Neues Modell für Europa

Flottenmanagement: Seit nunmehr drei Jahren ist ARI Fleet am deutschen Markt aktiv. Wie hat sich Ihr Geschäft seit unserem letzten Interview, Ende 2014, entwickelt? Gab es Trends, von denen Sie besonders profitieren konnten

Majk Strika: Angetreten sind wir vor drei Jahren mit der Idee und Aufgabe, den Markt zu verändern. Wir hatten damals erkannt, dass auf dem europäischen beziehungsweise deutschen Markt sehr wenig Transparenz im Flottenmanagement herrscht. 2012 begannen wir in England, zwei Jahre später sind wir dann mit diversen Akquisitionen in den deutschen Markt eingetreten. Dabei hatten wir uns als Ziel gesetzt, Marktführer im Bereich des unabhängigen Flottenmanagements zu werden. Das ist uns nach eigener Einschätzung gelungen, mit Sicherheit sind wir Qualitätsführer.

ARI hat sehr viel in die Thematiken IT, Aufbau eigener Netze und Produktmanagement investiert. In den letzten drei Jahren sind wir in etwa um 15.000 Fahrzeuge gewachsen und liegen derzeit in Deutschland bei circa 35.000 Fahrzeugen. Strategisch haben wir uns bewusst gegen ein Me-too-Produkt, sprich eine Lösung, die sich ausschließlich auf das klassische Multi- Bidding in der geschlossenen Kalkulation fokussiert, entschieden. Vielmehr zielen wir auf komplexe Fuhrparks, die sowohl Pkw, Transporter, Lkw als auch Spezialfahrzeuge beinhalten, die wir in der verbrauchsgerechten Istkostenabrechnung managen. Ihnen bieten wir eine maßgeschneiderte Produktpalette und können dort in der offenen Kalkulation die besten TCOs auf dem Markt anbieten.

Henning Schick: Unser Motto lautet, je komplexer die Flotte von den verschiedenen Fahrzeugklassen, umso lieber ist uns der Kunde. Die Servicetiefe, die wir unseren Kunden in den Bereichen Pkw, Lkw, Transporter und Spezialfahrzeuge bieten, ist auf dem deutschen Markt einzigartig.

Gleiches gilt für unsere Dienstleistung rund um die maßgeschneiderten Reportings, die wir nach jahrelanger erfolgreicher Anwendung auf dem US-Markt nun nach Europa bringen.

Um den Datenschutzanforderungen hier gerecht zu werden, bauen wir jetzt zentral in Stuttgart unser Servernetz auf, um von dort aus unsere Kunden und deren Daten mit der neuesten IT bedienen zu können.

Flottenmanagement: Flottenmanager haben in Deutschland die Qual der Wahl bei der Vielzahl von Wettbewerbern im Fuhrparkdienstleistungsbereich. Wo liegen die Stärken von ARI Fleet? Und wie kann der Fuhrparkleiter von Ihrem Know-how profitieren

Majk Strika: ARI ist ein familiengeführtes Unternehmen und deshalb nicht quartalsgetrieben, wie viele börsennotierte Anbieter. Das heißt: Wir haben einen langen Planungshorizont, was uns die Möglichkeit gibt, speziell auf Kunden zugeschnittene Produkte zu entwickeln. Zugleich wollen wir die Angebotslücke im Markt schließen.

Ich denke, dass sich der Markt in den letzten Jahren sehr stark auf eine Flottenadministration rund um den Pkw konzentriert hat. Wir stellen nicht das „08/15-Flottenmanagement“ bereit, sondern bieten individuelle Angebote für professionelle Flotten, die zum Betriebserfolg eines Unternehmens beitragen. Es gibt ein sehr beschränktes Angebot auf dem Markt für Flottenhalter, die nach Optimierungsmöglichkeiten bei den Themen rund um Wartung und Reparatur, Stillstandzeiten-Vermeidung, Integration und Konsolidierung sämtlicher Datenströme sowie eine volle Kostentransparenz, Routenoptimierung und Zugriff auf unabhängige Werkstätten, um darüber das bestmögliche TCO-Ergebnis zu erzielen, suchen. Hier kommt ARI ins Spiel.

