Zu Exzentrik ist nicht zu raten

Aktuelle Zahlen aus Juni 2019 gehen von relativ stabilen Restwerten beim Diesel, der nach wie vor häufigsten Antriebsvariante in deutschen Fuhrparks, aus. Dieser Zustand hält sich laut Daten- und Analyseanbieter Schwacke bereits seit einigen Monaten. Etwas an Boden verloren die Benziner, zeitgleich stiegen die Restwerte der elektrifizierten Antriebe den dritten Monat in Folge leicht an. Ebenfalls ein Gradmesser für den Fahrzeugwert beim Wiederverkauf ist die Standzeit, die sich bei Diesel (73,4) und Benzin (69,2) jeweils um rund vier Tage im Vergleich zum Vorjahreszeitraum verkürzt hat.

Doch bei der Bestellung eines Fahrzeugs ist sein Restwert nur eine Prognose. Um den tatsächlichen Wiederverkaufswert zu verifizieren, dauert es noch einige Zeit – laut dem aktuellen Arval Mobility Observatory (AMO) Fuhrpark-Barometer liegt die durchschnittliche Haltedauer eines Flottenfahrzeugs bei etwa 4,5 Jahren. Viel Zeit, in der diverse – wie zum Beispiel politische – Faktoren den Verkaufspreis eines gebrauchten Flottenfahrzeugs beeinflussen können. Schon in der firmenindividuellen Car-Policy können aber die Weichen gestellt werden, um möglichst stabile Fahrzeugwerte am Ende der Laufzeit zu generieren. Dass daran die Leasinggesellschaften ein Interesse haben, um beim Wiederverkauf leichtes Spiel zu haben, dürfte schlüssig sein. Ein guter Erlös aus den Closed-End-Verträgen, bei denen der Leasinggeber das Restwertrisiko trägt, gehört zu ihrer Wertschöpfungskette. So stehen diese bereits bei der Fahrzeugkonfiguration beratend zur Seite und können Einschränkungen bei der Wahl auch im Konfigurator festsetzen.

Ausstattung
Sämtliche Auswahlmöglichkeiten bei der Konfiguration sind Variablen, die die Leasingrate beeinflussen: Marke, Modell, Motorisierung, Laufzeit und Laufleistung. Beachtenswert seien hierbei auch psychologische Faktoren. Deshalb rät Martin Peters, Director Remarketing Services bei der ARI Fleet Germany GmbH, dazu, die Laufleistung eher bei 95.000 Kilometern enden zu lassen als bei 105.000. In Bezug auf die schier unbegrenzt scheinenden Ausstattungsmöglichkeiten bei einem Fahrzeug schränkt Christian Schüßler, Commercial Director Arval Deutschland GmbH, auf folgende Faustformel ein: „Das richtige Stichwort wäre hier Angemessenheit und ein Mindestmaß an Komfort. Zu Exzentrik ist nicht zu raten.“ Insgesamt sei zu viel Zubehör nicht unbedingt gewinnbringend, denn der Verkäufer bekomme nicht mehr den entsprechenden Gegenwert, wenn er mehr als 20 Prozent des Autowertes in Zubehör investiert, sind sich die Experten einig.

Die LeasePlan GmbH hat eine übersichtliche Tabelle erarbeitet, die je nach Fahrzeugklasse empfehlenswerte Ausstattungen auflistet (siehe Seite 19). Businesspakete erweisen sich dabei oft als restwertstützend und bieten einen Preisvorteil, wenn aus der Herstellerpreisliste der Paketpreis (und nicht die Summe der Einzelkomponenten) zum Basislistenpreis addiert wird und dies sich so positiv auf die Versteuerung auswirkt. Bei Kombi-Modellen sollte laut Arval eine Dachreling nicht fehlen. Ein Unternehmen sollte darauf achten, nicht zu viele identische Fahrzeuge gleichzeitig zu bestellen, und falls dies doch unumgänglich ist, kann der Kunde entweder Farbe und Ausstattungen variieren beziehungsweise die Rückgabe vieler gleicher Fahrzeuge über einige Monate strecken. Auch führen Anhängerkupplungen nicht mehr zu schlechteren Vermarktungsergebnissen. Heute werden sie in der Regel für Fahrradträger genutzt, statt um schwere Lasten zu ziehen.

