Gemeinsam mit dem Handel

Flottenmanagement: Zum Jahreswechsel gab es bei der MMD Automobile GmbH einen Wechsel in der Geschäftsführung: Werner H. Frey übernahm die Position des Geschäftsführers von Dr. Kolja Rebstock. Welche Veränderungen sind hierdurch zu erwarten? Von welchen Plänen für 2021 können Sie berichten? 

Jens Schulz: Zunächst sollte man einmal festhalten, dass ein Wechsel auf einer verantwortlichen Position in der Automobilbranche nichts Ungewöhnliches ist. Mit Herrn Frey haben wir nicht nur einen neuen Chef, sondern auch unseren alten Chef zurück. Vor diesem Hintergrund war der Einstiegsprozess auch relativ kurz, da die derzeitigen Strukturen bei Mitsubishi Motors in Deutschland von Herrn Frey mit aufgebaut wurden und er auch sehr vertraut mit der Mannschaft sowie den Händlern ist. Gleichzeitig ist dies für unsere Händler und Kunden aber auch ein wichtiges Zeichen der Verlässlichkeit, Kontinuität und des Vertrauens, dass wir als MMDA und als Frey Gruppe insgesamt mit Herrn Frey einen altbekannten Chef wieder an der Spitze haben. Die ersten Reaktionen der Händler bestätigen diese Wahrnehmung auch.

Mit der Markteinführung des Eclipse Cross Plugin Hybrid im März erreichen wir einen ersten wichtigen Meilenstein unserer Bemühungen, weitere neue Modelle von Mitsubishi Motors nach Europa zu bringen. Wir sind optimistisch, dass wir auch weiterhin durch neue Modelle die Kontinuität von Mitsubishi Motors in Deutschland und Europa sicherstellen können. 

Flottenmanagement: Durch die COVID-19-Pandemie kam es in der Automobilbranche wie in vielen anderen Bereichen zu Beeinträchtigungen und Shutdowns. Welchen Einfluss hatte dies auf Ihr Geschäft und mit welchen Strategien sowie Maßnahmen haben Sie darauf reagiert? 

Jens Schulz: Auch für uns haben und hatten die Lockdowns, speziell der erste, einen großen Einfluss auf unser Geschäft. Jedoch verzeichneten wir, anders als der Gesamtmarkt, der nur durch ein starkes Dezembergeschäft unter der Marke von −20 Prozent geblieben ist, mit einem Rückgang von knapp 14 Prozent ein etwas besseres Jahr und konnten unseren Marktanteil demzufolge ausbauen. Grundstein dafür war sicherlich die enge und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit den Händlern: So hatte die Liquidität des Handels für uns ab Tag eins höchste Priorität und wir konnten durch die Verlängerung von Zahlungszielen, zinsfreien Zeiten sowie weiteren Entlastungen sicherstellen, dass kein einziger Händler in die Insolvenz rutschte. Und das ist aus unserer Sicht ein riesiger Erfolg. Daneben haben wir im vergangenen Jahr auch verschiedene clevere Aktionen gemacht und Angebotspakete für unsere Kunden geschnürt, wie beispielsweise eine „Space Star“-Aktion gleich nach der Wiedereröffnung der Händler, die wir in einer großen nationalen Kampagne beworben haben und die sehr gut funktioniert hat. 

Flottenmanagement: Angefangen beim kleinen Raumwunder Space Star über verschiedene SUV- und Crossover-Modelle bis zum Pick-up L200 können Fuhrparkleiter aus einem breiten Portfolio das passende Angebot wählen. Womit kann Mitsubishi bei dieser Kundenklientel besonders punkten? Welche Modelle sind Ihre Topseller im Gewerbekundenbereich? 

