Alles in Ordnung!

Flottenmanagement: Herr Engelbertink, Sie sind nun seit zwei Jahren Geschäftsführer der ALUCA GmbH. Erläutern Sie uns bitte kurz, mit welchen Erwartungen Sie diese Position angetreten haben und wie sich das Unternehmen seitdem entwickelt hat.

Wouter Engelbertink: Seit November 2015 ist ALUCA unter meiner Leitung Teil des PON-Konzerns. In den Jahren davor war PON Importeur für ALUCA-Produkte. Wir sind der Meinung, es sind die besten Produkte am Markt, dennoch erkennen wir Optimierungspotenzial – angefangen bei Maschinen, Prozessen über Strategien bis zu Handel und Vertrieb. Es ist mein klares Ziel, uns auf die nächste Stufe in puncto Professionalität zu hieven.

Flottenmanagement: Können Sie unseren Lesern bitte kurz erklären, was der PON-Konzern ist? Und was hat sich dadurch für das Unternehmen ALUCA geändert

Wouter Engelbertink: PON ist ein international tätiger niederländischer Familienkonzern mit einem weltweiten Netzwerk. Aufgrund der Vielzahl unterschiedlicher Sparten könnte man behaupten, dass jeder große Betrieb in irgendeiner Weise Kunde von PON ist. Beispielsweise sind wir Importeur von Caterpillar-Baumaschinen in Skandinavien und den Niederlanden. Dieses Netzwerk würde ich bereits als einen Vorteil für ALUCA bezeichnen. Die sukzessive Ausrüstung der CAT-Serviceflotte mit ALUCA-Fahrzeugeinrichtungen ist ein daraus resultierender Erfolg.

Der deutsche Markt ist und bleibt wichtig für ALUCA. Da 70 Prozent des Umsatzes aus Deutschland kommen, besteht eine große Abhängigkeit, zumal alle Top-4-Fahrzeugeinrichter aus Deutschland kommen. Daher wird der Export sehr wichtig für unser Wachstum und es gibt ganz klare Top-10-„Fokusländer“, in denen wir Vollgas geben. Wir haben bereits in Frankreich, Großbritannien, den Niederlanden, Polen und den skandinavischen Ländern angefangen, unsere Aktivitäten auszubauen.

Flottenmanagement: Neben einem neuen Slogan folgt auch eine visuelle Neugestaltung des Markenauftritts von ALUCA. Welche Markenwerte wollen Sie in Zukunft vertreten

Wouter Engelbertink: ALUCA steht für Ordnung. Das heißt, wir wollen Kunden mit unseren Lösungen einen Mehrwert bieten, durch den sie effizienter arbeiten können. Wir haben unsere Markenwerte daher als „durchdacht, optimiert und überzeugend“ definiert. Daraus entspringt unser neuer Slogan „lightweight mobile storage systems“. Betrachtet man diesen genauer, erkennt man, dass es nicht darum geht, Fahrzeugeinrichtungen zu verkaufen, sondern Ordnung.

Flottenmanagement: ALUCA möchte weiter expandieren und neue Märkte erschließen. Was wird sich dadurch im Vertrieb ändern

Wouter Engelbertink: Eine klare Botschaft – wir stocken den Vertrieb deutlich auf, sei es im Direktvertrieb, bei Großkunden, bei Ausschreibungen oder unserem Netzwerk. Ein wichtiger Teil unserer Neuausrichtung ist, lokal agierende Vertriebspartner zu finden. Es soll ein starkes, selbstständiges Händlernetzwerk entstehen, welches für Kunden schnell erreichbar ist. Wir wollen ein mehrstufiges Partnersystem etablieren, das diese Partner durch Schulungen, Marketing-Support und gemeinsam entwickelte Vertriebsstrategien unterstützt. Gleichzeitig bin ich der Meinung, dass wir einen eigenen Außendienst brauchen, der in der Lage ist, selbstständig Entscheidungen zu treffen.

