Alternative zum Establishment

Flottenmanagement: Das vergangene Jahr 2015 war von vielen Neuerungen bei Jaguar Land Rover geprägt – von der Einführung diverser neuer Modellreihen samt einer komplett neu entwickelten Motorengeneration bis zum Launch eines umfassenden Full-Service-Leasing-Angebots für Gewerbetreibende. Wie hat sich dadurch die Situation im Großkundengeschäft für Sie entwickelt

Thomas Schmidt: Insgesamt gesehen sieht die Situation bei Jaguar Land Rover sehr gut aus. Im vergangenen Jahr konnten wir knapp 26.000 Fahrzeuge in Deutschland verkaufen. Bedenkt man dabei, dass wir noch vor fünf Jahren bei 10.000 Einheiten lagen, ist das eine mehr als beachtliche Steigerung. Auch die weltweiten Zahlen stimmen positiv: Fast 500.000 verkaufte Modelle der Marken Jaguar und Land Rover im Jahr 2015 stellen einen neuen Absatzrekord dar. Das verdeutlicht, dass wir mittlerweile zu einem globalen Player gewachsen sind, der eine attraktive Alternative zu den deutschen Premiumherstellern darstellt.

Dieser Zuwachs spiegelt sich natürlich auch in den gewerblichen Zulassungen wider: So verzeichnen wir im relevanten Flottenmarkt in Deutschland bei Land Rover ein Wachstum von etwa 15 Prozent und bei Jaguar ein Plus von rund zwei Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum 2014.

Christoph Engler: Dabei wird der positive Einfluss der im Juni und im Oktober 2015 neu in den Markt eingeführten Jaguar-Modelle XE und XF noch kaum berücksichtigt. Hier erwarten wir im Jahr 2016 nochmals deutliche Wachstumsimpulse für die Marke, zumal der neue Jaguar Crossover F-PACE ab April 2016 die dann runderneuerte Jaguar-Modellpalette komplettieren wird.

Flottenmanagement: Fuhrparkverantwortliche denken beim Thema Flottenrelevanz nicht unbedingt sofort an Jaguar und Land Rover. Die Marken werden in erster Linie immer noch mit Attributen wie Sportlichkeit beziehungsweise Geländegängigkeit, Luxus, Image und Design in Verbindung gebracht. Warum qualifizieren sich Ihre Modelle dennoch als Flottenfahrzeuge

Thomas Schmidt: Bislang finden unsere Fahrzeuge vor allem bei kleinen und mittelständischen Unternehmen mit einer offenen User-Chooser-Car-Policy und einem Fuhrpark bis 100 Fahrzeugen ihre Kunden. Dort werden sie als Motivationsinstrument für das mittlere und obere Management erfolgreich eingesetzt. Ein Vorteil, den mittlerweile auch Unternehmen mit Großflotten erkannt haben. In einem Pilotprojekt sprechen wir erstmals auch die Big Player in Deutschland an und sind bereits auf zahlreichen neuen Car Policys gelistet. Dies steigert nicht nur unsere Volumen, sondern es unterstützt auch die Relevanz unserer Modelle.

Die Emotionalität unserer Marken und Produkte ist aber nur ein Aspekt, der im Flottengeschäft greift. Darüber hinaus überzeugen unsere Fahrzeuge auch durch ihre Wirtschaftlichkeit. Dank unserer modernen, sparsamen Motoren sowie unserer wettbewerbsfähigen Konditionen im Jaguar beziehungsweise Land Rover Full-Service-Leasing mit günstiger TCO-Einstufung sowie umfangreichen Garantie- und Serviceleistungen bieten wir auch nüchtern betrachtet gute Gründe für Jaguar und Land Rover als Firmenwagen.

Flottenmanagement: Können Sie bitte einmal anhand von einigen Beispielen, bezogen auf Wirtschaftszweige, Branchen und Flottengrößen, das Bild von Jaguar- beziehungsweise Land Rover- Modellen als Flottenfahrzeug skizzieren, wo kommen sie im Flottengeschäft vor?

