basis! Darauf aufbauend wollen wir den Mehrwert für unsere Kunden weiter steigern. Dies gelingt uns zum einen durch gezielte Digitalisierung und zum anderen durch neue Serviceangebote. Für beide Bereiche ist es bedeutend, dass wir den Mehrwert nicht nur planen, sondern dass er für den Kunden im Wettbewerbsvergleich deutlich erlebbar ist. Direktes und permanentes Kundenfeedback ist daher für uns essenziell und somit auch in unsere Regelprozesse integriert. Wir richten hieran unsere Prioritäten konsequent aus. Wir wollen die erreichte Position nicht nur halten, sondern weiter ausbauen.

Flottenmanagement: Das Produktportfolio von BMW ist heute so breit gefächert wie noch nie und bietet neben Pkw-, SUV- sowie Van-Modellen auch mehrere elektrisch fahrende Modelle. Welches sind Ihre Topseller im Flottengeschäft und wie wird sich Ihrer Meinung nach der gewerbliche Markt weiter entwickeln?

Andre Janssen-Timmen: Viele Veränderungen, die zunächst das Segment der Privatkunden betrafen, werden nun auch im Flottenbereich immer deutlicher spürbar. Dies betrifft insbesondere die Antriebstechnologien, die jetzt in jedem Kundengespräch ein Thema sind. Folgerichtig verzeichnen auch wir einen deutlichen Anstieg der Nachfrage nach elektrifizierten Fahrzeugen. Dennoch sind die herkömmlichen Antriebsvarianten mit unseren hocheffizienten und sauberen Benzin- und Dieselmotoren mit Abstand noch die Favoriten bei Flottenkunden. In Bezug auf die Basis-Modelle sind die tragenden Säulen gleich geblieben: Der BMW 5er ist nach wie vor unbestrittene Nummer eins im Premium-Pkw-Gewerbekundenbereich. Darauf folgt der BMW 3er, der in seiner neuesten Generation als Limousine jüngst im Markt vorgestellt wurde. Weiter wachsend ist die Nachfrage nach SUV-Modellen, die lange Zeit in den Flotten mit Zurückhaltung geordert wurden. Hier zeigt sich in den letzten Jahren ein Wandel, da viele Fuhrpark-Policys nun auf die hohe Nachfrage der Nutzer reagieren.

Flottenmanagement: Nach der Premiere in Paris im vergangenen Jahr steht seit März die siebte Generation des BMW 3er bei den Händlern. Mit welchen Neuerungen wollen Sie an den Erfolg des Vorgängers anschließen? Und wann wird eine Kombi-Variante folgen?

Andre Janssen-Timmen: Der neue BMW 3er übertrifft seinen Vorgänger wieder einmal in jeder Kategorie. Er steuert sich nun noch einmal eine ganze Nummer direkter, das Design wurde nachgeschärft und verkörpert wieder 100 Prozent die aktuelle Markenidentität von BMW. Daneben stehen natürlich die Themen Digitalisierung und Fahrerassistenz im Fokus. Hierbei insbesondere die Sprachbedienung: Im BMW 3er haben wir den BMW Intelligent Personal Assist zum ersten Mal breit ausgerollt. Somit können viele Fahrzeugfunktionen nun ganz einfach und intuitiv per Sprache bedient werden. Dies beschränkt sich aber nicht nur auf die Bedienung des Fahrzeugs. Auch Services, Unterhaltungselektronik und viele weitere Anwendungen sind integriert. Wir nennen dies „Integration in ein smartes Ökosystem“. Das ist ein Riesenschritt in der Mensch-Maschine-Interaktion und wir werden das nun sukzessive auch auf den Rest unserer Modellpalette ausweiten.

Zur Touring-Variante: Unser üblicher Produktlebenszyklus hat sieben Jahre. Man kann sich also darauf einstellen, dass in Kürze ein neues Modell nicht unwahrscheinlich ist.

Flottenmanagement: Mit dem X7 im SUV-Bereich und dem 8er haben Sie gleich zwei Flaggschiffe der Marke BMW im vergangenen Jahr neu vorgestellt. Können Sie kurz erklären, inwieweit die beiden Modellreihen die Marken-DNA von BMW widerspiegeln?

