Den Kunden im Fokus

Flottenmanagement: Herr Wesner, seit gut einem halben Jahr leiten Sie nun den Vertrieb an Groß- und Direktkunden. Auf welche Erfahrungen können Sie dabei zurückgreifen

Lars-Cassio Wesner: Im eigentlichen Sinne bin ich Jurist. Jedoch schlug mein Herz schon immer für die Automobilindustrie, wo ich Anfang 2003 zunächst bei Volkswagen Nutzfahrzeuge im Vertrieb angefangen habe. Nach Stationen in der Konzernvertriebsstrategie, als Leiter der Netzorganisation und im Bereich Business Development bei Škoda, bin ich nun hier in Wolfsburg tätig und freue mich über den interessanten Verantwortungsbereich und die herausfordernde Aufgabe.

Flottenmanagement: Mit fast 200.000 echten gewerblichen Zulassungen war Volkswagen auch im vergangenen Jahr mit großem Abstand zur Konkurrenz erneut Marktführer. Welche Entwicklungen haben den Zuwachs in den Flottenzulassungen begünstigt? Welche grundsätzlichen Anlagen oder Gene machen Volkswagen auch im Großkundengeschäft so erfolgreich

Lars-Cassio Wesner: Man kann dabei fast von einem Dreiklang sprechen: Zum einen ist es natürlich unsere Kernkompetenz, tolle Fahrzeuge zu bauen. Zum anderen reicht es insbesondere im Großkundengeschäft heute nicht mehr aus, erstklassige Autos zu bauen. Es geht auch darum, rund um unsere Produkte bedarfsgerechte Dienstleistungen anzubieten, die für unsere Kunden einen Mehrwert bedeuten. Dabei haben wir mit der Volkswagen Financial Services AG einen hervorragenden Partner innerhalb des Konzerns. Und das Handelsnetz ist die dritte Säule unseres Flottengeschäfts: Denn wir sind mit unseren Großkundenleistungszentren sowie den zentralen Betreuungspartnern sehr nah am Kunden. In der Summe sind dies wichtige Gründe, warum wir in der Vergangenheit so erfolgreich im Flottenbusiness unterwegs waren.

Flottenmanagement: Wenn man einmal die Topseller im Flottengeschäft der letzten Jahre näher betrachtet, so fand hier eigentlich nur ein Führungswechsel zwischen den beiden Volkswagen- Modellen Golf und Passat statt. Was macht diese Fahrzeuge gerade für Dienstwagennutzer und Fuhrparkentscheider so interessant? Gibt es darüber hinaus noch ausgesprochene „Flotten- Renner“ in Ihrer Modellpalette

Lars-Cassio Wesner: Sowohl der Passat Variant als auch der Golf Variant sind maßgebliche Säulen des Erfolgs der Marke Volkswagen im Flottengeschäft. Mit der Neuauflage des Passats haben wir zum einen wichtige Faktoren wie Variabilität und Produktvielfalt bedient und gleichzeitig eine Optimierung in Bezug auf die Total Cost of Ownership (TCO), wo wir uns als Vorreiter sehen, erreicht. Doch die Entwicklungen der letzten Monate zeigen, dass die Gesamtkostenbetrachtung in vielen Unternehmen nicht bei den Total Cost of Ownership endet, sondern vermehrt in Richtung Total Cost of Mobility geht. Und ich glaube, dass wir mit unseren Produkten und Dienstleistungspaketen heute schon diesen Anforderungen gerecht werden. Neben den beiden ausgesprochenen „Flotten-Rennern“ sind wir auch mit dem up! sehr stark in den Pflegediensten vertreten. Allgemein kommt uns zugute, dass wir durch die Breite an Produkten und Dienstleistungen unseren Kunden immer ein maßgeschneidertes Angebot unterbreiten können.

