Elektrifiziert und kundenorientiert

<p>Interview mit Thomas Schulz (Leiter Verkauf Neuwagen) und Michael Schmitz (Leiter Vertrieb Großkunden) bei Volkswagen Nutzfahrzeuge in Hannover</p>

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Flottenmanagement: Herr Schmitz, seit September 2022 leiten Sie den Vertrieb an Großkunden bei Volkswagen Nutzfahrzeuge. Mit welchen Plänen sowie Vorstellungen sind Sie an die neue Position herangetreten und auf welche Erfahrungen können Sie dabei zurückgreifen

Michael Schmitz: Bevor ich im vergangenen Jahr den Vertrieb an Großkunden für den Markt Deutschland übernommen habe, verantwortete ich das Direktkunden- und Behördengeschäft. Dort konnte ich bereits Erfahrungen mit sehr großen Flotten wie der Deutschen Post, der Deutschen Bahn und der Bundeswehr sammeln, die mir nun in meiner neuen Funktion zugutekommen.

Das Großkundengeschäft hat eine sehr große Bedeutung für Volkswagen Nutzfahrzeuge. Dieser Bereich umfasst knapp die Hälfte unseres Gesamtabsatzmarktes in Deutschland. Insofern ist es für mich das erklärte Ziel, dieses Geschäftsfeld mindestens auf diesem hohen Niveau stabil zu halten.

Flottenmanagement: Im November 2022 wurde der Vertrieb von Volkswagen Nutzfahrzeuge neu strukturiert. Könnten Sie bitte einmal die Hintergründe für die neue Struktur erläutern und was sich dadurch für die Kunden ändert

Thomas Schulz: Bei Volkswagen Nutzfahrzeuge hatten wir bereits in den letzten Jahren eine sehr hohe Kundenorientierung, die wir nun durch die Umorganisation noch einmal deutlich geschärft haben. Der Kunde rückt in unserer neuen Struktur noch konsequenter in den Mittelpunkt eines nahtlosen Produkt-Service-Ökosystems. Meine Aufgabe ist es, diese Transformation auf der operativen Seite zu begleiten. Hierfür entstand unter meiner Leitung der Bereich „Verkauf Neuwagen“, der sozusagen Verkaufsaktivitäten aus den Regionen und aus dem Vertrieb an Sonderabnehmer, Großund Direktkunden bündelt. Das führt auf der einen Seite zu schlankeren Strukturen und auf der anderen Seite ergeben sich dadurch Synergiepotenziale in der Abwicklung von Kundenaufträgen sowie der Steuerung der einzelnen Vertriebskanäle.

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Aktuelles Magazin

Ausgabe 6/2023

Flottenmanagement: Angefangen bei emissionsfreien Nutzfahrzeugen wie dem ID. Buzz und ID. Buzz Cargo über den Caddy sowie Transporter bis zum Amarok Pick-up und Crafter bietet Volkswagen Nutzfahrzeuge nahezu für jeden Bereich passende Baureihen. Auf welchen Hauptsäulen bezogen auf Modellreihen steht das Flottengeschäft in Deutschland? Welche Branchen sind die Kernmärkte für die Nutzfahrzeugpalette von Volkswagen

Michael Schmitz: Die tragenden Säulen unseres Flottengeschäfts sind ganz klar die T-Baureihe sowie der Crafter. Mit diesen Fahrzeugen können wir praktisch jede Branchenanforderung mit einer Lösung bedienen, egal ob wir hierbei von kleinen Handwerksbetrieben sprechen oder großen Energieund Technikkonzernen. Und ganz klar: Wie auch der Bestelleingang deutlich zeigt, wird zukünftig auch der ID. Buzz eine wichtige Rolle hierbei einnehmen.

Flottenmanagement: Seit dem Herbst des vergangenen Jahres steht der ID. Buzz bei den Händlern. Welche Erwartungen hatten Sie für den ersten rein elektrisch konzipierten Bulli und wie hat sich der ID. Buzz in den ersten Monaten seit Markteinführung letztlich geschlagen

Michael Schmitz: Der ID. Buzz hat unsere Erwartungen deutlich übertroffen. Der Vorverkauf lief überragend. Das zeigt sich schon allein daran, dass wir bereits über 21.000 Bestellungen hatten, bevor die ersten Fahrzeuge überhaupt auf den Straßen gefahren sind. Der ID. Buzz ist ein unglaublich großer Technologie- und Sympathieträger. Es gibt kaum ein emotionaleres E-Modell bei uns im Konzern. Bislang haben wir mehr als 32.000 Bestellungen erhalten. Beide Modellvarianten – ID. Buzz und ID. Buzz Cargo – sind bei unseren Kunden übrigens nahezu gleich beliebt.