Grundlage für die Neuausrichtung im Vertrieb ist eine Netzwerkstudie, bei der wir sowohl internationale Märkte als auch nationale Verkaufszahlen betrachtet haben. Daraus ergab sich eine Landkarte, woraus man erkennen kann, wo die Endkunden sitzen und wo Wachstum für ALUCA generiert werden kann. Auf dieser Grundlage kann sowohl der zukünftige Partner einschätzen, was er von uns zu erwarten hat, als auch, was wir vom zukünftigen Partner erwarten können.

Flottenmanagement: ALUCA wirbt ganz offen mit dem Qualitätssiegel „made in Germany“. Welche Bedeutung hat dieses Qualitätssiegel für Sie im internationalen Wettbewerb

Wouter Engelbertink: Ich möchte hier weiter ausholen. PON ist seit 1947 Importeur von Volkswagen. Wir wissen, was es bedeutet, mit deutschen Produkten und Lieferanten zu arbeiten. „Made in Germany“ heißt, dass es immer besser ist als erwartet. Grundtugenden wie Pünktlichkeit und Gründlichkeit sind gerade in der Produktion ein riesiger Mehrwert. Ich bin froh, dass ALUCA zu 100 Prozent in Deutschland produziert, denn zu dem bereits genannten Mehrwert kommt das immense Know-how unserer Mitarbeiter im Werk hinzu. Daher ist „made in Germany“ nicht einfach ein Marketingslogan, sondern liegt in dem Naturell der Mitarbeiter, die hier arbeiten.

Flottenmanagement: Branchen haben oft ganz spezifische Anforderungen bezüglich der Fahrzeugeinrichtung. Inwieweit können Sie die unterschiedlichen Anforderungen in der Serie, aber auch bezüglich Sonderwünschen erfüllen

Wouter Engelbertink: Aus der Produktsicht nutzen wir das modulare Baukastensystem, das sich sehr flexibel gemäß den individuellen Kundenanforderungen kombinieren lässt. Mit der hauseigenen Abteilung Sonderbau haben wir ein kompetentes Team, welches darüber hinausgehende Sonderwünsche des Kunden realisiert. Natürlich kostet dies etwas, aber aus unserer Sicht ist der Mehrwert wichtig, der für den Kunden entsteht. Daher ist es entscheidend, die richtige Balance zwischen Mehraufwand und Mehrwert bieten zu können.

Betrachtet man das Ganze aus Kunden- beziehungsweise Flottenkundensicht ist es uns wichtig, dass es uns nicht nur möglich ist, einen Fuhrpark von mehr als 1.000 Fahrzeugen auszustatten, sondern dass wir dabei niemals den Handwerker und Unternehmer aus dem Auge verlieren. Wir wollen Kunden, die nur ein Fahrzeug besitzen, in der gleichen Weise einen Mehrwert bieten wie auch unseren Flottenkunden. Alle Einrichtungen werden individuell gefertigt, denn unserer Meinung nach gibt es keine Standard-Branchenlösung. Es ist unmöglich vorherzusagen, ob beispielsweise ein Elektriker fünf oder fünfzehn Schubladen braucht. Was wir jedoch zum Beispiel bei Energieversorgern machen, ist zusammen mit dem Fuhrparkleiter, aber auch den Fahrzeugnutzern einen Standard für diesen Betrieb zu entwickeln, der dann auf viele oder alle Fahrzeuge angewendet werden kann.

Flottenmanagement: Sie bieten auch einen „Rund-um-Service“ für Flotten an. Was beinhaltet dieser Service

Wouter Engelbertink: Wir wollen mit unserem „Rund-um-Service“ erreichen, dass Flottennutzer bei ihren bestellten Fahrzeugen nur noch den Schlüssel umdrehen müssen und sofort mit ihrer Arbeit beginnen können. Das beinhaltet beispielsweise die Überführung zur Einbaustation, die Montage der Einrichtung, die Folierung, Elektroinstallationen und Zulassung. Das Zauberwort ist dabei schlüsselfertig. Wir liefern die Fahrzeuge beim Fahrer und nicht beim Fuhrparkleiter ab, denn auch an diesem Punkt soll keine Zeit verloren gehen. Wo montiert wird, ob beim Fahrzeughersteller, bei uns im Werk, beim Händler oder Kunden, entscheidet allein der Kunde. Wir bieten all diese Optionen, und das in ganz Europa.

