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„Realistische Marktchancen nutzen” lautet ein Motto im Volvo-Großkundengeschäft der La Linea Franca Gruppe. „Wir haben viel bessere Erfolgschancen, wenn wir uns effizient um unsere Kernkundengruppe, die Fuhrparks mit 20 bis 50 Fahrzeuge, kümmern”, bekennt Peter Steingass, Geschäftsführer von La Linea Franca mit Hauptsitz am Kölner Raderberggürtel. „Bei größeren Fuhrparks liegt die Chance auf durchschnittlichem Niveau.” Damit spielt er auf das Potenzial von mehr als 250 Small Fleet Kunden an, die in den neun La Linea-Häusern betreut werden. Small Fleet bedeutet bei Volvo jedoch nicht ausschließlich Kleinflotte, zu dieser Kundengruppe zählen auch diejenigen, die neu akquiriert wurden, bisher erst ein Fahrzeug bestellt haben und noch keinen Rahmenvertrag besitzen. Unter diesen Voraussetzungen können Händler trotzdem Großkunden-Konditionen gewähren.

Natürlich besteht das Ziel darin, mit solchen Kunden Rahmenverträge abzuschließen, auch dafür liegt die Schwelle nicht sehr hoch: eine Mindestfuhrparkgößre von 5 Fahrzeugen oder eine Mindestabnahmemenge von 3 Fahrzeugen pro Jahr, das gilt auch für Tochterunternehmen. Dadurch erhöht sich die Reichweite des Volvo- Angebots in Deutschland um ein Vielfaches, etwa 15.000 Firmen erreicht die Großkundenabteilung von Volvo Car Germany dadurch. „Unsere Aufgabe ist es dann, die Kommunikation zum Kunden herzustellen und dafür zu sorgen, dass er sich als unser Kunde wohl fühlt”, so Peter Steingass. „Ein idealer Kontakt zum Ansprechpartner ist immer eine Herausforderung.”

Während 1993 bei Gründung der Firmengruppe La Linea neben den Privatkunden hauptsächlich Freiberufler im Volvo-Geschäft eine Rolle spielten, startete 1998 eine systematische Betreuung der gewerblichen Kunden. Ab 2000 – da gab es schon vier La Linea-Betriebe im Großraum Köln – kümmerte sich ein speziell ausgebildeter Mitarbeiter um die Großkunden, dem schnell ein zweiter zur Seite gestellt wurde. „Zu diesem Zeitpunkt hatte auch Volvo Car Germany das Großkundengeschäft neu aufgestellt und operiert von da an mit Rahmenverträgen, das heißt, ein Händler wird in diesen Vertrag mit eingebunden. In Ergänzung stehen wir über unsere fünf Außendienstmitarbeiter in ständigem Dialog mit den Händlern”, erläutert Rüdiger Hüttemann, Leiter Vertrieb Großkunden bei der Volvo Car Germany GmbH.

La Linea betreut heute in den neun Filialen im Großraum Köln sowie im Saarland rund 80 Volvo-Kunden mit Rahmenverträgen und kann sich über einen Anteil des Flottengeschäfts am Gesamtgeschäft von 51 Prozent freuen, denn damit liegt das Unternehmen über dem Durchschnitt von Volvo Car Germany mit 45 Prozent. Das Betreuungskonzept besteht aus persönlicher Beziehung, das heißt, ein Ansprechpartner, eine Telefonnummer. Schon in der Angebotsphase berücksichtigen die Großkundenbetreuer Frank Eschenauer und Alexander Junk besondere Fuhrparkrichtlinien, beziehen bereits bestehende Verträge mit Leasinggesellschaften ein oder konzipieren den Fuhrpark von Grund auf neu, inklusive Anbindung an Leasinggesellschaften. Wichtig ist vor allem der regelmäßige, aber unaufdringliche Kontakt mit dem Kunden.

Diese Art schätzt auch Harald Marzahl, Prokurist der Hauptabteilung Zentrale Dienste bei der RheinEnergie AG, einer der Schlüsselkunden von La Linea. Bei dem rheinischen Energieversorger kommen Volvo-Fahrzeuge für die Führungskräfte in Frage als Aufwertung der von Ford dominierten Car Policy. „Die RheinEnergie AG und ihre Tochterunternehmen fahren seit 2001 Volvo-Fahrzeuge, die wir über die La Linea-Filialen beziehen. Wir bündeln die Nachfrage im Konzern, insgesamt sind es derzeit 30 Fahrzeuge der Modelle V50, S60, V70 und S80, der Großteil ist für die RheinEnergie im Einsatz. Volvo kommt auch deshalb in Frage, weil unsere Car Policy Fahrzeuge mit Qualität und Sicherheitsdarstellung vorsieht, die nicht auffällig sind.”

„Die Entscheidung für einen Volvo ist die Entscheidung für ein Fahrzeug, das nicht aneckt”, unterstreicht Peter Steingass sein Engagement. „Wir erleben, dass die Gedankengänge bei der Car Policy-Gestaltung europäischer werden, deshalb hat Volvo es leichter, akzeptiert zu werden. Die Marke wird nicht als „ausländisch” angesehen. Vor allem bei Führungskräften hat sie sich ernstzunehmend etabliert und zählt zu den nächsten Alternativen bei den deutschen Premiummarken.”

