Auf der Erfolgsspur

Flottenmanagement: Herr Leinemann, seit nunmehr einem Jahr leiten Sie die Vertriebsaktivitäten bei SEAT. Mit welchen Plänen und Vorstellungen haben Sie diese Position angetreten, welche Vorhaben und Projekte konnten Sie seitdem umsetzen

Markus Leinemann: Das erste Ziel, was ich mir gesetzt hatte, als ich hierher gekommen bin, war den Vertrieb zusammenzuführen. Das heißt, die beiden Vertriebskanäle Privat- und Gewerbekunden organisatorisch zu verknüpfen und unter einer Leitung zu bringen, um dadurch Synergieeffekte besser nutzen zu können und dabei den Fokus bei unseren Vertriebsaktivitäten auf den Kundenkanälen zu stärken und auszubauen. Daneben haben wir mit der Vereinfachung der Verkaufsprogramme begonnen und werden dies weiter fokussieren. Die Herausforderung ist dabei natürlich, dies in eine Form zu bringen, die es uns erlaubt, so viel wie nötig, aber so wenig wie möglich zu formulieren. Ein ebenso wichtiges Thema ist für mich die Zusammenarbeit mit der Volkswagen Financial Services (VWFS) und diese weiter zu stärken. Das natürlich am liebsten in einer Form, wie wir dies im vergangenen Jahr begonnen haben, sprich bei wachsendem Volumen auch die Penetrationsrate mit der VWFS zu steigern. Zusammengefasst würde ich behaupten, dass wir uns bereits auf dem richtigen Weg befinden, um am Ende ein nachhaltiges Wachstum zu generieren.

Flottenmanagement: Anfang dieses Jahres gab SEAT bekannt, dass das Flottengeschäft fortan in den Vertrieb integriert wird. Wie kam es zu dieser Entscheidung? Welche Auswirkungen hat dies für die Gewerbe- und Großkunden

Markus Leinemann: Wie bereits kurz angesprochen, geht es vor allem darum, Synergieeffekte intern in Prozessen und Abläufen besser nutzen zu können. Betrachtet man beispielsweise den Small-Fleet-Bereich und das Privatkundengeschäft, dann erkennt man eine Vielzahl von ähnlichen Strukturen. Mein Ziel ist es natürlich, die Verbindung zwischen SEAT, VWFS sowie Kunden zu intensivieren, um dadurch schneller wie auch handlungsfähiger auf Marktentwicklungen reagieren zu können.

Gleichzeitig werden wir unseren Fokus auf die Kundenkanäle weiter stärken. So konnten wir nach den ersten Monaten im Jahr 2017 im Vergleich zum Jahresbeginn 2016 die Nutzung der sogenannten Push-Kanäle, sprich die taktischen Zulassungen, deutlich senken und wollen auf einem Niveau von rund 30 Prozent bleiben.

Flottenmanagement: SEAT erzielte im vergangenen Jahr das weltweit beste Verkaufsergebnis seit 2007. Welchen Stellenwert nimmt der Vertrieb an Flotten- und Gewerbekunden dabei ein? Was sind modellseitig die Erfolgstreiber hier in Deutschland

Markus Leinemann: Der Gewerbekunden- beziehungsweise Flottenbereich ist für uns eine ganz wichtige Säule und macht mittlerweile ein Drittel des Gesamtvolumens aus. Modellseitig sind die Treiber dafür vor allem der SEAT Leon ST, der Alhambra sowie der neue Ateca. Der SEAT Ateca, den wir im Juni des vergangenen Jahres eingeführt haben, ist von Anfang an sehr gut im Gewerbekundenbereich angenommen worden. Ein Grund dafür ist die zunehmend offener gestaltete Car-Policy in vielen Unternehmen, die es nun auch User-Choosern erlaubt, einen SUV als Firmenwagen zu nutzen. Gleichzeitig hat sich aber auch im Bereich der SUV einiges verändert: Wenn wir heute an einen SUV denken, dann sind es nicht mehr die großen und schweren Fünf- beziehungsweise Siebensitzer, sondern Fahrzeuge, die auch hinsichtlich der Emissionen die Richtlinien der Car-Policy erfüllen. Daher gehen wir auch davon aus, dass sich in Zukunft immer mehr Flotten dem Segment der SUV öffnen werden.

