Flottenmanagement: Herr Kunath, Sie sind jetzt seit rund eineinhalb Jahren Vertriebsleiter für Groß- und Direktkunden bei Volkswagen. Welche Neuerungen haben Sie seitdem etabliert?
Sven Kunath: Im Zuge der Neustrukturierung des Vertriebs in Deutschland haben wir den Bereich Groß- und Direktkunden geschaffen, so dass nun die Verantwortung für das gesamte gewerbliche Geschäft, also Gewerbetreibende/ Small Fleet als auch Großkunden, in einer Hand gebündelt ist. Das Geschäft wird dabei federführend durch uns in enger Zusammenarbeit mit den operativen Vertriebsregionen geführt. Herr Greibke ist Leiter für das Großkundengeschäft sowie für die Steuerung des Bereichs Small Fleet, also Gewerbetreibende ohne Großkundenvertrag, zuständig. Diese Kunden werden bei uns seit Jahren im attraktiven, modularen Programm „Professional Class“ ganzheitlich betreut.
Jens Greibke: Für uns ein wichtiges Thema, da kleinere Flottenkunden oftmals vor ähnlichen Herausforderungen stehen wie ein großer Flottenkunde: Fahrzeuge, Tankabrechnungen, Service, Reifen und so weiter. Aus diesem Grund haben wir unsere erfolgreichen Konzepte für Großkunden auch für die „Professional Class“- Kunden zugänglich gemacht.
Flottenmanagement: Die Volkswagen-Gruppe und speziell auch die Marke Volkswagen dominieren den deutschen Fuhrparkmarkt. Welches sind die Hauptgründe hierfür aus Ihrer Sicht?
Sven Kunath: Das sind mehrere. Die Basis bildet ganz klar das Produkt. Wir haben eine sehr junge, innovative und vor allem in Bezug auf Total Cost of Ownership (TCO) überaus konkurrenzfähige Produktpalette. Aber im Markt müssen Sie nicht nur mit Kosteneffizienz, sondern vor allem auch mit weichen Faktoren überzeugen. Wir haben eine starke Marke und fahren auch in puncto ressourcenschonender Mobilität ganz vorn mit. So haben wir beispielsweise erneut bei „Firmenauto“ sowie bei Ihnen den Preis als umweltfreundlichste Marke gewonnen, und das heißt im Flottenbereich auch: kostengünstige Marke. Ein weiterer sehr wichtiger Punkt, gerade in Deutschland, ist ein leistungsfähiges und flächendeckendes Händler- und Servicenetz mit spezialisierten, oftmals markenübergreifenden Großkundenleistungszentren. Diese arbeiten im Verkauf nahezu alle mit zertifizierten Fuhrparkmanagementberatern für Flottenkunden und bieten bundesweit einen einheitlichen, professionellen Service.
Jens Greibke: Weiterhin haben wir auch ein sehr breites Portfolio an Dienstleistungen, die wir in Kooperation mit der Volkswagen Leasing anbieten: Wartungs- und Verschleißpakete, Reifenpakete, Tankkarten et cetera. Von uns können Sie als Fuhrparkmanager alles aus einer Hand bekommen, was ein sorgenfreies Managen des Fuhrparks ermöglicht.
Ein weiterer wichtiger Vorteil für unsere Kunden ist ein Konzernvertrag, der es ihnen ermöglicht, über alle Marken des Konzerns Fahrzeuge zu beziehen.
Flottenmanagement: Welche Erwartungen haben Sie für die Marke Volkswagen für das Jahr 2012, was kann der Fuhrparkleiter 2013 Spannendes erwarten?
Jens Greibke: Ende des Jahres kommt das für uns wichtigste Auto: der neue Golf. Ein halbes Jahr später wird dann der Golf Variant eingeführt, 2013 beschreiten wir dann mit der Elektromobilität ein ganz neues Feld. Allen voran mit dem e-up! und danach auch mit dem e-Golf.
