Flottenremarketing mit Digitalisierungsschub

Flottenmanagement: AUTOproff gibt es seit 2016 auf dem deutschen Markt. Das Unternehmen konnte seinen Erfolg sukzessive ausbauen. Wo liegen die Wurzeln des Unternehmens und mit welchem Know-how und welchem USP treten Sie im Flottenremarketing an? 

Lasse Stensgaard Christensen: Der Mutterkonzern AUTOproff wurde 2013 in Dänemark von Jesper Ratza Hansen gegründet mit dem Ziel, etwas in der Remarketingbranche zu verändern. Ich selbst bin im Automobilhandel groß geworden, bin als Automobilkaufmann in Deutschland ausgebildet worden, habe ein eigenes Autohaus geführt und sämtliche Facetten des Geschäfts kennengelernt. Als Jesper und ich Geschäftspartner wurden, wollten wir mit AUTOproff das Fahrzeugremarketing nahezu vollständig digitalisieren, es damit noch einfacher gestalten und Schluss mit hohen Gebühren machen. Die Erlöse sollten dahin gehen, wo sie hingehören, nämlich zu den Fahrzeugverkäufern, also haben wir eine Low-Cost-Struktur erarbeitet. Damit wollen wir auch auf dem deutschen Markt die Kunden überzeugen. Käufer und Verkäufer handeln ohne weitere Gebühren, das ist unser besonderes Merkmal. Alle Prozesse sind auf der Website und analog in der App hinterlegt und deshalb schnell zur Hand. Wichtig dabei ist unser Netzwerk, aktuell bestehend aus 12.500 Kunden aus Dänemark, Deutschland, in den Niederlanden, Österreich, Polen und Schweden. Wir erweitern dies stetig, gerade kamen Finnland und Norwegen hinzu.

Wir sind ein kleines Unternehmen mit kurzen Wegen und einer sehr leistungsfähigen IT. Wenn wir hören, dass unsere Kunden ein bestimmtes Problem haben, können wir das kurzfristig angehen. Eine Lösung, die wir zügig umsetzen konnten, ist beispielsweise, den Markt Norwegen zu integrieren, auf dem batterieelektrische Fahrzeuge sehr gefragt sind. Oder wir setzen individuelle Anforderungen wie die aktive Vermarktung von Sonderfahrzeugen oder 50 baugleichen Fahrzeugen um und gehen proaktiv ran mit länderspezifischem Online-Marketing, mit der Aktivierung spezieller Kunden et cetera. Unser Anspruch ist, den maximalen Erlös für unsere Verkäufer zu generieren. Neben der Low-Cost-Struktur ist Transparenz eine weitere wichtige Basis unserer Arbeit. Käufer und Verkäufer stehen in direktem Kontakt, zeitnah zum Verkauf beziehungsweise zur Gebotsabgabe. Bei erfolgreichem Abschluss stehen sämtliche Prozesse zur Verfügung, die der Käufer benötigt, wie Transport, Dokumentenversand, Treuhandkonto. Alles kann mit wenigen Klicks hinzugefügt werden, wodurch alle Parteien viel effizienter und schneller arbeiten können.

Um zusätzlich das Flottengeschäft abbilden zu können, also mit größeren Fahrzeugmengen zu handeln, mussten wir ein entsprechend leistungsfähiges Netzwerk generieren. Mittlerweile unterhalten wir Beziehungen zu mehreren großen Flottenbetreibern und Fahrzeugherstellern, in Dänemark kooperieren wir mit der Toyota Bank. AUTOproff verfügt über AAA-Bonität mit eigener Bankenlizenz, was uns mit einer entsprechenden Treuhand ausstattet und uns eine eigenständige Reaktionsfähigkeit verschafft. Das versetzt uns auch in die Lage, auf einem ganz anderen Level mit Herstellern und Importeuren zu sprechen. Wichtig für das Kundenvertrauen sind auch die Sicherheiten, die wir für jedes Geschäft gewährleisten: Nach Abschluss eines Verkaufs geht das Geld auf das Treuhandkonto PAYproff. Danach erfolgt der Auftrag an den Transportdienstleister, und sobald das Fahrzeug geliefert ist, der Dokumentenversand per UPS, sodass die Papiere innerhalb von 24 Stunden beim Käufer ankommen. Das läuft automatisch im System ab, nachvollziehbar in Echtzeit. Am Ende zahlen wir das Geld an den Verkäufer. 

