Mehrwert schaffen!

Vor dem Anfang ans Ende denken
Zugegeben, der Mustang von Steve McQueen war getunt, um bei der Film-Verfolgungsjagd mit einem Dodge Charger mithalten zu können. Auch wenn der technische Zustand des Muscle Cars von 1968 weniger ausschlaggebend für den Auktionär gewesen sein mochte, so viel Geld zu bezahlen, hinderlich war es sicherlich nicht. Es kann also durchaus sinnvoll sein, die Ausstattung seines Fahrzeugs auch im Hinblick auf eine spätere Vermarktung mit Bedacht zu wählen. Daher empfiehlt Martin Peters, Director Remarketing bei der ARI Fleet Germany GmbH: „Fuhrparkleiter sollten bereits bei der Anschaffung darauf achten, dass wertstabile gegebenenfalls werterhöhende Features berücksichtigt werden und nicht jeder individuelle Wunsch eines Fahrers oder des Nutzers umgesetzt wird. Bestimmte Farbkombinationen (Lackierung/Innenausstattungen), Motor- und Getriebekombinationen oder Features wie LED-Scheinwerfer oder auch bestimmte Paketkombinationen beziehungsweise sicherheitsrelevante Ausstattungsmerkmale haben erheblichen Einfluss auf das Verkaufsergebnis nach Aussteuerung des Fahrzeuges.“ Demnach vermarkten sich schwarze und silberne Fahrzeuge deutlich besser als exotisch lackierte Modelle. Für Jost Dieckhaus, Vice President Remarketing Europe bei der AUTO1 Group, gibt es darüber hinaus aber noch weitere wichtige Vermarktungskriterien: „Was die Restwertesteigerung betrifft, wirkt sich die Vollständigkeit der Daten und Gutachten natürlich positiv auf den Preis aus. Zudem vermarktet sich ein gefragtes Volumenmodell schneller als ein außergewöhnliches Fahrzeug.“

Herausforderung alternative Antriebe?
Wenn schon die Farbe einen spürbaren Einfluss auf den Vermarktungserfolg von gebrauchten Flottenfahrzeugen hat, was bewirkt dann wohl die Motorisierung eines Pkw mit einem alternativen Antrieb? Bei weniger als einer Million Elektrofahrzeuge in Deutschland derzeit zählt man sicher mit einem Stromer zu den Exoten auf den Gebrauchtwagenbörsen. Henrik Meissner, Sales Manager bei der Autorola GmbH, bestätigt dies: „In der Vermarktung sind Elektrofahrzeuge derzeit noch eine Nische, der Trend zu mehr Elektromobilität ist jedoch unverkennbar. Das wird in Zukunft für andere Herausforderungen sorgen: Die Vermarktung verunfallter Elektrofahrzeuge ist für den Vermarkter zwar nicht wesentlich anders als bei Verbrennern, für das physische Handling der Fahrzeuge bestehen jedoch sicherlich Unterschiede (Brandschutz, Umweltauflagen).“

Neben den Herausforderungen beim Transport von Stromern, insbesondere wenn es sich dabei um Unfallwagen handelt, macht den Gebrauchtwagenvermarktern noch ein anderes Problem zu schaffen, wie Dr. Hubertus Mersmann, Geschäftsführer Fleet der Deutschen Leasing AG, erläutert: „Über die AutoExpo haben wir auch Elektrofahrzeuge schon erfolgreich vermarktet. Allerdings sind die Stückzahlen aktuell noch zu gering, um schon allgemeine Aussagen zur Vermarktung von gebrauchten Elektrofahrzeugen treffen zu können. Für die Vermarktung von gebrauchten Elektrofahrzeugen wird in Zukunft sicherlich die Frage nach dem Zustand der gebrauchten Batterie von besonderer Bedeutung sein. Hier ist ein unabhängiges Verfahren (allgemeiner Marktstandard) zur Bestimmung des Batteriezustands für alle Marktteilnehmer sinnvoll, das sich allerdings erst noch etablieren muss.“ Grundsätzlich jedoch sei die Vermarktung von Elektrofahrzeugen kein Problem. So hat Patrick Schröder, Geschäftsführer der ADESA Deutschland GmbH, „sehr positive Erfahrungen“ mit dem Verkauf gebrauchter E-Mobile gemacht. „Am besten lassen sich Elektrofahrzeuge mit Kaufbatterien vermarkten.“ Auch BCA hat bereits Erfahrung in der Vermarktung von Stromern wie Alba Abiega, BCA European EV Marketline Director, erläutert: „Wir verfügen über exklusive und wichtige Partnerschaften mit Elektrofahrzeug- Herstellern im Bereich Remarketing und haben Schulungsprogramme für unsere Kunden entwickelt. Momentan handeln mehr als 1.000 Händler und Käufer in ganz Europa regelmäßig mit E-Fahrzeugen. Wir erwarten, dass diese Zahlen durch den Start unserer wöchentlichen „Electric Fridays“ erheblich ansteigen. Letztes Jahr haben wir mit dem Verkauf in Norwegen begonnen, wo sich die größte Flotte an Plug-In Elektrofahrzeugen der Welt pro Kopf befindet.“

