König der Löwen

Flottenmanagement: Herr Schopf, seit Juni 2014 sind Sie für den Bereich Businesskunden, Nutzfahrzeuge und Gebrauchtwagen bei Peugeot Deutschland verantwortlich. Mit welchen Erwartungen und Zielen sind Sie diese Position angetreten? Von welchen Ergebnissen können Sie berichten

Carsten Schopf: Die spannende Aufgabe bei einem Hersteller zu arbeiten, der seine Produkte maßgeschneidert für den europäischen Markt entwickelt und gleichzeitig auch noch Vollsortimenter ist, war einer der Gründe für mich, zu Peugeot zu gehen. Hier wird nicht nur auf effiziente Dieselmotoren und eine breite Pkw-Palette zurückgegriffen, sondern auch auf eine Vielzahl von Nutzfahrzeugen. Daher habe ich erst einmal alle Modelle in unterschiedlichen Autohäusern getestet. Ich konnte am eigenen Leib erfahren, dass das Bild, welches man von der Marke Peugeot im Kopf hat, schon beim Fahren übertroffen wird.

Schon im ersten Jahr haben wir einige Erfolge erzielt: So konnten wir bei den Nutzfahrzeugen ein Plus von 14,6 Prozent in diesem Quartal verzeichnen; kumuliert über das ganze Jahr eine Steigerung von 10 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Und auch die Pkw mit einem Plus von 27,7 Prozent im B2B-Geschäft stimmen positiv. Insgesamt konnten wir die gewerblichen Verkäufe per August um 13 Prozent zum Vorjahr steigern. Das ist natürlich eine Entwicklung, die wir nur im Team erreichen konnten und das umfasst neben der Direktion von Olivier Ferry natürlich auch unsere Niederlassungen und Händler.

Flottenmanagement: Erst vor wenigen Monaten hat sich die Direktion Businesskunden, Nutzfahrzeuge und Gebrauchtwagen des PSA-Konzerns und ihrer Marken neu aufgestellt. Welchen Zweck hatte die Neustrukturierung und wie können insbesondere Flottenkunden davon profitieren

Olivier Ferry: Die Grundintention war es, mehr Effizienz innerhalb des Konzerns zu schaffen. Im Detail bedeutet das, eine engere Zusammenarbeit zwischen unseren drei Marken Citroën, DS und Peugeot zu ermöglichen, um insbesondere im Großkundenbereich Synergieeffekte nutzen zu können. So gab es beispielsweise jeweils drei Key-Account-Manager für Citroën und Peugeot; jetzt haben wir sieben Key-Account-Manager, die beide Marken machen. Unter anderem bringt das den Vorteil, dass wir nun Kunden Angebote für alle drei Marken, die aber durchaus unterschiedlich sind, unterbreiten können. Zugleich erspart es Zeit bei uns, aber vor allem auch bei unseren Kunden, da eben nur ein Gespräch benötigt wird. Gleichzeitig versuchen wir Reibungen, die zwischen den Marken natürlich entstehen können, innerhalb des Konzerns zu vermeiden und verstärkt Hand in Hand zu arbeiten. Auch die Disposition für Leasingunternehmen sowie Autovermieter wurde optimiert und erfolgt nun in einem Gesamtteam unter der Leitung von Harald Mondt, der sich in diesem Bereich bereits bestens auskennt. Ich glaube, dass der gegenseitige Austausch und die bessere Zusammenarbeit im B2B-Bereich auch auf positive Resonanz bei unseren Händlern stoßen.

Flottenmanagement: Welche Zielgruppen möchten Sie mit Ihrer Modellpalette im Flottenbereich ansprechen? Gibt es hier Unterschiede bei den Bedürfnissen der einzelnen Zielgruppen und wie gehen Sie darauf ein