Thomas Schulz: Persönlich habe ich nicht damit gerechnet, dass die Cargo-Variante des ID. Buzz eine so hohe Nachfrage produziert. Viele Kunden nutzen den Cargo auch als mobile Litfaßsäule und wollen damit ausdrücken, dass sich ihr Unternehmen auf den Weg in eine klimaschonende Zukunft macht. Das freut uns natürlich sehr, da der ID. Buzz nur der Anfang für unsere gewerbliche E-Strategie ist.

Flottenmanagement: Ende Februar gab Volkswagen Nutzfahrzeuge bekannt, den Ausbau der Ladeinfrastruktur mit 450 Ladepunkten am Standort Hannover abgeschlossen zu haben. Mit welchen Konzepten und Services unterstützen Sie auch Kunden beim Einstieg in die Elektromobilität? Welche Rolle nimmt dabei die Konzernschwester Elli ein

Thomas Schulz: Die verschiedenen Kooperationen an dieser Stelle sind tatsächlich etwas, was wir aus der „alten“ Welt des Verbrenners so nicht gewohnt sind. Die Frage nach der Reichweite kommt in jeder Diskussion als Erstes auf. Und noch viel schwieriger ist es, diese auch pauschal zu beantworten, da es zu großen Teilen auf das jeweilige Fahrprofil des Nutzers ankommt. Mit dem Umstieg auf die Elektromobilität kommen nicht nur für uns, sondern auch für den Kunden Themen wie beispielsweise die Ladeinfrastruktur hinzu. Wir gehen mit unserer Vertriebsmannschaft hier auch sehr stark in die Analyse und haben von Anfang an großen Wert darauf gelegt, für jeden Anwendungsfall tatsächlich auch eine Lösung parat zu haben und das Laden bestmöglich in den Alltag der Kunden/Fahrer zu integrieren. Ein wichtiger Kooperationspartner ist hierbei unsere Konzernschwester Elli, die nicht nur als Stromanbieter fungiert, sondern uns auch dabei unterstützt, Gewerbetreibende mit den passenden Ladelösungen auszustatten – von der geeichten Wallbox zu Hause, die sich über LTE oder WLAN mit der Rechnungsstelle des Arbeitgebers abrechnen lässt, bis zu Lösungen für den Unternehmensstandort.

Flottenmanagement: Im Juli 2022 feierte die neue Generation des Amarok ihre Premiere. Mit welchen Highlights weiß der neue Amarok gewerbliche Kunden zu überzeugen? Welche Kundengruppen sollen mit dem Pick-up insbesondere angesprochen werden

Michael Schmitz: Wir konnten mit der ersten Generation des Amarok bereits Geschichte schreiben und wollen mit dem neuen Amarok an dieser guten Positionierung im Premium-Pick-up-Segment anknüpfen. So wird er eine größere Bandbreite an Motoren haben, unter anderem auch wieder einen V6-Diesel. Die vielen Motor-/Getriebe-Variationen tragen dazu bei, die unterschiedlichen Bedarfe unserer Kunden abzudecken. Daneben verfügt der neue Amarok über eine Vielzahl von Fahrerassistenzsystemen sowie eine noch höherwertige und umfängliche Ausstattung, was uns auch noch einmal die Möglichkeit eröffnet, bei dem für uns eher neuen Kundensegment User-Chooser zu punkten.

Klassische Zielgruppen unter den Gewerbetreibenden sind Netzbetreiber, die auch abseits von befestigten Strecken agieren müssen und die Vorteile des Allradantriebs zu schätzen wissen, genauso wie Kunden aus dem Bereich Garten- und Landschaftsbau.

Flottenmanagement: Welchen Stellenwert haben Aufund Umbaulösungen im Nutzfahrzeuggeschäft für den Kunden? Welche Vorteile birgt ein solcher umfassender Marktüberblick für den Kunden? Und wie wichtig ist dabei die Zusammenarbeit mit Aufbau- und Innenausbauherstellern

Michael Schmitz: Der Stellenwert von Aufund Umbauten ist enorm. Im Nutzfahrzeuggeschäft wird nahezu jedes unserer Fahrzeuge nach dem Kauf noch einmal gemäß dem Kundenbedarf angepasst. Das fängt bei Regallösungen an, geht über Branchenlösungen für alle Gewerke, die Polizei, Kurier- und Logistikunternehmen sowie Straßen- und Tiefbau, und endet bei Speziallösungen. Sprich ein riesiger Blumenstrauß an möglichen Varianten, um die Fahrzeuge letztendlich genau an den jeweiligen Kundenbedarf anzupassen. Wir bieten auch bereits ab Werk viele Aufund Umbaulösungen an.

