Qualität, Allrad und Service

Flottenmanagement: Herr Schnell, Suzuki hat das vergangene Jahr auf dem deutschen Pkw-Markt mit einem Zuwachs abgeschlossen. Was sind Ihrer Meinung nach die Gründe für diese positive Entwicklung

Daniel Schnell: Wir befinden uns nun in der Phase, in der die Projekte, die wir seit 2020 initiiert haben, Früchte tragen. An erster Stelle steht unser Händlernetz, das für uns den Kern unserer Vertriebsstrategie darstellt. Da wir kein Direktgeschäft betreiben, setzen wir ausschließlich auf unser Netzwerk von Händlern. Die Anzahl der Händler ist dabei stabil bei etwa 300 Betrieben in Deutschland und rund 380 Verkaufsstellen, sodass wir hierzulande, insbesondere in der Fläche, gut vertreten sind. Darüber hinaus konnten wir neue Händler für uns gewinnen, mit denen wir Open-Points geschlossen haben. Dazu gehören sowohl größere Händlergruppen als auch etablierte lokale Unternehmen, deren Gewerbekundenanteil grundsätzlich höher ist.

Außerdem haben wir durch die Einführung unserer Kompaktwagen-Ikone Swift einen weiteren positiven Effekt erzielt. Dessen Verkaufszahlen haben sich bereits im ersten vollen Jahr nach seiner Markteinführung sehr gut entwickelt und übertreffen nun tatsächlich unsere Erwartungen. Unsere Händler stellen zunehmend fest, insbesondere im gewerblichen Bereich, dass Kunden zu ihnen kommen, die zuvor nicht erreicht werden konnten. Zudem werden im B-Segment inzwischen einige Modelle anderer Hersteller nicht mehr angeboten, was folglich zu einer erhöhten Nachfrage von Händlern führt, die den Swift ebenfalls anbieten möchten. Darüber hinaus haben wir unsere zweite Ikone, den Vitara, mit einem Facelift versehen. Diese positiven Entwicklungen stimmen uns zuversichtlich.

Flottenmanagement: Im Hinblick auf den angesprochenen Bereich der Geschäftskunden: Welchen Mehrwert bietet Suzuki diesen Kunden? Welche besonderen Vorteile können Geschäftsund Gewerbekunden erwarten

Daniel Schnell: Zunächst einmal ist zu erwähnen, dass wir ein eher kleiner Akteur auf dem Markt sind. Das bedeutet in der Praxis, dass wir keine separate Flottenabteilung haben, sondern das Gewerbekundengeschäft als Teil unseres gesamten Vertriebs betrachten. Dennoch hat Suzuki als kleine Marke eine lange Geschichte und ist allgemein bekannt. Man verbindet sie mit kompakten Fahrzeugen, wie beispielsweise den bereits genannten Swift und Vitara. Hinter diesen Modellen verbirgt sich ein äußerst positives und sympathisches Markenimage. Das stellt für uns ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb dar: die Marke steht für Solidität sowie hohe Qualität. Dies bringt einen klaren Nutzen für Gewerbekunden mit sich: Unsere Fahrzeuge sind äußerst zuverlässig und daher wertstabil.

Ein weiterer wesentlicher Faktor, der uns von anderen abhebt, ist unser eben angesprochenes etabliertes Händlernetz, das über langjährige Erfahrung im Vertrieb und insbesondere im Service verfügt. Gewerbekunden, egal ob es sich um einen User-Chooser-Dienstwagenfahrer oder einen Flottenbetreiber handelt, möchten ihre Fahrzeuge im Einsatz haben, ohne dass ständig Werkstattbesuche vonnöten sind. Wir verfügen über ein flächendeckendes Netzwerk in Deutschland, das vor allem auf kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) ausgerichtet ist. Diese kleinen Fuhrparks, typischerweise mit bis zu 20 Fahrzeugen, stammen häufig von Handwerksbetrieben, die sich in der Nähe unserer Händler befinden. Diese Zielgruppe ist für uns von großer Bedeutung, da unsere Händler die Sprache ihrer gewerblichen Kollegen sprechen.

Ein weiterer Vorteil, insbesondere im Hinblick auf die Gesamtbetriebskosten (TCO), sind die Stundenverrechnungssätze im Service. Während viele auf die Leasingrate und den Listenpreis achten, sprechen auch andere wichtige Faktoren, wie anfallende Servicekosten, für Suzuki. Zudem können wir eine hervorragende Teileverfügbarkeit garantieren, da sich unser Lager direkt in Bensheim befindet. In Bezug auf die Verfügbarkeit sind wir Branchenführer im Importwettbewerb. Unsere Händler werden täglich, auch über Nacht, beliefert. Darüber hinaus verfügen wir auch über eine etablierte Garantieabteilung. Der Service während der Nutzungsdauer ist neben der hohen Qualität unserer Fahrzeuge daher ein wesentliches Merkmal, das uns von anderen Anbietern differenziert. Schließlich ist natürlich auch die Tatsache erwähnenswert, dass wir im Kompaktfahrzeugsegment Listenpreise zwischen 20.000 und 40.000 Euro anbieten.