Sven Kunath: Ende des Jahres 2012 gibt es auch noch den Eco-up! mit Erdgasantrieb – der ist dann aus Sicht der CO2-Emissionen sehr interessant, mit nur 79 Gramm CO2.
Flottenmanagement: Welches sind die Topseller bei Volkswagen? Welche Trends sehen Sie im Flottenmarkt, welchen Einfluss hat das oft zitierte Downgrading und Downsizing in der Praxis bei der Fahrzeugwahl?
Jens Greibke: Ein Großteil unseres Volumens, etwa 75 Prozent, kann man auf fünf Modelle reduzieren: Das sind der Polo, Golf Limousine, Golf Variant, Touran und Passat Variant.
Zu den aktuellen Trends lässt sich sagen, dass das Interesse der Kunden zum Thema „green fleet“ weiter steigt. Gerade große Unternehmen sehen die grüne Flotte als wirkungsvolles Steuerinstrument für mehr Wirtschaftlichkeit. Allerdings müssen Fahrspaß und Nachhaltigkeit zusammenpassen, da Autos nun mal auch der Motivation dienen. Unsere Modellpalette bietet mit BlueMotion, Ecofuel und der innovativen TSI-Technologie ein Downsizing der Motoren, ohne auf eben den Fahrspaß verzichten zu müssen.
Flottenmanagement: Umweltschutz ist in aller Munde. Sehen Sie hier echtes Interesse an der Umwelt bei den Fuhrparkleitern oder dient die gewünschte CO2-Reduzierung eher als Argument, die Kraftstoffkosten zu senken?
Jens Greibke: Ich glaube, beide Aspekte spielen eine wichtige Rolle und verstärken sich gegenseitig. Wenn man Kosten sparen und etwas für die Umwelt tun kann, dann werden die Kunden das auch tun.
Sven Kunath: Es gibt einige Branchen, die sehr stark umweltgetrieben sind, und wenn man dann beides auf einmal erreichen kann, ist das doch ideal.
Flottenmanagement: Dann fragen wir einmal anders: Umweltschutz muss auch zumindest kostenneutral bleiben, oder sehen Sie, dass die Kunden auch bereit sind, zusätzliches Geld für die Umwelt in die Hand zu nehmen?
Jens Greibke: Inzwischen sind Kunden auch bereit, für ein alternativ angetriebenes Fahrzeug zunächst etwas mehr Geld auszugeben – wenn sie dann die Chance haben, dieses Geld beispielsweise durch Kraftstoffersparnis oder geringere Servicekosten wieder einzusparen.
Sven Kunath: Ich glaube, die größeren Unternehmen sind eher dazu bereit, an dieser Stelle mehr zu investieren, es geht ja auch um Image-Faktoren.
Flottenmanagement: Wann werden von Volkswagen wahrnehmbare Mengen an alternativ angetriebenen Fahrzeugen auf den Straßen sein beziehungsweise welche alternativen Antriebsformen werden von den Kunden derzeit hauptsächlich nachgefragt?
Jens Greibke: Als Hersteller können wir für das Angebot sorgen, und da sind wir auch im Vergleich zu unserem Wettbewerb sehr gut aufgestellt. Wir fördern die alternativen Antriebe sogar: Im letzten Jahr haben wir zum Beispiel den Aufpreis für Erdgasfahrzeuge über eine spezielle Prämie für die Großkunden egalisiert. Entscheiden muss aber letztendlich der Kunde, welche Antriebskonzepte er für seine Einsatzzwecke präferiert.
Flottenmanagement: Welches wird die Technologie der Zukunft sein, oder wird es künftig dauerhaft mehrere parallele Technologien geben? Welche Branchen sind hier Vorreiter?
Jens Greibke: Der Strauß ist hier relativ bunt. In Deutschland ist aus meiner Sicht das Thema Erdgas für einige Kundengruppen extrem interessant – hier sind wir auch klarer Marktführer.
