Exzellente Ausgangslage

Flottenmanagement: Herr Schopf, Sie haben diesen Sommer im Jubiläumsjahr des 110-jährigen Bestehens von Renault in Deutschland Ihre neue Position als Direktor Flotten angetreten. Wie geht es denn dem Geschäft aktuell und insbesondere dem Flottengeschäft? Welche Voraussetzungen für Ihre Arbeit haben Sie vorgefunden und wohin wollen Sie das Flottengeschäft in Deutschland führen

Carsten Schopf: Zum Zeitpunkt meines Antritts bei Renault als Direktor Flotten habe ich eine exzellente Ausgangslage vorgefunden: Die Verkaufszahlen der Renault Gruppe in Deutschland zeigen ein sechsmal stärkeres Wachstum als der Markt, unsere Verkäufe haben per Ende September um 14,8 Prozent gegenüber dem Vorjahr zugelegt, bezogen auf Pkw und leichte Nutzfahrzeuge. Die Zahl von bislang in diesem Jahr verkauften rund 3.000 Elektrofahrzeugen ist ebenfalls ein starkes Ergebnis. Nun besteht meine Aufgabe darin, den gewerblichen Vertrieb auf Händler- sowie Key-Account-Ebene weiter zu forcieren und zu optimieren. In beiden Bereichen besteht noch Luft nach oben, selbst wenn wir organisatorisch bereits sehr gut aufgestellt sind. Dennoch sehen wir in bestimmten Segmenten, beispielsweise beim Talisman oder beim Scénic, noch einiges an Potenzial, das wir nun heben wollen. Durch die Öffnung der Car-Policys für SUV können wir auch in diesen Segmenten noch stärker am Geschäft partizipieren und entsprechende Fahrzeuge verstärkt an Flotten vermarkten. Organisatorisch haben wir uns im Juni durch die Gründung der neuen Direktion Nutzfahrzeuge, geleitet durch meinen Kollegen Michael Borner, neu aufgestellt. Somit tragen wir nicht nur den unterschiedlichen Fahrzeugtypen, sondern auch den unterschiedlichen Nutzergruppen Rechnung.

Flottenmanagement: Renault kann derzeit auf die jüngste Modellpalette Europas zurückgreifen. Wie macht sich dies bei den Flottenverkaufszahlen bemerkbar? Welche Modelle spielen hier eine besondere Rolle? Welche Eigenschaften machen ihren Erfolg aus

Carsten Schopf: Unsere Fahrzeuge, unabhängig vom Modell, punkten durch die Bank mit optischer Attraktivität, hohem praktischen Nutzen und modernster Technik. Im Elektrobereich bieten wir Fahrzeuge an, die Benchmark sind, mit Reichweiten von etwa 400 Kilometern nach NEFZ, zum Beispiel beim Zoe. Besonderen Erfolg verzeichnen wir aktuell mit unseren SUV, dem Captur, dem Kadjar und dem Koleos. Diese Vielfalt ermöglicht es unter anderem User-Choosern, je nach Interesse und Lebenslage auszuwählen. Wir – und vor allem unsere Kunden – sehen es als großen Vorteil an, mit solch einer Vielfalt auf Fuhrparks zuzugehen.

Flottenmanagement: Ein Trend weg vom Van hin zu Crossover- und SUV-Modellen ist derzeit bei vielen Marken zu beobachten. Auch bei Renault hat sich das Konzept der klassischen Van-Modelle Espace und Scénic verändert. Was hören Sie diesbezüglich von Ihren Kunden? Und wie schätzen Sie in diesem Zusammenhang die Zukunft der klassischen Limousinen und Kombis ein

