Erfolg vieler Einzelmaßnahmen

Flottenmanagement: Nach fast zwei Jahren treffen wir uns nun wieder zum Schwerpunktinterview. Welche flottenrelevanten Neuerungen, Veränderungen und Entwicklungen haben sich seitdem bei Nissan ergeben, auf die Sie näher eingehen möchten? Welche Erfolge Ihrer Arbeit können Sie bisher verzeichnen?

Sascha van Gool: In den letzten zwei Jahren haben wir uns unter anderem darauf konzentriert, intern Prozesse und Strukturen zu optimieren. Ein Ziel bestand darin, unsere Beratungskompetenz dem Flottenkunden gegenüber zu verbessern. Das heißt, wir haben die Zahl der Ansprechpartner vergrößert und die Absatzförderungsmaßnahmen deutlich klarer und einfacher gestaltet. Wesentlich dabei ist, dass der Handel diese gut umsetzen kann und die Programme auch nach der Beratung so lange Gültigkeit besitzen, bis der Kunde sich für unser Produkt entschieden hat. Sehr zufrieden sind wir mit den Absatzzahlen, die wir weiter steigern konnten. Das ist der Erfolg vieler Einzelmaßnahmen, wie zum Beispiel der Ausbau unseres Stützpunktnetzes für Gewerbekunden, Qualifikationsmaßnahmen oder die neuen Strukturen und Prozesse. Für den Kunden zählt, dass wir ihm individualisierte Angebote machen können sowie den Service vor Ort durch ein qualifiziertes Händlernetz sicherstellen.

Flottenmanagement: Die Statistik aus 2016 bescheinigt insbesondere dem Nissan Qashqai ein hervorragendes Ergebnis in den Top Ten der Gesamt-Flottenzulassungszahlen, auch der Juke und der X-Trail sind in den Top 30 vertreten. Was macht Ihre SUV- und Crossover-Modelle so beliebt? Wie erklären Sie allgemein die positive Entwicklung von SUV- und Crossover-Modellen in der Flotte

Sascha van Gool: Der Erfolg der SUV- und Crossover-Modelle geht vor allem darauf zurück, dass sich die Beschaffungsrichtlinien in vielen Unternehmen diesem Segment geöffnet haben. Die Modelle sind beliebt bei den Fahrern, weil sie Nutzwert, Praktikabilität und Komfort vereinen. Sie punkten mit Sicherheitsaspekten wie erhöhter Sitzposition und der damit verbundenen guten Rundumsicht sowie angenehmen Fahreigenschaften. Wesentlich für den Durchbruch im Flottenmarkt sind auch die konkurrenzfähigen Betriebskosten. Nicht mehr jedes Modell hat Allradantrieb, kann aber damit geordert werden. Die Fahrzeuge sind leicht und mit hocheffizienten Motoren ausgestattet, sodass sich die Kraftstoffkosten nicht groß von denen eines Modells im Coder D-Segment unterscheiden. In dieser Hinsicht gibt es für die Flottenentscheider keinen Grund mehr, SUV- oder Crossover-Modelle in der Car-Policy auszuschließen. Das begründet unserer Ansicht nach das Wachstum dieser Fahrzeuggattung im Flottenmarkt generell. Und davon profitieren wir bei Nissan allen voran mit dem Qashqai, der als Segment-Mitbegründer bei den Crossover-Modellen dieses Jahr sein zehnjähriges Jubiläum feiert. Als Fahrzeug mit C-Segment-Maßen und Kombi-Qualitäten kommt er in Flotten gut an. Das Auto erfüllt alle Fuhrparkanforderungen in puncto Sicherheit und Wirtschaftlichkeit, aber es bedient auch sämtliche Kundenwünsche in Bezug auf Praktikabilität, Komfort und Fahrspaß.

Flottenmanagement: Der Nissan Micra ist ganz neu auf dem Markt und steht beispielhaft für den Trend der Individualisierung auch bei Fahrzeugen. Wie kommt er bei Ihren Kunden an? Welchen Effekt erwarten Sie für die Verkaufszahlen im Flottenbereich

Sascha van Gool: Tatsächlich haben wir den Micra erst vor Kurzem der Kundschaft vorgestellt. Und sicherlich hier und da überrascht, denn der neue Micra besticht durch ein komplett neues Design. Deshalb gehen wir von einem hohen Eroberungspotenzial aus, denn er spricht auch Kunden an, die sich bislang anderen Marken aufgrund von Design und Individualisierungsmöglichkeiten zugewandt haben. Inwiefern die bisherige Micra-Flotten-Klientel, die den Fokus auf Funktionsmobilität und eine preislich attraktive Basismotorisierung und -ausstattung legt, dem Modell gewogen bleiben wird, müssen wir allerdings abwarten. Nach wie vor können wir ein hochattraktives Preis-Leistungs-Verhältnis anbieten, müssen aber darauf hinweisen, dass sowohl der Einstiegspreis als auch das Segment nun eine Stufe höher liegen. Das geht mit einem Angebot an Sicherheit und Komfort einher, das auf der Höhe der Zeit liegt. Wir müssen nun den Spagat schaffen, eine neue Klientel anzusprechen und gleichzeitig die Stammkundschaft zu halten und vom neuen Micra zu begeistern. Aber das sehen wir sehr optimistisch.

