Neue Kundengruppen erobern

Flottenmanagement: Herr Dr. Mersmann, Herr Hägele, Sie leiten seit Juni vergangenen Jahres gemeinsam die Deutsche Leasing Fleet. Mit welchen Erwartungen beziehungsweise Vorstellungen haben Sie die Position angetreten? Inwieweit konnten Sie bereits neue Akzente setzen

Frank Hägele: Ich wollte möglichst schnell die gesamte Struktur des Flottengeschäfts in der Deutschen Leasing kennenlernen, inklusive der Einbindung in die Deutsche Leasing Gruppe. Daneben war es mir aber auch wichtig, schnell mit den Kunden in Kontakt zu kommen. Daher haben wir bereits im Juni unsere fünf Geschäftsstellen besucht, um unsere Mitarbeiter kennenzulernen, und sind seither auch sehr intensiv bei unseren Kunden vor Ort.

Hinsichtlich der geschäftlichen Erwartungen: Zwei große Marktthemen beschäftigten uns direkt im Juni – zum einen das neue WLTPMessverfahren und die damit verbundene Schulung unserer Mitarbeiter zur Beratung unserer Kunden. Zum anderen war es für uns sehr wichtig, möglichst schnell eine gesamtheitliche Strategie zur E-Mobilität zu entwickeln.

Dr. Hubertus Mersmann: Auch für den After-Sales-Bereich, der bei uns beim Einkauf der Fahrzeuge und Dienstleistungen beginnt und sich über die Bereiche Operations, Schadenmanagement, Service/ Technik, Rechnungswesen und das Asset Management Auto bis zu unserer eigenen Remarketingplattform AutoExpo erstreckt, war es mir wichtig, mich schnell einzuarbeiten. Prägend waren und sind natürlich die Dieselthematik und die zunehmende Hybridisierung und Elektrifizierung der Flotten. Genauso wichtig war es mir, gerade auch in dieser Funktion zügig unsere Kunden und ihre Bedürfnisse kennenzulernen.

Flottenmanagement: Blickt man zurück auf das Automobiljahr 2018, stehen unweigerlich zwei Worte im Fokus – Diesel-Fahrverbote und WLTP-Umstellung. Wie hat sich das Flottengeschäft der Deutschen Leasing AG trotz dieser Sondereinflüsse im vergangenen Jahr entwickelt? Und wie sind die ersten Monate des neuen Geschäftsjahres angelaufen

Frank Hägele: Wir konnten die absolute Stückzahl an Neuverträgen im abgelaufenen Geschäftsjahr, das bei uns zum 30. September endete, um sieben Prozent steigern. Analog zur Gesamtmarktentwicklung war auch bei uns ein leichter Rückgang bei den Dieselfahrzeugen zugunsten der Benziner zu verzeichnen. Seit Mitte des vergangenen Jahres stieg zusätzlich die Nachfrage nach Fahrzeugen mit alternativen Antrieben – nicht nur in Form von Kalkulationsanfragen, sondern auch durch konkrete Abschlüsse belegt.

Kundenrückmeldungen ab Beginn des vierten Quartals haben gezeigt, dass das Leasinginteresse stärker wird. Die Unsicherheiten aus der Dieselthematik führen dazu und der unbekannte Umgang mit alternativen Antrieben.

Dr. Hubertus Mersmann: Beim Thema WLTP konnten gerade wir, als herstellerunabhängige Leasinggesellschaft, unsere Kunden dank unseres Marktüberblicks bezüglich der Verfügbarkeit und der Lieferzeiten sehr gut beraten. So konnten wir Verzögerungen bei der Auslieferung von Fahrzeugen für sie minimieren. Wenn wir das Thema Diesel und alternative Antriebe auch hinsichtlich der gesamten Wertschöpfungskette betrachten, hat sich die Diskussion um den Diesel natürlich unmittelbar auf die Restwerte ausgewirkt. Bei den alternativen Antriebsarten stießen wir hingegen auf ein paar grundsätzliche Fragen: Wie sind die Wartung und der Verschleiß bei diesen Fahrzeugen zu bewerten? Wie sind die Restwerteinstufungen? Denn am Ende wollen wir auch hier unseren Kunden die gleiche Servicetiefe und den gleichen Serviceumfang bieten, wie sie es auch bei konventionellen Antrieben von uns gewohnt sind.