Flottenmanagement: Eigentlich bietet die Modellpalette von Volkswagen für nahezu jeden Bereich und Anspruch eine passende Baureihe. Gibt es dennoch Segmente, in denen Sie Anknüpfungspunkte für neue Modelle sehen

Lars-Cassio Wesner: Zum einen bieten wir mit dem neuen Touran, der Ende des letzten Jahres erschien, sowohl für Flotten als auch User Chooser ein sehr interessantes Konzept: Er hat sich nicht nur hinsichtlich des Designs deutlich weiterentwickelt, sondern auch bei der Funktionalität klar hinzugewonnen. Dies ist auch die Grundintention, die wir mit jedem Modellwechsel verfolgen. Denn unsere neu entwickelten Fahrzeuge bieten dem Kunden immer einen Mehrwert: verbesserte Verbrauchswerte, ein größeres Platzangebot, mehr Sicherheit und höhere Qualität. Dies ist uns in der Vergangenheit vielfach gelungen und wir haben dies jüngst beim neuen Touran und Tiguan umgesetzt.

Dr. Olav Bagusat: Der Touran als Fahrzeug, welches auf dem modularen Querbaukasten (MQB) basiert, hat viele Vorteile auf seiner Seite. So bietet er beispielsweise bei fast gleichem Radstand spürbar mehr Platz im Innenraum – auch in der zweiten Sitzreihe. Hinzu kommen eine neue Motorengeneration sowie zahlreiche Assistenzsysteme. Insgesamt glauben wir, dass er damit die Ansprüche sowohl vom Außendienst als auch von User Choosern befriedigt. Dies unterstreichen auch die bisherigen Tests von namhaften Automobilredaktionen, in denen der neue Touran hervorragend abschneidet.

Flottenmanagement: Auf der IAA in Frankfurt haben Sie im vergangenen Jahr auch den neuen Tiguan vorgestellt. Inwieweit haben sich SUV in den letzten Jahren in den Fuhrparks etablieren können? Mit welchen Features hebt sich der neue Tiguan gegenüber Konkurrenzmodellen ab

Lars-Cassio Wesner: Es zeichnet sich eine gewisse Trendwende in den Fuhrparks ab: Waren SUV in der Vergangenheit eher kein Flottensegment, haben jetzt insbesondere kleinere SUV wie der Tiguan den Weg in die Fuhrparks gefunden. Ein Grund dafür ist meiner Meinung nach auch, dass zunehmend mehr User Chooser unterwegs sind und dieses Fahrzeugsegment sehr beliebt ist. Denn es ist kein reines Funktionsfahrzeug, sondern bietet neben einer erhöhten Sitzposition und Fahrspaß noch weitere Vorteile. Wenn man sich den neuen Tiguan anschaut, dann haben wir damit einen großen Schritt nach vorn gemacht. Er hat nicht nur 50 Kilogramm abgespeckt, neue Motoren mit besseren Verbrauchswerten, sondern auch alle Assistenzsysteme, die Kunden heute von einem Neufahrzeug erwarten. Daher hoffen und glauben wir, dass der neue Tiguan viel stärker zu einer Durchdringung führen wird, als das noch mit dem alten Modell der Fall war.

Flottenmanagement: Über einen sogenannten Großkunden-Vertrag können Flottenkunden nicht nur Modelle aus dem Hause Volkswagen bestellen, sondern auch aus allen anderen Konzernmarken. Welche Voraussetzungen müssen hierbei erfüllt sein? Und was sind die Vorteile eines Großkunden-Vertrags für den Fuhrparkverantwortlichen

Dr. Olav Bagusat: Mit dem Großkunden-Vertrag der Volkswagen AG haben Flottenkunden einen Konzernvertrag. Das heißt, dass ein Unternehmen mit einem Fuhrpark von mehr als 15 Fahrzeugen und einem jährlichen Fahrzeugbedarf von fünf Neuwagen nicht nur einen Vertrag mit einer einzelnen Marke schließt, sondern die Wahl zwischen Modellen der Marken Audi, SEAT, Škoda, Volkswagen Pkw und Nutzfahrzeuge hat. Dadurch kann der Großkunde von einem sehr breiten Produktportfolio, transparenten Nachlässen und Angeboten profitieren. Das sind die großen Vorteile eines solchen Großkunden-Vertrags.

