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"Flotte! Der Branchentreff" 2019
Axel Zurhausen neben dem Volvo V90
V60
V60 Cross Country
neuer S60, ab Sommer erhältlich
XC60
XC40
XC90 Twin Engine
Axel Zurhausen: „Wir sind auf dem deutschen Markt im fünften Jahr in Folge gewachsen und haben das bis dato bereits 20 Jahre zurückliegende Rekordergebnis deutlich übertroffen“
Axel Zurhausen (li.) erläutert Bernd Franke (Mitte) und Steven Bohg (re., beide Flottenmanagement), welche Ziele sich Volvo im Flottengeschäft gesetzt hat
VOLVO FLOTTENGESCHÄFT 2017/2018

Die Weichen gestellt

Interview mit Axel Zurhausen (Leiter Vertrieb Großkunden und Behörden) bei Volvo Car Germany in Köln

Flottenmanagement: Herr Zurhausen, seit Juni 2017 verantworten Sie den Vertrieb an Großkunden und Behörden bei Volvo in Deutschland. Mit welchen Plänen und Vorstellungen sind Sie an diese Position herangetreten, welche Vorhaben und Projekte haben Sie seitdem umsetzen können?

Axel Zurhausen: Ich bin mit der klaren Zielsetzung angetreten, die positive Entwicklung, welche die Marke Volvo in den letzten fünf Jahren genommen und insbesondere auch im gewerblichen Bereich vollzogen hat, solide und zukunftsorientiert fortzuführen. Deshalb haben wir bereits entsprechende Maßnahmen ergriffen: So entwickeln wir intern unsere Prozesse, sprich die digitalen Workflows, immer weiter, extern stärken wir die effiziente, unerlässliche Zusammenarbeit mit dem Handel. Daher richten wir seit 2017 einen besonderen Fokus auf die Qualifizierung unserer Verkaufsmannschaft. Das im Jahr 2017 erstmals durchgeführte Training mit dem Qualifizierungsziel „Experte/Expertin Business Sales“ ist seitdem fester Bestandteil unseres Trainingsangebots an unsere Vertriebspartner. Dies ist natürlich ein fundamentaler Schritt, um unsere Geschäftskunden bedarfsgerecht bedienen zu können.

Flottenmanagement: Angefangen beim kompakten V40 über die Mittelklasse-Limousine S60 bis hin zum Premium-SUV XC90 können Fuhrparkleiter aus einem breiten Modellportfolio das passende Angebot wählen. Wie hat sich Ihrer Meinung nach die Nachfrage im Großkundenbereich nach bestimmten Segmenten verändert? Welche Modelle sind die Topseller im Gewerbekundenbereich?

Axel Zurhausen: Volvo ist, wenn man die Historie betrachtet, über Jahrzehnte die Kombi-Marke schlechthin gewesen. Mit der Vorstellung der ersten Generation des Bestsellers Volvo XC60 im Jahr 2008 und vor dem Hintergrund einer sich verändernden Kundennachfrage hat sich das schrittweise geändert, zuletzt immer schneller. Heute verkaufen wir SUV höchst erfolgreich in drei Segmenten – Volvo XC40, XC60 und XC90 haben das Image und die Position sowie die Geschäftsgrundlage der Marke entscheidend verändert. Dabei kommt uns natürlich zugute, dass sich auch die Gewerbe- und Flottenkunden immer weiter dem SUV-Segment öffnen. Nichtsdestotrotz haben sich auch unsere Kombi-Modelle Volvo V60 und V90 hervorragend geschlagen. Diese beiden Modelle stehen in den kommenden Monaten für uns auch im besonderen Fokus, wir wollen mit diesen klassischen Flottenmodellen speziell in den Funktionsflotten punkten. Insgesamt haben wir 2018 bei den gewerblichen Zulassungen über alle Baureihen einen Zuwachs von fast 30 Prozent verbucht, wir sind auf dem deutschen Markt im fünften Jahr in Folge gewachsen und haben mit 45.405 Gesamtzulassungen das bis dato bereits 20 Jahre zurückliegende Rekordergebnis deutlich übertroffen und ein Alltime- High eingefahren.

Flottenmanagement: Mit dem neuen V60 Cross Country wurde im September letzten Jahres das jüngste Mitglied der vollumfänglich erneuerten Volvo-Modellpalette vorgestellt. Welche Zielgruppen möchten Sie mit diesem Derivat des klassischen Familien-Kombis ansprechen?