Flottenmanagement: Oftmals werden bei der Umstellung auf den WLTP-Messzyklus nur die Auswirkungen auf die Verbrauchsund Emissionswerte angeführt. Welche weitreichenden Folgen hatte die Umstellung auf WLTP jedoch für Fuhrparkleiter? Wie konnten Sie Kunden bei der Bewältigung dieser Hürden unterstützen

Frank Hägele: Unser strategisches Fuhrparkmanagement analysiert genau die individuelle Situation des Kunden und leitet daraus Handlungsempfehlungen ab. Denn wenn die Grenzen und Basiswerte für das Bonus-Malus-System schlicht nur nach oben verschoben werden, kann dies mit Nachhaltigkeitszielen von Unternehmen kollidieren. Andererseits kann die Einhaltung der Grenzen den Motivationseffekt einer Car-Policy konterkarieren, wenn der Fahrer plötzlich von einem 2,0-Liter-Motor auf einen 1,6-Liter- Motor umschwenken muss. Die Balance zwischen diesen beiden Polen konnten wir für unsere Kunden im Großen und Ganzen durch die individuelle Beratung herstellen.

Flottenmanagement: Die Elektromobilität nimmt langsam Fahrt auf. Inwieweit ist Ihrer Meinung nach die Elektromobilität schon bei den Flottenkunden angekommen? Welche Angebote halten Sie im Bereich Elektromobilität bereit

Frank Hägele: Für uns ist es wichtig, eine ganzheitliche Strategie anzubieten und keine Insellösungen. Das heißt, wir haben im August des vergangenen Jahres damit begonnen, unsere Mitarbeiter dementsprechend zu schulen. Die Strategie selbst baut auf zwei Säulen auf: Erstens bieten wir einen klassischen Finanzleasing-Vertrag mit Übernahme des Restwertrisikos und geschlossener Wartung an. Zweitens haben wir eine Reihe weiterer Services und Dienstleistungen entwickelt: Wir bereiten unsere Kunden sehr kompetent vor, wie Fördermittel eingesetzt werden können, und sind selbst registriert für den Fördertopf „Saubere Luft“. Zudem engagieren wir uns in den jeweiligen Gremien. Wir beraten unsere Kunden, für welche Fahrzeuge sich ein Wechsel hin zu alternativen Antrieben schon heute lohnt, und haben dafür einen sehr guten Produkt-Markt-Überblick. Der Mehrwert einer freien Leasinggesellschaft ist gerade bei alternativen Antrieben hoch, da die Markttransparenz noch wenig ausgeprägt ist.

Im nächsten Schritt werden wir zwei Angebote ausrollen: Zum einen ein Gemeinschaftsangebot mit unserer Schwestergesellschaft der DAL Deutsche Anlagen-Leasing bezüglich der Ladeinfrastruktur und zum anderen das Angebot einer Charging Card.

Dr. Hubertus Mersmann: Grundsätzlich erwarten die Kunden von uns die gewohnte Servicequalität sowie -tiefe, egal in welchem Bereich, und dieses Angebot stellen wir jetzt schnellstmöglich bereit. Zudem können wir als Deutsche Leasing das Thema Elektromobilität ganz anders begleiten. Innerhalb der Gruppe können wir auch Investitionen in Produktionsstätten der Hersteller oder des Handels in Werkstätten abdecken. Insofern ist es für uns eine gute Möglichkeit, unsere Lösungen anzubieten.

Flottenmanagement: Seien es Start-ups, Handwerksbetriebe oder kleine Unternehmen – nicht immer wird eine Flotte von mehreren Hundert Fahrzeugen benötigt. Mit welchen Angeboten können Sie bei der Zielgruppe der kleingewerblichen Flotten punkten

Frank Hägele: Bisher haben wir uns vor allem den Fuhrparks ab 20 Einheiten gewidmet. Nun haben wir ein Angebot ins Leben gerufen, worüber auch Gewerbetreibende vordefinierte Fahrzeuge über Sparkassen von uns beziehen können. Zusätzlich haben wir unser Angebot für individuelle Leasinganfragen von Gewerbetreibenden mit ausgewählten Pilot- Sparkassen erweitert.

Dr. Hubertus Mersmann: Neben diesem Leasingangebot ab einem Fahrzeug werden wir den After-Sales-Bereich, also die Produktion, sukzessive auch auf diese Zielgruppe und deren spezifische Anforderungen ausrichten. So soll es uns besser möglich sein, die Anfragen zentral zu beantworten und damit auch die Abwicklung möglichst effizient darzustellen.

