Besser gut beraten

In Deutschland wird gerade beim Abschluss von Versicherungen fast immer der Weg über einen Versicherungsvermittler gewählt. Im gesamten Versicherungsmarkt nehmen Kunden diesen Vertriebsweg in 90 Prozent der Fälle (Quelle: Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V., kurz GDV). Dabei muss zwischen einem Makler, einem gebundenen Mehrfirmenvertreter und einem Einfirmenvertreter unterschieden werden. Im Jahr 2016 gab es laut der Deutschen Industrie und Handelskammertag (DIHK) hierzulande 228.289 selbstständige Versicherungsvermittler (siehe Tabelle). Auch wenn die Zahlen seit Jahren rückläufig sind, ist das Beratungsangebot dennoch vielfältig. Die überaus größte Zahl an Versicherungsvermittlern stellen die gebundenen Einfirmenvertreter dar. Rund 65 Prozent der Vermittler sind Vertreter und beraten im Auftrag einer bestimmten Versicherung. Gemessen daran sind die Versicherungsmakler, die mehrere Versicherungen vertreten, mit einem Anteil von etwa 20 Prozent eher in der Unterzahl. Doch die reinen Zahlen helfen bei der Suche nach der passenden Versicherung natürlich nur bedingt weiter. Zumal laut einer Untersuchung der Fachhochschule Dortmund aus dem Jahre 2013 deutschlandweit nur rund 96.000 Menschen hauptberuflich als Versicherungsvermittler arbeiten. Die genannten Zahlen müssen also noch einmal relativiert werden. Es lässt sich jedoch feststellen, dass eine Versicherungsvermittlung häufiger über einen Versicherungsvertreter stattfindet als über den Direktvertrieb oder einen Makler. Dabei bieten gerade Makler viele Vorteile ...

Makler oder Versicherungsvertreter?
Auf der Suche nach der passenden Versicherung kann man eine Vielzahl von Beratungsangeboten wahrnehmen. Allerdings sollte man dabei ein paar grundlegende Dinge beachten: Makler sind nicht gleichzusetzen mit einem Versicherungsvertreter. Denn ein Versicherungsmakler ist unabhängig von dem zu vermittelnden Produkt und aufgrund der gesetzlichen Maklerhaftung dazu verpflichtet, ausschließlich im Interesse des Mandanten zu agieren. Etwas anders sieht dies bei den Versicherungsvertretern aus. Diese sind in ihrer Beratung an die jeweiligen Versicherungen gebunden, die sie vertreten. Vereinfacht ausgedrückt steht der Makler auf der Seite des Versicherungsnehmers, wohingegen Vertreter oder Mehrfachagenten stärker die Interessen der Versicherungen im Blick haben. Oliver Rehbeil, Managing Director der MRH Consulting, versteht sich daher mehr als ein „Architekt der Flottenversicherung“, wenn er ausführt: „Der Mandant profitiert von der Markttransparenz, die der Makler über eine Ausschreibung gewährleistet. Der Makler kann auf der Basis eines konkreten Ausschreibungskonzepts individuelle Bedingungen mit den Versicherern vereinbaren. Dies ist vergleichbar mit einem Architekten, der den Baufirmen auch sehr konkret das Konzept darlegt, auf welches diese wiederum ihr Angebot abgeben.“

Ein Makler sorgt demnach für eine unabhängige Beratung und kann darüber hinaus oftmals ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bieten, da ihm als freier Berater theoretisch der gesamte Markt für die Angebotsermittlung zur Verfügung steht. Allein die Versicherungsmakler von Aon Risk Solutions arbeiten mit mehr als 20 Versicherern zusammen und können so die „passende Lösung für den jeweiligen Kunden“ finden, erläutert Danijel Skoko, Kfz-Flottenversicherungsexperte beim Versicherungsmakler Aon Risk Solutions. Dies legt natürlich den Schluss nahe, dass sich die Größe des Maklerunternehmens auch positiv auf das Preisniveau des jeweiligen Versicherungsangebots auswirkt. Denn je größer das Maklerunternehmen, desto mehr Versicherungskontakte können geknüpft werden. Die Größe hat auch direkten Einfluss auf den letztendlichen Preis. „Je größer der Makler im Bereich Flottenversicherungen ist, desto größer sind die Möglichkeiten, guten und günstigen Versicherungsschutz einzukaufen, Versicherungslösungen für komplexe und schwierige Risiken zu finden, um sich somit vom Markt abzuheben“, schildert Danijel Skoko. Mit anderen Worten: Große Makler mit vielen Kunden bekommen oft auch einen besseren Rabatt.

