Auf Erfolgskurs

Flottenmanagement: Herr Wieber, seit acht Monaten bekleiden Sie das Amt des Leiters Flottenverkauf und Remarketing bei der Ford-Werke GmbH. Sie haben die Nachfolge von Klaus Sawallisch angetreten, der mehr als vier Jahrzehnte lang für Ford tätig war. Sahen Sie sich bei Amtsantritt einer großen Erwartungshaltung gegenübergestellt? Mit welchen Plänen und Vorhaben versuchen Sie seitdem, Ihr „Erbe“ anzutreten

Stefan Wieber: Das Thema Flottenverkauf stellt in der Tat eine neue Herausforderung für mich dar, allerdings bin ich mit 20 Dienstjahren, hiervon zehn Jahre in unserer europäischen Dachorganisation, kein Neuling bei Ford. Als Leiter Flottenverkauf und Remarketing habe ich mir zum obersten Ziel gesetzt, die sehr gute und erfolgreiche Arbeit meines Vorgängers fortzuführen. Unsere Händler und Kunden signalisieren uns, dass sie mit der Ford-eigenen Kontinuität, Verlässlichkeit und unserer Vorgehensweise im Flottenbereich bislang sehr zufrieden sind.

Ich bin für einen Bereich zuständig, der sich von der Betreuung der Groß- und Flottenkunden über das Remarketing bis zur Wiedervermarktung von Gebrauchtfahrzeugen und den Verkauf der Mitarbeiterfahrzeuge erstreckt. Diese Organisationsstruktur erlaubt uns, viele Querverbindungen synergetisch zu nutzen – was wiederum nur mit einem guten, eingespielten Team und perfekt aufeinander abgestimmten Prozessen möglich ist. Meine jetzige Position ist somit extern ausgerichtet: Meine Primärkontakte sind unsere Händler und Großkunden. Für mich, der ich zuletzt im Bereich Markenkommunikation tätig war, bedeutet dies insofern eine Umstellung, als die Prozesse in diesem Bereich ein Stück weit anders funktionieren und unsere Prioritäten immer daran ausgerichtet sind, dass wir erstklassige Dienstleistungen anbieten. Ich fühle mich schon nach kurzer Zeit sehr wohl in der neuen Rolle – nicht zuletzt, weil ich ein eingespieltes, hochprofessionelles Team um mich weiß.

Flottenmanagement: Sie verfügen beide über langjährige Erfahrung in verschiedenen Tätigkeitsbereichen bei Ford Deutschland. Inwiefern ist dieser Erfahrungsschatz von Vorteil, wenn es darum geht, Flottenkunden bestmöglich zu betreuen? Wie sieht Ihre Zusammenarbeit konkret aus

Alexander Sackczewski: Um unsere Aufgaben bestmöglich zu erledigen, müssen einige Grundvoraussetzungen gegeben sein. Dazu gehört, das Handelsgeschäft zu verstehen, was beinhaltet, das Flotten- und Gewerbekundengeschäft direkt vor Ort erlebt zu haben – ein Flottenkundenprogramm aufzubauen, ohne auf das hierfür nötige Hintergrundwissen zurückgreifen zu können, ist schwierig bis unmöglich. In dieser Hinsicht sehen wir uns, was Aufgaben, Herausforderungen sowie Erfahrungen angeht, beide bestens aufgestellt. Ebenfalls wichtig ist, unser Produktangebot auch im Detail gut zu kennen. Wir beide haben bereits durch Tätigkeiten beispielsweise im Bereich Pricing viel Erfahrung sammeln können, sodass wir in der Lage sind, schnell zu verstehen, welche Bedürfnisse Flotten- und Gewerbekunden haben, inwiefern diese von denen der Privatkunden abweichen und wie im Hause vorgegangen werden sollte, um Produktanforderungen der Kunden umzusetzen. Hiermit sind nicht nur Wünsche wie reduzierte CO₂-Emissionen gemeint, sondern unter anderem auch Unfallverhütungsvorschriften, Sicherheitsthemen, Total Cost of Ownership (TCO) oder Ausstattungswünsche.

Stefan Wieber: Wir nutzen die Möglichkeit, bereits bei der Produktentwicklung Wünsche und Empfehlungen auszusprechen, um auf diese Weise sicherzustellen, dass neue Baureihen die für Flottenkunden relevanten Aspekte abdecken. Hilfreich ist hierbei zu verstehen, wie und wann diese Impulse in den globalen Ford-Produktentwicklungsprozess im Sinne der Flottenkunden eingebracht werden können und müssen. In diesem Zusammenhang profitieren wir von unserem Netzwerk, das wir uns während der Jahre bei Ford aufgebaut haben und das es uns ermöglicht, schnell zu reagieren, wann immer dies erforderlich ist.