Flottenmanagement: Ihre Nutzfahrzeugpalette ist mit dem auf der letzten IAA vorgestellten NV300 nun komplett auf dem aktuellen Stand. Wie kommt das Fahrzeug bei Ihren Kunden an? Welche Rolle spielt Ihre Nutzfahrzeugpalette auf dem deutschen Flottenmarkt

Sascha van Gool: Unsere Nutzfahrzeuge bilden eine der strategischen Säulen im Gewerbekundengeschäft. Wir sehen uns hier sehr gut aufgestellt, denn wir können auf eine der breitesten Angebotspaletten zurückgreifen, nicht nur im Vergleich mit den Importeuren, sondern auch mit den deutschen Herstellern. Wir treten als Vollsortimenter auf – mit einer großen Auswahl an Modellen mit sämtlichen Antriebssträngen vom klassischen Dieselmotor bis hin zur Elektromobilität sowie einem umfassenden Angebot an Services und Finanzdienstleistungen. Die Zahlen sprechen für sich: Auch im letzten Jahr waren wir der Nutzfahrzeuganbieter mit dem stärksten Wachstum. Großen Anteil daran hatten der neue Navara sowie der NV300 als jüngster Spross. Hauptzielgruppen sind das Handwerk und die kleineren Flotten, doch wir sind mit unseren Nutzfahrzeugen ebenso in großen Flotten vertreten. Da merken wir, dass neben einer vollständigen Modellpalette auch Aspekte wie die 5-Jahres-Garantie mit dazu beitragen, Kunden zu gewinnen. Kosten- und Reparatursicherheit gelten in der Branche als wichtige Argumente.

Flottenmanagement: Fahrzeuge sind der eine Teil des Flottengeschäfts, Handel und Service der andere. Was sind die wesentlichen Merkmale für das Geschäft mit dem gewerblichen Kunden, was wünscht er, wie kommen Sie dem im Handel vor Ort und auch in Ihrer Abteilung in Brühl nach

Sascha van Gool: Der Handel treibt das Geschäft, das ist einer unser wichtigsten Grundsätze und unser Rüstzeug sowohl für den Pkw- als auch den Nutzfahrzeugverkauf. Deutschland ist ein Flächenland, mit vornehmlich ländlicher Struktur, vielen Gewerken und Firmen. Genau die bilden unsere Hauptzielgruppe im Bereich der Nutzfahrzeuge. Unsere Händler sind deshalb auch alle mit der Qualifikation, Pkw und Nutzfahrzeuge zu verkaufen, ausgerüstet. Zusätzlich gibt es spezialisierte Stützpunkte für den Verkauf von leichten Nutzfahrzeugen. Wir setzen bei vielen unserer Partner auf speziell ausgebildetes Personal, denn den Nutzfahrzeugkunden bedarfsgerecht, auch in puncto Um- oder Ausbauten, zu bedienen, ist sehr komplex. Deshalb haben wir unter anderem ein Außendienstteam aufgebaut, das nur für Um- und Aufbauten zuständig ist, also den Kunden berät beziehungsweise den Handel diesbezüglich unterstützt.

Flottenmanagement: Wenn im Flottengeschäft der Trend zur Finanzierung, zu Leasing und insbesondere Full-Service-Leasing geht, welche Angebote können Sie in diesem Bereich schaffen

Sascha van Gool: Heutzutage ist es unerlässlich, alle Arten der Finanzierung, Full-Service- Dienstleistungen oder Wartungsverträge anzubieten. Wir können all dies und das sagen wir ganz selbstbewusst. Wir sind so aufgestellt, dass wir dem Kunden, egal wie er sein Auto beschaffen möchte, ein Angebot unterbreiten können. Als Handelsorganisation stellen wir genau dort alle Instrumente zur Verfügung, damit wir dem Kunden vor Ort und ohne Umwege – optional auch mit seinen Wunschpartnern – maßgeschneiderte Dienstleistungen zukommen lassen können.

Flottenmanagement: Ein Automobilhersteller wandelt sich immer mehr auch zum Dienstleister, der zum Produkt Fahrzeug weitere Mobilitätsdienstleistungen bereitstellt. Wie ist Nissan hier aufgestellt

Sascha van Gool: Für die Mobilitätserhaltung beispielsweise während Wartungen oder Reparaturen gibt Nissan seinen Kunden ein Versprechen, das kostenlose Ersatzmobilität innerhalb gewisser Kilometergrenzen beinhaltet. Den Bereich Vermietung haben wir ebenfalls im Handel etabliert, sodass der Kunde sich über händlereigene Mietfahrzeuge die notwendige Mobilität beschaffen kann. Ein Beispiel wäre der Elektrofahrzeugnutzer, der für eine längere Strecke ein herkömmlich angetriebenes Fahrzeug nutzen möchte.

