Das Unmögliche erreichen

Flottenmanagement: Herr Köhler, seit einem Jahr sind Sie General Manager für den Geschäftskunden- Service bei Toyota. Mit welchen Zielen sind Sie angetreten und was konnten Sie in dieser Zeit schon bewegen? Wie schätzen Sie die Entwicklung der Premiummarke Lexus in den letzten Jahren in Deutschland ein

Mario Köhler: Wir beobachten, dass sich der Automobilmarkt derzeit in einem Wandel befindet. Ein Beispiel dafür ist die wachsende Zahl der Carsharing-Nutzer. Der Mobilitätstrend geht in Richtung „Teilen statt besitzen“. Dies wirkt sich auch auf den Flottenmarkt aus, der zunehmend zu einem Wachstumstreiber für uns als Importeur wird. Das Flottengeschäft ist wichtig für Toyota und Lexus in Deutschland. In der Vergangenheit hatten wir in Deutschland vor allem den Privatkunden im Blick. Daher haben wir uns die Frage gestellt, wie wir uns geänderten Marktgegebenheiten besser anpassen können. So ist in den vergangenen zwölf Monaten ein Matchplan für unser Flottengeschäft entstanden, der sich in mehrere Kernbereiche aufteilt. Um das beste Angebot für den passenden Kunden schnüren zu können, mussten wir zunächst einmal Zielgruppen definieren. Denn unsere Flottenangebote sollen möglichst zielgenau auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sein. Des Weiteren haben wir unsere Ressourcen besser aufgeteilt. Alle Flottenziele spiegeln sich nun in den einzelnen Abteilungen von der Entwicklung der Mobilitätspakete bis zur Pressearbeit wider. Darüber hinaus haben wir den Handel aktiviert und auf das Thema Flotte besser vorbereitet. Anhand des steigenden Marktanteils im relevanten Flottenmarkt können wir erkennen, dass diese Anstrengungen von den Kunden im gewerblichen Segment honoriert werden.

Um ein Beispiel für die Umsetzung dieses Matchplans zu geben, könnte man den Erfolg des AYGO in der Flotte hervorheben. Wir haben die Pflegedienste als Zielgruppe definiert, entsprechende Angebote und Kommunikationsmaßnahmen um den AYGO erstellt – und dieses Gesamtkonzept an den Handel weitergegeben. Die Absatzzahlen des AYGO gingen prompt nach oben. Der Matchplan  schließt selbstverständlich auch unsere Premiummarke Lexus mit ein. Die Zielgruppe dafür sind vor allem User-Chooser, das heißt, vor allem Leasingkonditionen und Ausstattung sind für diese Gruppe entscheidend. Daher werden wir im zweiten Quartal 2018 für den Lexus NX eine Business-Edition auflegen, die genau diesen Kriterien entspricht.

Flottenmanagement: Welchen Einfluss hat die große Nachfrage nach SUV-Modellen auf Ihre Modellpalette in Sachen Absatzzahlen und Produktentwicklungen? Was können Sie beispielsweise bereits über den neuen Lexus RX L berichten

Mario Köhler: Mit dem Land Cruiser, dem RAV4 oder dem Lexus NX im Premiumbereich sehen wir uns als ein SUV-Pionier der ersten Stunde. Ende des Jahres wird von Lexus der RX L kommen, mit dem wir Nutzwert und Leistungsvermögen miteinander verbinden. Bei Toyota gibt es den Land Cruiser, den RAV4 und den C-HR. In Kombination mit den Antriebskonzepten hat wohl kein Hersteller ein so konsequentes Line-up in Sachen SUV wie wir. Besonders der C-HR ist ein Fahrzeug, das sehr designorientiert ist und seit seinem Erscheinen einen sehr guten Kundenzuspruch auch in der Flotte findet.

Flottenmanagement: Die Kompaktklasse ist im deutschen Markt hart umkämpft. Wie wird sich der neue Toyota Auris dort behaupten können? Womit hebt sich das Modell von den Konkurrenten ab

Mario Köhler: Wir haben uns bei dem aktuellen Auris auf die Hybridvariante konzentriert. Dadurch können wir uns in dem Segment auch im fünften Modelljahr sehr gut behaupten und wachsen. Ein Alleinstellungsmerkmal in dieser Klasse ist beispielsweise der Auris Touring Sports, ein Kombi mit Hybridantrieb. Besonders Dienstleister, die viel in Städten unterwegs sind, können wir in Anbetracht der politisch unklaren Lage, was Einfahrverbote für Dieselfahrzeuge in Innenstädten betrifft, so eine Planungssicherheit bieten.