Dennis Lindroth: Der gerade angesprochene Space Star war nicht nur bei den Privatkunden sehr erfolgreich, sondern auch bei Gewerbe- und Großkunden – speziell bei kleinen und mittleren Unternehmen sowie im Bereich Pflege- wie auch Lieferdiensten. So konnten wir bei unserem Kleinsten, trotz der schwierigen Marktsituation, die gewerblichen Zulassungen sogar um knapp zehn Prozent steigern gegenüber 2019. Ein ähnliches Bild zeigte sich beim Outlander Plug-in Hybrid, der ein Plus von acht Prozent verzeichnete im Vergleich zum Vorjahreszeitraum. Hier spielen natürlich insbesondere die gestiegene Nachfrage bei der Elektromobilität im Allgemeinen, aber auch gewerbliche Themen wie die 0,5-Prozent-Versteuerung, ein ausgesprochen gutes Preis-Leistungs-Verhältnis sowie die Verfügbarkeit eine Rolle. Gerade die Verfügbarkeit, die wir über die ganze Zeit sicherstellen konnten, war ein Trumpf, den wir auch beim Eclipse Cross Plug-in Hybrid ausspielen werden. Der L200 als letztes Beispiel bedient hingegen eine ganz andere Klientel und sichert uns durch die Vielzahl von Sondermodellen sowie -umbauten sehr stabile Zulassungszahlen. Gerade für ein so kleines Segment ist die umfangreiche Fahrzeugindividualisierung – angefangen vom kleinen Umbau für Handwerksbetriebe und Landschaftsgärtner bis zu sehr umfangreichen Umbauten – außergewöhnlich.

Flottenmanagement: Mitte Oktober wurde bekannt, dass Sie mit dem Eclipse Cross Plug-in Hybrid das zweite elektrifizierte Modell 2021 auf den Markt bringen. Welche Bedeutung kommt der Elektromobilität bei Mitsubishi zu? Wie schätzen Sie die aktuelle Marktsituation auch hinsichtlich der Kundennachfrage bei dieser Technologie ein? 

Jens Schulz: Wir blicken im Bereich Elektromobilität auf eine unheimlich lange Tradition bei Mitsubishi Motors zurück: So hat Mitsubishi Motors bereits in den 1960er-Jahren erste Elektrofahrzeuge in Kleinstserie produziert. Mit dem i-MiEV haben wir 2009 dann das erste Elektrofahrzeug in Großserie auf den Markt gebracht. Und nicht zuletzt sind wir seit 2014 mit dem Outlander Plug-in Hybrid in Europa auf dem Markt und sehr erfolgreich – was auch die Tatsache bestätigt, dass es der meistverkaufte Plug-in-Hybrid in Europa ist. Somit zeigt sich, dass die Elektromobilität bei Mitsubishi Motors in Deutschland einen extrem hohen Stellenwert genießt, und wir sind froh, dass wir mit dem Eclipse Cross Plug-in Hybrid ein weiteres Produkt anbieten können.

Wenn wir einmal auf die Marktsituation schauen, stellen wir fest, dass die Nachfrage nach Elektromobilität massiv steigt. Dies zeigt sich natürlich einerseits in den Zulassungszahlen, andererseits zeigt sich dies für uns bereits einen Schritt weiter vorne – beim Kundeninteresse. So ist das Interesse der Endkunden speziell im zweiten Halbjahr 2020 deutlich angestiegen und wir erwarten, dass sich dieser Trend auch 2021 fortsetzt. Durch unsere große Erfahrung im Handel, aber auch durch die Tatsache, dass wir Elektromobilität nicht nur als reinen Verkauf von Fahrzeugen betrachten, sondern einen ganzheitlichen Ansatz – von der Photovoltaikanlage über die eigene Wallbox, welche gegebenenfalls den eigenproduzierten Strom ins Fahrzeug lädt, bis zum passenden Vertrag für Strom aus 100 Prozent regenerativen Energiequellen für das Elektrofahrzeug – verfolgen und der Handel dementsprechend geschult ist, erhoffen wir uns, weiterhin an der gestiegenen Nachfrage partizipieren zu können.

