Der OH-Effekt

Flottenmanagement: Herr Ziegler, Sie sind seit 2011 Direktor Verkauf an Groß- und Gewerbekunden bei Opel. Welche Veränderungen und Projekte konnten Sie in dieser Zeit anstoßen? Auf welche Erfolge blicken Sie zurück

Marcus Ziegler: Vor etwa zehn Jahren war die Marke Opel in einigen Bereichen Benchmark. Leider wurden diese Prozesse, und da müssen wir selbstkritisch sein, nicht immer konsequent weiterentwickelt. Doch spätestens seit 2013 durchlaufen wir nach einer umfangreichen Bestandsaufnahme einen umfassenden Optimierungsprozess in allen Unternehmensbereichen. Dies bedeutet auf der einen Seite, dass wir unsere Händler zunehmend darin unterstützen, den Markt systematisch und nachhaltig zu bearbeiten. Auf der anderen Seite werden interne Abläufe weiter optimiert und noch genauer auf den Endkunden zugeschnitten. Dieser ganzheitliche Ansatz versucht die alten Stärken wieder hervorzuholen und mit neuen zu verbinden. Ein Beispiel ist in diesem Zusammenhang sicherlich die breite Produktpalette von Opel. Diese war bereits 2011 sehr gut. Jetzt geht es uns darum, diese guten Produkte zielgerichteter zu vermarkten und schon bei deren Entwicklung bestimmte Zielgruppen zu integrieren. So werden bereits bei der Planung eines neuen Fahrzeugs Kundengruppen, wie zum Beispiel Flotten, miteinbezogen und deren Meinungen und Erfahrungen verstärkt berücksichtigt. Dieser intensive Austausch sorgt einerseits für verbesserte Produkte und andererseits für eine engere Kundenbindung, die uns sehr am Herzen liegt.

Flottenmanagement: Mit Ihren Imagekampagnen „Umparken im Kopf“ und „Das neue OH!“ werben Sie für die Innovationskraft und Flexibilität der Marke Opel. Wie spiegelt sich dies in den Fahrzeugmodellen wider? Wie passt beispielsweise der Kleinwagen Adam in dieses Konzept

Marcus Ziegler: Die Werbekampagnen „Umparken im Kopf“, „Das neue OH!“, die Werbungen mit Jürgen Klopp, aber auch unser generelles Engagement im Fußball haben uns zu einem großen Schub nach vorne verholfen, und dies vor allem auch in den User-Chooser-Flotten. Denn hier geht es häufig um Imagefragen und Außenwahrnehmung. Dennoch ist es nicht das Image allein, das den wachsenden Erfolg begründet, sondern natürlich auch das Produkt, das dahintersteht. Viele User Chooser entscheiden sich mittlerweile gerade für den Insignia in den Ausstattungslinien Business Edition und Business Innovation, weil sie bei einer vergleichsweise geringen Ein-Prozent-Versteuerung die volle Businessausstattung erhalten.

Darüber hinaus haben auch Modelle wie der Adam oder der Mokka für eine enorme Belebung der Marke mit dem Blitz gesorgt, und dies nicht nur bei lifestyleorientierten Privatkunden. So konnten durch den sehr individuell konfigurierbaren Adam neue Kundengruppen, wie zum Beispiel Marketingagenturen, erschlossen werden. Der große Erfolg des Kleinwagens ist ungemein wichtig für das Image und die Neukundengewinnung der Marke, auch wenn ein Astra oder ein Insignia beziehungsweise ein Vivaro von den Stückzahlen her nach wie vor die Zugpferde unserer Flotte sind.

Flottenmanagement: Welche Entwicklung nimmt das Opel-Flottenkundengeschäft zurzeit? Welche Modelle sind in der Flotte besonders beliebt und in welcher Fahrzeugklasse sehen Sie die größten Zukunftschancen

Marcus Ziegler: Wir sind im letzten Jahr sowohl im Privatkundengeschäft als auch im Flottenbereich sehr erfolgreich unterwegs gewesen. Hier kommt derzeit einfach alles zusammen: Die erfolgreichen Imagekampagnen und die Entwicklung qualitativer Produkte sorgen für einen Opel-Boom. Im Pkw-Fuhrpark waren der Insignia, der Mokka und der Adam Triebfedern unseres Erfolgs. Aber auch der Astra konnte mit dem neuen Flüsterdiesel (1,6 CDTi) in seinen zwei Leistungsvarianten (110 und 136 PS) stark zulegen.