Der neue Auris wird neben einem frischen Design etwas größer ausfallen als sein Vorgänger und gleich mit zwei Hybridvarianten an den Start gehen. Einmal mit circa 120 PS und einer sportlichen Version mit 180 PS. Besonders von der leistungsstarken Motorisierung in der Touring Sports-Variante versprechen wir uns für das Flottengeschäft einen guten Zuwachs.

Flottenmanagement: Sie sind einer der Vorreiter in Sachen alternative Antriebe. Wo liegen die Vorteile in der Hybrid- beziehungsweise Plug-in-Hybridtechnologie? Warum ist dieser Antrieb gerade für Flotten interessant? Gibt es bestimmte Branchen, die besonders davon angesprochen werden

Mario Köhler: Der Vorteil eines klassischen Vollhybridmotors ist, dass er sich selbst auflädt und von einer Ladeinfrastruktur unabhängig ist. Dabei ist er gerade im urbanen Umfeld sparsam und dennoch fahrdynamisch. Der Schlüssel zum erfolgreichen Plug-in-Hybridantrieb ist eine gewisse Ladebereitschaft der Fahrer. Wer feste Fahrmuster und Strecken hat und bereit ist, den Akku an der Steckdose aufzuladen, kann mit diesem Antrieb nahezu emissionsfrei und kostengünstig fahren. Beide Antriebe sind umweltfreundlich, verschleißarm und dynamisch. Bei der Toyota Taxi Challenge im vergangenen Jahr konnten die Teilnehmer im regulären Taxibetrieb unter Beweis stellen, dass die Werksangaben in Sachen Verbrauch des Toyota Prius+ (kombiniert 4,1 l/100 km) auch in der Realität erreichbar sind. Auch andere Hybrid- Interessierte können sich bei ihrem Toyota- Händler mit einer E-Testing-Probefahrt von der Sparsamkeit der Hybridtechnologie überzeugen. Bei einer solchen Probefahrt werden die wichtigsten Eckdaten der Fahrt dokumentiert und ausgewertet. So kamen insgesamt bereits 353.117 Testkilometer (Stand März 2018) zusammen, mehr als 50 Prozent wurden dabei elektrisch zurückgelegt. Die Frage, welches Konzept das richtige ist, hängt also hauptsächlich vom Nutzer ab.

Flottenmanagement: Mit dem Mirai bietet Toyota auch ein Brennstoffzellenfahrzeug in Serie an. Ist dies der Antrieb der Zukunft? Welche Zielgruppen werden damit angesprochen

Mario Köhler: Es werden noch eine ganze Weile verschiedene Antriebe nebeneinander existieren. Entscheidend sind der Einsatzzweck des Fahrzeugs und die lokalen Gegebenheiten, in denen es zum Einsatz kommt. So ist der angesprochene Mirai vor allem für Vielfahrer gedacht. Die Reichweiten und das Tankprozedere dieses Brennstoffzellenfahrzeugs unterscheiden sich nicht wesentlich von dem gewohnten Prozess bei den Verbrennerkollegen. Wir haben auch bereits größere Flottenkunden für das Fahrzeug in München und Hamburg gewinnen können, die den Mirai als Shuttlefahrzeug einsetzen. Ein akkubetriebener Elektroantrieb eignet sich wiederum besonders im Bereich innerstädtischen Carsharings oder im Individualverkehr in Ballungsräumen. Hier werden wir in der nächsten Zeit auch noch einige Projekte umsetzen können.

