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Interview mit Michael Borner (Direktor Flotten/Großkunden) bei der Renault Deutschland AG in Brühl bei Köln

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Flottenmanagement: Herr Borner, Sie sind seit 2014 als Direktor Flotten und Großkunden wieder für Fuhrparkkunden zuständig. Welche Veränderungen und Projekte konnten Sie in dieser Zeit anstoßen? Welche Ziele haben Sie sich gesetzt

Michael Borner: Nach meinen dreieinhalb Jahren als Vertriebsvorstand von Renault Deutschland und meiner Rückkehr in das Flottengeschäft habe ich eine gut funktionierende Abteilung vorgefunden. Wir sind in allen Bereichen sehr gut aufgestellt, sodass ich mich sehr schnell wieder zurechtgefunden habe. Einziger Unterschied war, dass zu dem bereits bekannten Flottengeschäft der Bereich der Elektromobilität mit unseren Renault Z.E.-Fahrzeugen hinzugekommen ist. Und hier liegt auch einer unserer Schwerpunkte im gewerblichen Geschäft.

Nach einer fundierten Analyse haben wir verschiedene Optimierungen angestoßen. In einem ersten Schritt haben wir die Verkaufsförderung im kleingewerblichen Bereich entschlackt und gleichzeitig attraktiver gemacht. Dabei soll es für den Händler einfacher werden, Angebote zu kalkulieren, ohne dass er bei uns aktiv die Verkaufsförderung anfragen muss. Im zweiten Schritt werden wir die leichten Nutzfahrzeuge deutlicher von der gewerblichen Pkw-Sparte absetzen, da die Nutzfahrzeuge für uns eine sehr wichtige Business-Unit sind. Diese Aufwertung spiegelt sich auch in der Schaffung einer neuen Managementstelle wider. Hier wird es in Zukunft einen LCV-Manager geben, der die Aktivitäten bei den leichten Nutzfahrzeugen bündelt. Längerfristig werden wir hier auch den Außendienst personell verstärken.

Flottenmanagement: Welche Entwicklung nimmt das Renault-Flottenkundengeschäft zurzeit? Welche Pkw-Modelle sind in der Flotte besonders beliebt und in welcher Fahrzeugklasse sehen Sie die größten Zukunftschancen? Wie wichtig ist beispielsweise das SUV-Angebot für die Flotte

Michael Borner: Der gewerbliche Pkw-Markt hat sich in den letzten Jahren immer weiter entwickelt und gegenüber dem Privatkundengeschäft enorm an Bedeutung zugenommen. Im Pkw-Geschäft gibt es zwei größere Tendenzen: Zum einen gibt es den Trend zu einem Downsizing zwischen den Marktsegmenten, zum anderen einen gewissen SUV-Boom. Der Downsizing- Trend entwickelt sich allerdings nicht so stark, wie dies vielleicht von manchen zuvor erwartet worden ist. Gerade in Serviceflotten ist nach wie vor das C-Segment gefragt und wird auch auf lange Sicht nicht durch das B-Segment ersetzt werden. Dies ist zumindest die Erfahrung, die wir mit unserem Clio Grandtour und Mégane Grandtour machen. Prioritär wollen wir im Bereich der gewerblichen Pkw unsere Präsenz vor allem im Cund D-Segment ausbauen. Hier sehe ich Steigerungspotenzial bei unserer Marke. So werden wir im D-Segment den Renault Talisman, als Nachfolger des Laguna, auf der IAA präsentieren und im Spätherbst in Deutschland einführen.

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Die SUV-Welle hingegen wird wohl nicht so schnell abebben und die sportlichen Geländewagen einen festen Platz in der Flotte einnehmen. Denn die Verbrauchswerte und Anschaffungspreise, die vielleicht früher gegen die Obergrenzen der Car Policy verstießen, liegen heute in den meisten Fällen auf einem guten Fuhrparkniveau. Die Nachfrage nach SUV-Modellen ist bei Flotten, in denen die Fahrzeuge auch privat genutzt werden dürfen, besonders stark. Dabei sind es vor allem die kleineren SUV- und Crossover-Modelle, die sich zunehmend in Flotten tummeln. Deshalb sind wir sicher, dass der neue Renault Kadjar schnell seinen Platz in der Flotte finden wird. In diese Entwicklung fügt sich auch unser neuer Espace sehr gut ein. Wir haben uns bewusst für die Verbindung einer SUV-Optik mit dem Raum- und Platzangebot eines Großraumvans entschieden. Und das verbunden mit überaus sparsamen und CO2-optimierten Motoren.