Gleichzeitig hilft uns die Erfahrung, die wir aus den USA aus den Bereichen Kauf- und Finanzleasingfuhrparks mitbringen. Hier kommt unser Wissensvorsprung aus den Bereichen ITReporting und Big Data zum Tragen. Wir schaffen für Kunden durch unsere Reportings eine Transparenz, die Kunden in die Lage versetzt, die Kernthemen der TCO des eigenen Fuhrparks anzugehen.

Somit sind wir in der Lage, Kunden aufzuzeigen, dass in der geschlossenen Kalkulation der Wartungs- und Reifenparameter sowie der Restwerte der Leasinggeber rund 20 Prozent Risiko- und Gewinnprämien eingebaut sind. Dies hat in den letzten Jahren zu signifikanten versteckten Gewinnen der großen Leasinggeber geführt. Wir wollen den Kunden darauf hinweisen, dass das Risiko einer offenen Kalkulation nicht existent ist. Flotten im Kauf- oder Finanzleasingbereich können durch ein intelligentes Management bei einem Fahrzeug pro Jahr bis zu 20 Prozent der TCO einsparen.

Henning Schick: Bis dato setzen wir im Wesentlichen auf drei Säulen: zum Ersten die klassische Administration der gekauften oder geleasten Flotte, zum Zweiten die Anwendung von Big-Data-Konzepten mittels unserer IT und zum Dritten die Beratung beziehungsweise Optimierung und Implementierung der gewonnenen Erkenntnisse.

Daher kommt bei uns nichts von der Stange. Für jeden Kunden setzen wir maßgeschneiderte Konzepte um.

Majk Strika: Big Data Konzepte werden den Flottenmarkt nachhaltig verändern. Durch die gewonnenen Möglichkeiten der Datenanalyse werden Kunden sowie Flottenmanager in die Lage versetzt Interdependenzen und versteckte Muster von kosten- und prozessrelevanten Parametern zu erkennen. Anstatt retroaktiv zu verstehen, warum man mit falschen Entscheidungen die TCOs in die Höhe getrieben hat, gilt es dies präventiv zu vermeiden. Das führt zu Wettbewerbsvorteilen unserer Kunden – einer verbesserten Effizienz sowie deutlichen Einsparungen.

Flottenmanagement: Ende letzten Jahres haben Sie Ihr Team für den deutschen Markt unter anderem mit Herrn Bernd Hanisch verstärkt. Inwieweit wird er dazu beitragen, die Position von ARI Fleet Germany auszubauen

Majk Strika: Mit Herrn Hanisch haben wir einen ausgewiesenen Flottenexperten aus dem deutschen Flottenmarkt mit an Bord genommen, der bei diversen Flottenanbietern, zuletzt bei einer Full-Service-Leasinggesellschaft, gearbeitet hat. Herr Hanisch hat einen großen Erfahrungsschatz im Bereich Wartung, Technik und Unfallmanagement. Das sind genau die Bereiche, in denen wir uns noch weiter verstärken werden und wollen. Daher wird Herr Hanisch maßgeblich dazu beitragen, die Servicelandkarte von ARI Deutschland zu gestalten und weiter zu definieren.

Flottenmanagement: Vor gut einem Jahr wurden Sie, Herr Strika und Herr Schick, mit neuen Aufgaben auf europäischer Ebene betraut. Welche Entwicklungen konnten Sie bereits anstoßen

Henning Schick: Die europäische Strategie hatten wir Mitte vergangenen Jahres festgelegt. Wir wollen mit einer gewissen Timeline in jedem Land den gleichen Service anbieten. In Großbritannien bieten wir bereits die komplette Servicepalette rund um das Flottenmanagement an, in Deutschland werden wir im dritten Quartal alles bereithaben, parallel starten wir in weiteren europäischen Ländern, um dort ebenfalls in naher Zukunft unser komplettes Flottenmanagementportfolio anbieten zu können.

