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Flottenmanagement: Herr v. Tschirschnitz, dort, wo BMW im deutschen Flottengeschäft stark engagiert ist, in User Chooser- und Motivations- Fuhrparks, werden die Fahrzeuge auch gern danach unterschieden, ob sie Premium-Fabrikate sind oder nicht. Halten Sie eine solche Unterscheidung generell für sinnvoll, wenn ja, wie definieren Sie den Begriff Premium, wofür steht er bei BMW?

von Tschirschnitz: Die Unterscheidung ist auf jeden Fall sinnvoll – gerade auch aus Nutzersicht. Ein Premiumfahrzeug hat einen höheren Motivationsfaktor als das Produkt eines Massenherstellers. Ein Premiumfahrzeug bietet dem Nutzer und dem Unternehmen ein „Mehr“ an Fahrerlebnis und Substanz. Dabei geht es zum einen um die technische Substanz wie Antrieb oder Fahrwerksqualität. Und zum anderen um den emotionalen Mehrwert. Der emotionale Mehrwert für den Nutzer ergibt sich aus dem positiven Image der Marke und der Substanz des Produkts. Hier spielen Materialien und die Verarbeitungsqualität eine große Rolle. Und natürlich wird „Premium“ mehr und mehr über Nachhaltigkeit geprägt. Dabei sind unter anderem die Produktionsweise oder der Verbrauch bedeutend. Mit BMW Efficient Dynamics – serienmäßig in jedem unserer Fahrzeuge verbaut – sind wir führend in Sachen Kraftstoffsparen, ohne dabei auf Leistung verzichten zu müssen. Auch das ist gerade in Fuhrparks wichtig, da dort der „Total Cost of Ownership“ ein entscheidender Aspekt ist. Sie sehen – Premium Fahrzeuge müssen heute aus Kundensicht eine Vielzahl von Kriterien erfüllen, um auch wirklich Premium zu sein.

Flottenmanagement: In diesem Segment des Flottengeschäfts, das wesentlich davon geprägt ist, dass ein Firmenwagenfahrer die letzte Entscheidung fällt, trifft BMW im Wettbewerb auf vier nennenswerte Konkurrenten. In welchen Punkten profilieren sich die BMW-Produkte besonders im Wettbewerbs-Vergleich?

von Tschirschnitz: BMW steht für ‚Freude am Fahren‘. Jeder der unsere Fahrzeuge fährt, wird das bestätigen. Und wir sind führend bei Innovationen. Wir haben bereits 2007 mit Efficient Dynamics erkannt, dass wir Lösungen bieten müssen, die den Kraftstoffverbrauch reduzieren. Wir beschäftigen uns seit langem intensiv mit neuen Antriebsformen. So haben wir bereits eine Flotte von wasserstoffbetriebenen BMW 7ern im Serienprozess gefertigt und haben mit dem MINI E die größte Versuchsflotte von Elektrofahrzeugen auf den Straßen. Ab 2013 bringen wir unser Megacity Vehicle auf den Markt, das elektrisch betrieben sein wird. Und schon heute können BMW Fahrer mit dem BMW ActiveHybrid 7 und dem BMW ActiveHybrid X6 Hybridspitzentechnologie erleben. Was uns aber bei aller Zukunftsforschung maßgeblich von Mitbewerbern unterscheidet: Wir bieten schon heute Lösungen über alle Modellreihen an, die Kraftstoff und Ressourcen sparen, und nicht nur ein paar Sondermodelle. Das wird von Flottenbetreibern honoriert. Dadurch können sie Fuhrparkkosten reduzieren und gleichzeitig interne CO2-Ziele erfüllen. Und natürlich ist ein ausgezeichneter Service für unsere Kunden notwendig. Das gewährleisten wir mit unseren besonders qualifizierten Großkundenstützpunkten flächendeckend.

Flottenmanagement: Ihr Kunde ist vornweg ein Unternehmen. Wenn aber der User Chooser das letzte Wort hat, in welcher Art und Weise gegebenenfalls können Sie im Flottengeschäft den direkten Draht zu ihm herstellen?

von Tschirschnitz: Vertragspartner ist natürlich immer das jeweilige Unternehmen, das uns in ihre ‚Car Policy‘ aufnimmt. Wenn diese vertragliche Voraussetzung erfüllt ist, dann müssen wir es schaffen, neben dem Verstand des Nutzers auch sein Herz anzusprechen. Dies passiert über unsere Marken, Modelle und über unsere Mitarbeiter, die Großkundenberater. Unsere Kollegen im Verkauf müssen erkennen, was der Kunde individuell braucht und wie seine Wünsche ideal erfüllt werden können. Und nach Übernahme des Fahrzeugs ist es wichtig, weiterhin in Kontakt zu bleiben, Ansprechpartner zu sein. Das machen unsere Großkundenverkäufer ausgezeichnet. Wir wollen, dass sich jeder Unternehmenskunde und die jeweiligen Nutzer bei uns sehr gut betreut fühlen und Freude mit dem Automobil, den Marken und unseren Mitarbeiter über die gesamte Laufzeit erleben.

Flottenmanagement: Für lange Zeit waren BMW und Sport Synonyme, der BMW galt als der Renntourenwagen an sich. Profitieren Sie im Flottengeschäft heute noch von diesem Image, gibt es in Ihrem Kundenkreis Unternehmen, die genau dieses Image im Außenauftritt über den Fuhrpark für sehr passend halten?

von Tschirschnitz: Natürlich steht BMW auch heute für Dynamik und Sportlichkeit. Und das pflegen wir auch, denn agile, wendige Unternehmen wollen das auch in ihrem Fuhrpark zum Ausdruck bringen. Aber auch Facetten wie Ressourcenschonung sind entscheidend. Daher fahren Unternehmen gern mit einem BMW vor, weil BMW für Leistung und für Nachhaltigkeit steht.

