Begehrte Speerspitze

Flottenmanagement: Seit März 2005 sind Sie Leiter Vertrieb Großkunden bei der Volvo Car Germany GmbH. Welche langfristigen Strategien konnten Sie in diesem Zeitraum umsetzen? Auf welche kurz- und mittelfristigen Veränderungen können und müssen Sie reagieren

Rüdiger Hüttemann: Da Volvo bereits vor meiner Zeit ein professionelles Großkundengeschäft aufgebaut und etabliert hatte, war und ist die Strategie bestimmt durch die Evolution von Prozessen und Strukturen sowie den Ausbau des Großkundenbestandes. So haben wir heute ein dreistufiges Angebot, welches im Bereich Small Fleet bereits bei Firmen mit drei Fahrzeugen im Fuhrpark ansetzt und besondere Konditionen ermöglicht. Das zweite Angebot richtet sich an Flottengrößen mit zehn bis 50 Pkw und bietet spezielle Leasingkonditionen an. Bei diesem Angebot ist kein Vertrag mit uns erforderlich, und das Angebot gilt sowohl bei Nutzung des Volvo Car Financial Services als auch in Zusammenhang mit den gängigen großen externen Leasinggebern. Die dritte Stufe unseres Angebotes richtet sich an Fuhrparkkunden, die regelmäßig mindestens drei Volvo Neuwagen pro Jahr beziehen. Diesen Kunden bieten wir als Importeur einen direkten Rahmenvertrag mit individuellen Konditionen in Abhängigkeit von Fuhrparkgröße und möglicher Abnahmemenge an. Zu speziellen Großkundenkonditionen bieten wir in allen drei Stufen für verschiedene Modelle den Bezug von Businesspaketen an. Die Anzahl der Großkunden mit Volvo-Rahmenvertrag konnten wir in den vergangenen Jahren um ein Drittel auf heute 1.500 ausbauen. Über alle drei Großkundenstufen haben wir heute über 15.000 Volvo-Flottenkunden.

Weiterhin konnten wir eine Reihe an verbesserten Dienstleistungen zur Unterstützung der Großkundenverkäufer im Handel etablieren. So ist die Volvo Car Germany Großkundenabteilung zur Unterstützung des Handels täglich mindestens zehn Stunden erreichbar und beantwortet auch samstags Konditionsanfragen im Bereich Small Fleet. Wir unterstützen den Handel über verschiedene Online-Funktionen und planen zukünftig noch schneller, einfacher und nahezu papierlos mit dem Handel zusammenzuarbeiten, um mehr Zeit für den Kunden zu haben. Vor Ort unterstützen wir den Handel mit fünf Distriktleitern Vertrieb Großkunden sowie einer eigenen Testwagenflotte von ständig 40 bis 50 Fahrzeugen. Unser Schwerpunkt liegt dabei auf den neuesten Modellen und längerfristigen Testfahrten für Großkunden und Interessenten.

Des Weiteren sind heute verschiedene Seminare für Großkundenverkäufer fest in unserem Trainingsangebot verankert. Darüber hinaus haben wir in den vergangenen zwei Jahren diverse Großkundenverkäufer mit individuellen Coachings vor Ort begleitet und gemeinsam ihre Dienstleistung für Großkunden analysiert und optimiert. Insgesamt liegt die Kunst darin, neben längerfristig wirkenden Strategien schnell und flexibel zu bleiben, um sich auf stetige Änderungen im Markt und wechselnde Kundenanforderungen schnell genug einzustellen. Hier sehe ich auch zukünftig einen klaren Vorteil für uns als kleinerer Hersteller.

Flottenmanagement: Als traditionsreicher Premiumhersteller bietet Volvo in Deutschland derzeit zahlreiche Baureihen an. In welchen kommt die Markenstrategie „Designed Around You“ besonders zum Tragen und welche Vorteile resultieren daraus für die Vielfahrer im Flottenalltag

Rüdiger Hüttemann: Auf dem Genfer Automobil- Salon im März feierte die umfassende Überarbeitung von gleich sechs Volvo-Modellen Weltpremiere. Der Mensch im Mittelpunkt und die damit verbundene Volvo-Markenstrategie „Designed Around You“ prägt dabei umfangreiche Änderungen an der gesamten Volvo-„60er Familie“, die einen noch dynamischeren und hochwertigeren Auftritt sowie ein aufgewertetes Interieur und zahlreiche weitere Modifikationen erhält. Gleiches gilt für Volvo V70, XC70 und S80. Bei den umfangreichen Neuerungen lag der Fokus besonders auf der weiteren Qualitätssteigerung und auf vielen Detailverbesserungen. Die Weiterentwicklung von Komfort und Bedienfreundlichkeit werden für Vielfahrer und Flottenkunden im Vordergrund stehen.