Flottenmanagement: Herr von Blumenthal, Sie können auf langjährige Erfahrungen im Flottenremarketing zurückblicken. Wie hat sich die Branche in den letzten Jahren verändert und welche Entwicklung nimmt sie gerade? 

Thomas von Blumenthal: Die Digitalisierung hat in den letzten Jahren vieles vereinfacht. Als ich 2006 in der Branche angefangen habe, mussten Fahrzeuge noch „manuell“ im Computersystem angelegt und eingegeben werden. Dank der digitalisierten Prozesse läuft davon vieles automatisch und sehr viel schneller ab. Gutachten werden komplett digital erstellt und lassen sich per Knopfdruck einfügen. Wir haben Systeme, die können Gutachten in jedem Dateiformat auslesen und in die Fahrzeugbeschreibung einfügen. Lediglich Mindestpreis und Auktionstermin müssen noch selbst bestimmt werden.

Die Akzeptanz von Auktionen hat deutlich zugenommen über die Jahre. Damals waren die Auktionen für die Händler sozusagen „Resterampen“. Was sehr wichtig geworden ist im Fuhrparkmanagement, ist die Revisionssicherheit der Prozesse, auch beim Remarketing. Früher wurden Flottenfahrzeuge einfach beim Händler ungeprüft auf den Hof gestellt und der hat sie dann bestmöglich verkauft. Das geht heute so nicht mehr, der gesamte Ablauf ist professioneller geworden. Über die Jahre ist der Anbietermarkt größer geworden und in Bewegung, insbesondere der von Online-Auktionen. 

Lasse Stensgaard Christensen: Unser Vorteil ist, dass wir aus der Branche kommen und wissen, was die Kunden wünschen. Das Netzwerk ist ganz entscheidend für den Erfolg, die IT kann das nur bedingt rausholen. Der erfolgreiche Verkauf von Fahrzeugen ist unser Pfund: Im Jahr 2019 haben wir 120.000 Fahrzeuge bewegt, im Jahr 2020 waren es schon 300.000. Wir können dem Kunden das Käufernetzwerk bieten, das er braucht, national oder europaweit. Wir haben offene Auktionen oder Auktionen nur für den Export. Aktuell sind wir in den oben genannten sechs Ländern tätig plus Finnland und Norwegen, die jetzt gerade im April dazugekommen sind, den Markteintritt nach Frankreich bereiten wir vor.

Wie der Kunde am besten verkauft, regeln die Marktmechanismen, die im Hintergrund für uns arbeiten. Unser Kerngedanke dahinter ist, dass die Ware dahin fließen soll, wo sie die höchsten Werte erzielt. Deswegen bieten wir sie breit an, weil wir wissen, dass es möglicherweise noch einen Kunden gibt, der bereit ist, mehr zu zahlen. Die Digitalisierung macht hier den entscheidenden Schritt nach vorne, die Fahrzeuge bestmöglich zu vermarkten. 

Flottenmanagement: Wie erreichen Sie aktuell Ihre Kunden, um diese von Ihren Produkten und Angeboten zu überzeugen? Welche Möglichkeiten haben die Kunden, wenn sie Ihre Tools nutzen? 

