Bella macchina mit Dreizack

Flottenmanagement: Herr Hilgers, seit April letzten Jahres leiten Sie den Vertrieb Flottenund Sonderkunden bei Maserati in Deutschland. Mit welchen Zielen haben Sie diese Position angetreten und auf welche Erfolge können Sie seit Amtsantritt zurückblicken? Wie hat sich Ihr Bereich seitdem entwickelt

Bruno Hilgers: Eines der großen Ziele ist, das Luxusimage, welches viele Menschen mit der Marke Maserati verbinden, sozial verträglich zu gestalten. In Worten ist dies zwar schnell ausgedrückt, es bedarf aber in der Umsetzung vieler Schritte. Für den Fuhrparkbereich bedeutete dies zunächst einmal, die vertraglichen Grundlagen für Flottenkunden zu definieren und die Aufgaben in Vertrieb, PR und Marketing sukzessive an die neuen Gegebenheiten anzupassen. In einem zweiten Schritt haben wir im vergangenen Jahr auf der IAA in Frankfurt unsere Modelle mit einem halb offenen Messestand äußerst volksnah präsentiert, was sehr positiv aufgenommen wurde. Zudem erfuhren unsere Modelle im Hintergrund durch die Car-to-Market-Studie von EurotaxSchwacke eine sehr gute Einstufung im Restwert. Unerlässlich für den Flottenbereich war die Entwicklung eines Rundum-sorglos-Paketes, welches bei Maserati neben einem Full- Service-Paket aus einem Versicherungspaket sowie der dreijährigen Werksgarantie besteht. Zu guter Letzt haben wir ausnahmslos mit allen Non-Captive-Leasinggesellschaften Verträge geschlossen, was sich bereits bei großen Key- Customern in Deutschland und europäischen Kunden rentierte, die mit uns eigene Flottenverträge abgeschlossen haben.

Flottenmanagement: Eines der spannenden Themen für Maserati in diesem Jahr sind sicherlich die Feierlichkeiten um den 100. Geburtstag der Marke. Könnten Sie bitte einen kurzen Abriss geben, wie sich die Anforderungen der Kunden wie auch Ihre eigenen Maßstäbe und Qualitätsansprüche in dieser Zeit verändert haben

Bruno Hilgers: Wir haben im letzten Jahr etwas erlebt, was es vorher in der fast 100-jährigen Geschichte von Maserati nie gab: ein Modellfeuerwerk in zwei Segmenten – in unserem Stammsegment mit dem Quattroporte, der nicht nur über eine komplett neue Architektur verfügt, sondern sich auch vom Manufaktur-Prozess hin zur industriellen Fertigung hinein in Grugliasco entwickelt hat. Zum anderen haben wir mit dem Ghibli ein Modell eingeführt, das auf der gleichen Architektur aufbaut und damit so etwas wie der kleine Bruder des neuen Quattroporte ist – in vielen Bereichen, insbesondere bei den Dimensionen, jedoch ein Stück mehr dem Konzept des Vorgängers des aktuellen Quattroporte entspricht.

Ein bisschen haftet uns noch immer das Image eines teuren italienischen Luxusherstellers an, welches wir unbedingt modifizieren müssen. Ein erster Schritt hierfür war die Veränderung in der Produktion von der Manufaktur zu einer industriellen Fertigung im modernsten Automobilwerk Europas, das für 1,4 Milliarden Euro in Grugliasco entstand und in dem sowohl der Ghibli wie auch der Quattroporte gefertigt werden. Damit steht nun vor allem die serienmäßige Qualität im Fokus. Das ist ein Leistungsversprechen, welches eben nicht nur niedergeschrieben, sondern auch gelebt wird. Und genau das machen wir mit unseren neuen Produkten. Untermauert wird dieses Leistungsversprechen durch unsere dreijährige Garantie, die wir als einziger Premiumhersteller gewähren.

Flottenmanagement: Exklusivität und Sportlichkeit sind Synonyme für die Marke Maserati. Was qualifiziert einen Maserati dennoch als Flottenfahrzeug, wenn es zum einen um Motivation und Repräsentation geht, zum anderen aber auch um Kostenaspekte? Wie spiegelt sich dies bei der Total Cost of Ownership sowie den Restwerten wider

Bruno Hilgers: Mit der Neuausrichtung auf das Flottengeschäft verfolgen wir eine Wachstumsstrategie, die sich zum einen wie in der Vergangenheit am privaten Käufer orientiert, und die uns zum anderen mit unseren Modellen Ghibli und Quattroporte einen für uns komplett neuen Bereich eröffnet. Die Kundenklientel, die wir damit ansprechen, setzt sich in der Hauptsache aus Menschen zusammen, die sich mit diesen Fahrzeugen ein Stück weit definieren und anders sein möchten.