Flottenmanagement: Als Teil der Sparkassen- Finanzgruppe drängt sich zugleich die Frage auf, inwieweit erfolgt eine Zusammenarbeit zwischen der Deutschen Leasing und den Sparkassen? Wo ergeben sich hierbei Synergieeffekte

Frank Hägele: Wir haben insgesamt eine sehr gute und stabile Zusammenarbeit mit den regionalen Sparkassen. Im Schulterschluss mit ihnen machen wir ungefähr 25 Prozent unseres Neugeschäfts – von Gewerbetreibenden über Firmenkunden bis hin zu mittelständischen Unternehmen. Diese Zusammenarbeit wollen wir insbesondere im Geschäfts- und Gewerbekundensegment weiter intensivieren.

Dr. Hubertus Mersmann: Ergänzend sind natürlich auch Sparkassen wiederum Kunden von uns. Ein zusätzlicher Antrieb für uns, unsere Angebote bestmöglich zu platzieren. Und dies umfasst perspektivisch auch mögliche ergänzende Mobilitätsangebote.

Flottenmanagement: Zunehmend spielt die Einbettung von Travelmanagement und ÖPNV sowie neuen Mobilitätsangeboten wie Car- sowie Ridesharing eine größere Rolle bei der Unternehmensmobilität. Welche Konzepte halten Sie für den geänderten Mobilitätsbedarf der Unternehmen bereit

Frank Hägele: Derzeit beobachten wir die Entwicklungen in diesen Bereichen sehr genau und führen auch Kooperationsgespräche. Aus meiner Sicht steht genau dieser Markt erst am Anfang, er wird sich jedoch rasch entwickeln. Interessant für uns sind vor allem geschlossene gewerbliche Sharingangebote, die wir auch in Verbindung mit alternativen Antrieben sehen.

Flottenmanagement: Die Finanzierung ist nur ein Teil eines breit gefächerten Dienstleistungsportfolios im Bereich Flotten. Welche Leistungen sind besonders gefragt? Wo sehen Sie Entwicklungspotenziale

Frank Hägele: Nach wie vor haben wir Zuwächse beim Kilometervertrag mit Restwertabsicherung und den Zusätzen Wartungs- und Reifenpaket. Neben diesen Leistungen bieten wir aber auch den Bereich Fuhrparkmanagement an – und dies ganz unabhängig davon, ob es sich bei der Flotte um einen vorrangig geleasten Fuhrpark handelt oder ein Teil gekauft wurde und bisher in Eigenverwaltung gemanagt wurde. Und dieser Bereich nimmt stark zu, da viele Unternehmen beim Thema Fuhrpark auf spezialisierte Anbieter setzen und die eigenen Ressourcen für ihr Kerngeschäft einsetzen.

Dr. Hubertus Mersmann: Wir arbeiten auch sehr intensiv am Ausbau unserer digitalen Services. Damit wollen wir unseren Kunden ganz gezielt die Vorteile der Digitalisierung in Form von ergänzenden Produkten oder neuen Kommunikations-, Auswertungs- und Reportingmöglichkeiten eröffnen. Aber nicht nur die Schnittstelle zu unseren Kunden steht dabei im Fokus, sondern auch die zu unseren Partnern, mit denen wir vielschichtig zusammenarbeiten. Das heißt, auch hier wollen wir uns stärker digital vernetzen und so den administrativen Aufwand reduzieren. Davon profitieren in Zukunft auch unsere Kunden, denn sie wissen immer, in welchem Status sich der entsprechende Prozess befindet, zum Beispiel bei Werkstattaufenthalten.

Flottenmanagement: Über die AutoExpo vermarkten Sie Fahrzeuge aus beendeten Leasingverträgen. Was macht dieses Angebot so besonders? Und wie können Flottenkunden davon profitieren

Dr. Hubertus Mersmann: Die AutoExpo ist aus unserer Sicht ein einzigartiges Angebot in diesem Segment. Unsere Wertschöpfung endet nicht mit dem Auslaufen des Leasingvertrags. Wir bereiten die Fahrzeuge auf und vermarkten sie weiter. Um diesen Prozess maximal effizient zu steuern, haben wir die AutoExpo genau nach diesen Kriterien aufgebaut. Die Erkenntnisse, die wir hieraus gewinnen, helfen uns im Übrigen auch wieder, unser Angebot nach vorne zu entwickeln. So sind wir beispielsweise bei der Dieselthematik viel näher am Zweitmarkt und können die Auswirkungen besser beurteilen. Dies gilt natürlich auch zunehmend für Fahrzeuge mit alternativen Antriebsarten. Auch für Kunden, die über uns ihren Kauffuhrpark managen, bieten wir die professionelle Vermarktung ihrer Fahrzeuge an.