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Flottenmanagement: Für ein Importfabrikat ist es in Deutschland nach wie vor nicht ganz so einfach, im hiesigen Pkw-Flottengeschäft Fuß zu fassen, es hat bisweilen den Anschein, als müsste ein Importeur auf dem Weg in die Car Policies der Unternehmen einige Hürden mehr nehmen. Andererseits aber gehört Peugeot zweifellos zu den ausländischen Marken, denen das seit Jahren immer wieder gelingt, Peugeot hat sich auch im deutschen Pkw-Flottengeschäft etabliert. Wie schwierig, wie aufwendig ist Ihr Job, wo steht Peugeot jetzt im deutschen Pkw-Flottengeschäft, welche Position können Sie hier mit der Marke erreichen?

Adams: Natürlich ist es für einen Importeur immer schwieriger, die deutschen Unternehmen zu überzeugen, zumal das Auto hierzulande immer noch auch ein Status- Symbol ist. Aufgrund unserer Modellpalette mit exzellenten CO2- Werten sowie geringem Total Cost of Ownership (TCO) ist es uns jedoch gelungen, die Marke Peugeot mit etwa zwei Prozent Marktanteil im Vergleich zu über vier Prozent im Privatkundenmarkt und drei Prozent im Gesamtmarkt auch im Flottenmarkt zu etablieren. Trotzdem ist für uns manchmal die Entscheidung einiger Fuhrparkbetreiber pro Deutsch unter Kosten- sowie Umweltgesichtspunkten nicht immer nachvollziehbar. Erschwerend kommt hinzu, dass Marken wie GM, Skoda, Seat und Ford durch ihre jeweilige Konzernzugehörigkeit oft auch als ‚deutsche’ Marken gesehen werden.

Flottenmanagement: Wie hat sich das Pkw-Flottengeschäft von Peugeot in den letzten fünf Jahren generell entwickelt, in welchen Fahrzeugklassen kommt die Marke schon gut zum Zuge, wo sehen Sie noch Nacharbeit vor sich?

Adams: Mit einem Plus von sechs Prozent im Pkw-Bereich und 20 Prozent im Nutzfahrzeug-Bereich per Ende September 2008 und einem Volumen von 15.650 Fahrzeugen im ‚echten’ Flottenmarkt sind wir bisher durchaus zufrieden. Seit ich 2004 die Leitung von Peugeot Fleet bei seinerzeit rund 14.500 verkauften Fahrzeugen im Jahr übernommen habe, konnten wir ein Wachstum von etwa 4.000 Fahrzeugen und 29 Prozent im echten Flottenmarkt erzielen. Generell lässt sich sagen, dass unser Marktanteil bei den Klein- und Kompaktwagen naturgemäß stark ist. Je größer aber die Karosserievarianten werden, desto schwerer wird es für uns. Das bedeutet konkret, dass wir bei den Modellen 107 und 207 mit rund fünf Prozent einen sehr guten Marktanteil verzeichnen, bei 307 und 308 einen zufriedenstellenden, jedoch in den Segmenten M2 und H mit weniger als einem Prozent eher unterdurchschnittlich liegen. Wir haben hier reagiert und können nun mit den Business-Modellen auf Basis des 308 und des 407 spezielle Angebote unterbreiten. Im Nutzfahrzeug- Markt hingegen haben wir in den letzten Jahren sehr stark aufgeholt und unser Volumen nahezu verdoppelt.

Flottenmanagement: Lässt sich eigentlich der Erfolg von Peugeot im Pkw-Flottengeschäft festmachen an bestimmten Branchen, Wirtschaftszweigen oder auch bestimmten Flottengrößen? Oder verzeichnen Sie eher eine Akzeptanz der Marke über die gesamte Bandbreite des Flottengeschäfts, aus welchen Gründen wird der Peugeot bestellt?