Mit dem Ghibli haben wir ein Fahrzeug geschaffen, welches den höchsten Qualitätsansprüchen Rechnung trägt. Mit seinem 600 Newtonmeter und 275 PS starken V6-Diesel, der lediglich 5,9 Liter auf 100 Kilometer im Normverbrauch benötigt – das sind nur 158 Gramm CO₂ pro Kilometer –, bewegt er sich auf Augenhöhe mit seinen Kernmitbewerbern. Dies sind Grundvoraussetzungen, heute ein Fahrzeug überhaupt im deutschen Flottensegment anbieten zu können. Hinzu kommt ein Brutto-Einstiegspreis von 64.500 Euro für den Ghibli inklusive hochwertiger Serienausstattung. Preisbereinigt ergibt sich dadurch eine Differenz von etwa 8.000 Euro gegenüber unseren Mitbewerbern. Damit werden wir zwar nie Mainstream werden, aber das wollen wir auch nicht – eher die Provokanten in der Nische.

Flottenmanagement: Von einem Premiumhersteller erwarten Kunden auch Premiumservice. Welche Dienstleistungen bieten Sie hier für den Fuhrparkleiter, wie sieht die flottenspezifische Aufstellung in Ihren Niederlassungen und Vertriebsstandorten aus? Womit kann Maserati besonders punkten? Welchen Stellenwert nehmen dabei die Leasinglösungen der Maserati Customer Services ein, aber auch die anderer, herstellerunabhängiger Leasinggesellschaften

Bruno Hilgers: Zum Ende des Jahres werden wir ein Händlernetz mit 30 Standorten in Deutschland aufgebaut haben. Dies entspricht unserem Anspruch, dem Kunden alle 80 Kilometer einen Servicepunkt zu bieten. Heute bereits sind wir in allen Metropolen vertreten, und auch in den Zwischenräumen stellen wir uns mit speziellen Servicebetrieben, den sogenannten Subdealern, schlagkräftig auf. Zudem bieten wir zwei Full-Service-Pakete an, um eben auch die TCO genau berechnen zu können: zum einen ein einfaches Full-Service-Paket und zum anderen ein sogenanntes Plus/Premium-Full-Service- Paket, in dem praktisch alle Kosten über die Laufzeit abgedeckt sind. Ein kleines Beispiel: Für einen Ghibli bei 36 Monaten Laufzeit und 20.000 Kilometern jährlich kostet ein Servicepaket 69 Euro brutto. Damit sind Wartung und Inspektion bereits abgegolten. Zusätzlich bieten wir unseren Kunden ein Versicherungspaket an für umgerechnet etwa 115 Euro monatlich brutto. Insgesamt sind damit für einen monatlichen Betrag von etwas über 185 Euro alle Service- und Versicherungskosten abgegolten. Zusammen mit der dreijährigen Werksgarantie hat der Flottenkunde keinerlei Risiken.

Flottenmanagement: Auf welchen Säulen in Bezug auf bestimmte Fahrzeugmodelle baut das Flottengeschäft auf, welche Maserati-Modelle spielen eine besondere Rolle im Flottengeschäft? Auf welche Neuheiten können sich insbesondere Flottenkunden in den nächsten zwölf Monaten freuen

Bruno Hilgers: In unseren Flottenverträgen sehen wir zwei Modelle vor: den Ghibli und den Quattroporte. Dabei wird der Ghibli etwa 90 Prozent der Volumina für sich beanspruchen. Durch die Einführung des intelligenten Allradsystems Q4 und des V6-Diesels versprechen wir uns aber auch im Quattroporte-Segment eine Volumensteigerung in Deutschland.

Zudem ergänzen wir Ende 2015 unsere Modellpalette mit einem SUV, der Levante heißen wird. Dieser wird zugleich auch der erste SUV aus dem Bereich der Luxusmarken sein – also wie Bentley, Ferrari oder Rolls-Royce – und sich preislich im Bereich des Porsche Cayenne positionieren. Trotz dieser attraktiven Konditionen wird er unseren Kunden aber auch das Besondere bieten.