Axel Zurhausen: Das eigentliche Highlight ist natürlich der Offroad-Charakter mit einer um 65 Millimeter erhöhten Bodenfreiheit und speziellen Designelementen außen und innen. Mit dem V60 Cross Country knüpfen wir nahtlos an die Tradition der Familien-Kombis von Volvo an – in diesem Zusammenhang nicht zu vergessen: Volvo hat vor über 20 Jahren mit dem V70 XC das Segment der höher gelegten Kombis überhaupt erst gegründet. Andere haben es übernommen. Im Gegensatz zum erfolgreich eingeführten Kombi Volvo V60 richtet sich der Cross Country an die Nutzer, die sich bewusst gegen einen SUV entscheiden, jedoch die Möglichkeiten eines Kombis mit Offroad-Qualitäten zu schätzen wissen. Damit ist der V60 Cross Country natürlich das Fahrzeug für Menschen, die ihrem aktiven Lebensstil auch abseits befestigter Straßen nachkommen wollen.

Flottenmanagement: Bleiben wir beim Thema Offroader: Mit dem XC40 hat Volvo im vergangenen Jahr das eigene SUV-Modellangebot nach unten abgerundet. Welche Bedeutung haben kompakte SUV im Gewerbekundenbereich Ihrer Meinung nach?

Axel Zurhausen: Grundsätzlich ist natürlich auch im Gewerbekundenmarkt ein Trend zum SUV zu erkennen. Daher bin ich vor der Markteinführung des Volvo XC40 bei unseren Planungen davon ausgegangen, dass der Anteil an Flottenbeziehungsweise Gewerbekunden beim neuen Modell ungefähr 30 Prozent erreichen wird. Diese Prognose hat sich bewahrheitet, nach dem ersten Verkaufsjahr liegen wir bei einem Anteil von 29 Prozent. Gleichwohl ist dies ein Fahrzeug, das sich verstärkt an Privatkunden richtet. Da sich aber immer mehr Flotten auch den SUV öffnen, sehen wir natürlich für dieses Modell ein Riesenpotenzial. Gerade das sehr expressive Design, das vor einigen Jahren keiner von Volvo erwartet hätte, ist natürlich ein echter Trumpf. Zudem kommt er mit vielen smarten Lösungen daher: So gibt es beispielsweise die Möglichkeit, das Smartphone induktiv zu laden. Daneben verfügt der XC40 über unzählige clevere Staumöglichkeiten und nicht zuletzt verfügt er über die ganzen Merkmale, die aus den großen Baureihen bekannt sind, wie das große Display in der Mittelkonsole oder die vollgrafischen Digitalinstrumente. Einfach gesagt: Der Volvo XC40 ist zwar im Kompakt-SUV-Segment unterwegs, wartet hier aber mit allen Merkmalen des großen Volvo XC90 auf.

Flottenmanagement: Die Ansprüche von Flottenkunden differenzieren sich oftmals schon bei der Ausstattung von denen der Privatkunden. Mit welchen Ausstattungsvarianten kommen Sie diesen Ansprüchen entgegen?

Axel Zurhausen: Grundsätzlich ist unsere Trim-Level-Struktur sehr klar und eindeutig: So beginnen wir als Einstiegsversion mit der Ausstattungslinie Momentum. Ab dem Modelljahr 2020 bieten wir darüber die Variante Momentum PRO an, welche die Lücke zwischen den beiden Topversionen, Inscription als luxuriöse Ausführung sowie R-Design als sportlich-orientierte Ausführung, auffüllt. Daneben bieten wir auch Businesspakete, die sich ganz klar an den Ansprüchen von Gewerbekunden orientieren. So kombinieren wir hier für Dienstwagennutzer wesentliche Features wie das Infotainmentsystem Sensus, das Soundsystem von Harman Kardon sowie die Smartphone-Integration über Apple CarPlay beziehungsweise Android Auto miteinander und versehen dies mit einem attraktiven Preis.

Flottenmanagement: Ein erfolgreiches Flottengeschäft ist heute nicht allein von der Modellpalette abhängig. Es gehören ebenso Aufbau und Pflege von Beziehungen zu Flottenkunden dazu, wie ein ausgetüfteltes Rahmenprogramm in den Bereichen Full-Service-Leasing, Garantiebedingungen und Finanzdienstleistungen. Was bietet die Volvo Car Germany hier von Haus aus im Einzelnen an?