Flottenmanagement: Welches Rahmenprogramm, das Finanzierung, Garantien, Services und weitere Dienstleistungen beinhaltet, bieten Sie Gewerbe-/ Flottenkunden? Wie decken Sie deren Wünsche und Anforderungen ab, die über das Angebot der breiten Ford-Modellpalette hinausgehen

Alexander Sackczewski: Um zunächst auf das Thema Finanzdienstleistungen einzugehen: Wir bieten unseren Kunden diverse Finanzierungsmöglichkeiten und arbeiten hierfür sowohl mit der Ford Bank als auch mit freien Leasinggesellschaften zusammen. Gewerbekunden bieten wir beispielsweise eine attraktive 1,99-Prozent-Finanzierung – und dies nicht nur als Werbeangebot während einiger Aktionswochen, sondern langfristig. Ebenfalls zu unserem Portfolio gehören unsere 1,1-Prozent-Leasingangebote für Gewerbekunden. Außerdem offerieren wir kontinuierlich Full-Service-Angebote, die beispielsweise für das komplette zweite Halbjahr 2012 kostenlos die Dienstleistung Wartung und Verschleiß beinhalten.
Wir unterscheiden zwar anhand der Fuhrparkgröße zwischen Gewerbe- und Flottenkunden – Letztere bezeichnen wir ab einer Fuhrparkgröße von 50 Fahrzeugen als solche –, bieten beiden Kundengruppen jedoch ähnliche Angebote und Dienstleistungen. Die Betreuung erfolgt immer auch über Gebietsrepräsentanten, die sich direkt um die individuellen Bedürfnisse eines jeden Kunden kümmern; diese Bedürfnisse gehen wiederum mit in den Rahmenvertrag ein. Wichtig für Flotten-/ Gewerbekunden beziehungsweise für einen reibungslosen Arbeitsablauf ist immer eine gute, genaue Planbarkeit, weshalb wir übersichtliche und transparente Angebote erstellen. So ist der Kunde stets präzise und verlässlich darüber informiert, wann welche Kosten auf ihn zukommen und um welche Dienstleistungen es zu welchen Konditionen geht.

Stefan Wieber: Ein weiteres Ziel ist es, nachhaltig zu überzeugen. Das bedeutet, dass wir strukturell gut aufgestellt sind, nämlich mit dem entsprechenden Netz von Händlern und Partnern. Insgesamt haben wir 160 Partner, die die für Gewerbe- und Flottenkunden relevanten Standards erfüllen. Hierzu gehören beispielsweise erweiterte Öffnungszeiten, speziell geschulte Mitarbeiter, außerdem die Möglichkeit, einfach und schnell auf Test- oder Ersatzfahrzeuge zugreifen zu können. Diese Struktur wird uns auch dazu verhelfen, unser komplett neues Nutzfahrzeug-Portfolio kompetent zu verkaufen und unseren Kunden professionelle Beratung vor Ort anzubieten.
Ein weiteres wesentliches Element des Gesamtpaketes, das wir unseren Kunden anbieten, sind erweiterte Garantieleistungen. Unser Garantie- Schutzbrief beinhaltet Laufleistungskombinationen, die speziell auf die Bedürfnisse von Gewerbekunden abgestimmt sind und Garantieleistungen bis zum fünften Jahr beziehungsweise bis 200.000 Kilometer umfassen – zu attraktiven Konditionen. Außerdem geben wir für Neu- und Gebrauchtfahrzeuge ein Mobilitätsversprechen für die gesamte Lebensdauer des Fahrzeuges. Voraussetzung ist, dass der Kunde regelmäßig die vorgeschriebenen Wartungsarbeiten durchführen lässt, und zwar bei einem Ford-Händler. Mit dieser Dienstleistung runden wir das Package ab, das aus Finanzdienstleistungen vor Ort, Kompetenz und Servicebereitschaft besteht.