Harald Marzahl ergänzt aus seiner Fuhrpark- Erfahrung: „Bei der RheinEnergie AG dient das Fahrzeug nicht nur als Fortbewegungsmittel und Gehaltsbestandteil, sondern auch als Motivationsinstrument. Der Trend vieler Firmen geht dahin, Führungskräften nicht mehr die Marke vorzuschreiben – lediglich Exoten werden ausgeschlossen –, um ihnen mehr Freiraum zu gewähren, was wiederum stärker motivierend wirkt. Gerade in Zeiten von Fachkräftemangel gilt es, qualifizierte Mitarbeiter zu binden, Entgelt allein wirkt nicht langfristig.” Deshalb sollte ein Fuhrpark auch die Marke pflegen und darauf achten, wie die Marke bei den Mitarbeitern angesehen ist. In seinem Fuhrpark wird der Standard hochgehalten, die Fahrer können ihre Fahrzeuge beispielsweise zur Reinigung abgeben.

Zur Zufriedenheit der Mitarbeiter mit der Marke und zur Aufrechterhaltung des Fahrbetriebes gehört der gute Service des Autohauses La Linea dazu. „Wir können stets bei unserem Ansprechpartner darauf bauen, dass er uns zur Seite steht bei der Konfiguration neuer Fahrzeuge, uns über neue Ausstattungspakete informiert, wir erhalten schnelle unbürokratische Hilfe, Ersatzfahrzeuge, wenn nötig Hol- und Bringservice, oder wir können neue Produkte ausgiebig testen”, zählt Marzahl auf. Letzteres ermöglicht beispielsweise die Flottenabteilung der Volvo Car Germany-Zentrale in Köln. „Wir verfügen hier über einen Pool an Testfahrzeugen, die wir den Kunden gerne zur Verfügung stellen. Dem Händler würde das Fahrzeug fehlen, wenn er es ein bis zwei Wochen weggibt”, so Rüdiger Hüttemann.

„Wir leben vom Produkt, dazu gehört auch das Fahrerlebnis. Eine weitere Möglichkeit, die Kunden direkt zu erreichen nutzen wir durch Fahrertrainings für Großkunden, welche stark nachgefragt und von den Fuhrparkverantwortlichen akzeptiert werden. Die Sicherheit ist schließlich einer unserer Kernwerte”, bekennt Hüttemann.

Zweimal hat eine Abordnung von RheinEnergie- Fahrern bei einem Volvo-Fahrertraining mitgemacht. Es ist so gut angekommen, dass die Mitarbeiter – Volvo-Fahrer und Nicht-Volvo-Fahrer – schon von sich aus danach fragen. Das hat den Ausschlag gegeben, intern Fahrertrainings durchzuführen, beispielsweise für die obere Führungsebene, aber auch für Mitarbeiter im Entstördienst, die schon einmal Blaulichtfahrten unternehmen müssen.

Auch für die nähere Zukunft sieht Peter Steingass als Hauptaufgabe im Tagesgeschäft, die Small Fleet-Kunden zu loyalisieren, sie zu Wiederkäufern zu machen. Denn die größere Konstanz liegt im Großkundengeschäft. „Als Instrument nutzen wir Informationsveranstaltungen oder Fahrzeugeinführungen, zu denen wir unsere Kunden in die Filiale einladen. So können wir Produktneuheiten, wie beispielsweise die Einführung des Volvo V70 in 2007, mit Kundenkontakt verbinden.”

Gerüstet für die künftigen Fuhrparkanforderungen sieht Peter Steingass das Volvo-Fahrzeugangebot: in allen Produktreihen sollen bald schon die verbrauchsoptimierten und CO2- armen DRIVe Modelle erhältlich sein. Denn er prognostiziert quer durch die Fuhrparks eine drastische Reduzierung des CO2-Ausstoßes. Laut Rüdiger Hüttemann spielt dies in einigen Flotten bereits jetzt eine Rolle, doch durch die staatliche Regulierung via CO2-abhängige Kfz-Steuer wird ein geringerer CO2-Ausstoß bald schon zur Normalität. Für spezielle Anforderungen bietet La Linea ab sofort den zertifizierten Multifuel-Umbau für den C30, V50 und V70 an, so dass ein Fahrzeug mit drei Kraftstoffen genutzt werden kann: Ethanol, Autogas und Benzin. Damit erhöht sich die Flexibilität, das Umweltbewusstsein und die Kosteneinsparungen bleiben.

Die Wege für den Flottenkunden zu Volvo sind von der Kölner Firmengruppe aus also geebnet. Und von den Anwesenden hat gewiss niemand etwas dagegen, dass man zusammenfindet.

 

Volvo Car Germany

Anzahl Business Center in Deutschland: 160

Firmenkundenspezifische Dienstleistungen:
• Rahmenverträge direkt mit Volvo Car Germany, bundesweit einheitliche Konditionen.
• interessante Einstiegskonditionen für Fuhrparks ab 5 PKW
• Flottenrelevante Pakete (beispielsweise Se lekt und Selekt Plus)
• Servicepaket „Volvo Pro“, mit Wartung, Reparatur, Reifenersatz etc.

Anzahl Key-Account-Manager/Firmenkundenberater: 5 Distriktleiter Volvo Vertrieb Großkunden

Kooperation Leasinggesellschaft/Bank (Ansprechpartner): Volvo Auto Bank, Leiter Vertrieb Großkunden Herr Clemenz Mücke plus weitere Leasinggesellschaften

Ansprechpartner/Kontaktdaten: Rüdiger Hüttemann, Leiter Vertrieb Großkunden
Tel. 0221 / 9393-200 (Fax -209)
rhuette1@volvocars.com

Christian Berger, Koordinator Großkunden Außendienst,
Tel. 0221 / 9393-201 (Fax -209)
cberger4@volvocars.com

Internetseite für Firmenkunden: www.volvocars.de/Großkunden