Flottenmanagement: Lassen Sie uns beim Swift bleiben. Er ist das meistverkaufte Modell in Deutschland, obwohl die siebte Generation erst 2024 auf den Markt gekommen ist. Was würden Sie sagen, schätzen die Kunden besonders an diesem Modell

Daniel Schnell: Der Swift hat sich als etabliertes Modell bewährt. Von außen betrachtet, zieht das Auto schnell die Aufmerksamkeit auf sich – das ist das Ergebnis seiner kontinuierlichen Weiterentwicklung. Neben dem ansprechenden Design und der breiten Farbpalette sind die Abmessungen entscheidend. Der Swift ist kompakt, was bedeutet, dass Sie überall einen Parkplatz finden und einen sehr kleinen Wendekreis von unter zehn Metern haben. Trotz seiner kompakten Größe bietet er als Fünftürer ein gutes Platzangebot. Auch der Kraftstoffverbrauch ist bemerkenswert: Der Swift ist mit seinem Dreizylinder-Motor in Verbindung mit dem Mild-Hybrid-Antrieb äußerst sparsam.

Ein weiterer Vorteil sind die Kosten: Bereits ab einem Listenpreis von unter 20.000 Euro ist die Clubvariante mit umfangreicher Ausstattung erhältlich. Besonders im Bereich der Pflegedienste, in dem wir bereits viele Erfahrungen mit dem Ignis gesammelt haben, gelingt es uns nun auch, den Swift erfolgreich zu positionieren. Zudem ist der Swift auch als 4WD-Variante erhältlich, was im B-Segment eher selten ist. Diese Aspekte schätzt der Kunde, weshalb wir mit dem Swift ein attraktives Angebot präsentieren können. Und dann gilt für den Swift selbstverständlich das, was auch allgemein für die Marke gilt: hervorragende Qualität und erstklassiger Service als Resultat des bereits erwähnten Händlernetzes.

Flottenmanagement: Viele assoziieren Suzuki mit dem charakteristischen Allradantrieb, der auch im Swift erhältlich ist. Welchen Stellenwert hat dieses Merkmal für Suzuki

Daniel Schnell: Wir bieten bis auf den Swace alle Fahrzeuge in unserem aktuellen Portfolio mit Allradantrieb an. Das bedeutet, dass der Allradantrieb nicht nur ein Alleinstellungsmerkmal des Swift ist, sondern tatsächlich neben der Qualität und den effizienten Fahrzeugen im Kompaktsegment als dritter Pfeiler unserer Markenausrichtung fungiert. Suzuki steht für Erschwinglichkeit, hervorragende Qualität im Kompaktwagenbereich und Allradantrieb. Besonders beim Vitara ist dies von Bedeutung, wenn es um Ausschreibungen von Behörden, Verbänden oder beispielsweise forstwirtschaftlichen Betrieben geht. Hier sichern wir uns oft Aufträge aufgrund der spezifischen Fahrzeugmerkmale, die Allradantrieb erfordern. Zudem kann ein lokaler Händler einen entscheidenden Unterschied machen, insbesondere wenn er über die nötige Expertise im Behördengeschäft verfügt. Dies verdeutlicht, wie wichtig der Faktor Händler sowie das Zusammenspiel von Marke und den Menschen, die über die Kompetenz für B2B-Kunden verfügen, sind.

Flottenmanagement: Lassen Sie uns einen Blick in die Zukunft werfen: Im Herbst wird der e VITARA, das erste vollelektrische Modell von Suzuki, präsentiert. Welche Zielgruppe wird mit diesem Modell angesprochen und was unterscheidet es von den Wettbewerbern

Daniel Schnell: Vorweg: Das Auto sieht einfach gut aus. Wenn Sie den e VITARA sehen, werden Sie sagen, dass es ein wirklich tolles Fahrzeug ist. Das bedeutet, dass auch Gewerbekunden ein ansprechendes Auto in einer attraktiven Farbe fahren können – es muss nicht immer weiß sein. Der e VITARA wurde von Grund auf als Elektrofahrzeug konzipiert. Es handelt sich nicht um einen Vitara mit einer Batterie, sondern um ein komplett neu gestaltetes und entwickeltes Fahrzeug. Sobald Sie in dieses Auto einsteigen, werden Sie ohne Weiteres erkennen: Das ist ein typischer Suzuki, nicht nur optisch. Der Fahrer findet sich sofort zurecht; es ist nicht notwendig, zuerst das Handbuch zu lesen, denn alles ist intuitiv verständlich. Zudem fährt sich der e VITARA hervorragend. Hier kommt einmal mehr der Allradantrieb ins Spiel: Wenn Sie den 4WD aktivieren, spüren Sie sofort den Unterschied. Das Auto fährt viel dynamischer. Wir gehören damit bei elektrischen Fahrzeugen und insbesondere bei elektrischen Kompakt-SUV im Volumensegment zu den wenigen Anbietern, die einen Allradantrieb offerieren. Das stellt einen erheblichen Vorteil für uns dar und ist sicherlich auch ein Argument, das Kunden zu Suzuki zieht, da sie das gewünschte Produkt in dieser Ausstattung sonst nicht finden können.