Flottenmanagement: Ein erfolgreiches Flottengeschäft ist heute nicht allein von der Modellpalette abhängig. Es gehören ebenso Aufbau und Pflege von Beziehungen zu Flottenkunden dazu, wie ein ausgetüfteltes Rahmenprogramm in den Bereichen Full-Service- Leasing, Garantiebedingungen und Finanzdienstleistungen. Was bietet Volkswagen hier von Haus aus im Einzelnen an

Dr. Olav Bagusat: Auf der einen Seite bieten wir Finanzdienstleistungen über die Volkswagen Financial Services AG an, die genau auf unsere breite Produktpalette abgestimmt sind. Hinzu kommen natürlich auch Dienstleistungspakete wie Wartung und Verschleiß, die sich am Markt durchgesetzt haben. Aber auf der anderen Seite decken wir zusammen mit der Volkswagen Financial Services nicht nur den Bedarf der Leasingkunden ab, sondern bieten einen Rund-um-Service für Flotten an, egal ob Leasing oder Kauf – angefangen bei Tankkarten über Mobilitätskonzepte und Reifenservice bis hin zum Fuhrparkmanagement.

Hinzu kommt natürlich auch ein extrem schlagkräftiges Netz: Neben 1.100 Händlern, die eine sehr gute Netzabdeckung garantieren, haben wir knapp 220 Großkundenleistungszentren, die auf die speziellen Anforderungen unserer Flottenkunden bestens vorbereitet sind. Das bedeutet, dass egal wo ein Flottenkunde den persönlichen Kontakt zu uns sucht, dieser in nur wenigen Kilometern einen Handelsbetrieb oder ein Großkundenleistungszentrum findet. Und ich glaube, diese Kombination von Produktportfolio, einer extrem breiten Dienstleistungspalette und dem Händlernetz macht am Ende den Erfolg aus.

Lars-Cassio Wesner: Wir sind der Überzeugung, dass wir in den kommenden Jahren vermehrt nicht nur Produkte verkaufen, sondern Mobilität. Voraussetzung dafür ist, den Mobilitätsbedarf unserer Groß- sowie Direktkunden zu verstehen. Gleichzeitig müssen wir dazu übergehen, unseren Kunden nicht nur Produkte an die Hand zu geben, sondern sie bei allen Themen rund um die Unternehmensmobilität zu unterstützen. Und da glaube ich, haben wir mit der Volkswagen Financial Services einen Partner, um das Gesamtportfolio anbieten zu können. Was der Kunde am Schluss nimmt, ist ihm überlassen, jedoch müssen wir das Thema Mobilität aus Kundensicht betrachten und die richtigen Lösungen für den Kunden parat haben.

Flottenmanagement: Stichwort Businesspakete – welche Angebote hält Volkswagen hier für seine Kunden parat und inwiefern hat die Flottenabteilung einen Einfluss auf die Ausstattung der Fahrzeuge

Lars-Cassio Wesner: Uns ist es natürlich ein ganz besonderes Anliegen, das Kunden-Feedback mit in die Entwicklung einzusteuern. So stellen wir in der Regel fahrzeugindividuelle Businesspakete nach den Kundenanforderungen hinsichtlich Navigation, Multimediasystemen und Sitzergonomie zusammen und versehen diese mit einem attraktiven Kundenvorteil.

Flottenmanagement: Ende September wurde mit dem Passat GTE die Passat-Familie um ein Modell mit Plug-in-Hybridantrieb erweitert. Damit steht Flottenkunden insbesondere bei den Topsellern im Flottengeschäft eine breite Vielfalt von Antrieben zur Verfügung. In welche Richtung wird sich Ihrer Meinung nach die Situation insbesondere bei den alternativen Antrieben verschieben

Dr. Olav Bagusat: Wir konnten feststellen, dass die erste große Welle an Elektrofahrzeugen bereits vor zwei Jahren die Flotten erreicht hat. Zurzeit sind wir an einem Punkt, an dem die zweite große Welle langsam ins Rollen kommt und sich die Kunden, die ihren Fuhrpark vor zwei beziehungsweise drei Jahren „elektrisiert“ hatten, die Frage stellen, ob sie die E-Flotte erneuern oder umsatteln. Interessant ist dabei zu beobachten, dass die Kunden gelernt haben, dass eine Umstrukturierung auf Elektrofahrzeuge nicht nur den Wechsel der Antriebsart zur Folge hat, sondern viele Themen wie Infrastruktur, höhere Listenpreise, aber auch Einschränkungen hinsichtlich Nutzern und Nutzungsradius zur Folge hat. Wir liefern mit unseren zwei E-Modellen – dem e-up! und dem e-Golf – auch das entsprechende Produktportfolio.

