Raum für Wachstum
In Klein- und Kleinstflotten zählt das Leasing noch nicht zu den Hauptfinanzierungsmethoden. Hier steckt nach Ansicht vieler Leasinggeber und Hersteller einiges an Eroberungspotenzial. Wir geben einen Überblick über deren Leasingprogramme für Unternehmen mit wenigen Fahrzeugen.

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Im Jahr 2016 hat die CVO-Studie herausgearbeitet, dass in kleinen Unternehmen Fahrzeuge schon überwiegend geleast werden. Das Potenzial, den Anteil an Full-Service-Verträgen beziehungsweise -Modulen zu erhöhen, ist jedoch unbestreitbar vorhanden. Während in Großflotten die Fahrzeugverwaltung durch eigens dafür vorgesehene Mitarbeiter erfolgt, läuft diese in kleineren Unternehmen mit wenigen Fahrzeugen oft nebenher. Dabei lässt sich mittels Leasing und Full-Service-Bausteinen das Management nicht nur vereinfachen, sondern auch finanziell optimieren.
„Insbesondere in den Bereichen Rechnungskontrolle, -konsolidierung, Reporting und Car-Policy kann ein deutlicher Mehrwert für die Kleinflotte erzielt werden“, meint Holger Büscher, Geschäftsführer der akf servicelease GmbH. Wichtig dabei sind die Einfachheit und der Komfort eines Full-Service-Leasingpakets. Mit diesem können sie zudem von den Großkundenkonditionen eines führenden Anbieters profitieren, so Christian Schüßler, Commercial Leader GE Auto Service Leasing GmbH, Teil von Arval.
Die konsequente Beschäftigung der Leasinggesellschaften mit der Zielgruppe trägt auch schon Früchte, wie Johann Frimann, Vorsitzender der Geschäftsleitung der LeasePlan GmbH, beobachtet: „Bei Mittelständlern reift der Gedanke, Arbeitsaufwand, der nicht die Kernkompetenzen des Unternehmens betrifft, konsequent auszulagern und an professionelle Servicepartner abzugeben. Denn Full-Service-Leasing hilft auch Unternehmen mit kleineren Fuhrparks dabei, wachstumsfähig zu bleiben.“ Letztlich gelten alle weiteren Argumente pro Full-Service-Leasing auch für kleinere Fuhrparks: Absenkung des Zins-, Restwertund Vermarktungsrisikos, planbare Kosten, Steuervorteile, Liquiditätsschonung, Kostenkontrolle sowie -überblick durch Reportings, technisch und optisch moderne Fahrzeuge et cetera.
Über einen breit aufgestellten Anbieter kann auch der kleine Fuhrpark von innovativen Dienstleistungen profitieren. „Neben den klassischen Fuhrparklösungen bieten wir zudem neue Konzepte für noch mehr Mobilität, beispielsweise Corporate Carsharing für den effizienteren Einsatz des Poolfuhrparks zur Nutzung durch Mitarbeiter“, fügt Philipp Berg, Leiter Vertrieb & Marketing bei der Daimler Fleet Management GmbH, hinzu. Auch das Outsourcen von Dienstleistungen wie Beklebung, die Organisation von Ein- oder Umbauten, Versicherungsoptimierung, Schadenmanagement entlastet den kleinen Fuhrpark ungemein.
Die Beratungsintensität ist bei kleinen Fuhrparks um einiges höher als in Großflotten, da es in der Regel keine hauptsächlich mit der Verwaltung betrauten Mitarbeiter gibt und daher viel Informations- und Aufklärungsarbeit geleistet werden muss. Auch erwarten Kleinflottenbetreiber Optimierungsansätze für das Fuhrparkmanagement, nicht nur Standardleasingverträge, weiß Norbert Kotroba, Vertriebsleiter und Prokurist der HHL Hamburg Leasing GmbH. Andere Leasinggesellschaften berichten, dass sie bei dieser Zielgruppe häufiger mit den Fahrern in Kontakt stehen als mit Fuhrparkverwaltern. Um diese Kundengruppe optimal betreuen zu können, stellt beispielsweise die Athlon Germany GmbH einen festen Kundenbetreuer, der sich auf dieses Kundenprofil konzentriert und geschult ist, die Bedürfnisse des Kunden genau zu erkennen und auf sie einzugehen. Wann sich welche Services tatsächlich lohnen, ist bei jedem Kunden unterschiedlich und lässt sich erst im Beratungsgespräch individuell ermitteln.