Thomas Schmidt: Natürlich könnte man sagen, dass es klassischerweise Unternehmensberatungen, Banken und Versicherungen sind, die sich für Fahrzeuge von Jaguar oder Land Rover entscheiden. Aber allein mit diesen Branchen kann man das Wachstum im Flottenmarkt im letzten Jahr nicht erklären. Daher machen wir es intern gar nicht so sehr an einzelnen Branchen fest, sondern eher an den individuellen Gegebenheiten in den Unternehmensfuhrparks. So ist beispielsweise ein Fuhrpark mit 30 Fahrzeugen sehr interessant für uns, wenn davon 20 Einheiten von Premiumanbietern stammen. Sprich, die Qualität ist entscheidend, weniger die Quantität. Letztlich zählt natürlich jede verkaufte Einheit.

Flottenmanagement: Welche Modelle von Jaguar Land Rover sind Leistungsträger im Flottengeschäft und warum? In welchen Bereichen erhoffen Sie sich im kommenden Jahr weiteres Wachstum und welche Ansatzpunkte werden Sie hierfür nutzen

Thomas Schmidt: Die prozentual größten gewerblichen Anteile haben die Modelle Range Rover und Range Rover Sport. Erfahrungsgemäß fahren in diesem Segment der Inhaber, der mittelständische Unternehmer, die Vorstände und Geschäftsführer eines dieser beiden Modelle, die durch ihr Prestige und ihre Leistungsfähigkeit überzeugen. Daher liegt der prozentuale Anteil beim Range Rover bei rund 39 Prozent und beim Range Rover Sport sogar bei 41 Prozent.

Betrachtet man das absolute Volumen, dann ist hingegen der Range Rover Evoque unser Zugpferd im Flottenmarkt. Dank seines einzigartigen Designs gilt er heute schon als Ikone und findet auch im vierten Produktionsjahr viele gewerbliche Kunden. Zukünftig wird der kompakte und flexible Discovery Sport, der im Februar letzten Jahres gelauncht wurde, für Land Rover ein zweites Standbein im Flottenmarkt sein, was die reinen Stückzahlen betrifft.

Bei Jaguar wurden die beiden wichtigsten Modelle im Flottengeschäft, der XE in der Premium-Mittelklasse und der XF in der oberen Premium-Mittelklasse im Sommer vergangenen Jahres neu auf den Markt gebracht. Sie werden zukünftig maßgeblich zum Flottenabsatz bei Jaguar beitragen, da sie insbesondere für Mittelständler und Großflotten im Rahmen unseres vorhin genannten Pilotprojekts in jeder Hinsicht sehr attraktiv sind.

Christoph Engler: Darüber hinaus versprechen wir uns auch weitere Impulse vom F-PACE, der im April zu den Händlern kommt. Als erstes Jaguar SUV partizipiert er natürlich an den hohen Wachstumsraten des SUV-Segments.

Weitere Bausteine zur Steigerung des Flottenanteils sind unsere attraktiven Services wie das Full-Service-Leasing oder Jaguar Care. Schlussendlich spielt uns natürlich auch der stetig wachsende Flottenmarkt in Deutschland in die Karten.

Flottenmanagement: Welche Rolle spielt dabei, dass mit dem Jaguar XE und dem Land Rover Discovery Sport nun auch zwei Modelle die Palette nach unten abrunden? Welchen Stellenwert nehmen diese in der Flottenstrategie von Jaguar Land Rover ein

Thomas Schmidt: Die beiden Modelle bilden einen attraktiven Einstieg in die Jaguar- und Land Rover-Produktpalette: ab 30.924 Euro netto für den XE beziehungsweise 27.605 Euro netto für den Discovery Sport. Damit erschließen wir einen neuen, größeren Kundenkreis im privaten und gewerblichen Umfeld. Wir sind überzeugt davon, dass wir mit beiden Fahrzeugen ein attraktives Gesamtpackage anbieten können, das den Vergleich mit den deutschen Wettbewerbern nicht zu scheuen braucht. Entsprechend positionieren wir die Modelle als exklusive Alternative zum Establishment. Dank ihres einzigartigen Designs, dem innovativen Infotainmentsystem und einer sehr guten Wirtschaftlichkeit, Stichwort 99 Gramm CO₂ je Kilometer beim XE, sprechen sie sowohl Herz als auch Verstand von gewerblichen Interessenten an. Als Nischenhersteller sichern wir uns dadurch stetig wachsende Anteile im Flottenmarkt.