Flottenmanagement: Mit der viertürigen Premium-Businesslimousine Ghibli führen Sie eine fast 50-jährige Geschichte fort. Welcher Stellenwert kommt der Bezeichnung Ghibli heute im Produktportfolio von Maserati zu? Mit welchen Neuerungen möchte er insbesondere Flottenkunden ansprechen? Welche flottenrelevanten Pakete bieten Sie dabei an

Bruno Hilgers: Mit dem Ghibli haben wir ein komplett neues Segment betreten, das vor allem von den deutschen Herstellern beherrscht wird. Auf dieser Spielwiese, wo sich Fahrzeuge wie der Audi A5/A6, die 5er- und 6er-Modelle von BMW sowie die Mercedes-Benz E-Klasse tummeln, positionieren wir mit dem Ghibli ein Modell aus dem Luxussegment, das den Ansprüchen einer gehobenen Klientel gerecht wird, aber dabei zu attraktiven Konditionen erhältlich ist. Zusätzlich bieten wir für dieses Fahrzeug zwei Business-Pakete an: zum einen das Business-Pack bestehend aus der Park Distance Control für vorn und hinten sowie einem Navigationssystem, und zum anderen darauf aufbauend das Business-Paket Plus, das die Ausstattung um Sitzheizungen für Fahrer und Beifahrer erweitert. Diese Ausstattungspakete stehen Flotten- wie Privatkunden übrigens gleichermaßen zur Verfügung.

Flottenmanagement: Die nunmehr sechste Generation des Quattroporte soll die 50-jährige Tradition der Marke im Segment der Sportlimousine fortführen, aber gleichzeitig neue Pfade beschreiten. Wie können ein intelligentes Allradsystem Q4 und ein Dieseltriebwerk dabei helfen

Bruno Hilgers: Rund 80 Prozent der Fahrzeuge im Flottensegment fahren mit Dieselaggregaten, das sehen wir auch bei unseren Mitbewerbern. Mit dem Quattroporte Diesel, den wir preislich unter 95.000 Euro inklusive Mehrwertsteuer positionieren, möchten wir ein deutliches Statement für den deutschen wie auch den europäischen Markt abgeben: Denn Maserati und Diesel ist ja schon etwas Neues, aber den Quattroporte als Flaggschiff der Marke nun mit Allrad und Diesel anzubieten, ist ein klares Bekenntnis zum europäischen Markt.

Flottenmanagement: Umweltschutz wird in immer mehr Fuhrparks zu einem wichtigen Entscheidungskriterium. Wie verträgt sich diese Einstellung mit dem Image eines Sportwagenherstellers? Mit welchen Modellen und Technologien unterstützen Sie Gewerbekunden, Verbräuche und CO₂-Emissionen zu reduzieren

Bruno Hilgers: Historisch betrachtet, hätte niemand vor Jahren daran gedacht, dass Maserati einen Diesel herausbringt, dazu noch ein Aggregat mit 5,9 Liter auf 100 Kilometer im Normverbrauch. Auch ein Fahrzeug, welches lediglich 158 Gramm CO₂ pro Kilometer ausstößt, aber gleichzeitig 600 Newtonmeter bietet, war zu dieser Zeit noch fern der Realität. Wir stellen uns mit den neuen Modellen allen Herausforderungen, die es am Markt zu erfüllen gilt, um erfolgreich zu sein. Die Dieselvarianten des Ghibli und des Quattroporte zeigen nicht nur, dass wir den Ansprüchen der Flottenkunden gerecht werden können, sondern auch, dass wir uns gegenüber den Wettbewerbern mit CO₂-Emissionen von 158 Gramm beim Ghibli beziehungsweise 164 Gramm beim Quattroporte im vorderen Bereich platzieren. Technologisch sind wir mit dem Diesel sicherlich noch nicht am Ende der Fahnenstange angelangt; so ist es auch vorstellbar, die Palette künftig um einen Plug-in-Hybriden zu erweitern.

Flottenmanagement: Welche Ziele haben Sie sich mittelund langfristig gesetzt; was wollen Sie mit und für Maserati noch erreichen

Bruno Hilgers: Durch die Positionierung im Flottengeschäft ist der künftige Weg der Marke Maserati jetzt erst einmal definiert. Dabei spielt der strategische Auf- und Ausbau eine entscheidende Rolle. Wir werden dem Handel in unserer eigenen Maserati-Akademie in Wiesbaden spezielle Verkäuferschulungen zum Thema Flotte anbieten. Darüber hinaus werden im Handel spezielle Key-Account-Manager eingesetzt, die sich ausschließlich mit dem Flottengeschäft befassen.

Grundsätzlich soll Maserati ein Produkt zum Anfassen werden, so wie wir es bereits im vergangenen Jahr auf der IAA gezeigt haben. Daneben soll die Marke auch im Straßenbild wahrnehmbar werden, was bisher aufgrund der Volumina nur selten geschah. Vor allem aber soll die Neupositionierung, die wir uns in den letzten Monaten erarbeitet haben, nicht nur von kurzer Dauer sein, sondern nachhaltig, denn wir haben ein Erbe übernommen: Maserati wird im Dezember 100 Jahre alt und wir sind angetreten, diese Tradition fortzusetzen.