Business as usual

Flottenmanagement: Herr Janssen-Timmen, seit Anfang April letzten Jahres verantworten Sie den Bereich Vertrieb an Flotten- und Gewerbekunden in Deutschland. Mit welchen Plänen und Vorstellungen sind Sie an diese Position herangetreten, welche Vorhaben und Projekte haben Sie seitdem umsetzen können

Andre Janssen-Timmen: Im deutschen Markt bin ich nun seit vier Jahren und konnte schon in meiner ersten Funktion, der Leitung von MINI Vertrieb, Strategie und Planung, Erfahrungen mit dem Flottenmarkt in Deutschland sammeln. Davor habe ich beispielsweise die dänische Tochtergesellschaft der BMW Group geleitet. In Dänemark hat das Großkundengeschäft für den Gesamtabsatz aufgrund der lokalen Pkw-Besteuerung sogar einen noch höheren Anteil an den Verkaufszahlen. Sie sehen also, ich verfolge die Entwicklungen im Flottengeschäft und freue mich nun, in einer höchst spannenden Zeit in einem der weltweit wichtigsten Märkte an entscheidender Stelle mitgestalten zu können.

Meine Erwartungen hinsichtlich der Vielzahl von Fragestellungen bezüglich Antriebstechnologien, Digitalisierung, Fahrerassistenzsystemen, Nachhaltigkeit und Fertigungswerkstoffen haben sich in den ersten Monaten auch vollauf bestätigt. Dabei ist klar zu erkennen, dass vor allem die Gesamtkomplexität extrem zunimmt. Neue und bereits bestehende Themen addieren sich – die Diversität nimmt stark zu. So stellt sich in den Flotten beispielsweise die Frage, ob ich kaufe, lease oder doch auf ein Nutzungskonzept ausweiche. Hinzu kommen Fragestellungen rund um den aktuellen Nutzwert von Themen wie Digitalisierung, Antriebstechnologie und Abgasemission. Hier gibt es aktuell viele Diskussionen in den Fuhrparks.

Die BMW Group gibt in diesen Zusammenhängen mit dem neuen BMW 5er ein gutes Beispiel dafür, wo der Weg hingehen wird. Das Fahrzeug zeigt unter anderem, welchen Mehrwert digitale Vernetzung für einen Geschäftskunden bieten kann. Zudem wird es in Sachen Fahrerassistenz und Antriebstechnologie eine Spitzenposition einnehmen – alles mit dem Ziel, den Fahrer zu unterstützen und so die Freude am Fahren zu steigern.

Flottenmanagement: Im vergangenen Jahr konnte BMW das hundertjährige Bestehen der Marke feiern und stellte zugleich das Konzept BMW Vision Next 100 vor. Was beinhaltet dieses Konzept und wie wird sich Ihrer Meinung nach die Rolle des Automobils in Zukunft verändern

Andre Janssen-Timmen: Traditionell ist die BMW Group ein sehr innovatives Unternehmen und daher ist der BMW Vision Next 100 auch als Fahrzeug zu verstehen, das dies mit Nachdruck unterstreichen soll.

In Summe ist das Konzept nicht weniger als die Bündelung unserer Führungsansprüche in den Bereichen autonomes sowie emissionsfreies Fahren, Konnektivität und Mobilitätsdienstleistungen.

Flottenmanagement: Im Automobilsegment der BMW Group stiegen die Auslieferungen bei den Premiummarken BMW, MINI und Rolls-Royce im dritten Quartal auf einen neuen Höchstwert. Welchen Stellenwert nimmt dabei der Vertrieb an Flotten- und Gewerbekunden ein? Und gibt es dabei Unterschiede zwischen den einzelnen Marken

Andre Janssen-Timmen: Wir sind sehr zufrieden mit unserer Entwicklung im Jahr 2016. Denn obgleich die bereits angesprochene Vielzahl von Themen in diesem Jahr viel Aufmerksamkeit erforderte, konnten wir mit der Marke BMW um neun Prozent und bei MINI um 20 Prozent wachsen. Die Marke Rolls-Royce ist hingegen klassisch nicht im Flottensegment angesiedelt, wobei es sicherlich weltweit auch Kunden gibt, die zur Schmückung ihrer Flotte auch einen Rolls-Royce mit im Portfolio haben. Aber unsere zwei Kernmarken für den Gewerbekundenbereich sind BMW und MINI. Dabei hat BMW im stark premiumlastigen Flottenmarkt in Deutschland bereits eine sehr präsente Position. MINI hingegen ist unsere Wachstumsmarke in diesem Bereich, wenngleich wir nicht den Anspruch haben, die Marke in eine ähnliche Position wie BMW zu entwickeln. Daher richten wir uns hier auch an ganz spezielle Zielgruppen wie Trendsetter – aber auch den innovativen und kreativen Unternehmer. Dennoch sehe ich insbesondere mit der Neuauflage des MINI Clubman, aber auch mit dem neuen MINI Countryman sehr gute Chancen für MINI, seinen Marktanteil noch weiter auszubauen.