Zudem werden wir dieses Jahr mit dem Opel Karl einen dritten Kleinwagen, neben dem Adam und dem Corsa, auf den Markt bringen. Wir haben uns zu diesem Schritt entschieden, da die Käufergruppe der Kleinwagen längst nicht mehr so homogen ist, als dass wir diese allein mit dem Corsa beliefern könnten. Alle drei Fahrzeuge sprechen daher auch unterschiedliche Kundengruppen an. Dies gilt selbstverständlich auch für das Flottenkundengeschäft. So wollen wir mit dem Karl vor allem preissensiblere Kunden, wie zum Beispiel Pflegedienstflotten, erreichen.

Flottenmanagement: Wie wichtig ist der Nutzfahrzeugbereich mit dem Combo, dem Vivaro und dem Movano im Flottengeschäft? Welche Vorteile bietet es dem Fuhrparkmanager, dass Sie vom Kleinstwagen bis zum Großraumtransporter alle Segmente bedienen können

Marcus Ziegler: Deutschlandweit gehören wir mittlerweile zu den größten Herstellern im Bereich der leichten Nutzfahrzeuge. Diese gute Marktposition verdanken wir in erster Linie dem Vivaro. Generell ist der Nutzfahrzeugbereich sehr wichtig für das Flottengeschäft von Opel. Einmal weil es eines der großen Wachstumspotenziale für die Marke darstellt. Vor allem aber, weil wir als Vollsortimenter in der Lage sind, alle Bedürfnisse der Fuhrparkleiter abzudecken. So entscheiden sich viele Nutzfahrzeugkäufer auch im Pkw-Bereich für Opel, da sie zuvor sehr gute Erfahrungen mit der Marke machen konnten. Aus diesem Grund gibt es für den Flottenkunden einen Ansprechpartner, der sowohl für die Nutzfahrzeuge als auch für die Pkw-Flotte zuständig ist. Der Fuhrparkleiter profitiert hier von einfachen Vertriebswegen und umfassender Beratung. Insgesamt haben wir in Deutschland mit 150 Flottenzentren ein sehr dichtes Händlernetz, das die „Alles aus einer Hand“-Strategie erfolgreich umsetzen kann.

Flottenmanagement: Nachhaltigkeit ist ein immer wichtigeres Thema in den Flotten. Wie können Sie mit Ihren Fahrzeugmodellen helfen, Kraftstoff und damit auch CO₂ zu sparen? Welche Neuentwicklungen wird Opel in diesem Bereich auf den Markt bringen

Marcus Ziegler: Bei den Themen Erdgas und Autogas sind wir schon länger ganz vorne dabei. Unser Vorteil, gerade beim Thema Gasantrieb, ist, dass wir beispielsweise beim Adam-LPG die Installation direkt am Werksband vornehmen Die Diskussionen um die verschiedenen alternativen Antriebstechnologien sind des Weiteren noch in vollem Gange. Stand jetzt ist der ideale Motor noch nicht gefunden und es kommt bislang immer auf das jeweilige Anforderungsprofil des Nutzers an. Dennoch sind wir, gerade auch mit den Erfahrungen der letzten Jahre, sehr gut aufgestellt und können flexibel auf die Marktsituation reagieren.

Bei den konventionellen Antrieben gehören unsere Motoren zu den sparsamsten in der jeweiligen Klasse. So sind wir mit 97 Gramm beim Insignia in der Topliga des Segments und stellen mit nur 82 Gramm CO₂-Ausstoß pro Kilometer beim neuen Corsa den Spitzenreiter aller Fahrzeuge mit Dieselantrieb. Diese Werte wirken sich natürlich auch positiv auf die Betriebskosten im Fuhrpark aus.

Flottenmanagement: Neben den Fahrzeugmodellen sind für den Fuhrparkverantwortlichen auch die Kundenbetreuung und die Rahmenbedingungen im Bereich Finanzierung und Service ausschlaggebend – wie ist Opel hier aufgestellt

Marcus Ziegler: Wie zuvor bereits angeklungen durchlaufen wir seit einiger Zeit einen umfassenden Optimierungsprozess. Dieser beinhaltet auch einen Ausbau des Vertriebsteams. Wir haben uns besonders bei der Betreuung unserer Flottenzentren und der Kunden personell verstärkt. Zudem sind wir im internationalen Feld gewachsen. Hier liegt eine unserer größten Stärken. Dadurch, dass wir zu GM gehören, sind wir einer der wenigen Hersteller, die europäische und besonders auch globale Rahmenverträge anbieten können; ein Vorteil vor allem für ganz große Unternehmensflotten. Generell zielt unsere Umstrukturierung auf eine zielgerichtete Kundenbetreuung ab.

