Aufbruchstimmung

Flottenmanagement: Herr Ziegler, seit fast genau zwei Jahren leiten Sie den Verkauf an Großund Gewerbekunden bei Opel. Mit welchen Zielen haben Sie diese Position angetreten, auf welche Erfolge können Sie seit November 2011 zurückblicken, wie hat sich Ihr Bereich seitdem entwickelt

Marcus Ziegler: Als gebürtiger Rüsselsheimer liegt mir das Thema Opel besonders am Herzen. Dabei eben nicht nur, dass die Marke in der Vergangenheit zu den Großen im Flottenbereich zählte, sondern wir uns momentan in einer Aufbruchphase befinden, um der Marke wieder zu altem Glanz zu verhelfen. Das macht natürlich unheimlich Spaß und war eine Triebfeder, um zu Opel zu gehen – einem Hersteller der Potenzial hat. Ohne jeden Zweifel sind unsere Modelle dabei das beste Sinnbild für dieses Potenzial und die Aufbruchstimmung, die bei uns herrscht.
Ein anderer Grund war aber die Tatsache, dass wir an der Entwicklung nicht nur teilnehmen, sondern diese eben auch beeinflussen können. Dabei mussten wir zunächst einmal analysieren, wie sich die Ist-Situation darstellt, aber auch was Opel in der Vergangenheit zu einem führenden Hersteller im Flottenbereich gemacht hat. So können wir auf bereits vorhandene Grundstrukturen das Großkundengeschäft neu positionieren und durch die gezielte Analyse die Spanne zwischen Ist und Soll verkleinern. Ein Thema, das wir momentan angehen, sind Prozesse und Strukturen wieder mehr auf den Endkunden auszurichten, insbesondere im Handel, was in den letzten Jahren ein wenig aus dem Fokus geraten ist.

Flottenmanagement: Als traditionsreicher Vollsortimenter bietet Opel in Deutschland nahezu für jeden Bereich passende Baureihen an. In welchen Modellen kommt die Markenstrategie „Wir leben Autos“ besonders zum Tragen und welche Vorteile resultieren daraus für die Dienstwagenberechtigten

Marcus Ziegler: Das Motto „Wir leben Autos“ könnte man nicht passender formulieren, wenn man sich einmal die derzeitige Modellpalette anschaut. So gibt es wenige Hersteller, die solche hochwertigen und emotionalen Fahrzeuge produzieren. Wir leben natürlich jedes Auto einzeln. Und gerade für die Flotte gibt es als Vollsortimenter viel Potenzial: Beginnend bei der gesamten Bandbreite der Nutzfahrzeuge über unsere Topseller wie dem Insignia, Astra und Corsa bis hin zu den neuen Modellen Mokka und Adam können wir für jeden Kunden das passende Auto bieten.

Hinzu kommt, dass die neu vorgestellten, wie auch die in der Pipeline befindlichen Modelle, extrem auf die Zielgruppe der B2B ausgerichtet sind, was uns natürlich im Großkundengeschäft sehr zugutekommt. Somit haben wir schon jetzt viel mehr Möglichkeiten bereits im Vorfeld, sprich vor der finalen Fahrzeugkonzeption, das Thema B2B-Customer mit einfließen zu lassen. Am besten lässt sich dies am neuen Insignia verdeutlichen, wo Änderungswünsche der Großkunden bewusst in das neue Modell eingeflossen sind. Daher sind auch die Fahrzeuge die besten Botschafter, um zu zeigen, dass Opel als Marke besser als das vielleicht noch vorherrschende Image ist, denn über die gesamte Modellpalette hinweg steckt jede Menge Emotion und Herzblut dahinter.

Flottenmanagement: Bei welchen Modellen ist die Nachfrage der Großkunden am höchsten und wie spiegelt sich dies bei der Verteilung im Bereich der User Chooser beziehungsweise im Bereich der Serviceflotten wider

Marcus Ziegler: Klassischerweise sind unsere Topseller Insignia, Astra und Corsa. Daneben erzielen wir aber auch positive Entwicklungen in Segmenten, welche wir vorher nicht besetzt haben. Als Beispiel könnte ich den Adam nennen, bei dem man aufgrund seiner Konzeption mit einer anderen Zielgruppe in Kontakt kommt. So spricht er eher Lifestyle- und Marketingagenturen an. Dort wird der Adam gerne bei der Motivation oder Gehaltsumwandlung genutzt, bei denen wir mit den klassischen Fahrzeugen nicht so involviert waren.