Flottenmanagement: Bei welchen Modellen ist die Nachfrage der Großkunden am höchsten und wie spiegelt sich dies bei der Verteilung im Bereich der User Chooser beziehungsweise im Bereich der Serviceflotten wider

Rüdiger Hüttemann: Der Volvo XC60 ist unverändert und mit Abstand unser Topseller, mit einem Anteil von über 30 Prozent an den Volvo- Flottenzulassungen im vergangenen Jahr. Nimmt man die gesamte „60er Familie“ und ergänzt den Volvo V70, dann kommen diese vier Modelle auf rund 75 Prozent unserer Flottenzulassungen. Das darf aber nicht darüber hinwegtäuschen, dass auch die Modelle Volvo XC70 sowie Volvo XC90 nahezu 50 Prozent ihrer Zulassungen im Flottenbereich realisieren. Ich gehe davon aus, dass in diesem Jahr auch unser neuer Volvo V40 als Bereicherung der Premiumkompaktklasse eine gewichtige Rolle in unseren Flottenzulassungen spielen wird. Der Volvo V40 steht jetzt im ersten vollen Jahr zur Verfügung und wurde gerade um die Varianten Volvo V40 R-Design sowie Volvo V40 Cross Country ergänzt, wodurch wir noch deutlich mehr Interessenten in der Zielgruppe Kompaktklasse ansprechen dürften. In Serviceflotten sind wir aber auch mit dem Volvo S60 und dem Volvo V60 vertreten. Diese bieten insbesondere mit den kleineren, hocheffizienten Dieselmotoren entsprechend günstige Unterhaltskosten. Überwiegend sind wir mit Volvo jedoch im Bereich der User Chooser vertreten, also dort, wo Dienstwagenfahrer frei oder aus einer Auswahl an Herstellern wählen dürfen und verschiedene Arten von Fahrerbudgets eine Rolle spielen.

Flottenmanagement: Seit Ende des letzten Jahres läuft der neue Volvo V60 Plug-in-Hybrid in Serie vom Band. Worin zeichnet sich dieser aus und wie wird dieser im Verhältnis zu den anderen V60-Varianten von den Kunden angenommen

Rüdiger Hüttemann: Man kann schon sagen, dass der Volvo V60 D6 als weltweit erster Diesel-Plug-in-Hybrid derzeit die technologische Speerspitze von Volvo ist, auf die wir sehr stolz sind. Es ist sicher etwas Besonderes für einen Hersteller in unserer Größe, dieses Fahrzeug bereits in Serie zu produzieren und an Endkunden auszuliefern, während zum Beispiel deutsche Premiumhersteller erste seriennahe Modelle auf den aktuellen Automobilmessen präsentieren. Der Volvo V60 Plug-in-Hybrid zeichnet sich durch drei Antriebstechniken in einem Fahrzeug aus. Die Modi Pure, Hybrid und Power können vom Fahrer per Knopfdruck gewählt werden. Im Hybrid-Modus besticht der V60 D6 durch einen DIN-Verbrauch von 1,8 Litern auf 100 Kilometer, was 48 g/km CO2 entspricht. Im Puremodus kann der Fahrer bis zu 50 Kilometer rein elektrisch zurücklegen, wobei der 50 kW starke Elektromotor an der Hinterachse eine Geschwindigkeit von bis zu 120 km/h ermöglicht. Im Powermodus erreichen der 215-PS-Dieselmotor und der Elektromotor gemeinsam eine Systemstärke von 285 PS und machen aus dem Volvo V60 D6 ein Allradfahrzeug, das dem Modus Power gerecht wird. Der Volvo V60 Plug-in-Hybrid genießt auch bei unseren Flottenkunden eine hohe Aufmerksamkeit. Auch wenn unser Stammwerk in Göteborg die Produktion in diesem Jahr auf 4.000 bis 6.000 Einheiten anhebt, bedeutet das für Volvo Car Germany die Zuteilung eines begrenzten Kontingentes von rund 300 Fahrzeugen. Ich gehe davon aus, dass diese Stückzahl geringer sein wird als die Nachfrage unserer Kunden.