Flottenmanagement: Inwieweit ergänzt sich das Angebot von Toyota und Lexus im Flottenbereich? Ergeben sich daraus Synergieeffekte

Mario Köhler: Hinter den beiden Marken stehen unterschiedliche Versprechen. Aus Konzernsicht (heraus) ist es ein großes Privileg, Fahrzeuge im Volumenbereich, im Nutzfahrzeugsegment und auch im Premiumbereich anbieten zu können. Zahlreiche Toyota-Händler sind auch Lexus-Händler, daraus ergeben sich zwangsweise positive Synergieeffekte. So können die Händler von einem AYGO oder Yaris über einen Hilux oder Proace bis hin zu einem Lexus NX oder Lexus LC ein komplettes Fahrzeugportfolio anbieten. Auch gegenüber Leasinggesellschaften haben wir eine deutlich bessere Ausgangsbasis, weil wir mit beiden Marken zusammen ein Vollsortimenter sind, der konsequent auf alternative Antriebe setzt. Diese Trumpfkarte wollen wir in Zukunft noch stärker ausspielen.

Flottenmanagement: Gibt es für die angesprochenen Nutzfahrzeuge besondere Angebote für Flottenkunden

Mario Köhler: Den Hilux und den Proace statten wir immer wieder mit neuen Angeboten und Paketen aus. Derzeit bieten wir den Proace Meister und Meister Max Fahrzeuge im LCV-Segment mit großen Kundenvorteilen und hohen Nutzwerten an. Wichtig ist für uns, dass wir Kooperationspartner haben, die etabliert im Markt sind und uns entsprechend zielgruppenspezifische Lösungen im Bereich Umbau anbieten können. In Zusammenarbeit mit unserer Bank und unserem Versicherungsdienst können wir von dem Fahrzeugmodell über die Ausstattung und den Umbau bis hin zur Finanzierung und Versicherung alles aus einer Hand anbieten.

Der Gewerbekunde hat bei seinem Toyota-Händler einen Ansprechpartner für alle Fragen rund um das entsprechende Modell. Unser gesamtes Handelsnetz ist für den Flottenbereich qualifiziert. Darüber hinaus gibt es mit Toyota Business Plus ein Programm, das noch einmal mehr auf die Bedürfnisse von Gewerbekunden spezialisiert ist. Aktuell sind 75 Standorte bundesweit daran beteiligt. Diese liegen vor allem in den Ballungsräumen mit besonders vielen Flottenkunden.

Flottenmanagement: Gibt es darüber hinaus auch für die Pkw-Modelle spezielle Service- und Leasingangebote

Mario Köhler: Wir haben zum Beispiel Angebote, die speziell auf Taxiunternehmen zugeschnitten sind. Gerade für den Stadtverkehr mit vielen Kurzstrecken und einer hohen Laufleistung sind unsere verschleißarmen Hybridmodelle besonders gut geeignet. In Sachen Zuverlässigkeit und Sparsamkeit sind wir auf einem absoluten Topniveau, wie ich bereits in Bezug auf die Toyota Taxi Challenge erläutern konnte. Darüber hinaus bieten wir gezielt Taxipakete an, die wir gemeinsam mit unserem Kooperationspartner Intax realisieren, und können dem Kunden zudem eine Taxifinanzierung sowie Taxi-Anschlussgarantie bieten. So können wir sowohl beim Erwerb des Taxis als auch beim Unterhalt unsere Kunden optimal betreuen. Das Feedback aus dem Markt ist entsprechend positiv.

Neben den Angeboten für Taxiunternehmen können wir auch für alle anderen Kundengruppen Komplettangebote für beide Marken präsentieren. Durch unsere hauseigene Bank und den eigenen Versicherungsdienst können wir so ein allumfassendes Angebot erstellen: Das gilt für die Bereiche Barzahlung sowie Finanzierung und Full-Service-Leasing – alles aus einer Hand von Toyota. Dies ist ein Grund für die hohe Kundenzufriedenheit bei unserer Marke.

Flottenmanagement: Welche Ziele haben Sie sich für die Zukunft mit Toyota beziehungsweise Lexus gesteckt

Mario Köhler: „Start your Impossible“ ist der Slogan unserer aktuellen Markenkampagne, da wir einer der Partner der Olympischen und Paralympischen Spiele sind. Der Slogan ist so etwas wie der Leitsatz für unsere Arbeit bei Toyota und Lexus. Wir stehen gerade an einem Punkt, an dem man sich als Konzern verändern muss, Autos bauen allein reicht nicht mehr aus. Die Mobilitätsanforderungen sind im Wandel und diesen Bedürfnissen muss man sich anpassen. Egal, welche Bedürfnisse der Mensch in Sachen Mobilität hat, wir möchten ihn dabei begleiten. Das muss nicht unbedingt immer mit einem Automobil sein.