Adams: Segmentübergreifend stellen wir in Dienstleistungsbranchen und im EDV-Bereich eine höhere Akzeptanz fest. Gleiches gilt auch für kleinere Fuhrparks bis 50 Fahrzeuge. Dies hängt sicherlich auch mit dem geringeren Statuswert in diesen Zielgruppen zusammen. Im verarbeitenden Gewerbe sowie in großen deutschen Unternehmen ist die Bereitschaft, Importmarken zu fahren, eher geringer. Wo Nutzwert und Ökobilanz der Fahrzeuge eine höhere Bedeutung haben, kommen wir dank unserer Dieselkompetenz und als Vorreiter des serienmäßigen Rußpartikelfiltersystems FAP automatisch auf die Auswahlliste. Die Rabattgestaltung bei größeren Volumina und Fuhrparks widerspricht unserer Politik und Ausrichtung. Wo andere Marken Konditionen deutlich über 20 Prozent oder gar 30 Prozent anbieten, geben wir kein derartiges Angebot ab, weil dies gegen stabile Restwerte und langfristige Erträge sprechen würde.

Die lokale und enge Zusammenarbeit mit unserem Handel vor Ort ist hier ein wichtiger Bestandteil der Kundenzufriedenheit und gibt letztendlich oft den Ausschlag für unsere Marke. Neue Fahrzeugkonzepte wie beispielsweise die SW-Modelle als Kombiversionen mit Glasdach und bis zu sieben Sitzen oder unsere CC-Modelle führen ebenfalls zu einer verbesserten Akzeptanz bei den Fuhrparkbetreibern.

Flottenmanagement: Werden nach Ihren Erfahrungen die Fuhrparks, in denen Peugeot in den Car Policies gelistet ist, generell auch für mehrere Importfabrikate offen gehalten, oder ist es gerade der Peugeot, der als Importfabrikat Einzug hält? Wie oft und aus welchen Gründen erleben Sie, dass der Peugeot andere Importfabrikate aus dem Feld schlägt?

Adams: Die Wahrscheinlichkeit, dass nur ein Importeur gelistet wird, ist recht gering. Wenn dies der Fall ist, dann nur innerhalb einer europäischen Ausschreibung, bei der Peugeot für ganz Europa gelistet wird. Unser Vorteil ist, eine der breitesten Modellpaletten in der Branche anbieten zu können und dies über eine europäische Flottenabteilung für ganz Europa. Vom 107 bis zum Transporter Boxer kann der Kunde hier alles aus einer Hand erhalten. Ansonsten sind immer etwa zwei bis drei Importeure und zwei bis drei deutsche Marken gelistet.

Flottenmanagement: Wenn die Marke Peugeot deutlicher zum Zuge kommt, handelt es sich dabei eher um User Chooser-Fuhrparks mit vergleichsweise liberaler Car Policy, oder liegt der Schwerpunkt Ihres Pkw- Flottengeschäfts eher bei Fuhrparks, wo die Firma bestimmt, was gefahren wird?

Adams: Wir erleben beides, und es gibt hier ganz unterschiedliche Beispiele. Bei allen Erfolgen der letzten Jahre und Monate ist jedoch das Zusammenspiel von ausgereiften Produkten in ausgiebigen Tests sowie engagierten und kompetenten Mitarbeitern gleichermaßen ausschlaggebend. Die Betreuung und das kundenspezifische und persönliche Angebot haben hier bereits etliche Fuhrparkleiter überzeugt.

Flottenmanagement: Welche Peugeot-Modelle sind gegenwärtig Ihre Topseller im Flottengeschäft, welche besonderen Qualitäten dieser Fahrzeuge punkten?

Adams: In 2008 waren bisher die Modellreihen 207 und 307/308 mit jeweils rund 30 Prozent Anteil unsere meistverkauften Fahrzeuge im Flottenbereich. Die Ausstattungsvariante Business Line erfreut sich im 308- und 407-Segment großer Nachfrage. Neben drei Jahren Garantie punktet hier die reichhaltige Ausstattung, zu der unter anderem auch die Einparkhilfe und ein Navigationssystem mit zwei kostenlosen Updates zählen, mit einem Kundenvorteil von bis zu 1.780 Euro netto. Die Dieselmotoren mit serienmäßigem Rußpartikelfiltersystem FAP sowie hervorragenden CO2-Werten stellen ebenfalls ein Aushängeschild für unsere Modellpolitik dar.

Flottenmanagement: Peugeot ist parallel auch recht erfolgreich im Transporter-Flottengeschäft in Deutschland. Würden Sie sagen, dass ein Erfolg im Transporter-Flottengeschäft auch gewisse Nachzieh-Effekte für das Pkw-Segment mit sich bringt, oder lassen sich Erfolge im Pkw-Flottengeschäft unabhängig davon realisieren?

