Beratung ist das A und O

In der Regel braucht ein Fahrzeug im Laufe seiner Einsatzzeit mehr als nur einen Satz Reifen. Das liegt auch an dem Umstand, dass durch den Wechsel von Sommer- auf Winterreifen und umgekehrt weitere Rädersätze benötigt werden. Für den Fuhrparkverantwortlichen bedeutet das, sich mit der Beschaffung von Rädern und Reifen auseinanderzusetzen, um die benötigte Menge effizient zu planen und kostengünstig zu ordern. Hierfür sollte er sich zunächst einen Überblick über den Bedarf seiner Flotte verschaffen, um auf dieser Grundlage in die Verhandlungen mit Anbietern oder Dienstleistern einsteigen zu können.

Welches Volumen dabei jährlich für die Flotten umgesetzt wird, kann man anhand der Zahlen für das Reifenersatzgeschäft in Deutschland nur erahnen: Für 2018 berichtet der Bundesverband Reifenhandel und Vulkaniseur-Handwerk e. V. (BRV), dass rund 55 Millionen Reifen verkauft wurden. Zwar ist der Absatz im Durchschnitt aller Produktsegmente damit um rund ein Prozent gesunken, aber noch immer auf einem hohen und gleichzeitig stabilen Niveau: „Die Mengenentwicklung entspricht unserer vor einem Jahr abgegebenen Prognose, dass die Konsolidierungsphase im Reifenersatzgeschäft weiter anhalten wird und die Absatzzahlen weitgehend stabil bleiben werden“, kommentiert BRV-Geschäftsführer Hans-Jürgen Drechsler.

Auf das größte Marktsegment Consumer-Reifen, was die Produktgruppen Pkw- und Offroad- sowie Leicht-Lkw-Reifen umfasst, entfielen 2018 über 91 Prozent des Stückabsatzes. Ein nicht unbedeutender Teil davon dürfte ins Flottengeschäft gehen, da die Laufleistung der betrieblich eingesetzten Fahrzeuge zu einem entsprechenden Verschleiß der Reifen führt. Auf Platz zwei liegen laut BRV mit weitem Abstand Lkw-Reifen; die verkaufte Menge machte im vergangenen Jahr einen Marktanteil von gut fünf Prozent aus, gefolgt von Motorrad-Reifen (rund drei Prozent) und dem Absatz in den Nischensegmenten.

Handel als Partner
Nach einer genauen Bedarfsermittlung sollte sich der Fuhrparkleiter zusätzlich Gedanken machen, welche Reifenarten – saisonale Reifen oder Ganzjahresreifen – und welche Felgen – Alu- oder Stahlfelge – für den Einsatzzweck der Fahrzeuge infrage kommen. Zur Klärung dieser Fragen helfen unter anderem erhobene Daten aus Fuhrparkmanagementsystemen oder auch von Dienstleistern. Gleichwohl kann auch der Händler hier schon wichtige Informationen liefern, wie Manuel Horn, Leiter der Abteilung Produktmanagement bei der Großhandelsplattform TyreSystem, zu berichten weiß: „Durch eine zentrale Bereitstellung aller relevanten Produktinformationen wie Reifenlabels und Testberichte erfahren Flottenmanager eine spürbare Erleichterung beim Einkauf von Reifen. Des Weiteren ist ein standardisierter Beschaffungsprozess in Zusammenarbeit mit dem Großhändler von Vorteil. Durch diesen reduziert das Flottenmanagement den Aufwand für den Reifenersatz enorm. Es werden Kosten reduziert, Prozessdurchlaufzeiten optimiert und Fehlbestellungen auf ein Minimum reduziert.“

Dass sich die Herangehensweise des Handels von der im Endkundengeschäft unterscheidet, zeigen die Ausführungen von Matthias Schuldes, Leiter Driver Fleet Solution: „Der Prozess der Reifenbeschaffung bei Leasing-, Flottenmanagementgesellschaften und Fuhrparks ist komplexer. So werden mit diesen Unternehmen bundesweit gültige Festpreise für alle Produkte zentral verhandelt. Hat eine Fahrerin beziehungsweise ein Fahrer eines geleasten Fahrzeugs den Posten Reifen/Komplettrad in seinem Leasingvertrag, kann er die gebuchte Leistung an einem beliebigen Point-of-Sale des bei der Leasinggesellschaft gelisteten Netzwerkes wie die Driver Fleet Solution beziehen. Dabei müssen gegebenenfalls Fabrikatsvorgaben der Leasinggesellschaften eingehalten werden. Die Kosten für die Ware und die Dienstleistungen bezahlen nicht die Fahrer, sondern es erfolgt stattdessen eine ausschließlich zentrale Abrechnung mit der Leasinggesellschaft nach deren Vorgaben und Rechnungsfreigabe.“

In den letzten Jahren zeichnet sich nicht nur bei den Rädern und Reifen eine zunehmende Digitalisierung ab, wie die Entwicklungsprojekte der Reifenhersteller eindrucksvoll zeigen, sondern der Kunde wünscht sich auch bei den Handels- und Serviceunternehmen mehr Informationen zu den einzelnen Prozessen – und dies am besten in digitaler Form. „Die Digitalisierung der Prozesse wird von den Kunden aller Fuhrparkgrößen immer mehr gefordert. Hier erfreut sich die OTV (Online-Terminvereinbarung) immer größerer Beliebtheit. A.T.U bietet die Verfügbarkeitsprüfung für bestimmte Dienstleistungen (Reifen, Bremse, Öl, Glas und so weiter) inklusive ‚Termin-Reminder-‘ und ‚Auto-ist-fertig-‘Funktion per SMS in Echtzeit an. Weitere Prozesse wie der digitale Kostenvoranschlag und der elektronische Rechnungsversand gehören ebenfalls zu den Prozessverbesserungen, die A.T.U den Fuhrparkkunden seit einigen Jahren anbietet“, erklärt Thomas Tietje, Leitung Geschäftskunden bei A.T.U. Aber auch im Hintergrund sind die digitalen Prozesse von Interesse: „Die Nachfrage nach digitalen Prozessen für Rad/Räder ist gerade zwecks der geringen Erträge ein sehr wichtiger Faktor“, gibt Jochen Freier, CEO der tyremotive GmbH und der jfnetwork GmbH, zu verstehen und erläutert zudem, dass für Flottenkunden auch eine IT-Systemlösung für die automatische Angebotserstellung eines Komplettrades mit RDKS nach der eigenen Fleet-Policy von Interesse sein kann, da hier der gesamte Prozess digital vom Angebot bis zur Rechnung abgebildet werden kann.

Am Ende ist es aber der Preis, der darüber entscheidet, ob man sich bei neuen Rädern/ Reifen am Angebot der Fahrzeughersteller orientiert oder doch auf das Know-how des Reifenfachhandels zurückkommt. „Originalfelgen sind meistens teurer als eine qualitativ gleichwertige Felge aus dem Ersatzbedarf. Der Reifenservice ist naturgemäß das Kerngeschäft des Reifenfachhandels. Daher sind auch die prozessualen Vorteile zum Beispiel bei der Umrüstung von großer Bedeutung. Ein professionelles Prozessmanagement, so wie es bei den meisten unserer Servicestandorte Standard ist, reduziert die Wartezeiten auf Umrüsttermine als auch die beim eigentlichen Reifenwechsel im Vergleich zum Fahrzeughandel deutlich“, gibt Jochen Clahsen, Manager 4Fleet Group D-ACH, zusammenfassend zu verstehen.