Moderne Form des Autohandels

Flottenmanagement: Als junge und innovative Marke hat Polestar von Anfang an auf den Onlinevertrieb gesetzt. Welche Vorteile bringt der Onlinevertrieb für einen Fahrzeughersteller? Wie haben sich die COVID-19-Pandemie und die Lockdown-Phasen auf Ihre Vertriebsaktivitäten ausgewirkt? 

Alexander Lutz: Als digitale Marke vertreiben wir die Fahrzeuge online direkt an die Kunden. Wir stehen im direkten Austausch mit unserem Kunden, der Vertrieb verläuft zentral über unsere Website. Der Kunde profitiert so von einem sehr simplen Bestellprozess und absoluter Preistransparenz, aber vor allem auch von der Schnelligkeit. Bestellungen können in Minuten abgeschlossen werden, bei einer Lieferzeit ab fünf Wochen, da unsere Bestellung mit der Produktion und der Logistik vernetzt ist und wir so schnell unsere Kapazitäten, wenn nötig, anpassen können. Die Verknüpfung der Transparenz und der Schnelligkeit des Onlinevertriebs mit den Polestar Spaces, in denen die Fahrzeuge dennoch physisch erlebt werden können, ist für uns klares Erfolgskonzept, das sich gerade in Zeiten der Pandemie als zukunftsträchtig erwiesen hat. Die Digitalisierung der Branche wurde durch die derzeitige Situation noch zusehends beschleunigt. Hier genießen wir den Vorteil, dass unsere Systeme bereits komplett auf den Onlinevertrieb aufgebaut sind. Unser Vertrieb läuft ebenso ungehindert weiter und wir sind und bleiben für den Kunden auch während des Lockdowns erreichbar. Wir bauen unsere Beratungsmöglichkeiten gerade sogar zusehends weiter aus, indem in Kürze virtuelle Beratungen per Video gebucht werden können. Für uns ist ganz klar: Die digitalen Lösungen werden zukünftig immer mehr an Bedeutung gewinnen. 

Flottenmanagement: Bereits im Oktober 2019 wurden die ersten Polestar Spaces in Peking und Oslo als Unterstützung des Onlinevertriebs eröffnet. Welche Bedeutung hat ein stationärer Autohandel gerade für die deutschsprachigen Märkte

Alexander Lutz: Weltweit haben wir derzeit etwa 50 Spaces eröffnet, in diesem Jahr sollen viele weitere folgen, so auch in Deutschland. Düsseldorf und Köln sind bereits in Betrieb, die geplante Eröffnung von Stuttgart und Hamburg im Dezember musste leider aufgrund des Lockdowns verschoben werden, wird aber, sobald es uns möglich ist, nachgeholt. Auch Frankfurt, München und Berlin stehen kurz vor der Fertigstellung. Wir wissen, dass es gerade für Konsumenten in Deutschland sehr wichtig ist, das Fahrzeug vor dem Kauf Probe sehen und fahren zu können. Kaufentscheidungen und Investitionen sind in Deutschland generell sehr wohlüberlegt. Und wir Deutschen lieben unsere Autos! Umso wichtiger sind die Spaces für uns, denn diese bilden den Brückenschlag zwischen Onlinevertrieb und stationärem Handel. Sie unterstützen nicht nur unsere Sichtbarkeit im Markt, sondern schaffen auch Vertrauen zu den Kunden in die Marke, da sie hier ideal beraten werden. Und zuletzt: Wenn Sie Polestar 2 auf dem Bildschirm bereits interessant finden – warten Sie, bis Sie dieses einzigartige minimalistische Design im Space erleben! 