Auf der anderen Seite zeigt sich, dass sich auch die Ansprüche des Großkunden geändert haben. So lag der Fokus in der Vergangenheit auf hoch funktionalen Fahrzeugen für den Fuhrpark. Durch den Insignia wurde uns nun auch der Weg zu den dienstwagenberechtigten Mitarbeitern geebnet. Mit unseren Modellen wollen wir daher nicht nur dem funktionsorientierten Fuhrpark, sondern auch den individuellen Ansprüchen des User Chooser gerecht werden, die das Fahrzeug dann auch voll ausgestattet ordern.

Daneben ist es uns ein besonderes Anliegen, das bisher zu wenig genutzte Potenzial unserer Nutzfahrzeuge auszubauen. So lag der Fokus der Marke bislang nicht in diesem Bereich. Doch das umfangreiche Portfolio unserer Nutzfahrzeuge ermöglicht uns einen größeren Spielraum, um allen Ansprüchen des Fuhrparks gerecht zu werden. Das Schöne ist, dass wir auch bei den Nutzfahrzeugen fast ein Vollsortimenter sind und eben auch hier die wichtigsten Segmente abdecken. Angefangen beim Combo, der sowohl als Pkw- wie auch als Gewerbevariante bestellt werden kann, über unseren Topseller im Bereich der Nutzfahrzeuge dem Vivaro, der mit den Umbauten nahezu alle spezifischen Nutzungsbedingungen erfüllen kann, und nicht zuletzt der Movano. Durch unser Tochterunternehmen Opel Special Vehicles (OSV) können wir zudem eine Fülle an Möglichkeiten des werkseitigen Umbaus anbieten. Diesbezüglich haben wir eine eigene Stelle für diesen Bereich geschaffen, die sich mit den Spezialnutzfahrzeugen auseinandersetzt.

Flottenmanagement: Welche Dienstleistungen bieten Sie Ihren Flottenkunden, womit gehen Sie auf die unterschiedlichen Bedürfnisse, die innerhalb dieser Zielgruppe variieren, ein? Mit welchen Services stellen Sie die Betreuung über die Laufzeit, die Abwicklung anfallender Reparaturen/Inspektionen oder auch die Finanzierungsmöglichkeiten der Fahrzeuge sicher

Marcus Ziegler: Neben den klassischen Themen wie beispielsweise Finanz- und Full-Service-Leasing haben wir auch einige Systeme – insbesondere im Aftersales-Bereich – etabliert, die dazu führen, dass die Einheitlichkeit der Serviceraten forciert wird. Zudem ist unsere große Stärke – neben den Modellen – das Servicenetz, was mit annähernd 2.000 Standorten in Deutschland dem Kunden bundesweit einen einheitlichen Service anbieten kann. Dabei geht unser Bestreben in die Richtung, den Flottenkunden standortunabhängig dieselbe Qualität und dieselben Rahmenbedingungen zu offerieren.

Nicht zuletzt können wir mit dem neuen Insignia Business Edition den Dienstwagenberechtigten entgegenkommen: Bei der Business Edition handelt es sich um ein im Listenpreis optimiertes Modell, dessen Leasingrate trotz der umfangreichen Businessausstattung vergleichbar mit einem nicht reduzierten Modell ist. Das bedeutet für den Fuhrpark, dass es sich zwar um die gleiche Leasingrate handelt, aber der User Chooser von einem attraktiveren Listenpreis profitiert, welche die Business Edition hinsichtlich Versteuerung oder Geldwertevorteil interessant macht. Dadurch profitiert der Fuhrparkleiter von einer guten Leasingrate beziehungsweise einer guten Total Cost of Ownership und der Fahrer, der das Fahrzeug tagtäglich bewegt, profitiert von einer niedrigeren Versteuerung.