Flottenmanagement: Vor wenigen Tagen ging die fünfte Generation des SEAT Ibiza in den Handel. Inwieweit unterscheidet sich die neueste Version des Kleinwagens von seinem Vorgänger? Mit welchen Highlights wartet er auf

Markus Leinemann: Mit dem neuen SEAT Ibiza sind wir die erste Marke im Konzern, die auf der Modularen Querbaukasten Plattform A0 (MQB A0) aufsetzen konnte – das zeigt auch das Vertrauen, das der Konzern in uns hat. Durch die neue Plattform hat der neue Ibiza einen um 9,7 Zentimeter längeren Radstand, was in erster Linie dem Innenraum – im Speziellen den Passagieren auf den vorderen Sitzen – zugutekommt, und ist 8,4 Zentimeter breiter als sein Vorgänger. Trotz dieser signifikanten Größenunterschiede behält er sein kompaktes Erscheinungsbild. Daneben wuchs auch das Kofferraumvolumen um 60 Liter auf nun 355 Liter. Die Rücksitze lassen sich im Verhältnis 1:3 beziehungsweise 2:3 umklappen und ergeben umgeklappt eine nahezu ebene Fläche. Hinsichtlich der Ausstattung bietet der neue Ibiza natürlich auch einige Elemente, die in der Vergangenheit eher in Premiumprodukten zu finden waren, wie beispielsweise Voll-LED-Lichter, die Möglichkeit des schnurlosen Ladens von Smartphones und das schlüssellose Startsystem.

Flottenmanagement: Der erste SUV von SEAT – der Ateca – hat sich als wahrer Verkaufsschlager etabliert; mit dem Arona wird auf der IAA 2017 ein Crossover der Marke präsentiert. Inwieweit lässt sich der Erfolg dieser geländewagenähnlichen Pkw auf das Flottengeschäft übertragen

Markus Leinemann: Wir gehen davon aus, dass sich der Erfolg des SEAT Ateca im gewissen Maß auch auf den Arona übertragen lässt. Denn wie bereits angedeutet, öffnen immer mehr Unternehmen ihre Car-Policy für dieses Segment. Gleichzeitig sind kleine SUV bei den User-Choosern sehr gefragt, da sie Vorteile wie eine erhöhte Sitzposition und verbesserte Ladekapazitäten mit guten Emissionswerten kombinieren. Hinsichtlich der Antriebsvarianten kommt der Arona zunächst nur als Fronttriebler auf den Markt.

Flottenmanagement: Der SEAT Leon ist – insbesondere was die gewerblichen Zulassungen angeht – der Topseller. Welche Highlights machen ihn dabei für Gewerbe- und Großkunden so interessant? Gibt es Unterschiede zwischen den einzelnen Modellvarianten in Bezug auf die Bedeutung für den Flottenbereich

Markus Leinemann: Der SEAT Leon bietet uns die Möglichkeit, ganz verschiedene Segmente zu bedienen: Ob als Fünftürer für den klassischen Dienstwagennutzer, als ST in der Kombiversion für die Service- beziehungsweise Technikerflotte oder als SC, X-PERIENCE beziehungsweise CUPRA abgestimmt auf die individuellen Bedürfnisse des User-Choosers. Genau diese Individualität macht die Leon-Modellreihe zu einem wirklichen Treiber im Gewerbekundenbereich. Ganz interessant ist dabei, dass die ST-Variante ganz unabhängig von der späteren Nutzungsart favorisiert wird: Im Service- beziehungsweise Technikerbereich ist dies ganz einfach zu erklären, da hier vor allem die Ladekapazitäten entscheidend sind. In den anderen Kundensegmenten ist dies wohl nur darauf zurückzuführen, dass in Deutschland viele die Kombivariante einfach attraktiver finden – ganz gleich, ob man den Platz der ST-Variante benötigt oder nicht.

Flottenmanagement: Welche nützlichen Ausstattungspakete bietet SEAT für die Flotte – gibt es spezielle Businesspakete? Welche weiteren Extras gibt es jetzt oder zukünftig von SEAT für den Fuhrpark

Markus Leinemann: In den Businesspaketen fassen wir Ausstattungselemente zusammen, die in der Regel von Gewerbekunden bevorzugt werden oder aufgrund von Bestimmungen vorgeschrieben sind. So umfasst das Businesspaket für den Leon beispielsweise ein Navigationssystem mit 8-Zoll-Farb-Touchscreen, den digitalen Radioempfang DAB+, die „Full Link“-Smartphone- Integration, das SEAT-Sound-System und ein Reserverad als Notrad. Im Businesspaket „Comfort“ für den Alhambra sind hingegen Fernlichtassistent, das schlüssellose Schließ- und Startsystem „Kessy“, das Technologie- wie auch Gepäckraum-Paket und die Ultraschall-Einparkhilfe vorne sowie hinten inbegriffen. Darüber hinaus bieten wir natürlich auch Service- und Dienstleistungen in Zusammenarbeit mit der VWFS an, wie beispielsweise „Wartung & Verschleiß“ beim SEAT Leon für 99 Cent bei bestimmten Laufleistungskombinationen. All dies mit dem Ziel, dass wir auch in Zukunft mit unseren Produkten und Dienstleistungen die Mobilität für die Gewerbekunden sicherstellen werden.

