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Flottenmanagement: Wie schafft es VW über die Jahre, im Firmenkundenbereich – ob bei kleinen oder großen Flotten – der bestverkaufende Hersteller zu sein?

Oborny: Volkswagen zeichnet sich durch ein breites Produktangebot bei einem sehr guten Preis-/Leistungsverhältnis aus. Unseren Großkunden können wir über alle Segmente, vom Kleinwagen wie dem Fox bis hin zur Oberklassenlimousine wie dem Phaeton, individuell zugeschnittene Flottenlösungen anbieten. Darüber hinaus verfügen unsere Produkte über einen sehr hohen Qualitätsstandard, der eine Wertstabilität beim Wiederverkauf sicherstellt und zu attraktiven Leasingraten bei sämtlichen Modellen führt. Hinzu kommt der hohe Entwicklungsstand unserer Modelle. Neben innovativen Motoren mit einem herausragenden Leistungs- und Verbrauchsverhältnis, zum Beispiel beim TSI, TDI oder EcoFuel, bieten wir zahlreiche Fahrerassistenzsysteme an, um das Fahren so angenehm wie möglich bei höchstem Sicherheitsstandard zu machen. So treffen wir nicht nur voll und ganz die Anforderungen unserer Kunden, sondern setzen in diesem Bereich einen völlig neuen Maßstab.

Flottenmanagement: Wenn die Zahlen kontinuierlich gut aussehen, welche Maßstäbe setzen Sie im Qualitätsmanagement der Produkte und Services, die Großkundenbetreuung sowie Händler und Niederlassungen anbieten? Woran arbeiten Sie permanent, um dieses hohe Niveau zu halten?

Oborny: Unser Qualitätsanspruch ist ganz eindeutig „Best in Class”. Das bezieht sich sowohl auf unsere Produkte, als auch auf unsere Betreuung. Wir wollen unseren Kunden nicht nur Fahrzeuge verkaufen, sondern wir präsentieren Komplettlösungen im Servicebereich, die die Verwaltung eines Fuhrparks unterstützen. Ein Team aus 22 kompetenten Außendienstmitarbeitern im Unternehmen sowie mehr als 200 Leistungszentren und rund 450 hochqualifizierte Betreuer für das Flottengeschäft auf Seiten des Handels gewährleisten eine individuelle Betreuung. Die Optimierung von Maßnahmen zur Erfüllung der Kundenbedürfnisse ist bei uns ein stetiger Prozess.

Flottenmanagement: Welche Modelle und Motorisierungen ragen besonders hervor aus dem fast durchweg flottenrelevanten Angebot von Volkswagen? Welche Erwartungen knüpfen Sie an den Golf VI? Wohin geht der Modelltrend der nächsten Jahre im Flottengeschäft?

Oborny: Einen Trend zu kleineren Modellen können wir aktuell nicht erkennen, wohl aber zu verbrauchsreduzierten Modellen sowie Motor- und Getriebekombinationen mit geringem CO2-Ausstoß wie BlueMotion oder auch dem innovativen 7-Gang DSG Getriebe. Grundsätzlich stehen unsere Dieselmotoren bei den Großkunden an erster Stelle. Mit rund 80 Prozent ist hier die Nachfrage gewohnt stark.
Betrachten wir die Absatzzahlen für das Flottengeschäft (Fuhrpark größer 10 Fahrzeuge) von Januar bis September, ist die Marke Volkswagen im Pkw-Segment mit einem Plus von 6,5 Prozent auf jetzt 74.573 (Vorjahr 70.022) zugelassenen Fahrzeugen weiterhin Marktführer. Einen wesentlichen Anteil an dieser Steigerung hat der Volkswagen Passat als absolute Nummer eins im Flottenmarkt mit 25.001 zugelassenen Fahrzeugen. Auch der Volkswagen Golf erfreut sich bei Flottenkunden großer Beliebtheit. Im Vergleich zum Vorjahreszeitraum konnte hier ein Plus von 45,9 Prozent auf jetzt 17.595 zugelassene Fahrzeuge erzielt werden. Wir gehen davon aus, dass der Golf VI bei unseren Kunden ebenso beliebt sein wird, und hoffen, dieses erfreuliche Ergebnis noch übertreffen zu können. Die beliebtesten Motorisierungen sind übrigens beim Golf der 77kW TDI mit einem Anteil von 58 Prozent und beim Passat der 103kW TDI mit 62 Prozent.

Flottenmanagement: Berechtigt der Erfolg der BlueMotion-Varianten nicht die Frage, warum diese nicht ausschließlich angeboten werden? Ist es in Serviceflotten leichter, Passat und Golf in umweltfreundlicheren, kleineren Motorisierungen einzusetzen als bei User Choosern, bei denen häufig das Auto auch als Statussymbol gilt?