Flottenmanagement: Auf der diesjährigen IAA feierte das umfassende Facelift des Insignia seine Premiere. Mit welchen Veränderungen wartet die überarbeitete Version auf? Welche Erfolge versprechen Sie sich damit im Flottenbereich

Marcus Ziegler: Der neue Insignia ist vielmehr als ein Facelift, denn wir sind bei der Überarbeitung tief in die Materie eingedrungen. So wurden nicht nur Front und Heck verändert, was üblicherweise der Fall ist, sondern es wurden beispielsweise neue Heckklappen für alle Modellvarianten konzipiert, ein neues Infotainment-System mit revolutionärer Bedienung integriert, neue Motoren entwickelt und auch ein neues Fahrwerk eingeführt. Daneben war für uns entscheidend, dass der bisherige Insignia nicht alt aussieht und sich beide Modelle hier die Balance halten, was insbesondere der Restwertstabilität zugutekommt.

Im Detail erzielen wir mit den neuen Modellen sowohl bei den Benzin- wie auch bei den Dieselaggregaten Bestwerte bei der Kraftstoffeffizienz in der Mittelklasse. So stoßen beide Insignia 2.0 CDTI mit 120 und 140 PS lediglich 99 Gramm CO₂/ km aus, was sich im Verbrauch von lediglich 3,7 Liter Diesel auf hundert Kilometer widerspiegelt. Zudem bieten wir für den Business Edition serienmäßig 16-Zoll-Leichtmetallräder an, was sich auf die Referenzraten positiv auswirkt und beiträgt, die Total Cost of Ownership zu senken. Schon dies sollte unterstreichen, dass es sich beim neuen Insignia nicht um ein Facelift handelt. In Hinblick auf die nächste Generation des Insignia gehen wir bereits jetzt, bei der Konzeption, ganz bewusst auf die Wünsche der Flottenkunden ein und ermöglichen unseren Kunden damit eine Partizipation schon in der Entwicklungsphase. Was wiederum ein Zeichen dafür ist, welchen Stellenwert der B2B-Markt in Zukunft bei Opel einnehmen wird.

Flottenmanagement: Neben den bekannten Karosserieversionen wurde auch der Insignia Country Tourer vorgestellt. Welche Zielgruppen möchten Sie mit den verschiedenen Modellvarianten ansprechen? Wie gliedert sich dieser Country Tourer in das für das Firmenkundengeschäft wichtige Kombi-Segment ein

Marcus Ziegler: Das Konzept des Insignia Country Tourer ist ein spannendes, neues Feld für uns. So wird mit diesem Modell eine sehr spezielle Zielgruppe angesprochen, die wir vorher noch nicht bedienen konnten. Bei der Nachfrage zeigt sich, dass diese insbesondere bei Kunden sehr hoch ist, deren Car Policy auf dem Insignia basiert und die sich innerhalb des Unternehmens abheben möchten, sei es auf Grundlage des Motors wie beispielsweise mit dem BiTurbo für einen Hauptabteilungsleiter im Vergleich zu einem Abteilungsleiter oder eben durch die Differenzierung optischer Natur über den Country Tourer. Daher sehen wir diesen schwerpunktmäßig vor allem bei kleineren Flotten.

Flottenmanagement: Mit dem Mokka steht seit Ende letzten Jahres auch ein kompaktes Modell für den stetig wachsenden SUV-Markt bereit. Worin zeichnet sich dieser aus und wie wird dieser im Verhältnis zu den anderen Baureihen von Flottenkunden angenommen

Marcus Ziegler: Momentan ist der Mokka, wenn wir einmal vom Gesamtmarkt ausgehen, ein Topseller. So erhielten wir von Anfang an, insbesondere bei Privatkunden wegen seiner Funktionalität und der gleichzeitigen Flexibilität, sehr positive Resonanz für dieses Fahrzeug. Daneben sehen wir aber auch bei kleineren Flotten, dass das Segment um den Zafira Tourer mit dem SUV-Segment zunehmend verschmilzt: So bieten SUVs in etwa das Raumangebot und die Flexibilität eines Vans, aber zudem einen gewissen Lifestyle und Chic. Natürlich findet er auch aufgrund der umfangreichen Motorenpalette, der hochwertigen Verarbeitung und des vergleichsweise günstigen Preises große Resonanz im Privatkundenbereich, aber zunehmend auch im Flottensegment.

