Abwägungssach

Im Sommer 2016 hat Dataforce eine exklusive Leasinganalyse veröffentlicht, die auf Basis eines Fuhrparkpanels mit Kontakt zu 100.000 Flotten in Deutschland und einer zusätzlichen Ad-hoc-Befragung von 1.000 Fuhrparkentscheidern entstand. Dabei zeigt sich, dass mit 54,8 Prozent mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen die Finanzierungsart Leasing wählt und die Leasingnutzung bei Pkw und Transportern sich im Vergleich zu 2014 nochmals erhöht hat. Herstellergebundene Leasinggesellschaften haben die Nase vorn, doch gerade in großen Flotten gewinnen markenunabhängige Anbieter Marktanteile und zeigen zunehmend ihre Kompetenzen in Fuhrpark- und Mobilitätsmanagement, so die Studie.

Doch was macht die herstellergebundenen und was die herstellerungebundenen Leasinggesellschaften für den einen oder anderen Fuhrpark so interessant? Und warum kann es von Vorteil sein, gleich mehrere Leasinggesellschaften für den Fuhrpark zu bestellen? Wir haben ausgewählte Anbieter befragt, mit welchen Leistungen und Vorzügen sie Flottenkunden überzeugen wollen.

Herstellerabhängige Leasinggesellschaften
Die sogenannten Captives kennzeichnet das Produkt-, Dienstleistungs- und Finanzierungsangebot aus einer Hand. Je nach Anbieter variiert das Produktportfolio von einer Marke mit ihren jeweiligen Modellen bis hin zu einem Konzern, unter dessen Dach viele Marken mit Produkten für unterschiedliche Zielgruppen zu Hause sind. „Die enge Zusammenarbeit zwischen Herstellerbank, den Konzernmarken sowie dem jeweiligen Händlernetz erlaubt es den markengebundenen Dienstleistern, überlegene Angebote und passgenaue Dienstleistungslösungen für Flottenkunden zu entwickeln“, charakterisiert Dr. Peter Renkel, Verbandsgeschäftsführer der Banken der Automobilwirtschaft (BDA), die besondere Konstellation.

Dadurch, dass die gesamte Wertschöpfungskette von der Produktion über die Leasinglaufzeit bis zur Fahrzeugrücknahme im Unternehmen bleibt, können Kosten, Gewinne und mögliche Verluste besser verteilt und kompensiert werden. Effekte von Marketingaktionen bleiben intern berechen- und nachvollziehbar. Und für den Kunden bedeutet das wiederum, dass er gute Konditionen verhandeln kann. Der Hersteller hat über die Fahrzeuglaufzeit den Mehrwert, dass der Kunde für weitere Services über das Händlernetz verbunden bleibt. „Beim Thema Restwertkalkulation profitieren die Finanztöchter signifikant vom engen Austausch mit Herstellerbeziehungsweise Handelspartnern und haben so einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil“, führt Dr. Peter Renkel als weiteres Argument für einen herstellergebundenen Dienstleister an. Dem Verband Banken der Automobilwirtschaft gehören elf Herstellerbanken, hauptsächlich die Banken der renommierten in Deutschland vertretenen deutschen und internationalen Automobilproduzenten mit mehr als 30 Marken im Portfolio, an.

Die oben genannte Dataforce-Studie besagt, dass insbesondere Volkswagen Financial Services stark im Flottenmarkt vertreten ist, und da wiederum bei vielen mittleren und kleineren Fuhrparks mit einer vermutlich überschaubaren Markenvielfalt. Die Zahl der vom BDA vertretenen Marken wiederum sagt aus, dass viele der herstellernahen Banken (siehe auch Tabelle) gleich mehrere Marken in ihr Portfolio einbeziehen.