Was wir bei Flottenkunden immer mehr heraushören, ist der Bedarf an Mobilitätspaketen. Wir entwickeln bereits Angebote, Flottenkunden bedarfsgerechte Mobilität flexibel zur Verfügung zu stellen, also ein bestimmtes Auto mit bestimmten Dienstleistungen für einen bestimmten Zeitraum. Carsharing, Kurzzeitmiete, Langzeitmiete, Leasing und Finanzierung bedienen zwar in gewisser Weise diese Ansprüche, aber sie werden künftig immer weiter verschmelzen. Ein weiterer Trend ist, dass der Kunde das Fahrzeug hauptsächlich nutzen und sich nicht darum kümmern möchte. Mit den Full-Service-Dienstleistungen haben wir jetzt schon ein passendes Instrument, ihm viele Aufgaben abzunehmen.

Flottenmanagement: Die Elektromobilität ist inzwischen marktreif und auf den deutschen Straßen angekommen. Welche Argumente sprechen für die Elektromobilität im gewerblichen Bereich und wie können Sie Neukunden gewinnen

Sascha van Gool: Nissan kann mit dem Leaf und dem e-NV auf zwei ausgereifte Elektromodelle zurückgreifen. Wir sprechen damit nicht nur den Limousinenkunden, sondern auch den Van- beziehungsweise Nutzfahrzeugkunden an. Zwar bewegt sich der Absatz noch auf niedrigem Niveau. Aber beim Blick auf die Zahlen lässt sich feststellen, dass sich primär Gewerbekunden für unsere Elektrofahrzeuge interessieren, und auch dass die Absatzzahlen steigen.

Ebenfalls hat sich die Motivation der Nutzer gewandelt. Während anfangs Unternehmen aus Imagegründen E-Fahrzeuge angeschafft haben, spielen heute eher rationelle und praktische Argumente eine Rolle wie, dass die Autos wartungsarm sind und die Betriebskosten deutlich unter denen eines konventionell angetriebenen Fahrzeugs liegen. Bestimmte Nutzungsanforderungen an das Auto wie lärmarm oder abgasarm rücken in den Vordergrund. Viele Unternehmen aus der KEP-Branche interessieren sich für den e-NV zum Einsatz in Wohngebieten oder in der Nacht. Catering-Firmen können emissionsfreie Fahrzeuge auch indoor nutzen und so von einer unterbrechungsfreien Kühlkette profitieren.

Wir gehen davon aus, dass die Nachfrage weiter ansteigt und werden unsere Modellpalette entsprechend erweitern und erneuern. Deutlich höhere Reichweiten werden damit einhergehen. Beim Leaf erreichen wir mit dem 30-kWh-Akku 250 Kilometer Reichweite. Und mit wesentlich höheren Reichweiten können wir die Fahrzeuge für ein viel breiteres Publikum attraktiv machen. Daran gekoppelt ist der beständige Ausbau der Ladeinfrastruktur, der die Nutzung eines Elektrofahrzeugs auch wesentlich komfortabler macht und somit hilft, es aus der Nische zu rücken. Über unser Händlernetz bieten wir jetzt schon markenübergreifend kostenloses Laden an. Zusätzlich suchen wir weitere Kooperationspartner, um den Ausbau der Ladeinfrastruktur über unser Händlernetz hinaus voranzutreiben. Einen wesentlichen Beitrag zur Entscheidung für ein Nissan-Elektrofahrzeug leisten aber unsere Testfahrzeuge, denn so lässt sich das Schreckgespenst „Reichweite“ bekämpfen. Wir stellen dem Kunden ein Fahrzeug zur Verfügung, sodass er in seinem Alltag den Einsatz ausgiebig testen und so Vertrauen gewinnen kann.

Flottenmanagement: In die Zukunft geblickt: Welche Neuerungen kann der deutsche Flottenkunde mittelfristig bei Nissan erwarten

Sascha van Gool: Als große Überschrift über den Innovationen steht das autonome Fahren. Bereits Anfang 2017 haben wir unseren Prototyp im Londoner Stadtverkehr vorgestellt. Mittels der eingebauten Technik ist das Fahrzeug in der Lage, sowohl auf Autobahnen als auch in der Stadt autonom zu fahren. In Japan gibt es im Kompaktvan Serena einen Assistenten, der teilautonomes Fahren ermöglicht und sehr gut ankommt, über zwei Drittel der Neubestellungen haben den „ProPILOT“ bereits an Bord. Ab 2020 sollen Nissan-Fahrzeuge autonom fahren können. Dabei verstehen wir unsere Technik als Assistenz- und Komfortfeature, bei dem der Fahrer wählen kann, ob er sich fahren lässt oder selbst das Steuer übernimmt. Wir versprechen uns von der Technik nicht nur einen erhöhten Fahrkomfort, sondern auch eine erhöhte Fahrsicherheit. Und gerade Vielfahrer können davon profitieren, wenn sie während der Fahrt schon Arbeiten erledigen können.