Sven Kunath: Volkswagen treibt die Elektrifizierung des Antriebsstranges konsequent voran. Reine Elektrofahrzeuge werden 2013 in die Großserie gehen, gefolgt von der Plug-In- Hybrid-Technologie 2014. Mittelfristig werden wir eine Koexistenz von Fahrzeugen mit reinem E-Antrieb, Hybridantrieb und Verbrennungsmotoren sehen. Deshalb treibt der Volkswagen Konzern neben der Elektromobilität auch die Optimierung der Verbrennungsmotoren konsequent voran.
Auch Biokraftstoffe sind ein wichtiger Baustein der Antriebs- und Kraftstoffstrategie von Volkswagen. Allerdings konzentrieren wir uns auf die Erforschung zukünftiger Biokraftstoffe, die aus jeder Art Biomasse wie zum Beispiel Holz oder Stroh hergestellt werden können. Diese Kraftstoffe weisen eine exzellente CO2-Bilanz auf und stehen nicht in Konkurrenz zur Lebensmittelproduktion.
Flottenmanagement: Mit welchem Dienstleistungsportfolio überzeugen Sie die Fuhrparkleiter in Deutschland? Welchen Anteil hat die VW Financial Services beziehungsweise die VW Leasing an dem Erfolg von Volkswagen im Flottenmarkt?
Sven Kunath: Mit ein Teil des Erfolges ist sicher unsere starke Captive-Leasinggesellschaft und die Bank, mit der wir in der Lage sind, eine große Bandbreite an Produkten aus einer Hand anzubieten. Bei Wartung und Verschleiß haben wir beispielsweise sehr innovative Angebote im Markt. Mit der Volkswagen Leasing verbindet uns eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung: So haben wir mit fast 60 Prozent eine hohe Leasing-Penetration der Volkswagen Leasing, und von diesen Fahrzeugen verfügen fast 70 Prozent über ein Dienstleistungsprodukt. Aber auch zum Thema Nachhaltigkeit arbeiten wir sehr eng zusammen. Als Beispiel sei hier der Volkswagen Leasing Award „Die grüne Flotte“ genannt.
Flottenmanagement: Helfen Ihnen die weiteren Konzernmarken im Wettbewerb oder verstärken diese den Konkurrenzdruck?
Sven Kunath: Wir stimmen uns im Konzern zwischen den Marken untereinander ab, aber jede Marke hat ihr eigenes Profil. Unabhängige Marken sind einfach schlagkräftiger. In Deutschland und Europa funktioniert das sehr gut – hier sind wir intern sehr gut abgestimmt und organisiert. Ein gesunder Wettbewerb ist unter bestimmten Prämissen gut. Aber ein einheitlicher Großkundenvertrag wie wir ihn anbieten hilft natürlich auch, den Kunden zu überzeugen. Letztlich bin ich überzeugt davon: Jeder Kunde sucht und findet im Konzern seine zu ihm passende Marke.
Flottenmanagement: Volkswagen ist der Vollsortimenter für den deutschen Fuhrpark. Inwiefern nutzt Ihnen auch die starke Stellung von Volkswagen Nutzfahrzeuge oder die Möglichkeit, Volkswagen mit anderen Konzernmarken im Paket anbieten zu können?
Sven Kunath: Wir haben natürlich immer dann große Vorteile, wenn es um Einzelbelieferungsabkommen geht, wenn also der Kunde von einem Anbieter alles aus einer Hand haben möchte. Grundsätzlich hilft uns der Konzernverbund, weil wir für den Kunden über einen Vertrag solch eine Schlagkraft haben. Dahinter stehen natürlich die einzelnen Marken.
Jens Greibke: Zeit ist ein wertvolles Gut, und wenn ich alles bei einem Ansprechpartner erledigen kann und es in einem einzigen Vertrag abbilden kann, ist das sicher ein großer Vorteil für die Kunden.