Flottenmanagement: Das Krisenjahr 2009 einmal bewusst ausgeklammert: Wie hat sich das BMW-Flottengeschäft in den letzten zehn Jahren entwickelt, in welchen Klassen ist BMW gut nach vorn maschiert, worin lagen die Stärken Ihrer Zugpferde, wo wünschen Sie sich momentan noch mehr Erfolg, wie wollen Sie das umsetzen?

von Tschirschnitz: Seit dem Jahr 2000 konnten wir unseren Absatz bei Großkunden um 46 Prozent ausbauen. Natürlich sind der BMW 3er und der BMW 5er wichtige Baureihen für unser Geschäft. Aber auch uns hat die BMW Modelloffensive sehr genutzt. Mit der BMW 1er Baureihe, dem BMW 5er Gran Turismo, dem BMW X3 oder dem BMW X1 haben wir für die unterschiedlichsten Fuhrparkanforderungen Lösungen parat. Dabei ist festzustellen, dass mehr und mehr unserer SAV-Angebote auch in die Car Policies aufgenommen werden. Gerade BMW ist es mit dem BMW X5 gelungen, das Segment ‚Geländewagen‘ neu zu definieren. Das zahlt sich nun aus – auch für die Modellreihen BMW X3 oder BMW X1. Und ein X1 2.0D passt mit seinen 136g CO2 hervorragend in die Zeit, gerade auch bei Unternehmen mit Fuhrparks: geringer Verbrauch, hohe Übersichtlichkeit, hohe Sicherheit. Und mit dem neuen BMW 5er haben wir derzeit das wohl beste Fahrzeug seiner Klasse im Angebot.

Flottenmanagement: Welche Rolle spielt momentan der MINI im Flottengeschäft?

von Tschirschnitz: Der MINI ist im Geschäftskundenbereich im Vergleich zum Privatkundengeschäft noch unterrepräsentiert. Vom im Herbst kommenden MINI Countryman versprechen wir uns aber weitere Impulse. Der MINI Countryman ist ein Viertürer, mit Allrad erhältlich und bietet dem Nutzer eine hohe Flexibilität. Wir gehen davon aus, dass er seinen Platz in den Fuhrparks findet.

Flottenmanagement: Auf dem letzten BME-Symposium wurde deutlich, dass in der Gestaltung der Car Policies die Zukunftsfähigkeit eines Fuhrparks, schon allein im Hinblick auf die CO2-Reduzierung, stärker an Bedeutung gewinnt. Welche Signale empfangen Sie hier aus Ihrem Kundenkreis, welche aktuellen Antworten geben Sie, wie wird das Angebot von BMW in dieser Beziehung mittelfristig aufgestellt sein?

von Tschirschnitz: Alle Fuhrparkverantwortlichen setzen sich damit auseinander, wie individuelle Mobilität zukünftig aussieht. Dabei müssen alle kostenrelevanten Aspekte abgewogen werden, also Anschaffungspreis, Restwertverlust, Verbrauch, Steuerbelastung. Wir bieten mit unseren Modellen hier Lösungen: sie sparen Kraftstoff, haben einen niedrigen CO2-Ausstoß und sparen somit Geld. Nehmen Sie den neuen BMW 520d. Das Auto braucht auf 100 Kilometer lediglich 4,9 Liter. Das schafft mancher Kleinwagen nicht. Wie bereits gesagt, mit dem MINI E sammeln wir bereits heute umfängliche Informationen zum Einsatz von Elektroautos. Sie können sicher sein: BMW wird für alle Mobilitätsanforderungen effiziente und effektive Lösungen bieten.

Flottenmanagement: Der Erfolg im Flottengeschäft ist nicht allein von den Produkten abhängig, sondern auch davon, was ein Hersteller in punkto Finanz-Dienstleistungen, Garantiebedingungen, Service und Betreuung während der Laufzeit der Fahrzeuge aufbietet. Was gibt es hier bei BMW von Haus aus?

von Tschirschnitz: Wir arbeiten grundsätzlich mit allen Finanzdienstleistern zusammen. Möglicherweise bringt der Kunde bereits mehrere Leasinggesellschaften mit und schreibt auch für bestimmte Fahrzeuge immer wieder zwischen diesen aus. Wir können aber auch unsere konzerneigene, markenübergreifend agierende Leasinggesellschaft Alphabet anbieten. Sie stellt – angefangen bei der Finanzierung über den gesamten After Sales Service, Wartungs- und Reparatur-Pakete, Tankkarten-Abrechnungen bis hin zum operativen Fuhrparkmanagement – alle notwendigen Dienstleistungen zur Verfügung, die dem Kunden bei Bedarf das nahezu komplette Outsourcing des Fuhrparkmanagements ermöglichen. Ob aber nun Konzerngesellschaft oder nicht, der Kunde hat die Entscheidungshoheit. Er bestellt die Automarke, die ihm zusagt, und engagiert den Leasing- Provider, dessen Dienstleistungen passen. Daher muss sich auch Alphabet täglich aufs Neue im Wettbewerb und in der Kundenbeziehung bewähren. Das Dienstleistungs-Portfolio ist offenbar sehr gut. Wir arbeiten aber auch gerne und vertrauensvoll mit allen anderen großen Playern zusammen, und das seit Jahrzehnten.