Flottenmanagement: Inwiefern profitiert SEAT als Importmarke davon, Teil des Volkswagen Konzerns zu sein? Welche Vorteile kommen der Marke hierdurch zugute, inwiefern kann sie sich so von anderen Importmarken abheben

Markus Leinemann: Für uns ist es sehr wichtig und vorteilhaft, zum Volkswagen Konzern zu gehören, da uns diese Zugehörigkeit den Zugang zu modernsten Technologien bietet, die es uns ermöglichen, effiziente, zuverlässige und zugängliche Modelle zu bauen. Gleichzeitig ergibt sich daraus ein enormer Vorteil in den Entwicklungssparten wie beispielsweise Digitalisierung und Elektrifizierung, den wir als Einzelmarke deutlich schwieriger erreichen würden. Nicht zuletzt schätzen aber auch die Kunden, dass wir eine Marke aus dem Volkswagen Konzern sind.

Dabei dürfen die Beziehungen im Volkswagen Konzern aber nicht eindimensional betrachtet werden, denn die Entwicklungen der Einzelmarken stehen allen Marken des Konzerns zur Verfügung. Genauso verhält es sich in der Produktion: Unser Werk in Martorell, in dem nicht nur Fahrzeuge der Marke SEAT gefertigt werden, gehört zu den modernsten im Konzern und unterstreicht durch einen der größten Dach-Solarzellenparks der Autoindustrie – über 50.000 Solar-Paneele erstrecken sich über eine Fläche von 276.000 Quadratmetern, das entspricht 40 Fußballfeldern – unsere Nachhaltigkeits- wie auch Umweltschutzambitionen.

Flottenmanagement: Welche Dienstleistungen bieten Sie Ihren Flottenkunden, womit gehen Sie auf die unterschiedlichen Bedürfnisse, die innerhalb dieser Zielgruppe variieren, ein? Mit welchen Services stellen Sie die Betreuung über die Laufzeit, die Abwicklung anfallender Reparaturen/Inspektionen oder auch die Finanzierungsmöglichkeiten der Fahrzeuge sicher? Wie gestaltet sich die Strategie bei der Betreuung von Gewerbekunden

Markus Leinemann: Für mich ist es wichtig, auf der einen Seite ein gutes Produkt zu haben, das wir natürlich mit den richtigen Dienst- und Serviceleistungen verknüpfen, wie eben Finanzierung, Wartung & Verschleiß et cetera. Auf der anderen Seite ist die gute Betreuung aus dem Handel heraus mindestens genauso wichtig: Im Bereich der Gewerbe- und Großkundenbetreuung vor Ort haben wir bundesweit aktuell 74 Großkundenkompetenzcenter (GKKC) sowie 46 Small Fleet Businesscenter (SFBC). Diese Formen der FirmenkundenCenter sind tragende Säulen in der Betreuung von Gewerbe- wie auch Großkunden und ich gehe davon aus, dass dies auch in Zukunft der Fall sein wird.

Unterstützt wird das Ganze durch unseren Außendienst, sprich derzeit sieben Gebietsleiter, die das Bindeglied zwischen Handel und Kunden bilden. Ihre Aufgabe ist neben der direkten Kundenbetreuung aber auch die Unterstützung des Handels. Dabei geht es beispielsweise um die Kundenselektion oder darum, Kundenansprachen vorzubereiten.

Flottenmanagement: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt; was wollen Sie mit und für SEAT noch erreichen?

Markus Leinemann: Mit SEAT möchte ich nachhaltig wie auch profitabel wachsen, und das mit Fokus auf den Kundenkanälen: Die Marke SEAT soll der attraktive und unkomplizierte Mobilitätsanbieter sein, der aus Kundensicht durch eine einfache Abwicklung, die Zugänglichkeit der Marke und ein schnelles wie auch einfaches Handling besticht.