Am Ende der Laufzeit von Dienstwagen kommen dem Fuhrparkbetreiber mehrere organisatorische Aufgaben zu, denn schließlich hat er es im Falle eines Kauffuhrparks mit Eigentum zu tun, welches beim Wiederverkauf noch möglichst gute Restwerte erzielen sollte. Schon lange, bevor ein Fahrzeug aus dem Fuhrpark ausgesteuert werden soll – genau genommen schon beim Kauf –, kann der Fuhrparkverantwortliche mit seinem Fahrzeughändler eine Rückkaufvereinbarung treffen, diese sollte in jedem Fall mit einem realistischen, garantierten Restwert einhergehen und juristisch so formuliert sein, dass der Flottenbetreiber kein Nachsehen hat. Dies setzt jedoch voraus, dass sich das Fahrzeug bei Rückgabe in dem vorher vereinbarten Zustand befindet. Ist dies nicht der Fall, sind Verhandlungen mit dem Händler unausweichlich, um den realistischen Restwert, also den Betrag, der nun für das Fahrzeug auf dem Markt erzielt werden kann, festzulegen. Damit mutiert die Fahrzeugrückgabe zu einem zeitaufwendigen und zudem kostenträchtigen Übel, das in einem kleinen Fuhrpark mit zehn oder weniger Fahrzeugen noch zu handhaben ist, aber in größeren Flotten zu nicht effizienten Prozessen führt.
Um diesen Schwierigkeiten aus dem Weg zu gehen und die Fahrzeugwiedervermarktung möglichst effizient durchführen zu können, wird ein Großteil der Dienstwagen erst im Zuge der Aussteuerung durch Sachverständige begutachtet und damit ein dem Zustand entsprechender Restwert ermittelt. In einem weiteren Schritt können die Fahrzeuge dann selbstständig mithilfe einer Softwarelösung für den kompletten Remarketing- Workflow oder über professionelle Remarketingunternehmen wiederverkauft werden. Im Falle der selbstständigen Wiedervermarktung können Applikationen wie beispielsweise d-fleet Enterprise der netcar24 GmbH den kompletten Prozess von der Aussteuerung bis zum Abtransport lückenlos abbilden, überwachen und steuern. Dabei kommen unter anderem leistungsfähige Fahrzeug-Management-Tools zur Verarbeitung und Verwaltung großer Fahrzeugbestände inklusive aller Zusatzinformationen und Dokumente, ein integriertes Multi-Channel-Management- System, welches die individuelle Zuweisung von Einzelfahrzeugen, Fahrzeugpaketen oder ganzen Flotten an jeden beliebigen Online-Vertriebskanal erlaubt, sowie das After-Sales-Management, womit sich die nach dem Verkaufszuschlag anfallenden Aufgaben direkt aus dem System heraus steuern und überwachen lassen, zum Tragen.
Möchte man hingegen den unternehmensinternen Aufwand möglichst auf ein Minimum reduzieren, empfiehlt es sich, den Remarketingprozess an professionelle Wiedervermarkter zu übergeben. So haben sich mittlerweile einige Unternehmen in Deutschland – die meist auch europa- oder weltweit tätig sind – auf die Flottenvermarktung spezialisiert. Dabei kann der Flottenbetreiber vom nationalen und internationalen Netzwerk der Anbieter sowie von deren strukturellen, organisatorischen und logistischen Möglichkeiten im Hinblick auf eine professionelle, schnelle, reibungslose und erfolgreiche Abwicklung der Vermarktung von Kauffahrzeugen profitieren. Einen immer wichtigeren Stellenwert nimmt dabei die Online-Auktion ein. „Bei Autobid.de werden mittlerweile 88 Prozent aller Fahrzeuge online versteigert. Reine Live-Auktionen gibt es nahezu nicht mehr. Klassische Auktionen werden heute als Netlive-Auktionen durchgeführt. Hier können sich Online-Bieter in Echtzeit an einer Live- Auktion beteiligen, ohne physisch vor Ort sein zu müssen. Somit werden beispielsweise auch Sprachbarrieren genommen, da sich online alles in 22 Sprachen abspielt. Bei der Vermarktung von Kauffuhrparks sollte man nicht auf Internationalität verzichten. Gerade Langläufer brauchen Käufer aus dem Ausland. Hier steht oftmals das Prestige eines Fahrzeugs über der (nicht sichtbaren) Laufleistung“, erläutert Dipl.-Betriebswirt Marc Berger, Vorstand der Auktion & Markt AG.