Thomas von Blumenthal: Derzeit erfolgt unsere Kundenansprache ganz klassisch per E-Mail oder per Telefon. Da ich schon eine Weile in der Branche aktiv bin, kenne ich den einen oder anderen Entscheider und kann ihn direkt kontaktieren. Natürlich nutzen wir auch die sozialen Medien und Netzwerke wie Xing, Linked In, Facebook et cetera. Dabei ist wichtig, dass wir AUTOproff in die Fläche tragen und bekannt machen. Extrem wichtig sind dabei Messen und Veranstaltungen, auf denen wir Kunden persönlich treffen und ganz gezielt mit unseren Produkten bekannt machen können. Mundpropaganda und gute Erfahrungen helfen uns selbstverständlich auch.

Aber letztlich ist es unser Konzept mit seinen Tools, das den Kunden überzeugen muss. Neben den Verkaufsmöglichkeiten liefern die Tools Reportings zu den Verkäufen. So kann der Flottenmanager analysieren, welche Fahrzeuge zu welchen Preisen vermarktet wurden, welche gute Preise erzielten und welche nicht, eventuell auch warum. Das ist wichtig für die jeweilige Remarketingstrategie oder sogar die Beschaffung von Fahrzeugen. Jeder Verkäufer kann mit dem Gutachter zusammenarbeiten, mit dem er möchte. Das beeinflussen wir nicht und das funktioniert auch gut so. Unsere IT kommt mit allen digitalen Formaten klar und braucht keine Vorgaben. 

Flottenmanagement: Inwiefern können Sie einen Nutzen aus den Umständen der Pandemie ziehen, die ja leider für viele Unternehmen und Branchen eher Nachteile bringt? 

Lasse Stensgaard Christensen: Wir merken, dass Corona einen extra Schub gebracht hat, insbesondere die Digitalisierung der Prozesse hat sich beschleunigt, weil auch die Kunden nun vermehrt digitalisierte Produkte benötigen und nachgefragt haben. Dazu kommt, dass der Fahrzeugmarkt sich insgesamt wandelt, die Eigentumsverhältnisse sich ändern, die Tage der Verbrennungsmotoren gezählt sind.

Das hat alles Auswirkungen auf den Aufkäufermarkt. Deshalb ist es so wichtig, dass wir ein komplett digitalisiertes, einfaches Tool haben, um jedem Verkäufer eine praktische Lösung für das Remarketing seiner Fahrzeuge zu bieten, und dass als Erlös auch gutes Geld fließt. Unser Tool verfügt über viele Möglichkeiten, Vorhersagen für Fahrzeugwerte zu treffen. Dahinter liegt unser eigener Algorithmus, gefüttert mit unseren Statistiken und zugekauften Daten. Damit können wir ziemlich genaue Prognosen erstellen für Fahrzeuge mit bestimmten Laufleistungen, Ausstattungen et cetera. Natürlich ist es schwierig, solch einen Einschnitt wie Corona hat keiner vorhergesehen. Aber wir sehen jetzt, dass die Verkaufserlöse steigen, weil weniger Neufahrzeuge geliefert werden. Dadurch steigt die Nachfrage nach Gebrauchtwagen. 

Flottenmanagement: Welche Neuerungen planen Sie in nächster Zeit

Lasse Stensgaard Christensen: Ganz neu ist eine Gutachten-Bestelllösung für diejenigen, die keinen Gutachter zur Hand haben. Das funktioniert mit drei Klicks, kontaktlos, am gewünschten Termin. Die Gutachten werden dann umgehend ins System zurückgespielt. Darüber hinaus arbeiten wir daran, weitere Länder in Osteuropa als Verkaufsregionen zu gewinnen. Auf dem Plan steht auch, unsere Website und unsere Apps zu erneuern für mehr Userfreundlichkeit. Zum Vorbild nehmen wir uns dafür Seiten von Zalando oder Netflix und passen das an, was dort richtig gut ist. Eine neue Funktion dabei wird unter anderem sein, geschlossene Räume anzubieten, zum Beispiel für Großkunden. Wir arbeiten auch an einer Lösung, mittels künstlicher Intelligenz und Smartphone Schadenserkennung zu ermöglichen. Das macht die bisherige aufwendigere Fotodokumentation überflüssig und stellt damit eine deutliche Erleichterung für unsere Kunden dar.