Axel Zurhausen: Vor drei Jahren haben wir in Kooperation mit der Santander Consumer Bank unser eigenes Leasingprodukt implementiert – das Schwedenleasing. Dieses Full-Service-Angebot, das wir über die Volvo Car Financial Services anbieten, ist modular aufgebaut, sodass sich Gewerbe- wie auch Flottenkunden ihr Leistungsportfolio individuell nach den eigenen Bedürfnissen und Anforderungen zusammenstellen können. Das heißt, der Kunde kann die Services, die für seine Flotte interessant sind, hinzubuchen oder auch die weniger relevanten Module weglassen, ganz nach seinem Gusto. Ein weiterer Serviceaspekt ist unsere Werksgarantie Plus, über die sich die zweijährige Herstellergarantie ganz einfach um 12, 24 oder 36 Monate verlängern und somit an die individuelle Leasingdauer anpassen lässt. Daneben bieten wir mit der Schwedenversicherung, die wir auch für die Gewerbe- und Flottenkunden anbieten, ein weiteres Produkt, das sich individuell an die Bedürfnisse, aber auch die Fuhrparkgröße anpassen lässt. Nicht zuletzt möchte ich den Volvo Personal Service erwähnen. Mit dieser Leistung verfolgen wir einen neuen Ansatz in den Werkstätten, bei dem der Kunde nur einen Ansprechpartner hat: Das beginnt bei der Terminvereinbarung und reicht über die Durchführung der Servicearbeiten hinaus bis zur Rückgabe des Fahrzeugs an den Kunden. Zum Volvo Personal Service gehört auch, dass sich ein Team von Technikern um das Fahrzeug kümmert, wodurch die Arbeiten schneller erledigt werden und sich die Wartezeit auf ein Minimum reduzieren lässt. Mit allen Maßnahmen stellen wir sicher, dass sich der Kunde bei Volvo gut aufgehoben fühlt und er sich im Wesentlichen auf die Nutzung des Fahrzeugs konzentrieren und freuen kann. Alles andere möchten wir ihm erleichtern, im besten Falle abnehmen.

Flottenmanagement: Bei Gewerbetreibenden und Flotten vernimmt man zunehmend eine Veränderung beim Mobilitätsbedarf. Mit welchen Angeboten kann Volvo hier aufwarten? Was verbirgt sich hinter „Care by Volvo“?

Axel Zurhausen: Zunächst einmal möchte ich hier bei der Schwedenflotte beginnen, sprich unserem Kurz- und Langzeitmobilitätsangebot, das wir zusammen mit unserem Kooperationspartner CHOICE vor circa drei Jahren für den Volvo-Handel entwickelt haben. Obwohl wir mit der Schwedenflotte sowohl den Privat- als auch den Gewerbekunden ansprechen, haben wir mit der Einführung der Business Class ein Angebot implementiert, das sich ganz gezielt an Gewerbe- und Flottenkunden richtet, die beispielsweise für neue Mitarbeiter eine Alternative zum Leasing suchen.

Daneben bieten wir mit „Care by Volvo“ ein Konzept an, das sich gezielt an den geänderten Mobilitätsanforderungen orientiert. Das 2017 zunächst in einem Pilotprojekt eingeführte, inzwischen vollumfängliche Angebot ist daher insbesondere für Gewerbetreibende oder auch kleinere Flotten interessant, da wir hier unsere Fahrzeuge in einem Abo-Modell analog eines Handyvertrags anbieten. Das heißt, alle Leistungen wie Steuern, Versicherung, Reparatur, Pannenservice, Ersatzfahrzeug sowie die Wartung mit Hol- und Bringservice sind bereits in der Monatsrate inkludiert, einzig die Tankrechnung ist außen vor. Dadurch hat der Kunde maximale Kostentransparenz und spart gleichzeitig auch noch viel Zeit.

Flottenmanagement: Bis 2025 will Volvo seinen Beitrag leisten, die Städte der Zukunft sauberer zu machen. Was beinhaltet diese Strategie im Detail? Inwieweit ist die Elektrifizierung des Antriebs ein Kernelement, um dieses Ziel zu erreichen?

