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Flottenmanagement: Herr Hüttemann, betrachtet man das jährliche Fahrzeug- Neugeschäf t mit Firmenkunden in Deutschland, hält sich ein Trend seit einiger Zeit stabil: Der Marktanteil der Importeure wächst gering, aber stetig. Gegenwärtig erreichen die hier traditionell dominierenden einheimischen Hersteller kaum noch 80 Prozent Marktanteil. Wie analysieren Sie diese Gesamtlage?

Hüttemann: Die Dominanz der einheimischen Hersteller ist schon noch ungebrochen. Trotzdem ist seit einiger Zeit eine kontinuierliche Steigerung der Marktanteile der Importeure nicht zu übersehen. Ich gehe auch davon aus, dass sich diese Entwicklung in kleinen Schritten weiter fortsetzen wird, und führe das insgesamt darauf zurück, dass die Bedeutung des Flottenmarktes weiterhin zunimmt und daher auch immer mehr Importeure diesen Bereich professioneller bearbeiten werden. Die im Vergleich zum Privatmarkt deutlich kürzeren Fahrzeug-Haltedauern und der Verkauf höherwertiger Fahrzeuge machen das Flotten-Segment einfach zusätzlich interessant. Bei Volvo beschäftigen wir uns seit etlichen Jahren sehr intensiv mit dem Flottenmarkt. Auch in den Gesprächen mit unseren Kunden bestätigt sich die zunehmende Offenheit gegenüber Importmarken. Wir tun viel dafür, mit guten Produkten und Serviceleistungen für Firmenkunden auch in Zukunft von dieser Entwicklung zu profitieren.

Flottenmanagement: Wahrscheinlich können Sie diese Morgenluft für Importmarken eher dort ausmachen, wo User Chooser die Fahrzeugauswahl deutlicher mitbestimmen und ein höheres Maß an Liberalität in den Car Policies gegeben ist. Sind Ihrer Meinung nach die Unternehmer heute eher bereit, sich auch mit ausländischen Fabrikaten zu befassen, als noch vor fünf oder zehn Jahren?

Hüttemann: Es ist richtig, dass bei kleineren und mittleren Fuhrparks die Offenheit gegenüber Importeuren noch ausgeprägter ist als bei den großen Flotten mit 500 und mehr Fahrzeugen. Es ist aber auch ein generelles Umdenken feststellbar, hier spielt wohl die zunehmende Globalisierung eine Rolle. Letztlich gibt es ja auch deutsche Premiumhersteller, die ausschließlich in den USA produzierte Fahrzeuge vermarkten. Volvo wiederum kann sich auf einen nicht unerheblichen Anteil deutscher Zulieferer stützen. Insgesamt bin ich davon überzeugt, dass sich mehr und mehr das Bewusstsein durchsetzen wird, dass einige Importeure neben Ihrer Stärke im Privatmarkt auch im Flotten-Segment von Produkt und Dienstleistungen her eine wirkliche Alternative sind.

Flottenmanagement: Volvo gehört zu den Importmarken, die in deutschen Car Policies mit am längsten gelistet sind. Wie gelingt das?

Hüttemann: Vorweg gilt es natürlich, immer das richtige Produkt anzubieten. Wenn auch andere, neue alternative Segmente wie beispielsweise SUV mittlerweile im Flottengeschäft wachsen, bleibt doch die Mittelklasse und hier insbesondere der Kombi das größte Flottensegment. In dieser Kategorie ist Volvo seit jeher stark. Darüber hinaus setzt sich Volvo in Deutschland traditionell sehr intensiv mit dem Flottenmarkt auseinander. Sowohl von Importeurs-Seite, hier in Köln, wie auch von Seiten unserer Handelsorganisation haben wir uns sehr früh an den Anforderungen unserer Business-Kunden orientiert und Produkte, Service und Dienstleistungen für diese Kunden stetig weiterentwickelt – wahrscheinlich sehr viel früher als viele andere Importeure. Des Weiteren rechtfertigen unsere Produkte sicher, dass wir als echte Alternative zum deutschen Premium- Club gesehen werden.

Flottenmanagement: Wenn eine Firma sich auch über den Fuhrpark darstellen will, gehört dazu immer auch, dass die Fahrzeuge ein bestimmtes Image verkörpern. Welches Image will Volvo in die Fuhrparks transportieren, wofür steht der Volvo?