Oborny: Es ist ganz eindeutig erkennbar, dass sich der Trend in Richtung Green Fleet, sprich Flotten mit möglichst geringem CO2-Ausstoß, entwickelt. Die Modelle von Volkswagen zeichnen sich insbesondere durch ihre Vielfalt aus, welche eine hohe Spannbreite an Kundenwünschen und Bedürfnissen abdeckt. Bei den BlueMotion-Modellen gehören serienmäßig beispielsweise eine längere Getriebeübersetzung, Fahrwerksabsenkung und Leichtlaufreifen dazu. Diese Eigenschaften wünscht jedoch nicht jeder Kunde, weil er eher kurze Getriebeübersetzungen schätzt oder aus praktischen Gründen eine höhere Bodenfreiheit benötigt. Die Fahrwerksabsenkung wirkt sich auch auf die Höhe der Zuladung aus, welche für einige unserer Kunden von großer Wichtigkeit ist. Auch dieser Zielgruppe wollen wir ein Fahrzeug für ihre Anforderungen bieten.

Bei User Choosern stellen wir schon andere Anforderungen an ein Fahrzeug fest, als es bei Serviceflotten der Fall ist. Jedoch sind es die Fuhrpark- Policies der Kunden, die die Vorgaben in Richtung CO2-Emissionen bestimmen und damit auch Fahrzeugmodelle und ihre Ausstattung festlegen.

Flottenmanagement: Mit dem Passat CC kommt seit kurzem wieder ein emotionaleres Design in die Auswahl. Was war ausschlaggebend für die Entwicklung eines solchen Derivats? Wie klingen die ersten Reaktionen der Firmenkunden, in welche Car Policen passt das Coupé?

Oborny: Mit der Entwicklung des Passat CC erweitern wir die Passat Familie um ein emotionaleres Derivat. Mit unserem Angebot eines sportlichen viertürigen Comfort Coupés ist uns ein erster Schritt gelungen, die Lücke zwischen Passat und Phaeton zu schließen. Der Passat CC ist sportlich wie ein Coupé und trotzdem geräumig wie eine Limousine. Aus diesem Grund ist er bereits in vielen Fuhrparks als Wahlmöglichkeit vertreten. Der Wagen ist ein ideales Fahrzeug für User Chooser und wertet jeden Fuhrpark auf. Bis dato sind wir mit den Bestelleingängen absolut zufrieden.

Flottenmanagement: Die Digitalisierung schreitet voran. Von welchen Vorteilen kann der Flottenmanager profitieren, wenn er Online Systeme wie „Fleet Competence, „Fleet Ordering” und „Fleet Cars” oder auch die elektronische Führerscheinkontrolle nutzt? Auf welche Bedürfnisse der Fuhrparkleiter reagieren Sie mit dem Angebot? Wie erweitern und optimieren Sie die digitalen Services in Zukunft?

Oborny: Mit Fleet Ordering erhält der Kunde eine innovative Lösung, um seine internen Bestellprozesse effizienter zu gestalten. Das geschieht zum Beispiel durch Integration in bestehende Warenwirtschafts- oder Kundensysteme, ins Intranet sowie über Schnittstellen in SAP-Applikationen. Durch Fleet Ordering stehen bei der Fahrzeugkonfiguration die Daten sämtlicher Konzernmodelle zur Verfügung, um automatisch die Baubarkeit zu prüfen. Das führende Reporting-System „Fleet Cars“ wurde exklusiv von der Volkswagen Leasing GmbH für Fuhrparkmanager entwickelt. Es versetzt unsere Kunden in die Lage, den gesamten Fuhrpark oder definierte Teilbereiche des Fuhrparks nach seinen Vorgaben auszuwerten. Ebenso bietet die Volkswagen Leasing die neu eingeführte „Elektronische Führerscheinkontrolle“ an. Sie unterstützt unsere Kunden in erheblichem Umfang bei der Erfüllung ihrer gesetzlichen Verpflichtungen und hilft ihnen, Haftungsfällen vorzubeugen.
Unser Bestreben ist, den Kunden so weit wie möglich von administrativen Aufgaben zu entlasten. Dieser Aufgabe widmen wir uns in enger Zusammenarbeit mit der Volkswagen Leasing und unseren Handelspartnern.

Flottenmanagement: Mobilität wird immer teurer. Welche Strategien wendet VW an, um die Abhängigkeit vom Benzin zu minimieren? Wie sieht die Road-Map „alternative Antriebe” bei VW aus?