Flottenmanagement: Welchen Erfolg versprechen Sie sich vom neuen Ford B-Max, gerade im Bereich User Chooser? Mit welchen Besonderheiten tritt er gegen Konkurrenzmodelle anderer Anbieter an, was bietet er Gewerbe- und Flottenkunden konkret

Alexander Sackczewski: Wir wollten ganz gezielt ein Produkt auf den Markt bringen, das dem potenziellen Käufer etwas Besonderes bietet und gleichzeitig optimal sowie einfach nutzbar ist. Der Ford B-Max ist nicht nur optisch ein sehr gelungenes Fahrzeug, er bietet den Nutzern unter anderem durch eine höhere Sitzposition viel Komfort und ist zudem kompakt. Das USP ist die Panorama-Schiebetür mit integrierter B-Säule, die enorme praktische Vorteile bietet: Der Einstieg ist auf beiden Fahrzeugseiten jeweils 1,50 Meter breit, was beispielsweise Kunden zugute kommt, die körperlich eingeschränkt sind, oder die öfter in engen Parkhäusern be- und entladen müssen. Gleichzeitig ist der B-Max sehr sicher, da die B-Säule nicht etwa fehlt, sondern jeweils in die Türen integriert ist. Außerdem kommt für die Karosserie sehr harter, widerstandsfähiger Stahl zum Einsatz. Ein weiteres Plus: Wird der Beifahrersitz umgeklappt, verlängert sich die Ladefläche auf 2,35 Meter – alles Aspekte, die sowohl für den User Chooser als auch den Gewerbetreibenden von hoher Relevanz sind. Zusammengefasst bietet der B-Max auf kleiner Fläche eine hohe Variabilität und ist außerdem sehr ökonomisch – zu unserem breiten Sortiment an neuesten Motoren gehört unter anderem der 1,0-Liter-Dreizylinder- EcoBoost – ein konsequent nach dem Downsizing- Prinzip entwickelter Benzindirekteinspritzer mit Turboaufladung, der im Juni 2012 von einer internationalen Fachjury zum „Engine of the Year“ gewählt worden war und im Oktober 2012 in seiner Kategorie den Nachhaltigkeitspreis „Öko Globe“ erhalten hat. Dieses Triebwerk kombiniert großen Fahrspaß mit hoher Wirtschaftlichkeit, also vor allem mit exzellenten Verbrauchs- und Emissionswerten.

Flottenmanagement: Welches Modell ist momentan Ihr Topseller im Flottengeschäft? Welche Modelle sind in den Bereichen Pkw und Nutzfahrzeuge die Zugpferde bei Ford Deutschland? Wie sehen Sie sich im Bereich alternative Antriebe/Nachhaltigkeit aufgestellt

Stefan Wieber: Wir haben uns wieder zum Vollsortiment-Anbieter entwickelt. Ein Flotten- beziehungsweise Großkunde hat somit die Option, sämtliche Fahrzeuge aus einer Hand beziehen zu können – samt Dienstleistungen. Gerade für Großkunden ist es von enormem Vorteil, nicht über Hersteller A die Pkw zu beziehen und für Nutzfahrzeuge mit Hersteller B kooperieren zu müssen. Was Modelle, Motorisierung und auch Antriebskonzepte angeht, sehen wir uns ebenfalls so gut wie noch nie aufgestellt – ein gutes Beispiel ist der schon angesprochene 1,0-Liter-EcoBoost- Dreizylinder-Motor mit Benzindirekteinspritzung.

Unser wichtigstes Fahrzeug ist der Ford Focus – die aktuelle Generation kam vor rund eineinhalb Jahren auf den Markt und hat sich, wie die Vorgängermodelle, auf Anhieb als Bestseller etabliert. Im Bereich große Flotten ist der Ford Focus dauerhaft unter den Top Ten vertreten. Unser Marktanteil bei den großen Flotten beträgt mittlerweile mehr als zehn Prozent – dieser Erfolg basiert hauptsächlich auf dem Ford Focus.

Weitere Zugpferde sind S-Max und Galaxy – mit diesen beiden Baureihen, die auf einer gemeinsamen Plattform basieren, sind wir im Van-Segment weit vorne. Unsere kleineren und kleinsten Fahrzeuge dürfen jedoch auch nicht vergessen werden – so ist beispielsweise der Ka sehr erfolgreich bei Pflegediensten. Ab dem ersten Quartal 2013 wird außerdem der bei User Choosern sehr beliebte neue Ford Kuga erhältlich sein, genauer: die nächste Generation des Ford Kuga. Sie zeichnet sich unter anderem durch ein größeres Zuladungsvolumen und neue, wirtschaftliche Motoren aus.