Flottenmanagement: Bleiben wir zunächst beim Eclipse Cross Plug-in Hybrid: Wie unterscheidet sich das sportlich anmutende SUV-Coupé technisch vom Outlander Plug-in Hybrid? Welche Highlights hält der Eclipse Cross Plug-in Hybrid für den Dienstwagennutzer bereit

Dennis Lindroth: Auf der technischen Seite wurde das bewährte System des Outlander Plugin Hybrid in den neuen Eclipse Cross Plug-in Hybrid übernommen und an das Fahrzeug angepasst. Damit steht dem Fahrer nicht nur eine sehr große rein elektrische Reichweite von 61 Kilometern (gemäß NEFZ) beziehungsweise 45 Kilometern (gemäß WLTP) zur Verfügung, sondern die CO₂-Emissionen bleiben nach wie vor unter 50 Gramm je Kilometer. Dies berechtigt den Eclipse Cross Plug-in Hybrid einerseits für den E-Kennzeichenzusatz und andererseits natürlich auch für die 0,5-Prozent-Versteuerung des Dienstwagens als geldwerten Vorteil. Im Vergleich zum Outlander Plug-in Hybrid, der im klassischen SUV-Design gezeichnet ist, hebt sich der Eclipse Cross Plug-in Hybrid natürlich designtechnisch deutlich ab und zeigt die Weiterentwicklung der Mitsubishi-Designsprache. In der Einstiegsvariante verfügt der Coupé-SUV über nochmals mehr Ausstattung, als es in der ohnehin umfangreichen Grundausstattung des Outlander Plug-in Hybrid der Fall ist.

Eher unüblich in der Branche ist auch die Tatsache, dass wir die staatliche Innovationsprämie bei diesem Modell auf 9.000 Euro verdoppeln. Zusätzlich können Kunden auch von dem staatlichen Förderprogramm für die private Ladeinfrastruktur in Höhe von 900 Euro profitieren. 

Flottenmanagement: Schon immer steht Funktionalität bei Mitsubishi hoch im Kurs. Daher ist es nicht verwunderlich, dass mit dem L200 bereits seit den 1970er-Jahren ein Pick-up im Portfolio zu finden ist. Welche Zielgruppen wollen Sie heute mit diesem „Nutzfahrzeug“ ansprechen? Wie hat sich die Nachfrage nach diesem Modell über die Jahre verändert? Was macht den L200 Ihrer Meinung nach aus? 

Dennis Lindroth: Neben den zuvor erwähnten gewerblichen Branchen, die rund 90 bis 95 Prozent der Zulassungen im L200-Bereich ausmachen, versuchen wir, mit dem einen oder anderen Umbau auch ein paar Privatkunden für das Fahrzeug zu begeistern: Sei es ein Camperaufsatz oder seien es spezielle Umbauten für Jäger, Hundebesitzer beziehungsweise naturbegeisterte Individualisten, die nicht nur ein Offroadfahrzeug suchen, sondern dort auch auf Annehmlichkeiten wie eine kleine Küche oder Grill nicht verzichten wollen.

Auch wenn der L200 in den letzten Jahren deutlich moderner geworden ist, nicht zuletzt bezogen auf das Design, sprechen wir in diesem Segment eher über spitze Zielgruppen. Das Pick-up- Segment ist in Europa und speziell in Deutschland ein Nischensegment, in dem sich nur wenige wirkliche Spezialisten engagieren. 

Flottenmanagement: Ein erfolgreiches Flottengeschäft ist heute nicht allein von der Modellpalette abhängig. Es gehören Aufbau und Pflege von Beziehungen zu Flottenkunden dazu ebenso wie ein ausgetüfteltes Rahmenprogramm in den Bereichen Full-Service-Leasing, Garantiebedingungen und Finanzdienstleistungen. Was bietet die MMD Automobile GmbH hier von Haus aus im Einzelnen an

Dennis Lindroth: Zu Beginn der gemeinsamen Amtszeit mit Herrn Frey hat dieser es sehr passend formuliert: „Wir sind klein, aber verdammt schnell.“ Das ist etwas, was uns besonders auszeichnet, und bezeichnet eben auch genau das, wofür wir stehen, eben dass wir – obwohl wir klassischerweise im Privatkundengeschäft einen starken Schwerpunkt haben, die Händler auch in allen Belangen des Gewerbekundengeschäfts nicht allein lassen – sei es in Form von Unterstützung seitens der Key-Account-Manager beziehungsweise der Kollegen aus dem Innendienst oder der Tatsache, dass wir gemeinsam mit den Händlern auf Unternehmen zugehen und diese besuchen. 