Es scheint also, dass die Größe des Maklerunternehmens konkreten Einfluss auf den Vermittlungserfolg hat. Dennoch ist Größe nicht alles, wie Jan Buchner von der New Projects Insurance & Finance Broker GmbH & Co. KG findet. „Nicht die Größe des Unternehmens ist entscheidend, sondern die Fähigkeit, auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kfz-Flotten laufend einzugehen eine individuelle Beratung wie auch Betreuung im Sinne der Kunden umzusetzen, dabei stets flexibel zu sein. Ebenso wichtig ist die Spezialisierung im Bereich der Kfz-Flottenversicherung, um im Dschungel unterschiedlichster Tarife, Produkte, Leistungen und Verfahrensweisen der Versicherer nicht den Überblick zu verlieren“, führt der Versicherungsexperte aus. Nicht Größe, sondern Qualität lautet hier das Fazit.

Für international agierende Unternehmen mit Flotten in mehreren Ländern spielt dann die Maklergröße doch wieder eine Rolle. So können große Makler häufig auf ein globales Versicherungsnetzwerk zurückgreifen und verfügen meist über einen Vor-Ort-Service. Dies bietet dem Fuhrparkunternehmen den Vorteil, überall kompetent beraten zu werden.

Makler oder Schadenmanager?
Einige Versicherungsmakler bieten auch ein Schadenmanagement für Flotten an. Eigentlich naheliegend, denn schließlich gehören Schäden und Versicherungen ja auch zusammen. Dies sieht auch Oliver Rehbeil, von der MRH-Consulting so: „Die zentrale Bemessungsgrundlage einer Kfz-Versicherungsprämie sind die Schadenfrequenz und der Schadenaufwand. Alleine aus diesem Grund ergibt sich schon die Logik, dass das Schadenmanagement und Versicherungsschutz aus einer Hand betreut werden sollten.“ Auch beim Schadenmanagement spielt, wie bei der Vermittlung von Versicherungen das Netzwerk des Dienstleisters eine Rolle. Durch das Schadenvolumen, dass die Dienstleister insgesamt an die Werkstätten verteilen können, lassen sich deutlich bessere Konditionen verhandeln, die wiederum den Kunden zu Gute kommen. Der entscheidende Faktor ist jedoch, dass die Einkaufsvorteile des Dienstleisters zu 100 Prozent an den Kunden weitergegeben werden. Nur so lassen sich der Schadenaufwand und damit auch die Versicherungsprämie bestmöglich reduzieren.

Neben dem Schadenmanagement gibt es noch weitere Dienstleistungen, die Versicherungsmakler übernehmen können. Dies reicht vom Riskmanagement bis hin zum kompletten Fuhrparkmanagement. Das Full-Service- Bestreben von anderen Dienstleistungsbereichen, beispielsweise aus dem Leasing, ist auch bei den Versicherungsmaklern zu erkennen. Ob man nun neben der Versicherungsvermittlung auch weitere Dienstleistungen in Anspruch nimmt, muss sicherlich im Einzelfall entschieden werden. In vielen Fällen werden die Zusatzleistungen über einen Kooperationspartner abgedeckt.

Fazit
Versicherungsmakler können gerade für größere Flotten eine gute Beratung in Sachen Fuhrparkversicherungen liefern. Die Unabhängigkeit gegenüber den Versicherungen ist ihr größter Trumpf im Vergleich zu anderen Beratungsangeboten. Darüber hinaus ist gerade das Schadenmanagement eine Zusatzdienstleistung vieler Makler, die idealerweise mit der Vermittlung der entsprechenden Versicherung zusammenpasst.