Hüttemann: Ich will hier vorweg die traditionellen Volvo-Werte nennen: Sicherheit, Qualität und Umwelt. Volvo steht seit jeher für ausgesprochenes Sicherheitsdenken, wir werden immer sehr viel in diesen Bereich investieren. Ich möchte an dieser Stelle nur das Vol- v o - S i c h e r - heitszentrum in Schwe- den erwähnen, das hier inzwischen für den gesamten Konzern die Entwicklungen vorantreibt. Volvo steht aber auch mehr und mehr für neue Werte wie beispielsweise Design, Fahrfreude und Individualität. Wir sind so etwas wie das Gesicht in der Menge, mit einem Volvo ist Mann oder auch Frau immer gut angezogen. Ein Volvo ist ein Fahrzeug ohne Neideffekt, ich denke, auch das kommt an. Darüber hinaus genießt Volvo den Charme einer „kleineren Marke“, was auch für Individualisten besonders reizvoll ist.

Flottenmanagement: Wenn Sie eine Momentaufnahme des Volvo-Geschäfts mit Firmenkunden zeichnen, verteilt auf Branchen, Fahrzeugkategorien, wie stellt sich das dar, wie sehen die Zahlen und Trends aus? Mit welchen Modellen in welchen Klassen ist Volvo bereits gut im Rennen, wo sehen Sie noch Nacharbeit vor sich?

Hüttemann: Wenn ich auf eine Branchenbetrachtung eingehe, sehe ich Schwerpunkte in der Hightech-Branche, IT-Technologie, aber auch der Medizin-Technik, Pharmazie und chemischen Industrie. Diese Branchen sind uns traditionell sehr zugetan. Aus dem Blickwinkel der Fahrzeugpalette heraus verzeichnen wir verschieden stark ausgeprägte Flottenanteile. Unsere Domäne ist natürlich das Kombilimousinen-Segment der Oberen Mittelklasse, hier lässt der Volvo V 70 Flottenanteile von deutlich über 50 Prozent notieren, während unser Flottenanteil über alle Klassen betrachtet bei etwas über 40 Prozent liegt. Nicht weit hinter dem Volvo V 70 folgen der V 50 und der S80, die auch sehr gut in Flotten ankommen. Darüber hinaus bereitet uns jetzt auch der XC 90 als SUV im Firmenkundengeschäft wahre Freude, der natürlich insbesondere als Management- Fahrzeug die Erwartungen unserer Kundschaft hervorragend erfüllt. Der sportliche Volvo C 70 ist für uns in diesem Jahr eine positive Überraschung gewesen. Wir konnten uns damit sogar in Fuhrparks etablieren, deren Car Policies zwar ein Cabrio ausschlossen, aber ein Coupé zuließen. Der C 70 wurde hier eher als Coupé gesehen. Wir konnten einen nicht unerheblichen Flottenanteil von knapp über 20 Prozent verzeichnen. Auch in der Premium-Kompakt-Klasse, in der wir mit dem C 30 jetzt erstmals vertreten sind, sehen wir durchaus auch im Flottengeschäft größere Chancen.

Flottenmanagement: „Morgenluft für die Importeure“ heißt ja auch, dass die Konkurrenz unter den Importmarken härter geworden ist. Immerhin tauchen dort in den entsprechenden Statistiken derzeit mehr als 20 Hersteller mit nennenswerten Zahlen auf. Wie sieht hier Ihre Strategie für die nächste Zukunft aus, Behauptung gegenüber den anderen Importmarken oder Blickrichtung deutsche Hersteller?

Hüttemann: Die Zeiten, in denen sich Importeure dem Großkundengeschäft verschließen konnten, sind sicher vorbei. Andererseits zeigt natürlich das Verhältnis der Zulassungen von Importeuren und deutschen Herstellern im Flottenmarkt weiterhin, wo unsere Potenziale liegen. Wir werden natürlich daran arbeiten, unsere Position als erste Alternative zum deutschen Premiumclub zu behaupten und weiter auszubauen. Hierbei setzen wir insbesondere auf weitere Qualifizierung unserer Handelsorganisation, speziell der Außendienstverkäufer. Weiterhin wollen wir eine zielgerichtete Kommunikation mit den Fuhrparkmanagern intensivieren und unsere jetzt schon vorhandenen flottenspezifischen Angebote weiter optimieren.

Flottenmanagement: Das Firmenkundengeschäft lebt längst nicht mehr vom Fahrzeugangebot allein. Dazu gehören auch ausgetüftelte Rahmenvereinbarungen, besonders kundenfreundliches Handling bis hin zu Bestell-Prozessen, dazu gehören maßgeschneiderte Dienstleistungs- Angebote und Service-Freundlichkeit auf hohem Niveau. Wie ist Volvo hier aufgestellt?