Thomas Schulz: Für alles, was darüber hinaus geht, sind Themen wie Zertifizierung und auch Partnerschaften dabei unerlässlich, denn im Grunde genommen liefern wir die Fahrzeugbasis und die Aus- sowie Umbauer veredeln diese Basis, damit das Fahrzeug beim Kunden in den Einsatz gehen kann. Im Nutzfahrzeugbereich sind die Fahrzeuge oftmals Arbeitsmittel, das heißt, sie sind dazu da, um damit Geld zu verdienen. Das klappt jedoch in der Regel nur, wenn die Fahrzeuge auf den jeweiligen Kundenbedarf perfekt zugeschnitten sind. Wie Michael Schmitz schon erläutert hat, ist die Bandbreite hier enorm und es ist unser Bestreben Aus-, Ein- wie auch Umbaupartner so zu qualifizieren, dass der Kunde am Ende ein hochwertiges Gesamtprodukt geliefert bekommt, was bestens auf seine Anforderungen abgestimmt ist.

Flottenmanagement: Neben den Modellen ist auch der zu erwartende Service ein wichtiges Kriterium für den Flottenkunden. Welche Dienstleistungen bieten Sie hier für den Fuhrparkleiter? Wie sieht die flottenspezifische Aufstellung in Ihren Niederlassungen und an den Vertriebsstandorten aus? Welchen Stellenwert nimmt die Zusammenarbeit mit VW Leasing sowie herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften ein

Michael Schmitz: Mittlerweile wird der größte Teil unserer Modelle geleast oder finanziert. Dementsprechend ist die Bedeutung der VW Leasing für uns als starker und verlässlicher Partner enorm groß.

Wenn wir einmal den Servicebereich betrachten, unterscheiden sich die Ansprüche von Privatkunden von Gewerbetreibenden signifikant: Gewerbliche Kunden, bei denen Mobilität zum Unternehmenserfolg beiträgt und die für die Erfüllung ihres Kerngeschäfts auf unsere Fahrzeuge angewiesen sind, haben ganz besondere Anforderungen an den Service. Zum Beispiel sind die normalen Öffnungszeiten meistens auch eigene Geschäftszeiten, in denen sie auf das Auto angewiesen sind beziehungsweise nicht darauf verzichten können. Mit unserem speziell entwickelten Service-Plus-Konzept sorgen wir dafür, dass gewerbliche Kunden flexibel und mobil bleiben. Dazu gehören zum Beispiel eine 24/7-Notfallhotline, verlängerte Öffnungszeiten, eine hohe Teileverfügbarkeit, besonders geschultes Servicepersonal und Ersatzmobilität in der jeweiligen Fahrzeuggröße. Mit mehr als 300 ServicePlus-Partnern und insgesamt über 1.500 Servicepartnern in Deutschland setzen wir alles daran, den Kunden wieder schnell auf die Straße zurückzubringen.

Flottenmanagement: Mit dem neuen We Connect Fleet möchte Volkswagen Nutzfahrzeuge das Flottenmanagement für Fuhrparkmanager und Fahrer so einfach wie möglich gestalten. Was beinhaltet We Connect Fleet? Und inwieweit lassen sich diese Features in Modellen anderer Hersteller oder Bestandsfahrzeugen nutzen

Thomas Schulz: Während wir bei vielen digitalen Services immer den Fahrzeugnutzer im Fokus haben, zielen wir bei der Ausrichtung von We Connect Fleet auch auf den Fuhrparkbetreiber ab. Und für diesen geht es darum, Wartungstermine einzuhalten, fahrzeugbezogene Kosten zu erfassen und flexibel beispielsweise bei der Routensowie Einsatzplanung reagieren zu können. Darüber hinaus lassen sich digitale Fahrtenbücher anlegen oder gemäß Predictive Maintenance durch die Vernetzung von Wartungsinformationen mit dem entsprechenden Servicebetrieb Wartungen vorausplanen. Entscheidend bei der Konzeption von We Connect Fleet war es uns, die Schnittstelle mit der Software beziehungsweise des Backends möglichst offen zu gestalten, damit die Integration auch von Fahrzeugen anderer Marken ohne Probleme möglich ist.

Flottenmanagement: Last, but not least: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt? Was wollen Sie mit und für Volkswagen Nutzfahrzeuge noch erreichen

Thomas Schulz: Wie schon angesprochen, ist der ID. Buzz tatsächlich nur der Start für unsere E-Strategie. So haben wir uns für 2030 das Ziel gesetzt, den Anteil der batterieelektrischen Fahrzeuge auf 55 Prozent zu heben. Damit ist klar, dass der Anteil bereits jetzt von Jahr zu Jahr steigt. Wir gehen davon aus, dass wir in den nächsten zwei bis drei Jahren einen dramatischen Schub in Richtung Elektromobilität erleben werden. 

Ein weiteres Thema, welches uns mittelund langfristig beschäftigen wird, ist das autonome Fahren. Hier liefern wir mit dem ID. Buzz tatsächlich das erste Konzernfahrzeug, was Mitte dieses Jahrzehnts in Hamburg als autonomes Personenbeförderungsmittel an den Start geht. Dies eröffnet uns nicht nur ein neues Feld an Dienstleistungen, sondern wir gestalten die urbane Mobilität aktiv mit.

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Ausgabe 2/2023

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Der nächste „Flotte!
Der Branchentreff" 2024