Jederzeit und allerorts versteigern
Die Zunahme der Online-Versteigerungen liegt dabei nicht nur in der Internationalität begründet. So kann der Fuhrparkbetreiber mittlerweile auf den Service diverser Anbieter zurückgreifen, um seinen Fuhrpark beziehungsweise den Teil davon, der zur Wiedervermarktung vorgesehen ist, ganz gleich wann oder wo auf den jeweiligen Internet- Plattformen anzubieten. Dabei fallen auch Standkosten, der Aufwand, den eine physische Auktion mit sich bringt, die oftmals anfallenden Nachverhandlungen sowie die zeitintensive und damit kostspielige Administration weg. „Schon seit 1996, als Autorola gegründet wurde, gab es für uns nur ein Ziel: eine globale Online-Plattform zu entwickeln, die Käufer und Verkäufer effizient verbindet. Eine globale Plattform ist flexibel und skalierbar, bietet eine hohe Performance sowie Erreichbarkeit und ist auf die gesamte Wertschöpfungskette in der Wiedervermarktung ausgerichtet. Dabei sind die Vorteile der Online-Auktionen für die Kauffuhrparks ein steigender Nachfragemarkt gemäß den Verkaufskaskaden, reduzierte Prozesslaufzeiten sowie hohe Preise im B2C-Bereich. Auch ältere Fahrzeuge mit hoher Laufleistung sowie unterschiedlicher Ausstattung können einem breiten Markt angeboten werden und durch die gebrandete Webseite besteht die Möglichkeit der Wiedervermarktung exklusiver Fahrzeuge zu fairen Preisen“, fasst Marcus Nissen, stellvertretender Geschäftsführer der Autorola GmbH, die Vorteile von Online-Auktionen zusammen.
Ähnlich äußert man sich auch bei AUTOonline über das Potenzial der webbasierten Versteigerungen: „Im Bereich der Kauffuhrparks sind meistens Volumenfahrzeuge mit einer höheren Laufleistung und entsprechendem Alter anzutreffen. Diese Fahrzeuge werden von Händlern bevorzugt online zugekauft, da man sich bei diesen Einkaufspreisen lange Wege zu Auktionszentren ersparen kann. Zeit ist für die Händler bares Geld. Mit genauen Zustandsbeschreibungen werden über unsere Online-Kanäle Toppreise erreicht und mühselige Logistik- und Zeitaufwendung für die Einlieferung zu physischen Auktionen entfällt“, erklärt Florian F. Stumm, Leiter Vertrieb der AUTOonline GmbH.
Damit spart der Einsatz der Just-in-time-Vermarktung nicht nur Zeit und Geld, sondern auch lange Standzeiten sowie Logistikaufwände. Dem Kunden werden revisionssichere transparente Prozesse dargestellt und selbst nach einer Gebotsrunde hat dieser eine letzte Entscheidungsfreiheit.
Maßgeschneiderte Strategien
Um die Gebrauchtwagen optimal zu vermarkten, ist es sinnvoll, wenn Fuhrparkbetreiber mehrere, verschiedene Verkaufskanäle im Blick behalten. „Alle BCA-Auktionen sind gleichzeitig Online- Auktionen, weil auch eine physische Versteigerung online übertragen wird, das heißt, jeder Interessent kann via Internet von jedem Standort der Welt die Auktion in Echtzeit verfolgen und mitbieten. Unabhängig hiervon bieten wir die vielfältigsten Vermarktungskanäle wie Telesales, Festpreisverkauf, Paketverkäufe auch über verschiedene Online-Plattformen an“, führt Sebastian Lins, Director Sales & Marketing bei der BCA Autoauktionen GmbH, an.