Flottenmanagement: Von der vollelektrischen Technologie hin zur Hybrid-Technologie. Ein Beispiel hierfür ist der Suzuki Across, der als Plug-in-Hybrid erhältlich ist. Welche Vorteile bietet diese Technologie Ihrer Meinung nach für die Kunden

Daniel Schnell: Im Markt gibt es einerseits eine nachfragebedingte Komponente, die durch den Preis beeinflusst wird. Die Plug-in-Hybride bieten Vorteile hinsichtlich der CO₂-Bilanz, weshalb diese Antriebsvariante auch aktiv vertrieblich gefördert wird. Für Dienstwagenfahrer, zu denen ich mich ebenfalls zähle, ergibt sich der Vorteil einer Dienstwagenversteuerung von nur 0,5 Prozent im Vergleich zu 1 Prozent bei herkömmlichen Verbrennern. Zudem gibt es Nutzer, für die die elektrische Reichweite entscheidend ist: beim Across beträgt diese beispielsweise 70 bis 80 Kilometer im vollelektrischen Betrieb. Wenn ein Kunde die Möglichkeit hat, im Unternehmen oder zu Hause zu laden, stellt dies sicherlich eine sinnvolle Alternative dar. Ich sehe aber auch Vorteile bei den Mild-Hybriden, die wir bereits seit längerer Zeit im Angebot haben, sowie bei den Voll-Hybriden, die wir aktuell im Vitara, S-Cross und Swace anbieten.

Flottenmanagement: Wir haben bereits über das Händler- und Servicenetz gesprochen. Gibt es darüber hinaus spezielle Leasing- oder Finanzierungsangebote für Flottenkunden

Daniel Schnell: Wir befinden uns noch in der Entwicklungsphase. Vor fast fünf Jahren haben wir begonnen, unsere Vertriebsstrategie auf Leasing auszurichten. Ab dem 1. Juli 2025 werden wir tatsächlich ein Full-Service-Leasing anbieten. Bei uns bedeutet Full-Service jedoch noch nicht, dass der Kunde lediglich tanken/laden muss. In der ersten Ausbaustufe starten wir mit einem klassischen Wartungspaket. Warum haben wir das nicht schon früher umgesetzt? Das hängt mit unserem Reifegrad beim Thema Leasing und den Bedürfnissen unserer Händler zusammen. Wir möchten sie und auch unsere eigene Organisation nicht überfordern. Ein neues Produkt kann nicht einfach so eingeführt werden, ohne die Händler einzubeziehen, Schulungen anzubieten und den Mehrwert des Pakets zu kommunizieren. Andernfalls riskieren wir, dass wir die Kunden verlieren und sie nicht mehr zurückkehren. Dieses neue Instrument stellen wir nun unseren Händlern in Zusammenarbeit unserem Finanzierungspartner, der Creditplus Bank (Suzuki Finance), zur Verfügung. Sobald wir das implementiert haben, werden wir die nächsten Schritte angehen.

Flottenmanagement: Zuletzt noch eine Frage: Welche mittelfristigen Ziele haben Sie sich mit Suzuki gesetzt

Daniel Schnell: Wer nicht wächst, stagniert und läuft Gefahr, Marktanteile zu verlieren. Daher haben wir eine klare Wachstumsstrategie. In der Vergangenheit haben wir investiert, die Marke Suzuki aufgebaut und eine Restrukturierung erfolgreich abgeschlossen. Heute sind wir in allen Bereichen, sowohl intern als auch im Außendienst, vollständig besetzt. Unser Außendienst besteht aus 15 Mitarbeitern inklusive zwei Regionalmanagern, die als Ansprechpartner für die Händler fungieren – sowohl im Vertrieb als auch im After-Sales-Bereich.

Hier in Deutschland befinden wir uns im größten Markt Europas, was uns zahlreiche Wachstumschancen bietet. Unser mittelfristiges Ziel ist es, unseren Marktanteil auf 1,5 Prozent zu steigern. In den anderen europäischen Märkten, in denen wir tätig sind, haben wir dieses Ziel bereits erreicht oder sogar übertroffen. Wir planen, dies in den nächsten drei bis fünf Jahren systematisch anzugehen. Wenn es uns daneben gelingt, unseren Marktanteil bei reinen Gewerbekunden auf 10 Prozent zu erhöhen, haben wir aus meiner Sicht schon einiges erreicht, zumal das Gewerbekundengeschäft von entscheidender Bedeutung für uns ist. Die Faktoren, die uns dabei unterstützen, sind ein klares Markenimage, eine eindeutige Positionierung unseres Produktangebots und der enorme Vorteil eines gut etablierten Händlernetzes, insbesondere im Servicebereich. Diese Voraussetzungen lassen uns optimistisch in die Zukunft des Gewerbekundenmarktes blicken.