Andre Janssen-Timmen: Mit dem X5 hat BMW einst das Segment der Premium-SAV begründet und alle X-Modelle sind seit Jahren überaus erfolgreich. Mit dem neuen X7 legen wir nun noch einmal nach. Er kombiniert Präsenz, Exklusivität und Raumkomfort eines Luxusklasse-Modells mit vielseitigen, agilen Fahreigenschaften eines SAV.

 Die neu aufgelegte 8er-Reihe verkörpert Sportlichkeit in seiner elegantesten Form. Sowohl das Coupé als auch das Cabrio sind echte Sportwagen im Luxussegment. Kunden im Luxussegment erwarten das Besondere und haben höchste Ansprüche in puncto Verarbeitung, Qualität und Materialien. All das bieten beide Modelle und wir sind sehr zuversichtlich, dass wir erfolgreich sein werden. Die ersten Verkaufszahlen bestätigen dies.

Flottenmanagement: Nach dem i3 sollen 2020 beziehungsweise 2021 drei weitere vollelektrische Modelle ihre Markteinführung feiern. Wie sehen Sie das Potenzial der Elektromobilität im Gewerbekundenbereich? Welche Rahmenbedingungen müssen zwingend erfüllt werden, um die Elektromobilität etablieren zu können?

Andre Janssen-Timmen: Es steht für mich außer Frage, dass die Elektromobilität den Durchbruch schafft. Und wir begrüßen dies übrigens auch sehr. E-Fahrzeuge passen sehr gut zu unseren Markenwerten: Das Fahrgefühl – exzellentes Beschleunigungsverhalten und tiefer Schwerpunkt der Fahrzeuge – zielt genau auf die sportliche, agile Note, die alle Produkte der BMW Group ausmacht. Ganz nach dem Motto „Freude am Fahren“ werden wir alle schon nach kurzer Zeit unser E-Auto nicht mehr missen wollen.

Dennoch zeigt sich das Flottensegment bei diesem Thema aus diversen Gründen noch zurückhaltend. Hier wird das Auto in der Regel sehr intensiv genutzt und somit geben Themen wie Reichweite, Preis pro Kilometer (Total Cost of Ownership), Ladeinfrastruktur und Abrechnungsmodalitäten Anlass zu vertieften Diskussionen. Wir arbeiten intensiv an diesen Themen und bieten, auch im Rahmen von Kooperationen, unseren Kunden Elektromobilität aus einer Hand. Ladeinfrastruktur, Fördermöglichkeiten, Abrechnungsmodalitäten und Produkte müssen ineinandergreifen und auf den individuellen Bedarf und die Ausgangssituation der Kunden abgestimmt werden.

Flottenmanagement: Auch nach 60 Jahren hat die Marke MINI nichts von ihrem Charme verloren und spricht gezielt die Individualisten unter den User-Choosern an. Wie wollen Sie sicherstellen, dass MINI auch in den nächsten Jahrzehnten erfolgreich bleibt?

Andre Janssen-Timmen: MINI hat alles, um seinen Erfolgsweg fortzusetzen! Die Marke versteht sich als sympathischer, verantwortungsbewusster urbaner Trendsetter und passt somit perfekt zu heutigen Umfeldentwicklungen. Insbesondere durch die Abrundung des Modellportfolios nach oben, mit dem Clubman und dem Countryman, wächst MINI verstärkt auch im Flottenbereich. Doch auch die traditionellen MINI-Varianten finden hier immer mehr Fans. Getreu dem MINI-Motto „Creative Use of Space“ und in Kombination mit digitalen Services und einer Elektrifizierung ist MINI für den urbanen Raum geradezu prädestiniert.

Unsere Vertriebsaufgabe im Flottensegment ist es nun vor allem, den MINI für unsere Kunden erlebbar zu machen und eventuell bestehende Vorurteile abzubauen. Wir bringen zu vielen Gesprächsterminen daher direkt ein Fahrzeug mit. Wir bieten an, die Modelle gern auch länger zu testen. Das Ganze tun wir mit großem Erfolg: MINI wächst in den letzten Jahren bei uns um jährlich circa 15 Prozent.

Flottenmanagement: Die Ansprüche von Flottenkunden differenzieren sich oftmals schon bei der Ausstattung von denen der Privatkunden. Mit welchen Ausstattungsvarianten kommen Sie diesen Ansprüchen entgegen? Bieten Sie Businesspakete an und was beinhalten diese Angebote?