Flottenmanagement: Mit dem neuen Jaguar F-PACE, der auf der IAA 2015 seine Premiere feierte, betritt die Sportwagenschmiede ein neues Terrain. Inwieweit konnten Sie hierbei von der Expertise und dem Know-how der Markenschwester Land Rover profitieren

Thomas Schmidt: Natürlich standen Jaguar durch die SUV-Expertise von Land Rover Synergien im Konzern zur Verfügung. Zumal Land Rover ein exklusiver Offroadhersteller ist, dessen Modelle in den jeweiligen Segmenten die beste Geländegängigkeit vorweisen. Der Fokus des F-PACE liegt jedoch eindeutig auf der Straßenperformance. In diesem Punkt grenzt er sich deutlich von den Land Rover-Modellen ab und löst somit ein klassisches Jaguar-Markenattribut ein.

Christoph Engler: Der grundlegende Unterschied des F-PACE gegenüber den Land Rover-Modellen liegt in der Verteilung seines Antriebsmoments. Unter normalen Haftungsbedingungen liefert der sogenannte „Torque on Demand“-Allradantrieb 80 Prozent der Antriebskraft an die Hinterachse. Tritt dort Schlupf auf, wird zur Gewährleistung der optimalen Traktion mehr Kraft an die Vorderachse geliefert. Somit fährt sich der F-PACE so dynamisch wie ein Hecktriebler, der im Bedarfsfall ein zusätzliches Plus an Traktion bietet. Der Kunde hat dabei die Wahl zwischen besonders effizienten Vierzylinder- beziehungsweise Sechszylinder-Diesel- und Benzinmotoren, die souveräne Fahrleistungen garantieren. Abgerundet wird das attraktive Gesamtpackage von einem Einstandspreis ab 35.622 Euro netto und dem mit 650 beziehungsweise 1.740 Liter größten Kofferraumvolumen im Segment. Gerade für Flottenkunden sind das attraktive Kaufargumente.

Flottenmanagement: Wenn der Fuhrparkkunde sich für Jaguar Land Rover als Premiumfahrzeughersteller entscheidet, welche Premiumdienstleistungen kann er darüber hinaus während der Fahrzeuglaufzeit erwarten? Womit können die Marken hier punkten? Wie wichtig sind dabei die hauseigenen Leasingangebote? Welche Neuerungen sind demnächst zu erwarten?

Thomas Schmidt: Ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber den deutschen Premiumwettbewerbern stellt sicherlich unsere überdurchschnittliche Garantieleistung dar. Diese beträgt bei Jaguar drei Jahre ohne Kilometerbegrenzung und bei Land Rover drei Jahre bis maximal 100.000 Kilometer. Zudem haben wir mit dem Jaguar XE und XF das Service- und Wartungsprogramm Jaguar Care eingeführt. Dieses beinhaltet für private wie gewerbliche Kunden kostenlose Wartungen und Inspektionen innerhalb der Garantielaufzeit ohne Begrenzung der Kilometerleistung. Dieses Angebot werden wir kurzfristig auf alle Jaguar-Modellreihen ausweiten.

Daneben haben wir in Kooperation mit der ALD das Jaguar beziehungsweise Land Rover Fleet & Business Leasing im April letzten Jahres ins Leben gerufen. Somit können wir unseren Kunden fortan ein komplettes Full-Service-Leasing anbieten, das unter anderem Technik-, Tankkarten-, Reifen- und Versicherungsservices umfasst.

Christoph Engler: Ergänzend zu diesen Services bieten wir gewerblichen Kunden auch vor Ort Premiumservices an. Wir werden kurzfristig mit bis zu 20 Schwerpunkthändlern für Gewerbetreibende, sogenannten Fleet Business Centern, bundesweit in Metropolregionen vertreten sein. Dort kümmert sich ein speziell ausgebildeter Firmenkundenverkäufer um die Belange von Fuhrparkentscheidern und -einkäufern. Dieses Konzept ist bei unseren Händlern anerkannt, da sie am Potenzial dieser attraktiven Zielgruppe partizipieren möchten. Parallel dazu haben wir zum 01. Janur 2016 die Anzahl unserer bundesweit tätigen Key-Account-Manager von zwei auf vier verdoppelt. Somit sind wir in Summe sehr gut gerüstet, um mit gewerblichen Kunden und Interessenten in einen persönlichen Dialog zu treten.