Flottenmanagement: Mobilität ohne CO2-Emission realisiert Volvo mit dem Volvo C30 Electric und kommt damit unter anderem einem von Volvos Kernwerten, dem Umweltschutz, nach. Wie kommt dieses Elektrofahrzeug bei den Kunden an

Rüdiger Hüttemann: Wie Sie richtig sagten, ist nachhaltige Mobilität neben Sicherheit, Design und Qualität einer der Volvo-Kernwerte. Der Volvo C30 Electric hat für eine hohe Aufmerksamkeit gesorgt und unsere Entwicklungskompetenz auch im Bereich neuer Antriebstechnologien unterstrichen. Der Volvo C30 Electric war allerdings auch von Beginn an nur als Feldtest gedacht. Wir haben gesehen, dass hohes Interesse nicht automatisch in konkrete Nachfrage mündet. Gerade im Flottenbereich überwiegen die konzeptionellen Einschränkungen. Dazu gehören die relativ geringen Reichweiten bei längeren Ladezyklen. Die Folge war, dass trotz anfänglicher Euphorie nicht einmal ein Prozent der Neuzulassungen im letzten Jahr in Deutschland auf Elektrofahrzeuge entfielen.

Flottenmanagement: Welche alternativen Antriebsarten spielen zukünftig bei Volvo eine zentrale Rolle

Rüdiger Hüttemann: Die Zulassungen von Hybridfahrzeugen wuchsen in den letzten Jahren kontinuierlich um rund 25 Prozent pro Jahr. Da die Nachfrage hier schneller steigt, wird das Angebot an Hybridfahrzeugen auch bei Volvo zunehmen. Bereits Anfang letzten Jahres haben wir auf der Detroit Motorshow das Concept Car eines Volvo XC60 Plug-in-Hybrid mit einer Kombination aus Elektro- und Benzinmotor vorgestellt. Es ist also davon auszugehen, dass es in der Zukunft mehr Volvo-Hybrid-Modelle geben wird.

Flottenmanagement: Sicherheit wird bei Volvo „großgeschrieben“. Das spiegelt besonders das Ergebnis des NCAP-Crashtests mit dem neuen Volvo V40 wider. Ein Novum ist der serienmäßige Fußgänger-Airbag, der im V40 vorhanden ist. Wie entscheidend ist der Sicherheitsaspekt für die Kunden

Rüdiger Hüttemann: Der Euro NCAP-Crashtest unseres neuen Volvo V40 unterstreicht ganz besonders, dass Volvo in Sachen Sicherheit keine Kompromisse kennt. Das Ergebnis zeichnete sich nicht nur durch fünf Sterne aus, die für Volvo eher Pflicht sind. Vielmehr erreichte der Volvo V40 die höchste Punktzahl, die jemals von der Organisation vergeben wurde. Mit dem besten Ergebnis beim Insassenschutz, der höchsten Punktzahl beim Fußgängerschutz sowie Spitzenwerten bei den Assistenzsystemen wurden die Bemühungen unserer Entwickler und Ingenieure belohnt. Bereits unsere Gründungsväter sagten bei der Entwicklung der ersten Volvo- Pkw den bedeutenden Satz: Volvo werden von Menschen gefahren, deshalb steht Sicherheit bei all unseren Entwicklungen an erster Stelle. Der Volvo V40 zeigt auf eindrucksvolle Weise, dass dies bis heute gilt. Wir können unseren Kunden also gar nicht oft genug vermitteln, dass Volvo zu den sichersten Pkw der Welt zählen.

Flottenmanagement: Allgegenwärtig haben Smartphones einen nahezu unverzichtbaren Platz in unserem Leben eingenommen. Wie nutzt Volvo die neuen Möglichkeiten der mobilen Alleskönner? Welche speziellen Applikationen können Fuhrparkmanagern die Arbeit erleichtern

Rüdiger Hüttemann: Da wäre zum Beispiel Volvo On Call zu nennen, unser Notruf- und Kommunikationssystem, das im Ernstfall Leben retten kann, da es Unfälle oder die Auslösung des Airbags automatisch an eine Notrufzentrale meldet. Mittels Smartphone erhalten Volvo-Fahrer zusätzlich etliche Fahrzeuginformationen wie Tankinhalt, Restreichweite, Verschlusszustand des Fahrzeugs und so weiter. Weitere zusätzliche Funktionen können aus der Ferne gesteuert werden. So zeigt ein Fahrzeugjournal die gefahrenen Routen der vergangenen 40 Tage auf einer Karte an und liefert neben dem Fahrtverlauf genaue Angaben zu Geschwindigkeit und Spritverbrauch. Ebenso ist eine Kategorisierung in private und dienstliche Fahrten möglich, die beispielsweise für ein Fahrtenbuch oder die Spesenaufstellung abgespeichert werden können. Weiterhin kann die App den Standort des Fahrzeuges, und ob sich dieses gerade bewegt, anzeigen, was zum Beispiel interessant sein kann, wenn mehrere Personen ein Fahrzeug abwechselnd nutzen. In der kalten Jahreszeit kann über die App auch der Timer der Standheizung programmiert werden. Neben diesen interessanten Funktionen wird mit dem bevorstehenden Modelljahresupdate mit Volvo Connected Touch die nächste Generation von Internet-Connectivity-Systemen in viele unserer Modelle einziehen, was teils auch für ältere Modelle nachrüstbar sein wird.