Carsten Schopf: Ungeachtet der Nutzung des Fahrzeuges sind wir heute so breit aufgestellt, dass wir für jeden Bereich die passende Lösung bieten können, egal ob Funktionsfahrzeuge, User-Chooser-Modelle, Fahrzeuge für Handwerker oder ganze Serviceflotten. Das zeichnet uns an dieser Stelle aus und macht auch unseren Erfolg aus. Wenn wir gerade auch von Besonderheiten sprechen, dann gehören sicherlich auch unsere Edition-Modelle dazu: Dabei handelt es sich um vorkonfigurierte Branchenmodelle im Einrechnungsgeschäft, die wir zusammen mit Ein- und Aufbauherstellern kreiert haben. Das hebt uns vom Markt ab: So waren wir beispielsweise mit dem Boxer Avantage auch die Ersten auf dem Markt, die ein Branchenmodell im Bereich der Ladungssicherung kreiert haben. Aber auch mit unseren anderen Modellen wie beispielsweise der Cool- oder Kipper-Edition haben wir unter der Dachmarke der Edition-Modelle unseren Händlern ein Alleinstellungsmerkmal an die Hand gegeben.

Bei den Pkw haben wir sehr effiziente Motoren, die die Erwartungen unserer Kunden bei Testfahrten übertreffen. Diese Erfahrung ist ein Argument, das wir weiter nutzen werden. Ich kann jedem empfehlen, einfach mal eine Testfahrt mit einem Peugeot zu machen. Zudem sind der 308 und 508 in der SW-Variante natürlich auch wunderschöne Autos, bei denen es richtig Spaß macht, sie zu fahren. Und da können wir sowohl im User-Chooser- als auch im Funktionsfuhrpark punkten, auf der einen Seite mit einer guten Business-Line-orientierten Ausstattung, auf der anderen Seite natürlich mit verschiedenen funktionsorientierten Ausstattungen für Kunden, bei denen der Preis beziehungsweise die Total Cost of Ownership im Vordergrund stehen.

Olivier Ferry: Um noch einmal zurückzukommen auf die Edition-Modelle: Diese sind ein gutes Beispiel für die großen Vorteile dieser B2B-Organisation, denn das ist Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Marken innerhalb unseres Konzerns und meinem Bereich, der sich unter anderem mit Umbauspezialisten befasst. So haben wir in gemeinsamen Gesprächen analysiert, was wir wollen und wohin der Weg gehen soll, natürlich auch zusammen mit Händlern, um so die beste Lösung entwickeln zu können. Dabei ist es aber nun nicht so, dass wir Zwillingsprodukte zum Zwillingspreis entwickeln, sondern es sind zwei Marken, zwei Strategien sowie zwei Netze und deswegen soll jeder gute Produkte haben, die sich voneinander differenzieren, um den Markt von unterschiedlichen Seiten bearbeiten zu können.

Flottenmanagement: Welche flottenrelevanten Modelle sind im Sektor Pkw die Zugpferde, welche sind es im Bereich Nutzfahrzeuge? Sind einzelne Modelle besonders in bestimmten Branchen gefragt und warum

Carsten Schopf: Dabei kristallisieren sich zwei Modelle, eines bei den Nutzfahrzeugen und eines bei den Pkw, heraus. Mit einem Anteil von rund 60 Prozent bei den Nutzfahrzeugen ist der Boxer unangefochten die Nummer eins in diesem Bereich. Bei den Pkw ist es der 308, der als Limousine 2013 neu auf den Markt kam und Auto des Jahres 2014 geworden ist, weil er eben mit seiner Optik, aber auch mit einem innovativen Innenraumkonzept und den Fahreigenschaften sofort überzeugen konnte. Daher passt er sowohl sehr gut für den User Chooser, aber eben auch in den Funktionsfuhrpark.

Olivier Ferry: Was wir aber besonders merken, ist, dass unsere Produkte oft von den Kunden unterschätzt werden, aber wir sie sofort für die Modelle begeistern können, wenn sie einmal in den Fahrzeugen gesessen haben und gefahren sind. Und diese Begeisterung ist die beste Werbung für uns. Daher konnten wir im vergangenen Jahr Kunden erobern, die bisher keinen Peugeot in ihrer Flotte hatten, aber die von den Modellen so begeistert sind, dass sie immer wieder kommen, und das ist natürlich ein gutes Zeichen.

Neben dem gerade angesprochenen 308, der klassischerweise ein Service- aber auch Außendienstfahrzeug ist, verzeichnen wir aber auch mit dem 508 sowohl im Außendienst als auch in der Führungsebene großen Zuspruch. Im Nutzfahrzeugbereich sind wir, glaube ich, etwas unterrepräsentiert in der mittleren Größe, aber hier können Sie gespannt auf das nächste Jahr sein, da wir etwas Besonderes präsentieren werden, womit wir sicherlich auch in diesem Segment wachsen können.