Doch schon im Vorfeld der Fahrzeugbegutachtung, die als Grundlage für die Preisfindung vorgenommen wird, sind Gedanken zur Aufbereitung beziehungsweise Reparatur kleinerer Bagatellschäden sicherlich nicht fehl am Platz. Ob es die Laufleistung, spezielle Sonderausstattungen, die Reifenqualität, vergangene Reparaturen, fehlende Teile einer Serienausstattung oder die Marktlage des Fahrzeugs ist: All diese Punkte üben einen großen Einfluss auf den tatsächlichen Restwert aus. Fuhrparks mit einem Bonus-Malus- System im Hinblick auf die pflegliche Behandlung des Fahrzeugs haben längst erkannt, dass dieses zu mehr Sensibilisierung der Dienstwagenfahrer geführt hat – der Flottenbetreiber kann hier von besseren Restwerten profitieren.
Leistungsplus
Das Serviceangebot der Auktionsexperten beschränkt sich dabei nicht auf die Versteigerung. So wird in den meisten Fällen ein Großteil der Vor- und Nachbereitungen nach Kundenwunsch erfüllt. Beispielsweise bietet die Jomada GmbH dem Fuhrparkbetreiber mit Carsale24 ein „Rundum- sorglos-Paket“ an, was die unkomplizierte Abmeldung ganzer Flotten, die kostenfreie Abholung von Fahrzeugen vor Ort sowie einen optional buchbaren, unabhängig erstellten Zustandsbericht beinhaltet.
Flottenkunden ein Full-Service-Paket anzubieten, welches bei der Aussteuerung der Fahrzeuge beginnt und sich je nachdem bis hin zur Logistiksteuerung sowie Exportabwicklung erstreckt, ist heute nahezu bei jedem professionellen Wiedervermarkter Bestandteil des Produktportfolios. Dies verdeutlicht auch Patrick Schröder, Geschäftsführer der CarsOnTheWeb Deutschland GmbH: „Die Fahrzeugaufnahme erfolgt entweder durch Mitarbeiter vor Ort oder durch unseren Partner GKK Gutachtenzentrale deutschlandweit innerhalb von 48 Stunden. Im Anschluss daran stellen wir das Fahrzeug für unsere Kunden auf unsere Plattform in 14 Sprachen online. Zeitgleich erfolgen durch unser Operations Team eine Marktpreisanalyse sowie die Festlegung des Startpreises. Nach der Auktion erhält der Kunde per E-Mail einen Auktionsreport. Beim Verkauf übernimmt CarsOnTheWeb das Inkasso, das heißt, CarsOnTheWeb zahlt das Fahrzeug innerhalb von fünf Arbeitstagen. Sollte ein Käufer abspringen, tragen wir den eventuell entstandenen Verlust. Selbstverständlich können Fahrzeuge auch auf unseren Stellplätzen gelagert werden.“ Damit kann der gesamte Vermarktungsprozess, angefangen bei der Aussteuerung des Fahrzeugs aus der Flotte über die Bereiche Logistik, Lagerung der Fahrzeuge, Begutachtung durch einen unabhängigen Sachverständigen, Rückrüstung, Preisberatung, Data Quality Check und dezidierte Verkaufsprozesse inklusive Preisberatung sowie Verkaufskanal-/Dokumenten-Management bis hin zur Auslieferung der verkauften Fahrzeuge, wobei die Überwachung der Zahlungseingänge inbegriffen ist, über das Produktportfolio der Remarketingexperten abgebildet werden.
Fazit
Das Ende eines Fahrzeugs in der Flotte ist in vielen Fällen nicht mit der Verschrottung des Dienstwagens gleichzusetzen. Für viele der ehemaligen Flottenfahrzeuge beginnt mit der Aussteuerung aus dem Unternehmen ein neuer Lebensabschnitt. Fuhrparkmanager, die dabei der Rückkaufvereinbarung mit ihrem Autohändler aus dem Weg gehen wollen, finden bei den zahlreichen Auktionsplattformen Experten, die sich auf das Geschäft mit dem Verkauf von Gebrauchtwagen vollends spezialisiert haben. Egal ob als Dienstwagen in einem anderen Unternehmen, als Gebrauchtfahrzeug für den privaten Markt oder für den Export bestimmt – professionelle Wiedervermarkter stehen dem Fuhrparkverantwortlichen mit ihrem Know-how zur Seite und finden den passenden Absatzmarkt für die ausgesteuerten Fahrzeuge.