Flottenmanagement: Wie wichtig eine gut funktionierende Service- und Infrastruktur für Fuhrparkbetreiber ist, ist hinreichend bekannt. Mit welchen Serviceleistungen kann Volvo besonders im Flottengeschäft punkten? Welche speziell auf Fuhrparkbetreiber zugeschnittenen Finanzierungs- und Leasingangebote gibt es aktuell

Rüdiger Hüttemann: Unsere Handelsorganisation weiß um die Anforderungen von Fuhrparkkunden und wurde auf eine hohe Servicequalität geschult, wobei Zusatzleistungen wie Werkstattersatzwagen, Hol- und Bringservice und Reifeneinlagerung meist Standard sind. Besonders zu erwähnen ist die exzellente Volvo- Teile-Versorgung, die wir in den letzten Jahren aufgebaut haben. Für jede Art von geplanten Werkstattterminen werden Teile in der Nacht zuvor angeliefert und pro Werkstattkunde und Fahrzeug bereits vorsortiert verpackt direkt an die Hebebühne geliefert. Diese „Just in Time“- Belieferung wird durch eine Eilbelieferung für ungeplante Werkstattbesuche ergänzt, welche eine Belieferung jedes Servicestützpunktes mit nahezu jedem Teil innerhalb von zwei Stunden ermöglicht. Diese hohe Serviceverlässlichkeit liefert einen wichtigen Beitrag für hohe Kundenzufriedenheit und sichert die Mobilität von Fuhrparkkunden. Im Bereich Leasing haben wir für Flottenkunden gemeinsam mit Volvo Car Financial Services (Santander Consumer Bank) besondere Sonderleasingkonditionen entwickelt. Darüber hinaus bieten wir spezielle Großkundenkonditionen auch für Volvo PRO, unser Volvo-eigenes Festpreis-Serviceangebot, an. Ergänzt wird das Angebot durch Volvo-Leasingunterstützungen speziell für Großkunden, die sich für eine externe Leasinggesellschaft entscheiden.

Flottenmanagement: Mit welchen Maßnahmen reagiert Volvo auf die Trends des Motor-Downsizings und der Optimierung der Total Cost of Ownership (TCO)

Rüdiger Hüttemann: Volvo arbeitet stetig an der Weiterentwicklung der Motoren und der Reduktion des Kraftstoffverbrauchs und damit verbunden der CO₂-Emissionen. Im vergangenen Jahr betrug unsere CO₂-Reduktion über alle Modelle 8 g/km, dies entspricht sechs Prozent. Der Volvo V40 profitiert ab sofort von den Verbesserungen im Bereich Verbrauch und CO₂-Emissionen. Das kompakte Schrägheckmodell ist in der besonders sparsamen Version des D2-Dieselmotors (84 kW/115 PS) noch nachhaltiger unterwegs. Die CO₂-Emissionen sinken auf 88 g/km, was einem durchschnittlichen Verbrauch von 3,4 Litern entspricht. Weitere detaillierte Modifikationen steigern nun auch den Wirkungsgrad der beiden Common-Rail-Direkteinspritzer D3 (100 kW/136 PS) und D4 (120 kW/163 PS) in Verbindung mit dem Sechsgang-Automatikgetriebe und Geartronic. Im Volvo S60 kommen die beiden Dieselmotoren jetzt mit 4,8 Litern pro 100 Kilometer beziehungsweise einer CO₂-Emission von 126 g/ km aus. Die Werte für den Volvo V60 betragen 4,9 Liter pro 100 Kilometer und 129 g/km CO₂.
Ebenfalls optimiert wurden die Verbrauchswerte dieser Triebwerke bei den Modellen Volvo S80 und Volvo V70. Für den Volvo XC60 konnten die Verbrauchswerte für die Motorisierungen D3 und D4 mit Automatikgetriebe sowie für die Allradversion mit den Motoren D4 und D5 in Verbindung mit einem Sechsgang-Schaltgetriebe auf jeweils 5,3 Liter (139 g/km CO₂) gesenkt werden. Dies gilt ebenso für den Volvo XC70. Sie sehen, dass wir unheimlich viel unternommen haben, um unsere Modelle hinsichtlich Verbrauch und Emissionen nachhaltig zu optimieren – und zum Jahresende 2013 kommen dann die ersten, komplett neu entwickelten VEA-Triebwerke auf den Markt, die Verbrauch und Emissionen nochmals deutlich senken werden. Lassen auch Sie sich überraschen.