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Ausgabe 5/2016

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Da kleinere Flotten oft direkt über den Autohandel ihre Fahrzeuge beschaffen – Gerhard Künne, Sprecher der Geschäftsführung der Volkswagen Leasing GmbH, nennt hierzu die Zahl von 30 Prozent bei den Fahrzeugverkäufen –, können die Fahrzeughersteller über ihre Leasingpartner vor Ort individuelle und bedarfsgerechte Dienstleistungen offerieren. So verfährt auch die Santander Consumer Leasing GmbH, die mit ihren Services dem Handel im Hintergrund die dafür nötigen Werkzeuge an die Hand gibt. Bei der Deutschen Leasing Fleet GmbH setzt man auf den direkten Kontakt zum Flottenkunden: „Diese werden regional von unseren Vertriebsinnenund -außendienstkräften betreut und individuell beraten. Wir arbeiten seit vielen Jahren mit dem deutschen Autohandel erfolgreich zusammen und haben ein breit aufgestelltes Netzwerk mit klaren Service- und Qualitätsstandards“, so Harald J. Frings, Geschäftsführer Deutsche Leasing Fleet GmbH. Ob durch Schulungen im Autohandel oder durch ein Vertriebsteam direkt beim Kunden, die Leasinggesellschaften erreichen ihre Kunden mit kleinen Fuhrparks unmittelbar.
Auch Online-Car-Konfiguratoren mit hinterlegten Konditionen können dabei zum Einsatz kommen. Da in diesem Kundensegment die Individualität im Vordergrund steht, ist ein Mittel zum Zweck auch das Anpassen der Dienstleistungen an den Kunden, wie es für die Raiffeisen-IMPULS Fuhrparkmanagement GmbH & Co. KG Attila Kusdemir zum Ausdruck bringt: „Wir passen uns den Firmen sowie deren Wünsche an und schaffen dadurch eine hohe Flexibilität und Attraktivität. Unser Fokus liegt auf dem Volumen von wenigen Händlern, um für unseren Kunden bestmögliche Abnehmerkonditionen sowie den besten Service bieten zu können.“
Wenn das Geschäft direkt beim Handel stattfindet, sind auch die Fahrzeughersteller gefragt, mit eigenen Angeboten an den Kunden heranzutreten. Viele formulieren Verkaufsförderungsprogramme mit Sonderkonditionen speziell für die Zielgruppe Selbstständige, Freiberufler und Kleingewerbetreibende, meist in Zusammenarbeit mit der herstellereigenen oder -nahen Leasingbank (siehe Tabelle „Hersteller“ auf S. 24). Tesla setzt weltweit ausschließlich auf den Direktvertrieb der E-Fahrzeuge über die Tesla Stores. Information, Beratung bezüglich Ladeinfrastruktur sowie die hauseigenen Leasingangebote werden über die Stores angeboten, zudem gibt es Kooperationen mit allen großen und bekannten Leasing- und Flottenmanagementgesellschaften. Teilweise gibt es bei einem Hersteller unterschiedliche Programme für die jeweilige Flottengröße. Audi strukturiert derzeit die Kleinflottenprogramme um. Sobald diese final abgestimmt sind, werden wir über die Neuerungen berichten. Toyota bietet Kleinflottenkunden Programme wie das Mittelstandsleasing für Fuhrparkgrößen ab einem Fahrzeug und ab zehn Fahrzeugen an. Auch bei Mercedes-Benz unterscheidet man nach Flottengröße beziehungsweise Abnahmemenge. Doch die Individualität einer Kleinflotte bedingt auch die individuelle Betreuung durch den Hersteller. Bei Kia arbeitet man deshalb nach folgendem Prinzip: „Das Hauptaugenmerk bei Kleinflotten liegt auf dem individuellen Leasingangebot selbst. Dementsprechend ermöglicht Kia Kleinflottenkunden, die Leasinggesellschaft frei zu wählen.“