Carsten Schopf: Die Verkaufszahlen im Van-Segment entwickeln sich derzeit stabil. Bei unseren Kunden stellen wir eine gewisse Segmenttreue fest. Sie schätzen die Art des Fahrens und das Platzangebot, das sich im Vergleich zum SUV doch für bestimmte Kunden als flexibler und großzügiger erweist. Wir bieten mit dem Scénic, dem Grand Scénic und dem Espace, die sich optisch zwar dem SUV annähern, aber vom Konzept Vans sind, drei verschiedene Größen an, die die Zielgruppe sehr individuell bedienen können. Kombimodelle haben in den Fuhrparks als Funktionsfahrzeuge nach wie vor eine wesentliche Daseinsberechtigung, denn für die meisten Serviceflotten kommt es nicht infrage, mit SUV aufzutreten. Aus Image- wie aus Praktikabilitätsgründen sind Kombis immer noch die erste Wahl: Sie sind – entsprechend gebranded – sofort als Firmenfahrzeug erkennbar und haben häufig niedrigere TCO, um nur einige Argumente zu nennen. Ungeachtet der Trends im User-Chooser-Bereich, in dem gerne mal – zumeist aus privaten Gründen – das Segment gewechselt wird, glaube ich fest an die Zukunft des Kombis in der Flotte.

Flottenmanagement: Das Flottengeschäft findet vornehmlich beim Händler statt. Welche Vertriebsstruktur erweist sich bei deutschen Kunden als erfolgreich? Welche unterschiedlichen Bedürfnisse der Flottenkunden und Dienstwagenfahrer können Sie bedienen? Wie unterstützen Sie den Handel im Flottengeschäft

Carsten Schopf: Wichtig für ein erfolgreiches Geschäftsmodell ist es, dass man seinen Händlern in allen wichtigen Kernbereichen der gewerblichen Marktbearbeitung Unterstützung anbietet: angefangen bei Potenzialanalysen über lokale Marktanalysen bis hin zum Aufbau einer Flottenstruktur. Wir helfen bei der Rekrutierung und Ausbildung von Verkäufern speziell für den gewerblichen Bereich. Des Weiteren stellen wir auf die Zielgruppe abgestimmte Vertriebsprogramme und gewerbliche Marketingmaßnahmen zusammen, die mit unserer attraktiven Modellpalette unseren Händlern zu erfolgreichen Firmenkundenstandorten verhelfen sollen. Das ergibt einen Kreislauf, in dem wir an allen einzelnen Stellen individuelle Unterstützung liefern. Auch die Digitalisierung des Handels steht bei uns auf der Agenda, wenngleich beim Fahrzeugkauf und insbesondere in der Flotte der Faktor Mensch entscheidend ist. Gerade wenn es um Problemlösungen geht, hat die direkte, persönliche Kommunikation wesentliche Vorteile, die sich nicht in dem Maße digitalisieren lässt. Wichtiger für den Flottenkunden sind digitale Systeme zur Darstellung des Fuhrparks oder der Bestellungen, die unsere Kunden bereits nutzen.

Flottenmanagement: Wie ist Renault aufgestellt in Bezug auf spezielle Angebote und Leistungen rund um den Dienstwagen beziehungsweise die Mobilität von Flottenkunden? Welche Full-Service-Leasingangebote stehen im Portfolio? Mit welchen Partnern arbeiten Sie zusammen, auch für eine flexible Mobilitätslösung

Carsten Schopf: Wie im Produktbereich können wir auch beim Dienstleistungsangebot aus dem Vollen schöpfen. Dank unserer hauseigenen RCI Banque und unserem Kooperationspartner ALD können wir Full-Service-Leasing mit allen erdenklichen Bausteinen anbieten, und dies auch zielgruppenspezifisch, modular aufgebaut und aus einer Hand. Letztlich erfüllen wir damit die Anforderungen, die der Markt an uns stellt. Grundsätzlich beraten wir auch hinsichtlich des Mobilitätskonzepts im Fuhrpark: Ist ein Fahrzeugpool sinnvoll, ab welcher Distanz kommen andere Verkehrsmittel zum Einsatz? Aber wir bieten ebenfalls Interims- oder Projektlösungen für kurz- und mittelfristige Mobilität in allen Segmenten an. Insbesondere mit dem Zoe sind wir bei diversen Carsharing-Unternehmen vertreten. Da unsere Elektrofahrzeuge optimale Voraussetzungen für den Einsatz im Carsharing aufweisen, werden wir uns in naher Zukunft personell mit jemandem verstärken, der sich ausschließlich mit Carsharing befasst. Wir spüren, dass es auch bei gewerblich genutzten Pkw einen Wandel vom Besitzen zum Nutzen eines Fahrzeugs gibt.