Adams: Es ist für uns grundsätzlich von Vorteil, in bestehenden Kundenbeziehungen die komplette Palette inklusive der Pkw- Modelle anbieten zu können. Aufgrund der positiven Erfahrungen im Nutzfahrzeugbereich mit unseren Nutzfahrzeug-Zentren nebst umfangreichem Service vor Ort überlegen einige Kunden, auch ihren Pkw- Fuhrpark umzustellen. Dies gilt allerdings auch umgekehrt, vom Pkw-Fuhrpark zur Nutzfahrzeugpalette. Leider sind die Bedingungen im Pkw-Fuhrparkbereich für Importeure jedoch um ein Vielfaches schwieriger als im Nutzfahrzeug- Segment.
Hier lassen die Fuhrparkbetreiber aufgrund der Statusbedeutung der etablierten Anbieter im Markt, wie bereits erläutert, automatisch weniger Importeure zu.

Flottenmanagement: Abseits einer gut ausgebauten, relevanten Modellpalette für das Pkw- Flottengeschäft, die Peugeot ohne weiteres aufbieten kann, erwartet der Flottenbetreiber heute zunehmend Mobilitätslösungen in ihrer Gesamtheit. Es ist auch wichtig, beim Rahmenprogramm in punkto Finanz- und Service- Dienstleistungen möglichst komplett aufgestellt zu sein. Was kann Peugeot hier von Haus aus bieten, wie gestalten Sie beispielsweise die Beziehungen zu herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften?

Adams: Gemeinsam mit unserer Peugeot Bank und unserem Versicherungsdienst bieten wir individuelle Flottenlösungen ab Werk zu hervorragenden Konditionen an. Dies hat in diesem Jahr beispielsweise bei einigen Ausschreibungen, wie in den Fällen Polizei Saarland oder Landesmobilität Rheinland Pfalz, zum Erfolg geführt. Hier haben Full Service-Leasing sowie attraktive Versicherungs- und Rückkaufangebote die Kunden überzeugt. Gleichzeitig versuchen wir jedoch auch im Bereich unabhängiger Leasinggesellschaften unser Volumen auszubauen. Ich will hier als ein Beispiel unseren Vertrag mit Nokia-Siemens Networks über die Lieferung von 2.500 Fahrzeugen in drei Jahren über den Leasinggeber Sixt Leasing AG nennen. Hier arbeiten wir gemeinsam mit der Sixt Leasing AG an einer kundenspezifischen Lösung im Hinblick auf Verkauf und Rücknahme. Insbesondere sind auch Umbauvarianten im Nutzfahrzeugbereich ab Werk sowie deren Rücknahme und Restwertberücksichtigung möglich.

Flottenmanagement: Mit welchen wesentlichen Anforderungen kommen Flottenbetreiber aktuell auf Sie zu, welche Lösungen des Hauses Peugeot sind jetzt besonders gefragt? Mit welchen Herausforderungen rechnen Sie noch?

Adams: Fehlende politische Signale bezüglich der CO2-Besteuerung in Deutschland ab 2010, die Diskussion um Abgas-Grenzwerte in Europa und die generelle wirtschaftliche Lage verunsichern die Kunden und erschweren die genaue Aufgabenstellung. Die Flottenbetreiber wollen eine ganzheitliche Lösung mit klar kalkulierbaren Kosten ohne Überraschungen am Ende der Laufzeit. Die Optimierung der Fuhrparkkosten über Downsizing, kleinere Motoren oder andere Laufzeiten ist heute wichtiger als der Grundrabatt.

Flottenmanagement: So weit uns Zahlen vorliegen, hat sich das Flottengeschäft von Peugeot 2008 gut entwickelt. Welche mittelfristigen Ziele setzen Sie sich bis 2012, wie wollen Sie das erreichen?

Adams: Deutlich über zwei Prozent Marktanteil in den nächsten Jahren im Pkw-Flottenmarkt sowie 10.000 Nutzfahrzeugverkäufe, sind unsere langfristigen Ziele bis 2012. Dabei stehen jedoch zufriedene Kunden und langfristige Kundenbeziehungen und nicht kurzfristiger Erfolg im Mittelpunkt.