„Sonder“-Verkauf

Über die Vermarktung von normalen Fahrzeugen wie Pkw haben wir bereits in der vorletzten Ausgabe (04/2017) ausführlich berichtet. Doch der Markt und der Handel von Sonder- und Einsatzfahrzeugen „unterscheidet sich in einigen Details vom herkömmlichen Fahrzeugmarkt. Das fängt bei der Beschaffung an. Die Kunden für die Einsatzfahrzeuge kommen aus allen Regionen der Welt und suchen die Fahrzeuge für einen spezifischen Zweck. Es zählen andere Entscheidungskriterien als am herkömmlichen Fahrzeugmarkt. Gefahrene Kilometer sind zum Beispiel weniger relevant. Dafür sind spezielle Konfigurationen entscheidend – wie das Volumen des Wassertanks, die Stärke der Pumpe, Allrad oder die Anzahl der Personen“, erklärt Boris Danne, Senior Business Development Manager von AutoScout24. Doch für diesen speziellen Markt gibt es auch noch andere Herausforderungen, weiß Marc Berger, Vorstand der Auktion & Markt AG: „Zunächst sollte man sich bewusst sein, dass ein ganz spezieller, internationaler Käuferkreis erreicht werden muss. Dass unsere Online-Auktionen in 22 Sprachen verfügbar sind, ist dabei natürlich eine große Hilfe. Zudem sind Fahrzeuge dieser Kategorie technisch sehr umfassend und in der Regel im Handling sehr anspruchsvoll, beispielsweise wegen besonderer Aufbauten und Nebenantrieben. Das erfordert Fachwissen und auch Erfahrung im Umgang damit. Denn oftmals sind Rückrüstungen vor dem Verkauf unabdingbar, was wir an unseren Standorten als Dienstleistung auch anbieten.“ Wichtig ist es also, so viele Zielgruppen wie möglich mit unterschiedlichen Sprachen anzusprechen und auch auf die einzelnen Bedürfnisse eingehen zu können, denn nur attraktive Angebote überzeugen die Konsumenten. Darauf weist auch der Geschäftsführer Michael Werker von der Surplex GmbH hin, der es an erster Stelle steht, „interessante Kontakte im Sinne einer Win-win-Situation zu knüpfen“, damit Händler, Flottenmanager und andere Verkäufer das bekommen, was sie benötigen. Neben der Internationalisierung einer Vermarktungsplattform sieht Detlef Hochgeschurz, National Sales Manager bei der BCA Autoauktionen GmbH, eine große Herausforderung auch darin, „zahlreiche behördliche Auflagen zu erfüllen und entsprechende Nachweise zu erbringen“. Um den zahlreichen Herausforderungen gewachsen zu sein, seien bei der Autorola GmbH Experten vorhanden, die sich um jedes Anliegen kümmern und sich genauestens auskennen. Auffallend ist, dass alle Anbieter ihren Schwerpunkt auf die Online-Auktion oder die Online-Plattform setzen, damit so auch der breite internationale Kundenkreis angesprochen werden und bequem handeln kann: „Die Vermarktung erfolgt ausschließlich über unsere Online-Auktionen auf Autobid.de. Europaweit sind dort mehr als 25.000 Kraftfahrzeug- beziehungsweise Nutzfahrzeug-Händler registriert, die regelmäßig als Bieter bei unseren Auktionen aktiv sind“, erklärt Marc Berger. Genau so ist auch bei Surplex GmbH, erläutert der Geschäftsführer Michael Werker: „Sonderund Einsatzfahrzeuge werden bei Surplex über Online-Auktionen vermarktet. Hier kennen wir uns aus. Hier sind wir Marktführer. Die Abgeberseite laden wir ein, diesen starken, neuen, zusätzlichen Verkaufskanal auch für sich zu nutzen und über Surplex Geschäft zu generieren. Die Modalitäten richten sich ganz nach den Wünschen des Abgebers: Entweder kauft Surplex die Sonderfahrzeuge selbst an oder wir vermarkten sie im Auftrag.“ Doch es finden teilweise auch noch Vor-Ort-Auktionen statt, wie bei der BCA Autoauktionen GmbH: „Die Fahrzeuge werden auf verschiedenen Wegen vermarktet. Sogenannte BOS-Fahrzeuge (Fahrzeuge von Behörden und Organisationen mit Sicherheitsaufgaben) werden direkt von BCA zum Beispiel an autorisierte Endnutzer (Rettungs- und Notdienste) im In- und Ausland verkauft. Vorteil für den Verkäufer ist hierbei, dass keine aufwändige und kostenintensive Abrüstung erfolgen muss, sodass das Fahrzeug zu einem wesentlich höheren Verkaufspreis veräußert werden kann. Die Vermarktung erfolgt über spezielle Online-Auktionen, Telesales sowie über öffentliche Vor-Ort-Auktionen, an denen dann auch Privatpersonen teilnehmen können“, so Detlef Hochgeschurz, National Sales Manager.