Flottenmanagement: Unter dem Begriff „Business- Line“ verbergen sich nicht nur Ausstattungslinien des 308 und 508 SW, die speziell auf die Bedürfnisse von Geschäftskunden ausgerichtet sind, sondern auch umfangreiche Serviceleistungen. Was verbirgt sich hinter dieser Strategie genau? Und welche Vorteile können Flottenkunden daraus ziehen

Carsten Schopf: In die Business-Line-Modelle haben wir bewusst nur Ausstattungen reingenommen, die für einen Gewerbekunden relevant sind. Das fängt beim Gepäcknetz an, geht über Navigationssystem sowie Sitzheizung und endet bei unserer Connect-Box, die schon seit vielen Jahren ein fester Bestandteil unserer Business-Line-Modelle ist und dem ab 2018 verpflichtenden eCall vorausgreift. Aus all diesen Elementen haben wir ein Paket geschnürt und es mit einem Preisvorteil von bis zu 810 Euro versehen. Gleichzeitig ist das Paket modular aufgebaut und kann mit unterschiedlichen Services, unseren optiway-Verträgen, kombiniert werden. Somit können wir, egal ob bei Themen wie beispielsweise Wartung und Verschleiß oder Winterreifen, attraktive Pakete bieten, die zusätzlich im Businesskundenbereich durch das Thema Assistance ergänzt werden.

Flottenmanagement: Mit den Edition-Modellen bieten Sie im Bereich der Nutzfahrzeuge bereits vorkonfigurierte Branchenlösungen an. Wie werden diese Modelle in den Branchen angenommen und wie kann der Flottenkunde von diesen Lösungen profitieren

Carsten Schopf: Ich möchte hier noch einmal herausstellen, dass es eben auch Produkte sind, mit denen wir unsere Händler unterstützen wollen. Daher sind sie bewusst auch zweckmäßig gestaltet: Nicht nur, dass der Kunde, ohne den Zubehörkatalog zu wälzen, ein auf seine Bedürfnisse zugeschnittenes Fahrzeug erhält, sondern bereits in der Produktbroschüre sehr einfach erkennt, wo seine Vorteile liegen. Und diese Einfachheit ist uns bei diesem Thema sehr wichtig und erleichtert am Ende natürlich auch das Geschäft für den Händler.

Flottenmanagement: Welche Services bieten Sie Ihren Flottenkunden in den Bereichen Leasing und Finanzdienstleistungen? Wie sieht die Betreuung darüber hinaus aus, beispielsweise auf das Händlernetz und die Werkstätten bezogen

Olivier Ferry: Mit unseren Professional Centern hat der Flottenkunde schon einmal 115 Anlaufpunkte in ganz Deutschland, an denen er genau weiß, dass er dort professionell rund um das Auto, den Vertrieb und den Service betreut wird. Daneben haben wir die Peugeot Bank, die mit ihrem Flottenaußendienst die Händler serviceseitig unterstützt und dem Gewerbekunden im Bereich Service alles anbieten kann, was das Fuhrparkherz begehrt, und das zu besonders guten Konditionen.

Flottenmanagement: Mit der Initiative „Elektromobil im Betriebsalltag“ untersuchten Sie gemeinsam mit der Stadt Köln und der Handwerkskammer den Einsatz von E-Mobilität im städtischen Umfeld. Welches Resümee ziehen Sie aus diesem Projekt? Gibt es ein bestimmtes Anforderungsprofil für den Einsatz von Elektrofahrzeugen in Unternehmen

Carsten Schopf: Wir waren erstaunt über das große Interesse bei den Handwerkern: Denn zunächst war es als Test zusammen mit der Stadt Köln und der Handwerkskammer Köln geplant, um mal zu prüfen, wie das Thema Elektromobilität im Handwerk funktioniert. Das Erstaunen war groß, als die eigentlich für dieses Projekt geplante Anzahl von Partner Electric binnen kurzer Zeit nicht mehr genügte. Daher entschieden wir uns, die Anzahl zu erhöhen und die Frist zum Testen zu verlängern. Am Ende waren wir über die durchweg positive Resonanz überrascht und konnten bereits in diesem Zeitraum eine Vielzahl von Kunden akquirieren.