Jens Schulz: Eine unserer Stärken ist sicherlich auch unsere Vertriebsstruktur mit 500 Standorten. Dadurch haben wir oftmals ganz kurze Wege und einen guten Draht zu den Entscheidern, die natürlich von der guten Betreuung und Unterstützung profitieren. Gerade vor dem Hintergrund, dass wir kleine und mittelgroße Flotten anstelle von Unternehmen mit einem Fuhrpark im vier- beziehungsweise fünfstelligen Bereich fokussieren, haben sich dadurch auch sehr gut langjährige Händler-Kunden-Beziehungen entwickelt, auf die wir sehr stolz sind.

Flottenmanagement: Gerade in den letzten Monaten – auch beeinflusst durch die COVID- 19-Pandemie – wird bei Unternehmen sowie Dienstwagennutzern der Ruf nach mehr Flexibilität, aber auch nach digitalen Angeboten immer lauter. Was bietet Mitsubishi in diesen Bereichen und wohin geht der Weg aus Ihrer Sicht in Zukunft? Welche Bedeutung kommt der Vernetzung und Digitalisierung von Händlern Ihrer Meinung nach zu

Jens Schulz: Ich glaube, die Digitalisierung ist das Thema, was durch die Pandemie noch einmal deutlich beschleunigt wurde und auch an Bedeutung gewonnen hat. Da spreche ich aber für Mitsubishi nicht in erster Linie vom Onlinekauf eines Fahrzeugs, der derzeit eine kleine Rolle spielt und möglicherweise auch nur im gewissen Rahmen an Bedeutung gewinnen wird, sondern von der digitalen Anbahnung eines Kaufs. Das heißt, wir haben den Informations- und Kaufanbahnungsprozess weitestgehend digitalisiert, was schon damit beginnt, dass sich Kunden über unsere Augmented-Reality-Anwendung das Fahrzeug in ihren vier Wänden anzeigen lassen und auch erleben können. In der Folge begleiten wir den Prozess so weit, wie es der Kunde möchte digital, stellen jedoch immer sicher, dass ein barrierefreier Übergang vom digitalen in den analogen Prozess gewährleistet ist. Das ist aus unserer Sicht der Schlüssel, um beide Welten erfolgreich miteinander zu vereinen. Wir gehen auch in Zukunft davon aus, dass der stationäre Handel weiterhin seine Daseinsberechtigung behält und entwickeln daher digitale Lösungen sehr dicht am Händler. Ein Beispiel hierfür ist die Möglichkeit, dass sich ein Kunde online ein Fahrzeug beim Händler reservieren kann und dieser dann unmittelbar mit dem Kunden in Kontakt treten kann. Als Unterschied zu vielen Wettbewerbern handelt es sich hierbei um tatsächlich vorhandene Fahrzeuge, die beim Händler stehen. Auf die Tatsache, dass wir diese digitalen Angebote in kurzer Zeit gemeinsam mit den Händlern umsetzen konnten, sind wir auch sehr stolz.

Wir gehen davon aus, dass dem Handel auch zukünftig hohe Bedeutung zukommt, insbesondere wenn es um gewerbliche Kunden geht, die oftmals ganz bewusst den Ansprechpartner vor Ort bevorzugen. Inwieweit sich andere Themen neben der Digitalisierung durchsetzen konnten, wird man vielleicht erst in den nächsten Monaten und Jahren sehen. Bereiche wie Auto-Abo oder Sharingdienste beobachten wir, jedoch wird sich damit nicht intensiv beschäftigt.