Flottenmanagement: Die E-Mobilität ist mittlerweile marktreif. Welche Kunden betrachten Sie als Ihre Hauptzielgruppe? Wie erreichen Sie diese und können sie von den Vorteilen, die die vier verschiedenen Renault-E-Modelle für sie im Alltag haben können, überzeugen? Welche Rolle spielen die Kosten bei der Entscheidungsfindung

Carsten Schopf: Wir sind der Überzeugung, dass Elektromobilität für alle Fuhrparks ein Thema ist, ohne Beschränkung auf eine spezielle Branche oder Größe. Mittlerweile funktioniert die Informationsverbreitung über digitale Plattformen so gut, dass wir durchweg auf gut informierte Dienstwagenfahrer und Fuhrparkverantwortliche treffen. Dennoch muss man Elektromobilität einfach erleben. Sobald wir dieses Fahrerlebnis für die Interessenten bereitstellen können, brauchen wir keine große Überzeugungsarbeit mehr leisten. Da sprechen das Fahrzeug und die Technologie für sich. Beim Zoe besteht kein Reichweitenproblem, denn mit einer Reichweite bis 400 Kilometer nach NEFZ lassen sich die meisten alltäglichen Strecken bewältigen. Wer die höheren Anschaffungskosten als Hemmnis betrachtet, merkt aber anhand der TCO sehr schnell, dass sich unsere Elektrofahrzeuge den TCO von thermischen Fahrzeugen stark annähern. Allein im Antriebsstrang sind weniger Verschleißteile verbaut, was die Unterhaltskosten signifikant senkt. Weitere wesentliche TCO-Einflussgrößen sind der jeweilige Strombezug und die individuell zurückgelegten Distanzen.

Flottenmanagement: Welche Maßnahmen und Entwicklungen fördern Sie, damit die Elektromobilität sich auch im großen Stile durchsetzen kann? Welche Außenwirkung hat das Engagement von Renault bei der Formel E

Carsten Schopf: Finanziell profitieren unsere Kunden von unseren im Wettbewerbsvergleich günstigen Einstiegspreisen und natürlich auch vom Umweltbonus von 5.000 Euro, der bei Renault deutlich über der gängigen Prämie liegt. Organisatorisch profitieren wir zudem von den gut ausgebildeten Händlern sowie einem speziellen Key-Account-Manager, der sich um alle Angelegenheiten rund um den Flottenvertrieb unserer Elektrofahrzeuge kümmert. Somit sehen wir uns hier in Brühl, vor Ort bei unseren Händlern und im Außendienst sehr gut aufgestellt, was die guten Verkaufszahlen belegen. Im Rahmen der Allianz mit Nissan und Mitsubishi wird Renault bis 2022 zwölf weitere Elektromodelle weltweit auf den Markt bringen, davon einige auch im europäischen Raum. Nicht zuletzt durch unser Engagement in der Formel E können wir die Zielgruppe sehr gut erreichen, aber auch Kunden und Interessenten, die über den Motorsport auf das Thema Elektro kommen. Die Zahl der teilnehmenden Marken vergrößert sich, das zeigt die zunehmende Bedeutung der Formel E, und damit wird sie auch für die Zuschauer immer interessanter. Auf technischer Seite gewinnen wir aus dem Einsatz unter extremen Bedingungen wichtige Erkenntnisse beispielsweise bei den Akkus, was wiederum wichtig für die Massenfertigung ist.