Die Hersteller berichten von einer guten Durchdringung der Finanzierungsart Leasing im Kleinflottensegment. Bei Kleinflotten dominiert häufig noch das reine Finanzleasing, wie Vincent Arnaud, Geschäftsführer Maserati Deutschland, insbesondere für seine Marke feststellt. Bei Nissan beurteilt man die Situation ähnlich: „Bereits ein signifikanter Anteil unserer Kunden im Kleinflottenbereich least das Fahrzeug. Dies trifft im Bereich der Pkw noch stärker als bei den leichten Nutzfahrzeugen zu. Kostentransparenz und Planbarkeit sind hier die entscheidenden Argumente. Entsprechend hoch bewerten wir hier das Kundenpotenzial“, so Sascha van Gool, Manager Fleet & LCV Sales. Beim Konzernpartner Renault liegt der Schwerpunkt der Leasingkunden im Nutzfahrzeugbereich. Da ist es auch besonders wichtig, effizientes Fleetmanagement mit überschaubaren Wartungs- und Unterhaltskosten zu betreiben, so Michael Borner, Direktor Flotten bei der Renault Deutschland AG. Selbstbewusst bewertet man bei Mazda die Situation und spricht von 45 Prozent Leasinganteil mit steigender Tendenz hauptsächlich durch Wettbewerbsverdrängung.
Kommt Full-Service-Leasing infrage, konzentriert sich dieses eher auf Standardservicekomponenten wie Wartung und Verschleiß sowie Reifen. Speziellere Dienstleistungen fragen eher größere Flotten nach, stehen aber auch im Portfolio für kleine Flotten. Flatrate-Angebote sowie subventionierte Aktionen dienen zudem der Kundenbindung und der Werkstattauslastung.
Spezielle Aktionsangebote erwähnen Ford, Opel, Mercedes-Benz. In der Ford Lease Gewerbeoffensive offeriert der Händler für jedes Modell attraktive Leasingkonditionen und ein Wartungs- und Verschleißpaket ab 0,99 Euro pro Monat. Darüber hinaus gibt es besondere Konditionen für einzelne Kundenkategorien wie Taxi, Fahrschule, Behörden und Pflegedienste. Opel beschreibt ein besonderes Angebot für Nutzfahrzeugkunden: „Über die ALD Lease Finanz bieten wir im Rahmen des Kleinflottenprogramms Aktionsraten für Full-Service-Leasing zwischen 24 und 48 Monaten und einer Laufleistung bis zu 40.000 Kilometern pro Jahr an. Hierbei zahlt der Kunde für die Servicekomponente Wartung und Verschleiß je nach Laufzeit und Laufleistung einen festen monatlichen Betrag ab 9,90 Euro.“ Ganz neu für die Zielgruppe bei Porsche ist das „Leasing S“ der Porsche Financial Services. Eventuelle Schäden aus typischen Alltagssituationen wie Beschädigungen der Karosserie und der Felgen sowie Abschürfungen im Innenraum sind bis maximal 5.000 Euro beim Leasing S mit abgedeckt.