Flottenmanagement: Wie wichtig ist der Nutzfahrzeugbereich mit dem Kangoo, Trafic und dem Master im Flottengeschäft? Wie genau können Sie auf branchenspezifische Anforderungen eingehen, beispielsweise bei Einbaulösungen

Michael Borner: Wir haben mit dem neuen Trafic (2014), der Neuauflage des Master und dem Kangoo eine sehr erfolgreiche Modellpalette, mit der wir Platz vier auf dem deutschen Nutzfahrzeugmarkt einnehmen. Auf dieser guten Platzierung lässt sich aufbauen, gerade weil sich die Branche aufgrund der guten Wirtschaftslage in Deutschland positiv entwickelt. Neben den klassischen Kundengruppen im Nutzfahrzeugbereich ist der Internetversandhandel in den letzten Jahren sehr stark gewachsen. Hier sind für uns natürlich die Zunahmen der Post- und Lieferdienste durch den boomenden Versandhandel interessant. Dabei sind vor allem Paketlieferwagen gefragt, da immer weniger Briefe, dafür aber deutlich mehr Pakete versendet werden. Damit verschiebt sich auch der Fokus innerhalb der Modellpalette von einem Kangoo hin zu einem Trafic oder Master.

Doch im Nutzfahrzeugbereich sind die Handwerker- und Technikerflotten nach wie vor das Kerngeschäft. In diesen Branchen ist meist ein Umbau des Fahrzeugs nötig. Unserer Erfahrung nach sind mehr als ein Drittel der Nutzfahrzeuge umgebaut. Aus diesem Grund bieten wir bei Renault einen umfangreichen Service in Sachen branchenspezifische Umbaulösungen an. Zwei erfahrene Spezialisten in meiner Direktion stehen als kompetente Ansprechpartner für den Bereich der Auf- und Umbauten im Nutzfahrzeuggeschäft zur Verfügung. Viele Umbauten bieten wir auch ab Werk an, sodass der Fuhrparkleiter von uns ein komplett fertiges Fahrzeug auf den Hof gestellt bekommt. Darüber hinaus haben wir etwa 40 verschiedene Partner in Deutschland, die zertifizierte Umbaulösungen branchenspezifisch anbieten. Das reicht vom Kühlfahrzeug bis zum Autotransporter. Hier können wir fast alle Kundenanforderungen erfüllen. So haben wir zum Beispiel kürzlich eine Ausschreibung des THW gewonnen und liefern eine größere Zahl umgebauter Renault Master an die entsprechenden Ortsverbände des THW.

Flottenmanagement: Nachhaltigkeit ist ein immer wichtigeres Thema in den Flotten. Wie können Sie mit Ihren Fahrzeugmodellen helfen, Kraftstoff und damit auch CO2 zu sparen? Welche Elektromodelle sind besonders in Flotten gefragt? Für welche Fuhrparks lohnt sich die Anschaffung von Elektrofahrzeugen

Michael Borner: Kraftstoff und CO2 lassen sich auf zwei Wegen einsparen: Zum einen gibt es die immer sparsamer werdenden herkömmlichen Verbrennungsmotoren. Zum anderen bieten wir mit dem Kangoo Z.E., dem Zoe und dem Twizy eine umfangreiche Elektrofahrzeugpalette an. Der Kangoo ist dabei fast rein gewerblich unterwegs, bei dem Zoe sind es zu etwa 50 Prozent Geschäftskunden. Interessant sind diese Elektromodelle vor allem für die zunehmende Zahl an herstellerunabhängigen Carsharing-Unternehmen. Dabei sprechen wir vor allem über die regionalen kleineren Carsharing-Anbieter. Auch die bereits erwähnten Paketdienste kommen als Kundengruppe infrage. da hier bei den kurzen Tageskilometern eine Reichweitendiskussion erst gar nicht aufkommt. Auch das andauernde Stop-and-go bei der Auslieferung wird deutlich besser von einem Elektromotor vertragen als von seinen thermischen Kollegen. Zu unseren Kunden gehören aber auch Unternehmen mit großen Werksstandorten, an denen auf dem Gelände eine emissionsfreie Mobilität gewünscht oder gefordert ist.

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass das Interesse an Elektromobilität sehr groß ist, die Nachfrage aber leider noch nicht. Ein Grund liegt sicherlich in der fehlenden staatlichen Förderung in Deutschland. Dabei würde eine finanzielle Unterstützung nach dem Beispiel Frankreichs dafür sorgen, dass der Kunde von den Konditionen in den Kostenbereich der klassischen Fahrzeuge käme. Somit würde Elektromobilität auch außerhalb von Mobilitätsprojekten und Modellregionen realisierbar sein.