Oborny: Bei einem Großteil unserer Entwicklungen geht es um die Reduktion von CO2 beziehungsweise um alternative Antriebe. Wir haben schon heute im Konzern 90 Modelle mit einer CO2-Emission von unter 140 g/km. Von diesen Modellen sind bereits 20 unter 120g/km. Der neue Golf BlueMotion beispielsweise hat einen CO2-Ausstoß von nur 99 g/km, was bedeutet, dass hier der Verbrauch bei einer 3 vor dem Komma liegen wird. Auch bei allen anderen Modellen können wir eine signifikante Verbrauchsreduzierung durch den Einsatz der Common Rail Technik im TDI, die neue Motorengeneration TSI und das 7-Gang-DSG erreichen.

Beim neuen Golf haben wir zusätzlich die Aerodynamik verbessern können. So liegt der Verbrauch des Golf 1.4 TSI mit 118 kW/160 PS um 28 Prozent unter dem Verbrauch des gleichstarken Vorgängermodells. Das entspricht einer Reduktion von 1,7 Liter. Alle diese Maßnahmen führen dazu, dass die EU5-Abgasnorm bereits beim neuen Golf erfüllt wird, obwohl diese erst 2009 in Kraft tritt. Ebenso erfüllen der Scirocco und der Passat CC diese Norm.

Die allgemeine Antriebsstrategie von Volkswagen zielt in Richtung Diversifikation der Antriebsquellen für eine Unabhängigkeit von einem einzigen Treibstoff. Daher erweitern wir nicht nur unser Angebot um Erd- und Flüssiggasantrieben, sondern wir optimieren ständig die Verbrennungsmotoren für die klassischen Kraftstoffe. Entwicklungsarbeit wird selbstverständlich auch in Richtung Hybrid getätigt, wie eine Studie auf Basis des Golf auf dem letzten Genfer Autosalon zeigte. Ab dem Frühjahr 2009 wird von Volkswagen auch der Pilotversuch Golf TwinDrive in Zusammenarbeit mit dem Bundesumweltministerium in Berlin gestartet. Hierbei handelt es sich um einen Elektro- und Verbrennungsmotor. In den Fuhrparkpolicies unserer Flottenkunden wird immer häufiger das Thema CO2 berücksichtigt, was nach unserer Einschätzung Auswirkungen auf die Fahrzeuge der User Chooser haben kann.

Flottenmanagement: Mit welchen Antworten und Lösungen können Sie den Flottenkunden die Unsicherheit nehmen, wenn es um die CO2-Steuer geht? Wie sollte ein Fuhrparkentscheider planen, um ab 2010 auf der sicheren Seite zu sein?

Oborny: Lassen Sie uns erst einmal die aktuelle Situation beleuchten. Grundsätzlich begrüßt Volkswagen das Konjunkturpaket der Bundesregierung. Die geplante Aussetzung der Kfz-Steuer für energieeffiziente Neufahrzeuge der Emissionsklassen EU5 und EU6 für 2 Jahre sowie der EU4 Fahrzeuge für ein Jahr halten wir für ein richtiges Signal zum richtigen Zeitpunkt. Hiermit werden sowohl Marktanreize geschaffen als auch ökologische Ziele verfolgt. Unabhängig davon halten wir es für unumgänglich, die Umstellung der Kfz-Steuer auf CO2-Basis weiter zügig voranzutreiben.

Unseren Kunden können wir schon jetzt ein gutes Gefühl in diese Richtung geben. Mit dem Golf BlueMotion, dem Passat Blue TDI und dem Polo BlueMotion als verbrauchsgünstigste Fahrzeuge ihrer jeweiligen Klassen, bieten wir aktuell schon eine Reihe von Lösungen für einen CO2-Ausstoß-reduzierten Fuhrpark an.

Flottenmanagement: Sehr wesentlich ist im VW Großkundengeschäft die enge Zusammenarbeit mit VW Leasing. Das Angebot „Wartung + Verschleiß“ ist sehr erfolgreich angenommen worden. Wie erklären Sie den Erfolg?

Oborny: In der Tat wird das Angebot des Wartungs- und Verschleißpakets extrem gut angenommen. Mehr als 40 Prozent unserer Volkswagen Leasingnehmer nutzen aktuell dieses Angebot. Im Vergleich zum Vorjahr bedeutet dies für 2008 eine Steigerung von mehr als 80 Prozent. Mit einer Ersparnis von bis zu 50 Prozent bei 100 Prozent Service, ist es uns gelungen, unseren Kunden ein Top-Angebot zu einem günstigen Preis unterbreiten zu können. Wir arbeiten sehr eng mit den Kollegen der Volkswagen Leasing zusammen, um das Serviceangebot für unsere Großkunden weiter auszubauen. Für das kommende Jahr dürfen sie sich auch hier wieder auf neue innovative Angebote freuen.