Wie schon erwähnt, erneuern wir im Nutzfahrzeug- Segment derzeit die gesamte Produktpalette. Einen eindrucksvollen Ausblick haben wir erstmals auf der diesjährigen IAA Nutzfahrzeuge in Hannover gegeben. Bis Ende 2013/Anfang 2014 wird es von Ford vier Nutzfahrzeug-Baureihen geben: Courier, Connect, Custom und Transit. Großer Wert wurde darauf gelegt, dass bei diesen Baureihen insbesondere die Personentransporter- Varianten, die wir Tourneo nennen – zum Beispiel Tourneo Connect oder Tourneo Custom – mit Pkw-ähnlichem Komfort und Pkwähnlichem Fahrverhalten aufwarten können.

Der heutige Ford Transit bleibt übrigens in dieser Übergangsphase zunächst im Angebot. Wichtig zu wissen: Der Ford Transit Custom, der noch dieses Jahr auf den Markt kommt, wurde auf der IAA Nutzfahrzeuge zum „International Van of the Year 2013“ gewählt.

Alexander Sackczewski: Wir haben vor ungefähr einem Jahr weltweit im Rahmen unserer „One Ford“-Strategie einen neuen Leitsatz eingeführt: „Go Further“ beziehungsweise in der deutschen Übersetzung: „Eine Idee weiter“. Hinter diesem neuen Unternehmensmotto steht insbesondere der Grundgedanke, die gesamte Organisation global innovationsorientiert auszurichten. Der B-Max ist ein sehr gutes Beispiel dafür, dass wir es mit diesem Motto ernst meinen, und die positiven Reaktionen der Kunden auf den B-Max bestätigen uns darin, dass wir mit dieser Baureihe tatsächlich eine Idee weiter sind. Dies bezieht sich nicht alleine auf die bereits erwähnten Vorzüge des Fahrzeugs, sondern beispielsweise auch auf das Ford Easy Fuel Fehlbetankungsschutzsystem, das der B-Max serienmäßig an Bord hat. Dieses clevere Ausstattungsdetail verhindert das Betanken des Fahrzeugs mit der falschen Kraftstoffsorte und macht sich schnell bezahlt, wenn man bedenkt, wie teuer eine Fehlbetankung sein kann.

Letztlich hat sich Folgendes bestätigt: Unsere „One Ford“-Strategie geht auf – es ist auch im globalen Maßstab möglich, Fahrzeuge herzustellen, die nicht nur immer umweltschonender, sondern auch vielfältiger, sicherer und intelligenter werden und gleichzeitig zu einem attraktiven Preis-Leistungs-Verhältnis angeboten werden können.

Flottenmanagement: Mit welchen Strategien wollen Sie die im Vergleich zum Vorjahr gesunkenen Verkaufszahlen wieder anheben? Welche Zahlen werden für 2013 angestrebt, wie lautet Ihre Prognose für die mittel- und langfristige Zukunft der Marke

Stefan Wieber: Auf Basis der kumulierten Oktober- Zulassungen liegen wir für den Bereich Flottenverkauf sowohl bei den absoluten Zulassungszahlen als auch beim Marktanteil über dem Vorjahr. Im Großkundensegment, also ab einer Fuhrparkgröße von 50 Fahrzeugen, haben wir unseren Marktanteil entscheidend verbessern können und liegen nun erstmals über der Zehn- Prozent-Marke. Selbstverständlich wollen wir aber trotz dieses Erfolges noch mehr erreichen. Wir sind sehr gut aufgestellt, was die Produktpalette angeht, und gehen davon aus, mit diesem Fahrzeugangebot in Kombination mit unserer Organisationsstruktur auch weiterhin viel erreichen zu können.

Auf Basis der Erfahrungen der ersten Monate möchte ich gemeinsam mit meinem Team im kommenden Jahr neue Projekte anstoßen. Wir werden zum Beispiel im Bereich Car Sharing aktiv werden und hier schon bald ein flächendeckendes Angebot gemeinsam mit unserer Handelsorganisation machen können, was wir auch als Ausweitung unseres Mobilitätsversprechens betrachten.

Alexander Sackczewski: Im Fokus wird bei Ford weiterhin stehen, beständig an unseren Produkten und Services zu arbeiten, das Konzept der Kontinuität beizubehalten und unseren Kunden mit der Verlässlichkeit, die sie von uns gewohnt sind, weiterhin zur Seite zu stehen.