Flottenmanagement: Deutschland zählt beim Export zu den Weltmarktführern, wodurch immer mehr deutsche Unternehmen nicht nur europaweit, sondern sogar weltweit agieren. Inwieweit können Flottenkunden dabei von Ihren globalen Kapazitäten und Ihrem Branchenwissen profitieren

Henning Schick: Aufgrund unserer Markt- und Qualitätsführerschaft in Nordamerika sind wir in der Lage, deutsche Kunden auch dort maßgeschneidert zu bedienen. Unsere international ausgerichteten IT-Reportings schaffen globale Transparenz.

Wir sind der Meinung, dass deutsche Kunden aufgrund der positiven Erfahrung zukünftig das in Nordamerika vorherrschende Modell vermehrt auch in Deutschland nutzen werden. Dabei zahlt man nur für die Dinge, die man tatsächlich für die Flotte benötigt.

Majk Strika: Wir sind der organisch gewachsene Marktführer in Nordamerika mit circa 1,1 Millionen Fahrzeugen in der Betreuung. Davon sollen unsere deutschen Kunden ebenfalls profitieren und daran partizipieren. Wir wollen das Thema Deutschland eben nicht nur in der Einbahnstraße USA nach Deutschland entwickeln, sondern die deutschen Kunden auch mit nach Nordamerika nehmen, um dort den Kunden besser verständlich zu machen, warum der komplette amerikanische Markt bereits seit 30 Jahren das Modell anwendet, so wie wir es uns für Deutschland wünschen. Ich bin fest davon überzeugt, dass aufgrund der kommenden Änderungen der Bilanzierungsrichtlinien sowie des vermehrten Wunschs nach Transparenz unser Geschäftsmodell zukünftig noch stärker nachgefragt werden wird.

Flottenmanagement: Oftmals ist für Fuhrparkkunden der Service vor Ort eines der Kernkriterien bei der Wahl des Flottendienstleisters. Wie sind Sie bundesweit aufgestellt? Wie können Sie den Fuhrparkkunden vor Ort unterstützen

Henning Schick: Wir haben mit Stuttgart, Eschborn und Koblenz drei Standorte in Deutschland. Dabei wird in Stuttgart und Eschborn das operative Tagesgeschäft betreut. Seit dem Start in Deutschland haben wir circa 60 Personen eingestellt und liegen damit derzeit bei 140 Mitarbeitern. Diesen Wachstumstrend wollen wir auch in den kommenden Monaten weiterverfolgen. Unsere Mitarbeiter werden speziell als Ansprechpartner für Kunden im Tagesgeschäft eingesetzt.

Die Betreuung vor Ort spielt für uns dabei eine wichtige Rolle: So besucht unser Außendienst in aller Regelmäßigkeit Kunden vor Ort, wo tagesaktuelle Herausforderungen und Trends besprochen werden. Gleichfalls verstärken wir uns permanent mit qualifizierten Technikern, die in der Lage sind, Wartungs- und Unfallrechnungen zu prüfen und zu optimieren.

Flottenmanagement: Welche Ziele wollen Sie mittelfristig mit ARI Fleet erreichen? Auf welche Neuerungen dürfen sich Flottenkunden freuen

Henning Schick: Im vierten Quartal werden wir unser neues Online-Reportingsystem ausrollen. Dabei übernehmen wir zwar die Funktionalität und die Erfahrung aus den USA, passen das System aber an die Marktbedürfnisse in Europa an. Zudem werden wir im nächsten Jahr Finanzierungsprodukte anbieten. Dadurch wollen wir das ganze Portfolio von der Finanzierung über das Managen während der Vertragslaufzeit bis zum Remarketing abdecken. Wir haben kein Interesse in den Bereich Closed-End-Leasing einzusteigen und fokussieren uns deshalb auf ein reines Finanzleasingprodukt.

Majk Strika: Wir sind uns bewusst, dass wir aufgrund unseres späten Markteintritts unsere Konkurrenz nicht über Nacht einholen können. Unser Ziel ist es, Marktführer in verschiedenen Branchen zu sein. Beispielsweise soll ein Einkäufer im Bau-, Müllentsorgungs- oder Elektrogewerbe, der zukünftig über Flottenfahrzeuge nachdenkt, ARI als erste Wahl dafür ansehen. Das wird uns helfen, in den nächsten fünf Jahren auf 80.000 Fahrzeuge zu kommen.