Flottenmanagement: Seit Anfang des Jahres bieten Sie mit dem Adam einen Stadtflitzer mit umfassenden Individualisierungsmöglichkeiten an. Welche Neuerungen bringt er in das Segment der Kleinstwagen

Marcus Ziegler: Gerade der Adam zeigt auf eine Weise sehr treffend den Weg, den wir in Zukunft gehen. Er deckt ein Segment ab, was wir vorher so nicht hatten. Und bietet gerade über die unzähligen Individualisierungsmöglichkeiten in Kombination mit der hohen Verarbeitungsqualität für jeden Kundengeschmack die passende Variante. Gerade diese Vielfalt hebt ihn von anderen ab, da alle gestalterischen Fantasien des Käufers schon werkseitig bedient werden können.

Der Adam bedient damit zwar nicht das klassische Klientel des B2B-Kunden, aber gerade in Branchen wie Marketing oder Carsharing wie auch als Gehaltsumwandlungsmodell findet der Adam starken Zuspruch. Nicht zuletzt beweisen uns aber auch die Bestellungen, dass wir mit der Fülle an Individualisierungsmöglichkeiten dieses Modells den richtigen Weg eingeschlagen haben, sodass die Mehrheit nicht die günstige Basisversion des Adam bestellt, sondern sich bewusst seinen ganz persönlichen Adam konfiguriert. Ganz neu ist übrigens die LPG-Version (Flüssiggas) des Adam, der so für Flotten nochmals interessanter wird.

Flottenmanagement: Umweltschutz wird in immer mehr Fuhrparks zu einem wichtigen Entscheidungskriterium. Welche Modelle und Technologien unterstützen Gewerbekunden dabei, Verbräuche und CO₂-Emissionen zu reduzieren? Welchen Stellenwert nimmt der Ampera in dieser Strategie ein

Marcus Ziegler: Der Ampera verkörpert aus unserer Sicht einen Weg in die Zukunft. Denn das Elektrofahrzeug minimiert CO2-Emissionen. Wird er, wie von uns empfohlen, mit echtem Ökostrom gefahren, stößt er gar kein Kohlenstoffdioxid aus – ohne an irgendeiner anderen Stelle Kompromisse zu erfordern. Man kann von einer anderen Qualität der Fortbewegung sprechen. So zeigt sich auch gerade im Flottengeschäft, dass der Ampera neben dem Insignia auf viel Resonanz stößt, nicht unbedingt vom Volumen her, aber eben bei der Neukundengewinnung. Daneben nimmt auch die Akzeptanz von alternativen Antrieben zu, sodass der Kaufanreiz bei Elektroantrieben steigt.

Auf der anderen Seite bieten wir mit unseren aktuell 152 kraftstoffsparenden ecoFLEX-Modellen, aber auch den LPG- und CNG-Modellen eine der breitesten Modellpaletten an, um Kraftstoffverbrauch und Emissionen zu verringern. Insgesamt haben wir 23 Modelle, die das Effizienzlabel A+ erhalten und Opel bietet 15 Modelle mit alternativer Antriebstechnologie (Elektro, CNG und LPG) an. Bei den LPG- und CNG-Fahrzeugen handelt es sich um werkseitig installierte Lösungen, was uns am Ende vom Großteil unserer Mitbewerber unterscheidet. Da wir nicht einfach auf einen bestehenden Benziner die LPG-Lösung ankoppeln, sondern die Motoren speziell auf den Autogasbetrieb ausrichten, sei es über andere Ventile und Ventilsitze. Am Ende spiegelt sich dies auch positiv in Bezug auf die Wartung und Garantie wider.

Flottenmanagement: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt; was wollen Sie mit und für Opel noch erreichen

Marcus Ziegler: Ein klares Ziel ist natürlich, die Marke wieder zu altem Glanz zu bringen und das Image, was sich vielleicht in einigen Köpfen festgesetzt hat, in eine andere Richtung zu steuern. Für den Flottenmarkt möchten wir einen zweistelligen Marktanteil erzielen.