Der Prozess der Wiedervermarktung ist im Grunde ähnlich wie bei der Vermarktung herkömmlicher Fahrzeuge. Voraussetzungen, um ein Sonder- beziehungsweise Einsatzfahrzeug online oder vor Ort zu verkaufen, gibt es nicht viele und auch nur bei wenigen Dienstleistern. So setzt ARI Remarketing Services voraus, einen Zustandsbericht oder ein Gutachten vorzulegen, ALD Automotive, die ihre Wiedervermarktung unter ALD carmarket organisieren, möchten im Falle eines Leasingfahrzeugs die Beendigung des Leasingvertrags vorgelegt bekommen, die Autorola GmbH bevorzugt alle Fahrzeugdokumente, Bilder, eine Zustandsbeschreibung, Standortinfos oder auch Mindestpreise. Die BCA Autoaktionen GmbH schreibt vor, dass der Verkäufer auch der Eigentümer des Fahrzeugs sein muss. Dies sind Bedingungen, denen im Grunde alle Fuhrparkleiter nachkommen können. Abnehmer und Anbieter von Fahrzeugen sind ebenso oft Händler, die unter anderem in Form von Newsletter über neue Angebote informiert werden, wie bei ARI Fleet Germany. Wenn die Restwertfeststellung nicht vom Einsteller selbst vorgegeben werden muss, bieten einige auch eine Begutachtung, beispielsweise von der DEKRA, an, wie es bei ALD carmarket der Fall ist. Andere ziehen externe Begutachter und Sachverständige vor oder haben sogar eine Software, deren Tool einen Restwert berechnen kann. Bis auf AutoScout24 sorgen die Betriebe automatisch für eine Fahrzeugbegutachtung. Lars Häger, Geschäftsführer der carmoto tectum GmbH, bietet diesbezüglich Flexibilität: „Es steht dem Fuhrparkbetreiber frei, das Fahrzeug selbst zu inserieren oder einen Gutachter zu beauftragen. Dieser kann bundesweit innerhalb von drei Tagen einen Zustandsbericht am Standort des Fahrzeugs erstellen – auch wenn dieses nicht fahrbereit ist. Auf Basis dieses Berichts erstellt carsale24.com ein Inserat. Nach etwa einer Woche liegt das Ergebnis der Gebotsrunde vor.“ Hier kann also jeder für sich entscheiden, ob er ein kontrolliertes oder unkontrolliertes Einstellen oder Verkaufen bevorzugt. Für den Transport und die Logistik unterstützt jede Plattform die Verkäufer und Käufer. Sollte es während des Wiedervermarktungsprozesses zu Problemen kommen, bietet die Hälfte der Dienstleister sogar einen 24-Stunden-Service an.

Doch wofür soll sich ein Fuhrparkleiter nun entscheiden, wenn es um das Thema Wiedervermarktung der Sonder- und Einsatzfahrzeuge geht? Aus unserer Nachfrage diesbezüglich geht hervor, dass alle Anbieter ihre Besonderheit im Online-Angebot sehen, wie auch Surplex GmbH: „Surplex gestaltet die digitale Revolution im Gebrauchtmaschinenhandel maßgeblich mit. Wir haben die Online-Industrieauktion zum wichtigsten Verkaufskanal unserer Branche gemacht. Ein effizientes Online-Marketing sorgt dafür, dass unsere Maschinenangebote auf einen Schlag weltweit bekannt werden. Heute ist Surplex europäischer Marktführer beim Versteigern hochwertiger Industriegüter für die Metall- und Holzindustrie. Mehr als 300.000 Kaufinteressenten aus aller Welt besuchen monatlich unseren Online-Marktplatz. Diese Dynamik kommt auch dem Verkauf von Sonderfahrzeugen zugute. Es ist die Reichweite und Sichtbarkeit unserer Versteigerungsplattform, die uns von anderen Anbietern unterscheidet.“ Doch dadurch, dass es jeder anbietet, ist es eigentlich nicht mehr besonders, sondern eine Selbstverständlichkeit ist. Auch die Internationalisierung der Angebote und Plattformen steht bei den Firmen im Vordergrund. Um dem Angebot und der Nachfrage nachkommen zu können, ist auch dies selbstverständlich von Vorteil und kommt insbesondere Fuhrparkleitern entgegen, deren Unternehmen ebenfalls international aufgestellt sind. Lars Häger von carmoto tectum GmbH sieht in der Einfachheit und der Flexibilität das Besondere: „Aufgrund des großen Händlernetzwerkes mit über 1.200 registrierten Händlern besteht eine fortwährende Nachfrage nach praktisch allen Marken, Modellen und Baujahren. Diese umfasst Sonder- und Einsatzfahrzeuge ebenso, wie Restwert und Liebhaberfahrzeuge. Letztere können über Carsale24 sogar an Endkunden vermarktet werden. Der Wesentliche Unterschied zu klassischen Vermarktungsanbietern ist, dass das Fahrzeug bis zur Abholung des kaufenden Händlers am Standort den Kundern verbleibt. Dies spart Zeit und Logistikkosten.“ Die Audatex AUTOonline GmbH verspricht eine fast zu 100 Prozent sichere Vermarktung, da ihr System über 4.400 Profi-Aufkäufer beinhaltet, die für einen schnellen Verkauf sorgen sollen. Nur wenige, wie die Autorola GmbH, bieten hingegen die Echtzeitdarstellung und Echtzeitüberwachung des Wiedervermarktungsprozesses in Form eines Trading-Prozess-Monitors an, der den kompletten Prozess detailliert grafisch festhalten kann.