Flottenmanagement: Gibt es speziell für die Flottenkunden besondere Businessmodelle? Welche Angebote können Sie den Fuhrparkentscheidern bieten

Marcus Ziegler: Unser Konzept der Business- Edition bei den Modellen Insignia und Zafira Tourer ist auf dem Markt bislang einzigartig. Bei diesem Konzept handelt es sich um ein im Listenpreis optimiertes Modell. Das Interessante dabei ist, dass die Leasingrate mit einem vergleichbar ausgestatteten und nicht reduzierten Fahrzeug identisch ist, die Ein-Prozent-Versteuerung des Dienstwagenberechtigten durch den geringeren Listenpreis jedoch deutlich geringer ausfällt. Dieses Konzept hat mittlerweile sehr viel Erfolg, sodass wir unser Angebot mit der Business- Innovation noch erweitert haben. Dabei ist die Business Edition vor allem für die funktionsorientierten Dienstwagenfahrer gedacht. Wer darüber hinaus noch mehr Ausstattung wünscht, kann die Business-Innovation-Modelle wählen.

Flottenmanagement: Der Kostendruck auf die Flotten steigt. Neben der Anschaffung eines Fahrzeugs spielen auch Restwert, Versicherungseinstufung oder Kraftstoffverbrauch eine Rolle bei der Kostenbetrachtung eines Fahrzeugs. Wie kann Opel die TCO des Fahrzeugs senken

Marcus Ziegler: Bei uns beginnt die Gesamtkostenbetrachtung, wie schon angesprochen wurde, bereits bei Entwicklung des Fahrzeugs. Hier wird geschaut, welche Reifengrößen sinnvoll sind, wie der Verbrauch gesenkt werden kann oder welche Serviceintervalle nötig sind. Neben dem eigentlichen Fahrzeug ist aber auch die Händlerstruktur von zentraler Bedeutung. Für bundesweit agierende Flotten ist es wichtig, einheitliche Serviceleistungen zu bekommen. Dieser Anspruch der Planbarkeit unterscheidet den Flottenmarkt vom Privatmarkt elementar. Die TCO steigt, wenn die Serviceleistungen nicht einheitlich sind, da die Leasinggesellschaften dann eine Händlerpauschale aufschlagen müssen. Es gibt also mehrere Stellschrauben, an denen der TCO-Wert verbessert werden kann: Dies beginnt bei der Konzipierung des Fahrzeugs und endet bei dem Thema Maintenance.

Flottenmanagement: Alternative Mobilitätskonzepte spielen auch im Fuhrparkalltag eine immer wichtigere Rolle. Wie stellt sich Opel diesen neuen Herausforderungen? Welche Lösungen können Sie dem Fuhrparkverantwortlichen anbieten

Marcus Ziegler: Auch beim Thema Mobilität beginnt ein Umparken im Kopf. Auf der einen Seite arbeiten wir mit Kooperationspartnern eng zusammen, wenn es um das Thema Kurzzeitmiete und Langzeitmiete geht. Hierbei ist Opel Rent mit seinen mehr als 1.200 Stationen zu nennen. Auch im Bereich Carsharing arbeiten wir mit Hochdruck, weil diese Form der Mobilität für viele Menschen, aber auch für Unternehmen immer wichtiger wird.

Flottenmanagement: Auf welche Neuerungen dürfen sich die Flottenkunden 2015 freuen? Welche lang- und mittelfristigen Ziele im Flottenbereich haben Sie sich gemeinsam mit Opel gesteckt

Marcus Ziegler: Wir haben mit DRIVE!2022 ein Unternehmenskonzept, das uns einen klaren Wachstumsplan für die nächsten sieben Jahre aufzeigt. In Zahlen bedeutet dies, dass wir von 2014 bis 2018 insgesamt 27 neue Modelle und 17 neue Motoren auf den Markt bringen wollen. Die nächsten Highlights sind dabei sicherlich der neue Karl und die fünfte Generation des Corsa. Darüber hinaus wollen wir ein europaweites Wachstum erreichen und die Kundenzufriedenheit weiter erhöhen.

Dieses Jahr werden wir zudem Opel OnStar launchen. Dies ist ein Rundum-sorglos-System aus vernetzter Sicherheit, hochwertigen Mobilitätsdiensten und fortschrittlicher Informationstechnologie. Dabei verfügt jedes Fahrzeug über eine 4G/LTE-Verbindung, womit das Auto zum leistungsstarken WLAN-Hotspot für bis zu sieben Endgeräte wird. Das System wird in allen Baureihen zur Verfügung stehen. Insgesamt sind wir auf einem guten Weg, den wir weiter beschreiten werden.