Je größer und vielseitiger das Marken-, Dienstleistungs- und Handelspartnerangebot, umso größer die Reichweite der Angebote, wie sich unschwer an der Vormachtstellung des Volkswagen Konzerns aufzeigen lässt: „Kunden der Volkswagen Leasing können beispielsweise aus einem extrem breiten Spektrum an Marken wählen. Dementsprechend stehen auch alle Größenklassen zur Verfügung – vom Kleinstwagen bis hin zum großen Lkw über MAN Financial Services. Hinzu kommt, dass die Volkswagen Financial Services Lösungen für alle Mobilitätszeiträume bereithalten: vom Carsharing über die Werkstattersatzmobilität und die Kurz- und Langzeitmiete bis hin zu Leasing- und Finanzierungslösungen. Was viele nicht wissen:

Auch das Leasen von Fremdfabrikaten ist kein Problem und fester Bestandteil unseres täglichen Geschäfts“, fasst Gerhard Künne, Sprecher der Geschäftsführung der Volkswagen Leasing GmbH, zusammen.

Wenn eine Flotte auch grenzüberschreitend gemanagt wird, ist die internationale Aufstellung eines Fahrzeuglieferanten ein entscheidendes Kriterium bei der Wahl des passenden Partners: „Durch die enge Verbundenheit mit dem Hersteller können wir unseren Kunden neben Premiumfahrzeugen auch erstklassigen Service für die Fabrikate der Daimler AG anbieten, und das weltweit und aus einer Hand. Das ist ein großer Wettbewerbsvorteil, vor allem auch für internationale Flottenkunden, die sich vermehrt ganzheitliche Fuhrparklösungen wünschen. Wir schaffen nicht nur passende Leasingangebote, sondern kümmern uns auch ganzheitlich um alle Services rund um die Flotte, wie Inspektionen und Reparaturen, Reifenwechsel, Tankkartenmanagement und eben das Management länderübergreifender Flotten“, spricht Philipp Berg, Leiter Sales & Marketing Daimler Fleet Management, weitere Argumente für die Wahl einer Captive an.

Ein Leasinganbieter, egal ob herstellergebunden oder herstellerungebunden, wird heutzutage nicht mehr nur an seiner Leistung als Finanzierer, sondern an der Bandbreite und Tiefe seiner Full-Service-Dienstleistungen gemessen, dieser Trend hat sich über die Jahre zunehmend verstärkt. Hier gehen beide Lager mit gut aufgestellten Anbietern in den Wettbewerb um die Flottenkunden, wie es auch die folgenden Aussagen der ungebundenen Unternehmen bestätigen.

Herstellerunabhängige Leasinggesellschaften
Dass herstellerunabhängige Leasinggesellschaften insbesondere in Großflotten vertreten sind und dort mit steigender Tendenz, liegt unter anderem daran, dass sie nahezu alle Marken anbieten können. „Eine breite Fahrzeugauswahl, die vor allem bei einer offen gestalteten Car-Policy von Vorteil ist, garantiert, dass die individuellen Wünsche der Dienstwagennutzer erfüllt werden – natürlich auch ein wichtiges Instrument zur Mitarbeitermotivation“, wirft Tim Beltermann, Leiter Vertrieb und Marketing bei Alphabet Deutschland, ein. So stellt die Fuhrparkleitung sicher, sämtlichen Mitarbeiteransprüchen im Rahmen der Car-Policy gerecht werden zu können und nicht mit jedem vertretenen Hersteller gesondert Rahmenverträge abschließen zu müssen. Schließlich sind schlanke und effiziente Prozesse ebenfalls ein hoher Anspruch in der Fuhrparkverwaltung. Michael Velte, Vorstandsvorsitzender des VMF und Geschäftsführer der Deutschen Leasing Fleet, dazu: „Für herstellerunabhängige Gesellschaften, wie es die VMF-Mitgliedsgesellschaften alle sind, stehen ausschließlich die motivierenden wirtschaftlichen und ökologischen Interessen des Kunden im Fokus. Wir betrachten uns zudem immer mehr als Berater für den Fuhrpark mit seinen umfangreichen Prozessen, die direkt und indirekt mit der Fuhrparkverwaltung anfallen.“

Aber auch für kleinere Flotten haben herstellerunabhängige Gesellschaften attraktive Angebote aufgesetzt, wie Karsten Rösel, Geschäftsführer der ALD Automotive, konstatiert: „So können kleinere Fuhrparks von Einkaufsvorteilen der ALD Gruppe profitieren. Das breite Netz der Servicepartner, die Tankkarten-Anbieter oder auch die unterschiedlichen Versicherungslösungen inklusive einem Schadenmanagement mit direkter Schnittstelle zur Versicherung sind viele Vorteile, die überzeugen.