Flottenmanagement: Wie unterscheidet sich Polestar Spaces von traditionellen Autohäusern? Inwieweit ist die zentrale Lage in Großstädten entscheidend für dieses Vertriebskonzept

Alexander Lutz: Anders als konventionelle Autohäuser und Showrooms sind Polestar Spaces durchdachte und unvergleichliche Umgebungen unsere Marke und Fahrzeuge zu erleben. In zentraler Lage, ohne Verkaufspersonal, ohne Kaufdruck. Die Fläche selbst ist sehr minimalistisch, skandinavisch eingerichtet, sie erinnert eher an eine Kunstgalerie mit unseren Fahrzeugen im Mittelpunkt. Denn das sind unsere Meisterwerke. Die Mitarbeiter vor Ort arbeiten ohne Kommission, dadurch nehmen wir bewusst den Verkaufsdruck aus den Gesprächen, es geht um ein Markenerlebnis, ähnlich wie bei Apple, um die reine Kundenberatung, zu unseren Fahrzeugen, aber auch zur Elektromobilität allgemein. Denn das bleibt unser übergeordnetes Ziel: die Elektromobilität in Deutschland voranzutreiben. Genau deshalb sind unsere Spaces auch bewusst in den Innenstädten angesiedelt, um auch Passanten mit dem Thema vertraut zu machen und sie bei uns willkommen zu heißen. 

Flottenmanagement: Können Sie am Beispiel des Polestar Space in Köln erklären, welche Bedeutung lokale Partner wie die Kölner Autohausgruppe La Linea für ein solches Konzept haben? Wie erfolgt die Betreuung über den Kauf/ das Leasing hinaus? 

Marius Steingass: Durch die Zusammenarbeit mit lokalen Partnern schafft Polestar zusätzliches Vertrauen dem Kunden gegenüber, was der Marke Polestar gerade als junges Unternehmen beim Marktstart hilft. Wir fungieren als lokaler, fachkundiger Ansprechpartner bei der Beratung in den Spaces ebenso wie als Volvo- Service-Partner vor Ort, indem wir mit sechs Standorten im Rheinland für den Kunden da sind. Polestar profitiert so von unserem lokalen Netzwerk, das wir über Jahrzehnte aufgebaut haben, und unseren genauen Kenntnissen der Region. Der Kauf des Fahrzeugs erfolgt ja direkt über den Onlinevertrieb des Herstellers. Wer jedoch das Auto vorher erleben will, kann sich im Polestar Space zunächst beraten lassen oder eine Probefahrt buchen und durchführen. Die Interessenten wissen zudem, dass sie sich an uns wenden können, auch über die Beratung im Space hinaus, da wir zugleich auch Polestar- Service-Partner sind, sodass wir sie optimal über die Lebensdauer ihres Fahrzeugs hinweg betreuen können. 

Alexander Lutz: Unsere Investoren aus dem Volvo-Netzwerk sind für uns wichtiger Bestandteil und Alleinstellungsmerkmal (gegenüber Tesla) unseres Vertriebskonzepts und wir haben unsere Partner in den einzelnen Regionen bewusst gewählt. Wir profitieren hier von der jahrzehntelangen Expertise im Autohandel im Premiumsegment. Gerade was den Service angeht, ist das ein qualitativer Vorteil, den man spürt. Der Vorteil dieser Zusammenarbeit wird langfristig umso wichtiger, je mehr Fahrzeuge wir in den Markt bringen. 

Flottenmanagement: Herr Steingass, was hat Sie davon überzeugt, in ein derart neues Vertriebskonzept zu investieren? Inwieweit ist beim Betrieb des Kölner Polestar Spaces auch die Handschrift und Expertise von La Linea zu spüren? 

Marius Steingass: Die gesamte Autoindustrie, so auch der Handel, steckt gerade im Wandel, angetrieben von der Elektromobilität, der Digitalisierung und auch neuen Onlinevertriebsmöglichkeiten. Es war schon immer unser Anspruch, den Fortschritt aktiv mitzugestalten und Chancen zu ergreifen, um auch uns selbst weiterzuentwickeln. Die Kooperation mit Polestar bietet für uns neue Impulse. Gleichzeitig stehen wir der Marke mit unserer Expertise in der Beratung und dem Service zur Seite. Im ersten Schritt lag unser besonderes Augenmerk hier auf der Auswahl und Schulung der passenden Mitarbeiter für den Space, da diese oft der erste Kontakt mit der Marke Polestar sind und daher ideal zur Marke passen müssen. Es ist uns in Köln gelungen, das ideale Team aufzustellen, und wir freuen uns nun darauf, Köln weiter für Polestar zu begeistern.