Flottenmanagement: Eine qualifizierte Beratung ist gerade bei Fahrzeugeinrichtungen unerlässlich. Welche Schritte haben Sie unternommen, um die hohe Qualität im Vertrieb und bei der Kundenbetreuung sicherzustellen

Wouter Engelbertink: Wichtig ist, dass der Außendienst immer noch er selbst sein kann und seine Persönlichkeit für die Kundenbeziehung mit einbringt, denn Menschen kaufen bei Menschen. Neu ist die Implementierung eines CRM-Systems. Dadurch ist es dem Vertrieb möglich, alle Absprachen, die einen Kunden betreffen, zu kennen. Um es kurz auszudrücken: Transparenz. Weiterhin haben wir Außendienst und Partnern ein verbessertes 3D-Planungssystem an die Hand gegeben.

Bei all unseren Veränderungen ist wichtig, dass sie bis zum Schluss durchdacht sind: Der Vertrieb muss über ausgereifte Systeme verfügen, wenn wir wollen, dass der Handel die Erwartungen, die wir an ihn stellen, perfekt umsetzt. Nur so kann man auch bei schwer zugänglichen Neukunden komfortabel an die Tür klopfen.

Flottenmanagement: Fahrzeugeinrichtungen werden oftmals über einen langen Zeitraum stark beansprucht. Welche Bedeutung haben die acht Jahre Garantie für den Flottenkunden

Wouter Engelbertink: Bei der „8 Jahre Premium-Garantie“ handelt es sich um kein Produkt, welches man hinzukaufen kann. Wir sind von unseren Produkten so überzeugt, dass wir auf diese ab Werk eine Garantie von acht Jahren gewähren. Das ist ein Alleinstellungsmerkmal und wir sind führend in der Branche. Betrachtet man dies beispielsweise aus dem Leasingansatz, kann der Kunde seine Einrichtung von einem zum nächsten Leasingfahrzeug mitnehmen und es entstehen ihm nur die Kosten für den Aus- sowie Einbau. Wir haben Kunden, die bereits seit zwölf Jahren ihre Einrichtung von Fahrzeug zu Fahrzeug übernehmen. Genauso gibt es Kunden, die alle drei Jahre eine neue Einrichtung kaufen, obwohl sie acht Jahre Garantie haben. Daher ist für die Entscheidung für eine neue Einrichtung allein der Bedarf entscheidend. Über die 8-Jahres-Garantie ist es jedoch einfacher, die Kosten zu planen und mit Abschreibungen kreativ umzugehen.

Flottenmanagement: Nicht zuletzt: Welche Ziele haben Sie sich mittelund langfristig gesetzt, was wollen Sie mit und für ALUCA noch erreichen

Wouter Engelbertink: Wir wollen an dieser Stelle noch nicht alles verraten, aber wir werden niemals bei den gleichen Produkten stehen bleiben. Daher denken wir schon jetzt über die nächsten Schritte nach und über das, was unsere Kunden für einen Mehrwert von uns erwarten Bei der Neuausrichtung von ALUCA gehen wir einen Schritt weiter: Wir haben mit dem neuen Slogan „lightweight mobile storage systems“ einen Ansatz, der sich nicht nur auf das Segment Fahrzeugeinrichtungen beschränkt. Und „lightweight“ ist ein klares Bekenntnis zum Werkstoff Aluminium. Wir sind bereits jetzt die Leichtesten am Markt, aber wir wollen noch leichter werden. Gerade mit Blick auf die Zukunft der Mobilität gehen wir davon aus, dass das Gewicht in den nächsten Jahren weiter an Bedeutung gewinnen wird.