Flottenmanagement: Das Produktportfolio von BMW ist heute so breit gefächert wie noch nie und bietet neben Pkw- sowie SUV-Modellen auch zwei Van-Modelle. Welches sind Ihre Topseller und wie hat sich der Markt in den letzten Jahren aus Ihrer Sicht verändert, gibt es Trends, die der Fuhrparkleiter beachten sollte

Andre Janssen-Timmen: Der Flottenmarkt ist aus meiner Sicht ein relativ konservativer und funktional orientierter Markt, was man auch an unserem Portfolio merkt. Ein Segment, welches mit ein wenig Verzögerung nun auch im Flottenbereich Fahrt aufnimmt, sind die SUV. Gleichzeitig, wenn wir wieder auf den Bereich Funktionalität kommen, verkauft sich der BMW 2er Gran Tourer sehr gut im Flottenbereich.

Hinsichtlich der Antriebstechnologien ist und bleibt der Diesel klare Nummer eins. Wenn überhaupt, ist lediglich bei den kleinen Modellen ein Wechsel vom Diesel zum Benziner wahrzunehmen, aber dies auch nur in fünf Prozent der Fälle, wie eine interne Analyse zeigt. Und wenn ich mir dazu natürlich die CO₂-Diskussion anschaue, wo der Diesel aufgrund seiner hohen Effizienz Topleistungen abliefert, dann bin ich davon überzeugt, dass dies auch eine ganze Zeit so bleiben wird.

Flottenmanagement: Mit dem neuen BMW 5er kommt in diesem Jahr die Neuauflage eines Ihrer absatzstärksten Modelle zu den Händlern. Mit welchen Neuerungen wollen Sie an den Erfolg des Vorgängers anschließen? Welche Highlights halten BMW und MINI modellseitig in diesem Jahr noch bereit

Andre Janssen-Timmen: Vergleicht man den neuen BMW 5er auf dem Weg zur Realisierung des Vision Next 100 Fahrzeugs mit seinem Vorgänger, dann sind wir hier mindestens schon zwei Schritte vorangekommen. So zeigt allein BMW Connected nun auch Firmenkunden die Vorteile und Funktionalitäten, die sich aus der Vernetzung erschließen. Beispielsweise wird dem Dienstwagennutzer durch die Verknüpfung von Real-Time-Traffic-Daten und Kalender nicht einfach nur eine Kalenderfunktion geboten, sondern das Navigationssystem übernimmt die Reiseplanung für den Kunden und gibt Handlungsempfehlungen, wenn beispielsweise ein Stau zu erwarten ist.

Ein anderes Beispiel ist der Concierge Service: Dieser wird für den Businesskunden immer wichtiger, da der Kunde immer weniger Zeit hat, und der Service bietet ihm eine Unterstützung in nahezu jeder Lebenslage, wie beispielsweise von der Tischreservierung im Restaurant bis zur Übertragung der Route ins Navigationssystem. Damit wird der neue 5er insbesondere im Rahmen der Konnektivität ganz klar die Nummer eins in seinem Segment bekleiden. Aber auch bei den Fahrerassistenzsystemen können wir mindestens so viel – wenn nicht mehr – wie der Wettbewerb, wenngleich wir es immer auf die BMW-typische Art einsetzen werden. Das heißt, wir werden immer dafür sorgen, dass der Fahrer, wenn er am Steuer sitzt, auch die Fahrdynamik spürt – getreu unserem Markenversprechen Freude am Fahren. Auf der Antriebsseite wird es neben dem ab März bestellbaren Hybrid auch ein EfficientDynamics- Modell geben.

Flottenmanagement: Mit dem individuellen Charakter der Marke MINI sprechen Sie ganz bewusst die Zielgruppe der Individualisten unter den User-Choosern an. Wie wichtig ist es dabei, auch eine breite Modellpalette bereitzustellen

Andre Janssen-Timmen: Im Unterschied zum Wettbewerb bieten wir mit MINI nicht nur ein Lifestyle- Auto, sondern eine eigene Marke. Wenn man sich dann bewusst macht, dass sich der Markt immer stärker differenziert, wobei Teilsegmente nicht wegfallen, sondern um neue Segmente ergänzt werden, dann sieht man schon hier einen Grund für eine gewisse Breite in der Modellpalette. Dennoch wollen wir mit der Marke MINI nicht in jedem Subsegment zu finden sein, wir beschränken uns auf lediglich fünf Modelle. Mit dieser Modellpalette wollen wir dann aber fokussiert die markentypischen und größten Segmente abdecken.

Flottenmanagement: Die Ansprüche von Flottenkunden differenzieren sich oftmals schon bei der Ausstattung von denen der Privatkunden. Mit welchen Ausstattungsvarianten kommen Sie diesen Ansprüchen entgegen? Bieten Sie Businesspakete an und was beinhalten diese Angebote

Andre Janssen-Timmen: Wir haben beim neuen BMW 5er jetzt einige Elemente, die vorher im Businesspaket waren, in die Serie übernommen. So sind neben dem Businessnavigationssystem auch die LED-Scheinwerfer und eine Vielzahl von Sicherheitssystemen Serienbestandteil, wodurch das Businesspaket im neuen 5er etwas kleiner ausfällt. Trotzdem bieten wir wie für alle Modellreihen sowohl bei BMW als auch bei MINI natürlich weiter sinnvolle, den Kundennutzen bereichernde Businesspakete an.