Rücknahmebedingungen
Bei Beendigung des Lebenszyklus ist der Fahrzeugzustand entscheidend für den tatsächlichen Restwert. Im Leasingvertrag sind sämtliche Rücknahmebedingungen festgelegt, häufig bieten die Unternehmen Checklisten auf ihren Serviceseiten beziehungsweise in ihren Apps an. Schon vor Vertragsschluss sollten sich die Partner über die Bedingungen einig sein: „Der Schadenkatalog muss fair gestaltet sein und auf den Minderwert abstellen, nicht auf den Reparaturwert für eine neuwertige Instandsetzung“, formuliert Susan Käppeler, Leiterin Vertrieb und Marketing der Alphabet Fuhrparkmanagement GmbH, die Anforderungen. „Die Minderwerte müssen sachgerecht festgestellt und bewertet werden; bei Zweifeln sollte der Kunde nachfragen oder sich zeigen lassen, wie der Leasinggeber die Wertermittlung durchführen lässt.“ Viele Leasingunternehmen arbeiten mit der „Fairen Fahrzeugbewertung VMF®“, die sich als Standard in der Branche etabliert hat. So auch die ALD Automotive, für die Geschäftsführer Karsten Rösel spricht: „Grundsätzlich rechnen wir nach der ‚Fairen Fahrzeugbewertung VMF®‘ ab, die von vorneherein transparent regelt, welche Schäden am Fahrzeug akzeptiert werden und welche nicht. Eine Abrechnung erfolgt dabei nicht zu den Reparaturkosten, sondern nur mit dem deutlich niedrigeren Minderwert – also mit dem Wert, um den sich der Verkaufswert des Fahrzeuges aufgrund eines Schadens verringert. Wir empfehlen daher beispielsweise Lackschäden nicht in Eigenregie auszubessern.“

Schäden oder auch fehlende Zubehörteile schlagen sich spätestens bei der Rückgabe negativ in der Kostenbilanz nieder. Ein lückenhaftes Wartungsheft wirkt sich ebenso wertmindernd aus wie unangenehme Gerüche oder Flecken. „Grundsätzlich ist es empfehlenswert sich das Fahrzeug zwei bis drei Wochen vor der Rückgabe genau anzuschauen oder von seinem Händlerpartner eine unverbindliche Vorabuntersuchung durchführen zu lassen. Auf Basis dessen können dann noch schnelle Maßnahmen wie Smart Repair eingeleitet werden“, rät Knut Krösche, Geschäftsführer der Volkswagen Leasing GmbH. Die Reinigung des Fahrzeugs von innen und außen sowie die Beseitigung sämtlicher Beklebungen helfen, die Rückgabebedingungen zu verbessern. Gute Lichtverhältnisse bei der Besichtigung unterstützen eine gerechte Zustandsbewertung. Zwei Möglichkeiten bietet Free2Move Lease seinen Kunden, falls es doch zu Mehrkosten durch nicht laufleistungskonforme Beschädigungen kommt. „Hier kann der Leasingnehmer zum einen das Fahrzeug reparieren lassen, während die Leasingrate ganz normal weiterläuft. In dieser Zeit kann das Fahrzeug allerdings nicht genutzt werden. Dieser Weg entfällt oft nach einer ersten betriebswirtschaftlichen Prüfung. Zum anderen kann der Leasingnehmer die Zahlung von Minderwerten auf die nicht rein laufleistungskonformen Beschädigungen vornehmen, mit Ausnahme von Fehlteilen, Glas und Unfallschäden“, so Virginia Hein, Leitung Operations Free2Move Lease.