Andre Janssen-Timmen: Businesspakete sind fester Bestandteil unserer Modellpolitik und für jedes Modell verfügbar. Natürlich beinhalten diese dann Elemente, die in den Flotten besonders nachgefragt werden. Gleichermaßen werden aber auch Elemente, die für Gewerbekunden wichtig waren, sukzessive innerhalb der Modellevolutionen in die Serie übernommen: So sind beispielsweise Business-Navigationssystem oder Xenonlicht bereits Bestandteile der Serienausstattung beim BMW 5er.

Flottenmanagement: Von einem Premiumhersteller erwarten die Kunden auch Premiumservice. Welche Dienstleistungen bieten Sie hier für den Fuhrparkleiter und insbesondere auch für den Fahrer? Womit kann BMW hier besonders punkten? Welche Neuerungen sind demnächst zu erwarten?

Andre Janssen-Timmen: Kundenzufriedenheit und -service heißt für uns nicht allein, eine Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen anzubieten. Es heißt für uns vor allem auch, unsere Kunden zu betreuen! Auf der einen Seite setzen wir dabei auf das hohe Know-how in der BMWund MINI-Handelsorganisation, die über speziell ausgebildetes Personal für das Flottenkundengeschäft verfügt. Zum anderen spielt hier unser hoch qualifizierter Außendienst eine zentrale Rolle. Wir sind hier bewusst breiter und handlungsfähiger aufgestellt als einige Wettbewerber. Der Außendienst betreut viele Fuhrparks persönlich, kennt die individuellen Kundenbedürfnisse und hält den Service-Level für unsere Kunden hoch. Wir nehmen auf diesem Weg Feedback der Kunden sehr direkt auf und nutzen es systematisch. Ein gutes Beispiel hierfür ist die umgesetzte Digitalisierung weiter Teile unseres Vertragswesens. Kunden wünschen maximale Effizienz in der Abwicklung von Administration. Also befassen wir uns damit – fokussiert und mit erlebbaren Ergebnissen. Auf diesem Weg werden wir auch konsequent weiter vorangehen.

Flottenmanagement: Im Februar gaben BMW und Daimler bekannt, dass sie ihre Kompetenzen im Bereich der Mobilitätsdienste, aber auch beim autonomen Fahren bündeln wollen. Welche Bedeutung kommen solchen Joint Ventures in Zukunft zu und wo liegen die Vorteile für die Kooperationspartner?

Andre Janssen-Timmen: Für BMW und Daimler ist die Kooperation im Bereich Shared Mobility der optimale Ansatz, um im schnell wachsenden Markt für urbane Mobilität Chancen zu maximieren und gleichzeitig den Umfang der Zukunftsinvestitionen zu teilen. So ist es auch bei unseren Kooperationen im Bereich des autonomen Fahrens: Durch die Zusammenführung der großen Kompetenzen der Partner erhöhen wir die Innovationskraft und beschleunigen die Verbreitung dieser Technologie.

Flottenmanagement: Last, but not least, welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt? Was wollen Sie mit und für die Marken BMW sowie MINI erreichen?

Andre Janssen-Timmen: BMW ist nach langer Zeit wieder der Nummer-eins-Anbieter von Premiumfahrzeugen bei Flotten mit mehr als 50 Fahrzeugen im Fuhrpark. Wir haben die besten Voraussetzungen, unsere Position zu halten und noch weiter auszubauen. Auch die Marke MINI wird weiter wachsen – denn das ikonische Fahrzeug ist nicht nur ein tolles Instrument der Mitarbeitermotivation, sondern verkörpert bestens kundenindividuelle Anforderungen an urbane Mobilität.

Daneben ist es für uns als Mobilitätskonzern vielleicht die größte Herausforderung, bei der Vielzahl von Mobilitätsthemen ein ganz neues Kundenerlebnis zu schaffen. Wir werden nicht mehr nur Fahrzeuge liefern, sondern werden Themen wie Shared Services, Apps und autonomes Fahren gleichermaßen bedienen. All dies mit dem klaren Ziel, dass Kunden auch in Zukunft noch sagen „BMW ist hier besser unterwegs als der Wettbewerb“. Eine extrem spannende, komplexe und herausfordernde Aufgabe, auf die mein Team und ich uns freuen.