Was wir auch beobachten, ist, dass sich unsere GTEs, also die Plug-in-Hybrid-Version des Golf und Passat, über besonders viel Zuspruch in den Fuhrparks freuen. Für uns war es dabei von besonderer Bedeutung, den Passat als das Flottenfahrzeug schlechthin zum Hybrid zu machen: Denn gerade in der Stadt profitiert der Nutzer von niedrigen Verbrauchswerten. Gleichzeitig kann er im Sport- oder GTE-Modus auf die kombinierte Kraft des 1,4-Liter-Benzinmotors sowie des Elektromotors zurückgreifen und damit echten Fahrspaß erleben. Und ich glaube, die Kombination macht das Fahrzeug gerade für User Chooser interessant, weil sie die Vorteile von beiden Antriebsarten nutzen können.

Lars-Cassio Wesner: Meiner persönlichen Auffassung nach wird die Hybridtechnologie zwischen Elektromobilität und Verbrennungsmotor erst einmal kurz- bis mittelfristig die Lösung sein. Ein nicht zu vernachlässigbarer Grund ist dabei natürlich die psychologische Komponente: Denn bei einem Elektrofahrzeug muss man im Kopf haben „Wie weit kann ich fahren“ und „Wo kann ich und wie schnell kann ich nachladen“. Und ich glaube dafür ist der Plug-in-Hybrid genau die passende Antwort. Ich kann zum einen bis zu 50 Kilometer rein elektrisch fahren, aber wenn dies mal nicht ausreichen sollte, kann ich zum anderen immer auf den Verbrennungsmotor zurückgreifen.

Sollten sich die Voraussetzungen, wie ausreichende Infrastruktur sowie bessere Batterieund Ladetechnologien, bei der Elektromobilität weiter verbessern, dann glaube ich persönlich, dass die Hybridtechnologie zurückgeht und wir verstärkt rein elektrisch fahren werden.

Flottenmanagement: Seit einigen Monaten stehen die Verbrauchswerte im besonderen Fokus der Öffentlichkeit. Welche Strategien verfolgt Volkswagen einerseits, um die Aufwendungen für betroffene Flottenkunden möglichst gering zu halten und um andererseits das Kundenvertrauen zurückzugewinnen

Lars-Cassio Wesner: Wir werden die Fahrzeuge so schnell und so kundenfreundlich wie möglich und vor allem zuverlässig wieder in Ordnung bringen. Das ist der erste und ganz entscheidende Schritt, um das Kundenvertrauen zurückzugewinnen. Darauf ist unsere gesamte Serviceund Handelsorganisation vorbereitet und hält entsprechende technische Lösungen bereit. All das läuft in ganz enger Abstimmung mit dem KBA und ist von offizieller Seite abgesegnet.

Flottenmanagement: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt; was wollen Sie mit und für Volkswagen noch erreichen

Lars-Cassio Wesner: In erster Linie müssen wir uns in Zukunft noch stärker darauf fokussieren, was unsere Kunden von uns erwarten. Themen wie Digitalisierung sowie Connectivity werden zunehmend auch von Großkunden angefragt und wir müssen entsprechende Lösungen bieten können. Daher standen diese Themen auch im besonderen Fokus unseres Auftritts auf dem Genfer Autosalon, wo wir beispielsweise die Möglichkeiten der Einbindung von Funktionen und Zusatzdiensten über die intelligente Smartphone- Integration „Car-Net“ präsentiert haben. Zudem wird auch die Fülle an Informationen, die wir dem Kunden aus dem Fahrzeug heraus für ein noch bedarfsgerechteres Flottenmanagement senden können, ein weiteres Thema für die kommenden ein bis zwei Jahre sein.

Dr. Olav Bagusat: Gleichzeitig ist uns bewusst, dass es „den einen Kunden“ im Flottengeschäft aufgrund von individuellen Anforderungen und Bedürfnissen praktisch nicht gibt. Das heißt für uns, dass wir Lösungen finden müssen, die spezifisch auf die jeweilige Flotte passen. Und da stellen wir fest, dass die breite Palette, die wir unseren Kunden anbieten können, die richtige Antwort ist. So ist es uns beispielsweise auch möglich, Themenkomplexe wie Internationalisierung und Mobilitätsmanagement zu bedienen, die zunehmend auch in den Fokus unserer Kunden gelangen.