Flottenmanagement: Treibstoffkosten sind traditionell einer der größten Kostenblöcke im Betrieb eines Fuhrparks. Welche Wege geht Jaguar Land Rover hier, um den Flottenverantwortlichen bei den Kraftstoffkosten zu entlasten? Wie sieht Ihre kurz- und mittelfristige Strategie aus, um die Verbräuche zu senken

Thomas Schmidt: Wir haben im vergangenen Jahr unser eigenes Motorenwerk in Wolverhampton bei Birmingham eröffnet, wo fast 1.500 Ingenieure und Mitarbeiter mit der Entwicklung und Produktion der sogenannten Ingenium-Motorenreihe beschäftigt sind. Die ersten Fahrzeuge, die mit diesen Motoren ausgerüstet wurden, waren der Jaguar XE und XF sowie der Range Rover Evoque und der Land Rover Discovery Sport. Zukünftig werden alle Modelle sukzessive mit diesen modernen und hocheffizienten Motoren ausgestattet sein. Gegenüber den bisher zugekauften Motoren verbrauchen die neu entwickelten Aggregate deutlich weniger Kraftstoff und emittieren weniger Schadstoffe bei gleichzeitig höherer Leistungsfähigkeit und Laufkultur. So weist zum Beispiel das Einstiegsmodell des XE einen CO₂-Wert von lediglich 99 g/km und einen Verbrauch ab 3,8 l/100 km vor.

Darüber hinaus bieten wir bereits sparsame Diesel- Hybridvarianten für den Range Rover und Range Rover Sport an. Und natürlich denken wir auch über andere alternative Antriebskonzepte nach.

Christoph Engler: Eine weitere Säule zur Reduzierung des Kraftstoffverbrauchs ist das Thema Leichtbau. So war der XE das erste Modell einer neu entwickelten und flexiblen Aluminiumarchitektur, auf der auch der neue XF und F-PACE aufbauen. Die Vollaluminium-Monocoque-Bauweise bietet gegenüber der üblichen Stahlbauweise eine deutliche Gewichtseinsparung, was sich wiederum positiv auf die Jaguar-typische Performance auswirkt und zugleich Verbräuche sowie Emissionswerte senkt.

Aber auch der neue Range Rover und Range Rover Sport stehen auf einer neu entwickelten Aluminiumplattform, wodurch wir das Gewicht im Vergleich zu den Vorgängermodellen um fast 400 Kilogramm reduzieren konnten. Somit ist Jaguar Land Rover heute der größte Aluminiumverwerter in der Automobilbranche.

In der Summe bilden die drei Säulen Motoren, Hybridisierung und Leichtbau unsere kurz- bis mittelfristige Strategien zur weiteren Reduktion des Kraftstoffverbrauchs und somit der Kosten.

Flottenmanagement: Was haben Sie sich im Flottengeschäft für 2016 vorgenommen? Auf welche Neuerungen darf sich der Fuhrparkentscheider freuen

Thomas Schmidt: Ergänzend zu den neuen Modellen, die im Jahr 2016 noch kommen werden, wie der Jaguar F-PACE und das Range Rover Evoque Cabriolet, werden wir die Fleet & Business Man-Power im Handel als auch in unserer Zentrale breiter aufstellen. Gleichzeitig werden wir auf Wunsch des Handels Rahmenabkommen für Großkunden anbieten, um die Bindung zwischen Händler und Großkunden zu stärken. Nicht zuletzt forcieren wir das Fleet & Business Leasing weiter und professionalisieren den Handel in diesem Bereich. Neben einem eigenen Mobilitätskonzept für Jaguar Land Rover sind das die Kernpunkte für dieses Jahr, um auch weiter wachsen zu können.