Im Markt der automobilen Finanzdienstleistungen gewinnt demnach nicht nur bei großen Fuhrparks das Serviceangebot der Leasingunternehmen über die Fahrzeuglaufzeit mehr und mehr an Bedeutung. So verstehen sich die Non-Captives wie oben erwähnt als neutrale Berater, welche die Kosten wesentlich über die Optimierung der Prozesse beeinflussen können. Der Meinung ist auch Patrick Vierweijzer, Vorsitzender der Geschäftsleitung bei LeasePlan Deutschland: „Herstellerunabhängige Leasinggesellschaften schauen nicht nur auf – vermeintlich – günstige Beschaffungskosten eines Fahrzeugs, sondern auch die Total Cost of Ownership (TCO), wodurch ersichtlich wird, welches Fahrzeug wirklich günstig ist. Im Rahmen unseres vielseitigen Dienstleistungsangebots schaffen wir es immer wieder, unsere Kunden erheblich im Tagesgeschäft zu entlasten.“ Hilfreich für alle Leasingunternehmen ist die zunehmende Digitalisierung des Fuhrparkgeschäfts. Ohne Onlinetools und -konfiguratoren geht es heute nicht mehr. Allein hierdurch lassen sich enorme Prozesskosten einsparen, wie Helma Karohl, Commercial Director, Athlon Germany GmbH, vorrechnet: „Durch den Einsatz beispielsweise unseres Onlinetools Athlonline lassen sich bis zu 80 Prozent der Prozesskosten im Angebots- und Bestellwesen einsparen und zudem alle Marken und Modelle auf einer Plattform rund um die Uhr nach Vorgabe der Kunden Car-Policy konfigurieren und kalkulieren. Da wir nicht auf eine Marke fixiert sind, ist es uns möglich, alle verfügbaren Fahrzeuge anzubieten und direkt innerhalb einer Fahrzeugklasse beziehungsweise fahrzeugklassenübergreifend online miteinander unter TCO-Gesichtspunkten – optional inklusive CO₂ zu vergleichen. Somit sind Kosteneinsparungen pro Marke und Modell schneller und transparenter sichtbar und realisierbar.“

Aber auch in Sachen Konditionen können die Non-Captives punkten, wie Christian Schüßler, Commercial Director bei Arval Deutschland, hervorhebt: „Häufig sind herstellerunabhängige Gesellschaften in der Preisgestaltung flexibler, da die individuellen und aktuellen Händlerkonditionen aller gängigen Automobilhersteller angefragt und berücksichtigt werden. Dies kann zum Beispiel für bestimmte Fahrzeuge im Fuhrpark oder Tranchenbestellungen einen extrem hohen Kostenvorteil mit sich bringen.“

Fazit
Der deutsche Flottenmarkt ist vielseitig und anspruchsvoll, und eben dies bedienen sowohl die herstellerabhängigen als auch die herstellerunabhängigen Anbieter. Beide Lager liefern Argumente für die jeweiligen Zielgruppen: starke Verzahnung von Produkt, Konditionen, Dienstleistungen und Händlernetz aufseiten der Captives für Flotten mit wenig Markenvielfalt, neutrale Kosten- und Prozessberatung sowie -optimierung in Verbindung mit einem reichhaltigen Angebot an Marken und Modellen für Flotten mit liberalen Car-Policys und hohem Motivationsanspruch. In vielen Flotten fährt man gut mit der Multisupplier- Politik, die mehr als einen Lieferanten – und unter Umständen beide, Captives und Non-Captives – beinhaltet. Ratsam ist dies nicht nur aus Wettbewerbsgründen und wegen des Benchmarkings, sondern auch, um Versorgungsengpässe zu vermeiden. Und diese Einkaufspolitik gilt sicher nicht nur für den Flottenbereich.