Neben Full-Service-Angeboten erhalten der Handel und der Kunde eine individuelle Betreuung durch speziell geschulte Außendienstmitarbeiter. Rüdiger Hüttemann, Leiter Fleet Sales bei Volvo Cars Deutschland: „Die Beratung der Kleinflotten erfolgt im Wesentlichen über unsere Volvo-Handelsorganisation. Aufgrund unseres hohen Anteils an gewerblichen Kunden ist sowohl die Betreuung von kleineren Flotten als auch von Großkunden ein fester Bestandteil des Volvo-Trainingsprogramms. Eine Besonderheit stellt dabei sicher unsere vernetzte Ausbildung, in der wir Mitarbeiter aus dem Verkauf und After Sales gemeinsam trainieren.“
Häufig kann der Kundenberater im Autohaus mit entsprechenden Instrumenten und Programmen dem gewerblichen Kunden direkt maßgeschneiderte Angebote unterbreiten. Einige Hersteller verfügen über Gewerbekundenzentren, die besonders auf die Bedürfnisse von Flottenkunden vorbereitet sind. Wo vor allem Kleinflotten zu den Hauptzielgruppen gehören, wurden sogar Zentren für genau diese etabliert, wie bei der Seat Deutschland GmbH: „Unsere Small Fleet Business Center legen hier einen besonderen Fokus auf die Bedürfnisse unserer gewerblichen Kunden. Die qualifizierten Verkäufer gehen dabei individuell auf die Wünsche der Kleinflottenkunden ein und bieten maßgeschneiderte Mobilitätslösungen an“, so Marcus Hoffmann, Head of Fleet Sales. Bei Volkswagen steht in jedem Handelsbetrieb mindestens ein speziell ausgebildeter Professional- Class-Verkäufer zur Verfügung, der ein speziell auf die Zielgruppe abgestimmtes Angebot unterbreiten kann.
Auch stehen besondere Dienstleistungen im Vordergrund: Hyundai beispielsweise bietet in seinen 71 Business Centern direkte und persönliche Betreuung, spezielle Gewerbe- und Flottenangebote, gewerbeorientierte Vorführwagen, verlängerte und spezielle Öffnungszeiten sowie bargeldlose Abrechnung. Bei Jaguar und Land Rover kann der gewerbliche Kunde ebenfalls auf besondere Services zählen: Die Fleet Business Center bieten gewerblichen Kunden bundesweit Probefahrten und Auslieferungen von Fahrzeugen an. Der Kunde kann sich vom Fuhrparkmanagementberater unter anderem zu den Themen Mobilitätslösungen, Versicherungspakete und Full-Service-Leasing beraten lassen. Zudem wird er bei Serviceaktionen prioritär behandelt, um eine reibungslose Nutzung des Leasingwagens zu gewährleisten.
Onlinebestelllösungen direkt beim Hersteller haben sich in Deutschland noch nicht durchgesetzt. Mercedes-Benz ist hier Vorreiter mit einer innovativen Idee (siehe auch Seite 52). Doch das Internet wird gerne bei der Information und Konfiguration zurate gezogen, wie man es bei Škoda beobachtet: „Unsere Kunden nutzen immer häufiger unseren Onlinekonfigurator und wir bieten die Möglichkeit, das ausgedruckte Angebot mit zum Händler zu nehmen. Die Daten können anhand einer Kennung auf dem Angebot problemlos vom Verkäufer aufgerufen und in eine Bestellung überführt werden.“
Fazit: Kleinflotten sind eine wichtige Zielgruppe im Fokus der Hersteller und Leasinganbieter. Hier ist noch einiges an Wachstum zu erwarten, denn auch da, wo der Fuhrpark wichtig für das Geschäft ist, aber oft nebenbei gemanagt wird, kann durch Optimierung bares Geld eingespart werden. „Vom Grundgedanken, sich als Unternehmer auf das eigentliche Kerngeschäft zu fokussieren und Themen wie den Bereich Fuhrpark von spezialisierten Partnern betreuen zu lassen, profitiert man natürlich bereits ab dem ersten Fahrzeug. Hinzu kommt, dass der Kunde durch Volumen- und Skalierungseffekte Vorteile erhält – sowohl im Einkauf als auch im Servicebereich –, die mit einem kleinen Fuhrpark nicht selbst erzeugt werden können“, fasst Karsten Rösel, Geschäftsführer der ALD Autoleasing Deutschland GmbH, die Vorteile des Full-Service-Leasings auch für Kleinstund Kleinflotten zusammen.

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