Hüttemann: Hier befindet sich Volvo in einer hervorragenden Ausgangslage. Wir haben verschiedene Großkunden-Programme, die auf verschiedene Zielgruppen zugeschnitten sind, installiert, einmal für die Akquisition neuer Großkunden und andererseits auch für kleine Flotten. Wir bieten flexible Großkunden- Rahmenverträge und verschiedene, speziell auf Business-Kunden ausgelegte Pakete an, die wir noch weiter ausbauen wollen. Insbesondere liegen uns gute Leasingkonditionen am Herzen, wir tun einiges für die sehr wesentliche Restwert-Stabilität unserer Fahrzeuge. Wir pflegen traditionell gute Beziehungen zu den freien Leasinggebern, wollen aber auch unser neu formiertes Konzern-Angebot Business Partner nach vorn bringen und davon profitieren. Wir können die speziell für Flottenkunden eingeführten Leistungen und Konditionen der Volvo Auto Bank ins Feld führen. Hier ist insbesondere auch unser Service-Paket Volvo Pro für kleinere und mittlere Flotten zu nennen. Last but not least wollen wir gemeinsam mit unserer Handelsorganisation, mit der wir in der Vergangenheit schon viel für das Thema Qualitätssicherung erreicht haben, weiter vorangehen für eine sehr individuelle Betreuung auf hohem Niveau.

Flottenmanagement: Sie haben die Restwert-Stabilität angesprochen, wobei der Volvo im Vergleich zu anderen Herstellern überdurchschnittlich gut liegt. Was wollen Sie hier denn noch tun?

Hüttemann: Wir verhalten uns auf jeden Fall sehr restriktiv im Hinblick auf ein Überangebot und fahren beispielsweise unser Rental- Geschäft sehr dosiert. Wir sehen letztlich das Rental-Geschäft und insbesondere die Rückläufer als zweite Marke für unseren Handel. Es gibt ein Agreement mit unserer Handelsorganisation, diese Fahrzeuge ausschließlich über die Handelsorganisation zu vermarkten. Darüber hinaus sind natürlich auch Gebrauchtwagen-Konzepte gefragt zur Gewährleistung eines guten Abschlusses von Leasingrückläufern insgesamt.

Flottenmanagement: Welche Perspektiven sehen Sie für das Volvo-Geschäft mit Firmenkunden in den nächsten beiden Jahren, was macht Ihnen besonders Mut, was bereitet Ihnen noch Kopfzerbrechen?

Hüttemann: Mut macht mir insbesondere unsere hervorragende Produktpalette. Wenn ich betrachte, wie wir jetzt aufgestellt sind und was sich im Vorlauf befindet, ist das eine Vielzahl von Produkt-Neuheiten, wie sie für Volvo in früheren Jahren undenkbar gewesen ist. Wir haben 2006 den Volvo C 70 eingeführt, gefolgt vom neuen S 80 im Herbst und werden gerade jetzt mit dem C 30 ein für uns ganz neues Markt- Segment betreten. Schon bald erneuern wir unseren Flotten-Klassiker V 70. Parallel zur Modelleinführung in diesem Jahr bieten wir ab sofort auch attraktive Last Edition-Modelle des noch aktuellen V 70 an, so dass wir auch in dieser Überbrückungsphase gut aufgestellt sind. Kein Zweifel, die Produkt-Palette ist ein Pfund. Mich stimmt aber auch die motivierte und hervorragend auf die Flottenbedürfnisse ausgerichtete Verkaufsmannschaft im Handel sehr zuversichtlich.

Kopfzerbrechen hingegen bereiten mir unnötige Verkaufsblocker wie beispielsweise auch solche aus der Politik. Nehmen Sie nur aktuell das Hin und Her um die Förderung von Rußpartikelfiltern oder die immer wieder aufkommenden Begehrlichkeiten nach einer Erhöhung der Dienstwagenbesteuerung. Das sind Verkaufsblocker, die die Branche nicht braucht. Denn der Kunde verlangt Klarheit, alles andere als Klarheit ist schädlich. Darüber hinaus stimmt uns die zunehmende künstliche Marktbelebung bedenklich, bedingt durch ein Überangebot zu Lasten der Margen. Denn wir vertreten schon den Standpunkt, dass eine gute Dienstleistung auch gute Deckungsbeiträge erfordert. Wir werden daher in dem Bereich Rabatt-Diskussion auch nie eine Marktführerschaft übernehmen können. Wir wollen ein gutes Produkt anbieten, und eine gute Leistung will andererseits auch bezahlt sein.