Doch was kann ein Verkaufs- oder Kaufwilliger bei den Wiedervermarktungsmöglichkeiten künftig noch erwarten? Marc Berger, von der Auktion & Markt AG, ist sich in zwei Punkten sicher: „Zum einen wird, wie in vielen anderen Bereichen auch, die Vermarktung von Sonder- und Einsatzfahrzeugen immer digitaler. Behörden, Kommunen und Gemeinden sind hier oft fortschrittlicher, als allgemein vermutet wird. Zum anderen können externe Vermarktungspartner dem wachsenden Anspruch an Transparenz und Revisionssicherheit unkompliziert gerecht werden und stehen allen Parteien als neutrale Instanz gegenüber. Aufgrund der relativ langen Nutzungsdauer sind viele Spezialfahrzeuge älteren Baujahrs und entsprechen nicht mehr den aktuellen Schadstoffnormen. Die Vermarktung wird somit allgemein erschwert.“ Detlef Hochgeschurz von der BCA Autoauktionen GmbH und Martin Peters, Director Remarketing Services bei der ARI Fleet Germany GmbH, sind sich sicher, dass die Nachfrage nach Sonder- und Einsatzfahrzeugen zunehmen wird. Karsten Rösel, Geschäftsführer von ALD Automotive, sieht noch ganz andere Aspekte, die die Entwicklung in diesem Bereich beeinflussen werden: „Da die meisten Sonder- und Einsatzfahrzeuge aufgrund ihrer Nutzung mit Dieselmotoren ausgestattet sind, könnten die Diskussionen und möglichen Entscheidungen zur Diesel-Abgasaffäre Auswirkungen auf die Wiedervermarktung vor allem von älteren Fahrzeugen haben. Bei der ALD Automotive beobachten wir alle Entwicklungen rund um dieses Thema sehr genau, um unseren Kunden hier jederzeit wirkungsvoll beratend zur Seite stehen zu können. Insgesamt erwarten wir jedoch keine signifikanten Veränderungen, da die Wirtschaftlichkeit von Dieselfahrzeugen – insbesondere auch bei Sonder- und Einsatzfahrzeugen – im Flottenbereich noch immer eine sehr wichtige Rolle spielt. Alternative Antriebe können in Bezug darauf noch nicht ausreichend überzeugen.“ Florian F. Stumm, Prokurist Sales Director Fleet & Buyers von AUTOonline, sieht im Diesel ebenfalls einen Einflussfaktor: „Es wird zu Nachfrageveränderungen kommen (Beispiel Diesel). Allerdings müssen Fahrzeuge auch in Zukunft verkauft werden. Entscheidend ist, dass der Weg der Wiedervermarktung transparent, sicher und schnell ist.“ Boris Danne von AutoScout24 sieht auch die wirtschaftliche und politische Lage als große Einflussfaktoren darauf, wie sich der Markt noch entwickeln könnte, sei es auf nationaler oder internationaler Ebene.

Fazit
Wer als Fuhrparkentscheider oder -verantwortlicher seine Sonder- und Einsatzfahrzeuge nicht verschrotten oder in Einzelteilen verkaufen möchte, der hat auf internationaler Ebene und durch die digitale Ausrichtung die Möglichkeit, alte Fahrzeuge erneut zum Kauf anzubieten, egal ob dies über einen Händler, über Mitarbeiter einer Plattform oder in Eigenregie passiert. Durch die Reichweite der Online-Auktionen sollte einem Verkauf nichts im Wege stehen und dieser sollte unkompliziert von der Hand gehen, weil sich die Anbieter größtenteils um den Transport und die Logistik kümmern und damit bereits viel Arbeit bei der Wiedervermarktung abnehmen können. Zudem glänzen diese mit spezifischen Experten und externen Kooperationspartnern, um den Wiederverkauf von Sonder- und Einsatzfahrzeugen so angenehm und so sicher wie möglich zu gestalten.