Für uns hat das Projekt, was wir später noch einmal in Aachen ausprobiert haben und was dort ebenso gut funktionierte, gezeigt, dass wir hier eine Nische mit dem Partner Electric, der sowohl mit Batteriemiete als auch Batteriekauf erhältlich ist, gefunden haben, die so noch keiner wirklich auf dem Schirm hatte. Nebenbei gesagt: Für den elektrischen Peugeot i0n haben wir gerade den Preis auf sehr attraktive 15.000 Euro gesenkt.

Flottenmanagement: Welche Antriebsarten und Technologien sehen Sie als Stützen des Fuhrparks der Zukunft? Was unternimmt Peugeot schon heute, um die Unternehmensbedürfnisse nach effizienter und spritsparender Mobilität zu erfüllen

Olivier Ferry: Der Konzern hat noch einmal zur IAA bestätigt, dass wir Pionier im Bereich der Elektromobilität waren und dort auch in Zukunft aktiv bleiben werden. Dennoch ist Elektromobilität keine Lösung für alle: Das heißt, wir müssen unsere aktuellen Lösungen optimieren, und das tun wir schon heute, egal ob beim Benziner oder beim Diesel. Dabei ist uns aber besonders wichtig, dass das Downsizing und die Optimierung hinsichtlich der Verbrauchswerte sowie der Emissionen nicht zulasten der Fahragilität gehen.

Unsere Modellpalette ist schon heute die beste in Europa, wenn es um die CO₂-Emissionen geht. Ganz aktuell ist Peugeot mit einem CO₂-Ausstoß von nur 106,3 g/km an der Spitze des CAFE-Rankings. Daneben konnten wir mit der Auszeichnung „Engine of the year“ für den 1.2-Liter-Pure- Tech-Motor mit Turboaufladung zeigen, welches Know-how wir auch im Bereich der Benzinmotoren besitzen. Wir sind zudem der einzige Anbieter, der die Kombination von additivgestütztem Rußfiltersystem, das wir schon lange haben, und einem SCR-System in seinen Dieselmodellen verbaut. Und für uns ist eben die Kombination dieser beiden Techniken die beste Lösung, um einen niedrigen Verbrauch sowie geringe Emissionen zu realisieren. Dadurch war es uns auch möglich, Dieselmotoren anzubieten, die trotz Automatikgetriebe weniger als 100 Gramm CO₂ emittieren, und das bei 120 PS, das kann nicht jeder.

Flottenmanagement: Wie sehen Sie die Zukunft der Marke Peugeot als Importmarke in Deutschland? Welche Ziele möchten Sie künftig erreichen, was unternehmen Sie hierfür

Olivier Ferry: Was wir immer wieder von unseren Großkunden gesagt bekommen, ist, dass wir eigentlich ein viel größeres Potenzial haben als das, was wir heute in Zulassungen generieren können. Daher ist es unser Ziel, unsere Produkte besser zu platzieren, und das wollen wir erreichen, indem wir potenzielle Kunden dazu animieren, unsere Produkte kennenzulernen und zu erleben. Dafür nutzen wir beispielsweise auch Autovermietungen, da wir hierdurch sehr unkompliziert dieses Erlebnis vermitteln können. Die Verstärkung des Key-Account-Teams wird uns natürlich in der Zukunft dabei helfen.

Carsten Schopf: Gleichzeitig ist es aber für uns entscheidend, dass wir immer den roten Faden im Blick haben und nicht jedes Jahr einen neuen Weg einschlagen. Der rote Faden ist in unserem Fall eben auch, dass wir unseren Händlern und Verkäufern zuhören, denn sie sind es, die am Ende die Wünsche der Kunden am besten kennen, und daher müssen wir ihnen gute Produkte an die Hand geben, die langfristig dazu beitragen, die Verkäufe zu steigern und das maximale Ergebnis zu realisieren. Unterm Strich bin ich der festen Überzeugung, dass wir weiter wachsen werden, und das nicht nur, weil wir es wollen, sondern weil wir optimale Voraussetzungen haben: sehr gute Produkte, attraktive Programme und die notwendige Professionalisierung im Händlernetz, um Kunden zu begeistern.