Axel Zurhausen: Die Elektrifizierung ist ein ganz wesentlicher Bestandteil der Unternehmensstrategie, die grundsätzlich eine nachhaltige Mobilität in den Vordergrund stellt – nicht nur in den Städten. Im Detail bedeutet das, dass wir bis 2025 die Hälfte unserer Fahrzeuge als elektrische Variante auf den Markt bringen wollen. Wir sind mit ersten Plug-in-Hybridvarianten erfolgreich gestartet, erweitern dieses Angebot kontinuierlich und starten im Sommer 2019 schrittweise auch mit der Einführung von Mild-Hybriden. Noch im selben Jahr stellen wir das erste rein elektrisch angetriebene Volvo-Modell vor, das 2020 an den Start geht. Zwei weitere batterieelektrische Fahrzeuge folgen in den beiden nachfolgenden Jahren.

Die Umweltstrategie von Volvo umfasst aber nicht nur die Elektrifizierung des Antriebs unserer Automobile, sondern auch die Nachhaltigkeit in der Produktion und bei den verwendeten Materialien: So soll beispielsweise bis 2025 ein Viertel der verwendeten Materialien und Kunststoffe aus wiederverwendbaren Grundstoffen erzeugt werden, Plastik-Einwegmaterialien verschwinden schon bis Ende 2019 aus Volvo-Kantinen, -Restaurants und bei unseren Veranstaltungen.

Flottenmanagement: Der Begriff Sicherheit ist für viele ein Synonym für die Marke Volvo. Welche Strategien verfolgt Volvo im Bereich der automatisierten und autonomen Fahrfunktionen, um diesem Image auch in Zukunft gerecht zu werden?

Axel Zurhausen: Für uns ist das autonome Fahren ein äußerst interessantes Forschungsfeld, um zum einen natürlich die Sicherheit auf den Straßen zu erhöhen, aber zum anderen, um zusätzlich Zeit zu generieren, die im Fahrzeug anderweitig, sinnvoll genutzt werden kann. Bei vielen unserer aktuellen Modelle bieten wir bereits eine teilautomatisierte Fahrfunktion bis zu einer Geschwindigkeit von 130 km/h an. Ziel für die Zukunft ist eine schrittweise Annäherung an ein in Serie mögliches vollautonomes Fahren, was aber natürlich auch die entsprechende Infrastruktur und vor allem die gesetzlichen Rahmenbedingungen notwendig macht. Deshalb wird vollautonomes Fahren erst in ein paar Jahren Realität. Wenn wir dieses Ziel erreicht haben, kann die Fahrzeit natürlich auf ganz unterschiedliche Weise genutzt werden: Mit dem Konzept Volvo 360c haben wir diese vielfältigen Möglichkeiten visualisiert – von den verschiedenen Annehmlichkeiten während der Fahrt über den mobilen, vernetzten Arbeitsplatz bis hin zum fahrenden Schlafplatz. Dies alles natürlich unter der Voraussetzung, keine Kompromisse bei der Sicherheit einzugehen. Mit der Realisierung eines solchen Konzepts kann das Unternehmen letztendlich auch ganz neue Geschäftsfelder erschließen.

Flottenmanagement: Last, but not least: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt; was wollen Sie mit und für die Volvo Car Germany noch erreichen?

Axel Zurhausen: Wie bereits erwähnt, steht für uns 2019 eindeutig der Volvo V60 im Fokus. Für den Kombi und dessen Cross-Country-Variante ist es das erste volle Vertriebsjahr. Daher werden wir alles dafür tun, dass diese Modelle besonders gut performen. Daneben setzen wir natürlich auch alles daran, den bisher erreichten Marktanteil weiter zu erhöhen. Besonders das neue Rekordjahr 2018 ist dabei Last und Ansporn zugleich, wieder unser Bestes zu geben und weiter zu wachsen. Unser globales und nationales Ziel ist bekannt und klar formuliert: 800.000 Verkäufe weltweit bis Ende 2020 und damit einhergehend 60.000 in Deutschland.

Nicht zuletzt stellen wir uns in vielen Bereichen neu auf. Ein Beispiel ist der Taxi- und Mietwagenbereich, der zwar nicht zu unseren Hauptabsatzmärkten gehört, aber einen entscheidenden Beitrag leistet, um die Bekanntheit und Sichtbarkeit der Marke Volvo weiter zu steigern. Gleichwohl eignet sich dieser Bereich auch bestens für den Einsatz der großen Limousine Volvo S90 sowie der in wenigen Monaten auf den Markt kommenden Mittelklasse-Limousine S60. Mit letztgenanntem Modell übrigens ist das erste Kapitel der großen Produktoffensive von Volvo abgeschlossen. Seit 2015 haben wir dann neun verschiedene Fahrzeuge eingeführt – das ist einzigartig in unserer Firmengeschichte.

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