Flottenmanagement: Als Vollsortimenter kann Renault ebenfalls auf eine breite Auswahl an Nutzfahrzeugen zurückgreifen, der Pick-up Alaskan ergänzt seit Kurzem die Angebotspalette. Wie bemessen Sie den Stellenwert Ihrer Nutzfahrzeugsparte im deutschen Flottengeschäft? Inwieweit bedarf es einer besonderen Aufstellung des Handels für das Nutzfahrzeuggeschäft

Carsten Schopf: Für viele Handwerker und Dienstleister sind Nutzfahrzeuge ein unverzichtbares Betriebsmittel, um ihr Geschäft zu betreiben. Deshalb wollen wir durch die Gründung einer eigenen Direktion genau in diesem Bereich neues Potenzial erschließen. Der Alaskan ist dabei der konsequente Schritt, unsere Angebotspalette zu komplettieren. Mittlerweile werden genauso viele Pick-ups privat wie gewerblich zugelassen, das zeigt den Stellenwert des Segments in Deutschland. Die variable Nutzbarkeit – gewerblich und privat, beispielsweise in Verbindung mit einem Hardtop – ist bei einem Transporter so nicht umsetzbar. Wie eingangs erwähnt, sehen wir unseren Erfolg darin, aktiv mit dem Handel zusammenzuarbeiten. Damit die Händler für das Nutzfahrzeuggeschäft entsprechend gerüstet sind, haben wir das Konzept Pro + erarbeitet, das sowohl Standards beim Händler umsetzt als auch bestimmte Faktoren einbezieht wie die Zielerreichung bei den Verkäufen, inklusive Bonifizierung. Somit erhält der Händler unsere Unterstützung wie auch Anreize, den lokalen Markt zu bearbeiten. Entsprechend der Nachfrage bieten wir eine breite Auswahl an Branchenmodellen im Einrechnungsgeschäft an. Ein weiterer Punkt ist, die Arbeit am Point of Sale sowohl für den Kunden als auch den Verkäufer so einfach wie möglich zu gestalten: Deshalb haben wir den Konfigurator für die Verkäufer noch einmal verbessert, um der Vielzahl von individuellen Kombinationsmöglichkeiten einfach gerecht zu werden.

Flottenmanagement: Seit Jahren arbeitet Renault eng mit Nissan und in dieser Allianz auch mit anderen Automobilherstellern zusammen. Wovon profitiert die Marke Renault besonders bei der Zusammenarbeit

Carsten Schopf: Zusammenschlüsse bringen eine Bündelung von Stärken auf allen Seiten mit sich, beispielsweise auf der Entwicklungs- und Kostenseite. Diese Synergien helfen uns, unsere Gesamtziele als Allianz und als Gruppe zu erreichen. Kern dieser Allianzen ist, dass nicht eine Marke mehr profitiert als die anderen. Das funktioniert seit 18 Jahren mit Nissan sehr gut. Auch der Kunde profitiert davon, denn Renault kann dadurch ein sehr viel breiteres Produktangebot realisieren, der Alaskan ist nur ein Beispiel dafür.

Flottenmanagement: Die IAA 2017 ist noch nicht lange vorbei. Mit welchen Erkenntnissen kommen Sie aus den Messegesprächen

Carsten Schopf: Die IAA ist für uns eine sehr wichtige Messe und gerade auf B2B-Seite lassen sich sehr effizient innerhalb kürzester Zeit viele Gespräche führen. Nun bereiten wir die Gespräche nach und beschäftigen uns intensiv damit, wie wir das Verhältnis zum Kunden oder Lieferanten weiter optimieren. Die Messe ist für all das eine sehr gute Plattform. Die IAA ist die größte Automobilmesse in Deutschland und eine der größten weltweit und hat aus meiner Sicht sowohl aus einer privaten als auch aus einer gewerblichen Sicht auch für die nächsten Jahre ihre Daseinsberechtigung.