Flottenmanagement: Von einem Premiumhersteller erwarten die Kunden auch Premiumservice. Welche Dienstleistungen bieten Sie hier für den Fuhrparkleiter und insbesondere auch für den Fahrer? Womit kann BMW hier besonders punkten? Welche Neuerungen sind demnächst zu erwarten

Andre Janssen-Timmen: Das ganze Flottensegment läuft in Richtung der Total-Cost-of-Ownership-( TCO-)Betrachtung. Daneben setzt sich bei den meisten Kunden auch das Portfolio beim Management ihrer Flotte aus mehreren Teilstücken zusammen: So haben sie einen oder mehrere Fahrzeughersteller, einen oder mehrere Finanzierungsprovider und eine Vielzahl von Dienstleistern. Dadurch kann man natürlich ein Angebot für diese Zielgruppe nicht pauschalisieren. Dennoch können wir als Hersteller sowohl für BMW als auch MINI einen „Service Inclusive“ anbieten, der über eine Laufzeit alle Wartungskosten abdeckt. Zudem können wir über die BMW Financial Services als Captive für kleinere Flotten bis 50 Fahrzeuge, die intern als Businesskunden bezeichnet werden, und über die Alphabet, als Tochter des BMW Konzerns, für größere Flotten ein Rund-um-Paket anbieten. Damit ist es uns möglich, alle Services inhouse und unter Einbindung unseres hochprofessionellen Händlernetzwerkes abzudecken.

Als spezielles Angebot für unsere Großkunden haben wir die Business Card, mit der sie von exklusiven Vorteilen wie beispielsweise Ersatzmobilität Ersatzmobilität profitieren können. Diese Services könnten Sie dann in einem unserer rund 160 Flottenkundenstützpunkte bundesweit in Anspruch nehmen. So konnten wir in den letzten zwei Jahren die Anzahl der Flottenkundenstützpunkte mehr als verdoppeln, sodass wir jetzt in allen Regionen in Deutschland, wo eine Häufung an Dienstwagen zu finden ist, vertreten sind. Daneben ist es natürlich auch möglich, die Services bei jedem BMW- beziehungsweise MINI-Betrieb in Anspruch zu nehmen.

Flottenmanagement: Mit der Kampagne „ELEKTRISIERT“ rückte BMW die Elektrifizierung der Modellpalette im Herbst ins Rampenlicht. Inwieweit sehen Sie die Elektromobilität als Antrieb der Zukunft? Welche Rahmenbedingungen müssen dafür erfüllt werden

Andre Janssen-Timmen: Wenn man sich die Trends der letzten Jahre einmal genauer anschaut, dann gibt es zum einen in den Industrieländern einen ungebrochenen Trend zur Individualmobilität. Zum anderen nimmt aber auch die Urbanisierung deutlich zu, sodass als Resultat die Feinstaubbelastung insbesondere in den Metropolen stetig ansteigt. Um nun garantieren zu können, dass die Städte weiterhin lebenswert bleiben, müssen wir in den nächsten Jahren verstärkt Wege finden, die Emissionen zu reduzieren, und dies ist aus meiner Sicht derzeit nur über die Elektromobilität gegeben. Wenn man sich dann für die reine Elektromobilität, sprich weder Brennstoffzelle noch Range Extender, entscheidet, muss natürlich in der Politik, der Industrie, den Ländern und Kommunen die Frage nach der Ladeinfrastruktur gestellt werden.

Seitens der BMW Group haben wir in den letzten drei Jahren rund 100.000 Elektrofahrzeuge verkauft, für welche wir ein Gesamtpaket aus Ladeinfrastruktur für zu Hause und unterwegs über ChargeNow sowie Wallboxen in den i-Paketen anbieten.

Flottenmanagement: Last, but not least, welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt? Was wollen Sie mit und für die Marken BMW sowie MINI erreichen

Andre Janssen-Timmen: Bei MINI war es entscheidend, dass wir die Marke von ihrer Ausrichtung dichter an wichtige Marktsegmente, wie zum Beispiel den Flottenmarkt, herangebracht haben. Dies gelang uns sehr gut mit dem Fünftürer und dem neuen Clubman und wird uns auch mit dem neuen Countryman gelingen. Für die Marke BMW gilt, dass ich mich darauf freue, die ganzen Entwicklungen und deren Umsetzungen im Flottenmarkt nicht nur zu begleiten, sondern bei einem Unternehmen wie BMW mit diesem Führungsanspruch an vorderster Front mitzugestalten. Gleichzeitig wollen wir natürlich unsere Position am Markt nicht nur halten, sondern weiter ausbauen und ich gehe davon aus, dass der neue BMW 5er als die Business-Limousine am Markt einen entscheidenden Beitrag hierzu leisten wird.