Bei der Vermarktungsart sind sich die meisten Remarketing-Experten mittlerweile einig, und das unabhängig von Farbe, Ausstattung und Motorisierung des Fahrzeugs. Onlinevermarktungen seien deutlich effizienter. So bieten alle Wiedervermarkter in unserer Übersichtstabelle Onlineauktionen an. Die Vorteile einer digitalen Plattform liegen für Günter Kaufmann, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der Auktion & Markt AG (Autobid. de), auf der Hand: „Für die Vermarktung von Flottenfahrzeugen sind Onlineauktionen mit internationaler Reichweite zwischenzeitlich ohne Zweifel der effektivste und sicherste Weg. Steigende Volumen, die Schnelligkeit des Gebrauchtwagengeschäfts, grenzüberschreitender Handel und Exportrisiken sowie Compliance-Aspekte sind nur einige der Erfolgsfaktoren. Heute finden alle unsere Auktionen online und in Echtzeit statt. Die Auswahl aus 22 Sprachen ermöglicht die bequeme Teilnahme aus aktuell rund 40 Ländern.“ Eine solch breite, internationale Vermarktungsplattform lässt sich eben nur online aufbauen.

Auch Copart bietet eine Onlineplattform für die Vermarktung an und dennoch unterscheidet sich der Full-Service-Remarketing Experte von anderen, wie Florian F. Stumm, Sales Director und Mitglied der Geschäftsleitung bei der Copart Deutschland GmbH, herausstellt: „Überall wo Copart draufsteht ist auch und ist auch Copart drin! Wir holen die zum Verkauf anstehenden Fahrzeuge bei unseren Kunden bundesweit auf unserem eigenen Copart-Lkw ab. Nach einer professionellen Kundenansprache vor Ort, verbringen die Fahrzeuge auf einen unserer zwölf Plätze in Deutschland. Hier werden diese außen und innen gereinigt – nach dem hohen Copart Standard. Anschließend werden ansprechende und verkaufsbezogene Fahrzeugbilder und Produktbeschreibungen erstellt, die mittels einer eigens entwickelten Copart App zeitgleich in die Online Datenbank von Copart eingepflegt werden. Dies ist für die kurzfristige Einstellung in die Online Live Auktionen, die Dienstags und Donnerstags stattfinden, wichtig. Die gesamte Kaufabwicklung erfolgt über Copart und spart wichtige Kundenressourcen ein.“

Hinzu kommt noch der Faktor Geschwindigkeit beim Vermarktungsprozess gebrauchter Flottenfahrzeuge, weiß Thomas von Blumenthal, Key Account Manager bei AUTOonline. Für ihn sind Onlineauktionen preiswerter, schneller und transparenter. Zudem seien Auswertungen leichter zu erstellen und durch ein geschlossenes Gebotsverfahren sei der Vermarktungsprozess von AUTOonline absolut revisionssicher. „Unserer Erfahrung nach erzielen wir mit der Liveauktion SPEEDbid die besten Ergebnisse“, führt von Blumenthal weiter aus.

Hier zeigt sich dann doch ein Unterschied zwischen Hollywood und der Flottenwelt: Die Auktion des 68er-Mustangs aus „Bullitt“ war eine klassische Vor-Ort-Auktion, bei der neben den Anwesenden nur noch Telefonbieter erlaubt waren.