Remarketing
Zwar gehört das, was nach Abschluss der Rückgabe passiert, nicht mehr regelmäßig zum Einflussbereich des Nutzers, doch hier werden die Weichen gestellt für den Fortbestand konkurrenzfähiger Leasingangebote. Wer sich im Fuhrpark für flexible Open-End-Leasingverträge entscheidet, kann mit einem guten Wiederverkäufer auch noch Gewinn erwirtschaften. Die Absatzkanäle der Leasingunternehmen bilden die Basis für optimale Wiederverkaufswerte. Eine Mischung von Kanälen, national und international, minimiert das Risiko starker Preisschwankungen. Bei der Raiffeisen Impuls Leasing GmbH geht man wie folgt vor: „Wir arbeiten mit ausgesuchten Aufkäufern im In- und Ausland zusammen und vermarkten unsere gesamten Rückläufer in einer wöchentlichen Auktion zum Höchstgebot. Ein Teil der Fahrzeuge wird gegebenenfalls auch per Rückkaufvereinbarung an den ausliefernden Händler überführt, so Peter Buchner, Verkauf & Remarketing. Eigene Online-Auktionsplattformen wie bei der ALD Automotive „ALD carmarket“, Alphabet, „Motor- Trade“ von Arval, aber auch Kooperationen mit professionellen Vermarktern wie Auktion & Markt, Autoonline, Autorola oder BCA werden von inländischen als auch Export-Händlern genutzt. So lassen sich für die Fahrzeuge unterschiedliche Nachfragesituationen in verschiedenen Ländern zur Erzielung von Höchstpreisen ausnutzen. Zusätzlich dazu kommen Verkaufsstandorte zum Einsatz, an denen Fahrzeuge unter anderem an Privatkunden vertrieben werden. So strukturiert die Deutsche Leasing Fleet GmbH ihre Zweitverwertung: „Über unsere eigene Vermarktungsgesellschaft, die AutoExpo, bereiten wir die Fahrzeuge auf und vermarkten sie weiter. Um diesen Prozess maximal effizient zu steuern, haben wir  die AutoExpo genau nach diesen Kriterien aufgebaut. Die Erkenntnisse, die wir hieraus gewinnen, helfen uns auch wieder unser Angebot nach vorne zu entwickeln. So sind wir beispielsweise bei der Dieselthematik viel näher am Zweitmarkt und können die Auswirkungen besser beurteilen. Dies wird zunehmend wichtiger auch für Fahrzeuge mit alternativen Antriebsarten“, fasst Frank Hägele, Geschäftsführer Fleet der Deutschen Leasing, die Unternehmensstrategie zusammen. LeasePlan vermarktet zunehmend über die CarNext. com-Gebrauchtwagen-Stores direkt an private Gebrauchtwagenkäufer. „Hierzu bieten wir unsere Leasingrückläufer sowohl auf unserer eigenen Internetseite als auch auf den größten Gebrauchtwagen- Internetplattformen zu tagesaktuellen marktfähigen Preisen an. Privatkäufer können dann sowohl im Store als auch sofort online den Kauf abschließen“, erklärt Jürgen Petschenka, Commercial Director der LeasePlan Deutschland GmbH.

Fazit
Der Restwert unterliegt vielen Einflüssen. Derzeit sind der technische Fortschritt sowie der politische Einfluss bei der Errichtung von Fahrverbotszonen der größte Unsicherheitsfaktor in Bezug auf die Restwerte. Wer seine Fahrzeuge stets technisch modern hält, bei der Ausstattung auf Nutzen achtet und moderat bleibt, fährt bei Restwert ziemlich sicher. Und wer zudem auf Closed- End-Leasingverträge setzt, braucht sich faktisch nur mit der Leasingrate, aber nicht mit dem Restwertrisiko auseinanderzusetzen.