Flottenmanagement: Neben den Fahrzeugmodellen sind für den Fuhrparkverantwortlichen auch die Kundenbetreuung und die Rahmenbedingungen im Bereich Finanzierung und Service ausschlaggebend – wie ist Renault hier aufgestellt? Gibt es speziell für die Flottenkunden besondere Businessmodelle? Was verbirgt sich hinter Renault Pro+

Michael Borner: Mit den Renault-Businesscentern hatten wir schon seit einigen Jahren ein auf gewerbliche Kunden spezialisiertes Händlernetz. Seit 2007 haben wir mit dem Pro+ Programm einen international einheitlichen Standard definiert. Damit bieten wir unseren Flottenkunden einen Ansprechpartner in allen Belangen vom Kauf bis hin zum Aftersales. Wir sind dabei, alle Businesscenter auf diesen Pro+ Standard umzustellen. Bislang gibt es deutschlandweit etwa 60 Pro+ Partner und noch etwa 30 Businesscenter. Hier wollen wir in der nächsten Zeit alle noch verbliebenen Businesscenter sukzessive auf den Pro+ Standard umstellen und so eine flächendeckende Präsenz in Deutschland erreichen.

Im Pkw-Geschäft bieten wir im C- und bald auch wieder im D-Segment Businesspakete an, die unsere ohnehin sehr reichhaltige Serienausstattung ergänzen. In Zusammenarbeit mit unserer RCI-Bank bieten wir darüber hinaus auch ein sogenanntes Relax-Pro-Leasing an, das ist ein Full-Service-Leasing inklusive Wartung und Verschleiß. Weiterhin bieten wir in Zusammenarbeit mit ALD den Renault Fleet-Service an, der das gesamte Spektrum des Fuhrparkservice von der Tankkarte bis zum Reifenservice abdecken kann.

Flottenmanagement: Der Kostendruck auf die Flotten steigt. Neben dem Anschaffungspreis eines Fahrzeugs spielen auch Restwert, Versicherungseinstufung oder Kraftstoffverbrauch eine Rolle bei der Kostenbetrachtung. Wie kann Renault die TCO des Fahrzeugs senken

Michael Borner: Die TCO – also Total Cost of Ownership – setzt sich aus verschiedenen Faktoren zusammen. Einige von diesen Faktoren sind produktimmanent, andere wiederum können national beeinflusst werden. Haupteinflussfaktor auf die TCO ist der Restwert. Idealerweise versucht man, den Restwert im Lebenszyklus eines Fahrzeugs auf einem relativ stabilen Niveau zu halten. Der zweitwichtigste Einflussfaktor sind gute Verbrauchswerte. Hat man diese beiden Einflussfaktoren optimiert, dann ist damit oft schon ein ordentlicher TCO-Wert erreicht. Daher gehört die Stabilisierung des Restwerts zu einem unserer strategischen Ziele. Dies erreicht man durch eine Preis- und Rabattdisziplin und einen gesunden Mix in den Verkaufskanälen.

Flottenmanagement: Wie wichtig ist das Motorsport-Engagement (Formel 1, Formel E) von Renault für die technische Entwicklung und das Markenimage

Michael Borner: In der Formel 1 sind wir bereits seit sehr langer Zeit mit Motoren erfolgreich vertreten. Dieses Engagement ist sowohl für das Image als auch für die technische Entwicklung wichtig. Denn es gibt immer einen Transfer zwischen Motorsport und Serienfertigung, auch wenn man dies vielleicht beim Anblick eines modernen Formel-1-Wagens kaum glauben mag. Für die Markenwahrnehmung ist das weltweit stattfindende Motorsport-Engagement extrem wichtig. Auch bei der neuen Formel E erhalten wir positiven Zuspruch. Mit dieser Rennserie schaffen wir sehr gut die Verbindung zwischen Nachhaltigkeit, Motorsport und Innovationskraft.

Flottenmanagement: Auf welche Neuerungen dürfen sich die Flottenkunden 2015 freuen

Michael Borner: 1984 waren wir Begründer eines neuen Fahrzeugsegments, des Großraumvans. Heute wollen wir mit dem neuen Espace frische Impulse in diesem Bereich setzen. Dieser Crossover verbindet Elemente des SUV mit Eigenschaften eines Vans. Freuen kann sich der Flottenkunde auch auf den Renault Talisman im D-Segment, den wir auf der IAA vorstellen werden. Darüber hinaus kommen im nächsten Jahr unsere komplett neuen C-Segment-Modelle Renault Mégane und Renault Scénic auf den Markt.

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