Bestmögliche Vermarktung

Flottenmanagement: Wie ist BCA bezüglich des Themas Flottenvermarktung in Deutschland aufgestellt

Sebastian Lins: BCA ist in Deutschland an acht Standorten mit insgesamt 200.000 qm Standfläche vertreten. Das sichert uns Kundennähe und ausreichende Kapazität, um Flottenkunden eine Vielzahl von Services zu bieten. Unser Portfolio bildet die gesamte Prozesskette ab – von der Abholung, Abmeldung, sicheren Einlagerung und Briefverwaltung bis zur Vermarktung der Flotte mit anschließender Rechnungsstellung und Inkasso. Unser Credo lautet, Lösungen zu entwickeln, die unseren Einlieferern und Käufern einen echten Mehrwert bieten. Das Thema Full-Service-Remarketing steht hierbei im Vordergrund und soll weiter ausgebaut werden. Unser Angebot ist modular aufgebaut, sodass jeder Kunde frei aus unserem Paket wählen kann, was er aktuell benötigt. Durch unser profundes Marktverständnis, haben wir ein ausgereiftes Portfolio, mit dem wir dem Kunden Qualität gemäß seiner individuellen Wünsche bieten können.

Detlef Hochgeschurz: Die bundesweite Präsenz von BCA ermöglicht Kundennähe und Effizienz zugleich. Das bedeutet, dass Fahrzeuge schneller begutachtet, aufbereitet, besichtigt und letztlich schneller vermarktet werden können. Wir sehen uns als proaktiver Partner des Flottenbetreibers in der gesamten Vermarktungsprozesskette. Unser Anspruch ist es, sämtliche Prozesse für unsere Kunden zu steuern und zu koordinieren. Insbesondere unseren Flottenkunden ermöglichen wir hierdurch die Fokussierung auf deren Kerngeschäft Flottenmanagement. Durch die Multi-Channel-Strategie von BCA realisieren wir die bestmögliche Vermarktung von Flottenfahrzeugen. In unsere Softwarelösung Fleet Control Monitor lassen sich unterschiedliche Dienstleister einbinden und zentral steuern. Das macht den Remarketing-Prozess für den Flottenbetreiber einfacher, schneller, transparenter und nicht zuletzt kostengünstiger.

Flottenmanagement: Auf welche speziellen Produkte, Mittel und Maßnahmen können Sie zurückgreifen, um Flottenbetreibern das Remarketing ihrer Fahrzeuge zu erleichtern

Detlef Hochgeschurz: Neben der Vermarktung geben wir dem Flottenkunden weitere Hilfsmittel an die Hand. Mit unserer MarktPreis-Kompetenz bieten wir Flottenkunden eine spezielle Beratungsleistung, um den optimalen Aussteuerungszeitpunkt für die Fahrzeuge zu finden. Pro Jahr vermarkten wir bei BCA über 1,4 Millionen Fahrzeuge und stehen in engem Kontakt mit sämtlichen Herstellern. Dadurch kennen wir die tagesaktuellen Verkaufspreise und können hiermit sehr genau aufzeigen, welche Einflussfaktoren auf den Verkaufserlös wirken und wann der optimale Zeitpunkt für den Verkauf der Fahrzeuge ist. Außerdem behält der Flottenbetreiber mittels unserer Flottenmanagement-Software Fleet Control Monitor (FCM) in Echtzeit den Überblick über sämtliche Remarketing-Prozesse. Der FCM ermöglicht den Kunden, auch Prozesse mit bestehenden Dienstleitern zu managen. Ebenso lassen sich dort Dokumente wie Übergabeprotokolle, Abmeldung und Gutachten ablegen, sodass kontinuierlich für Transparenz und Revisionssicherheit gesorgt ist.

Zu den gängigen Softwareprodukten für die Fuhrparkverwaltung können wir Schnittstellen schaffen, damit auch die Remarketing-Prozessdaten ohne Medienbruch dort einfließen und für die üblichen Verwaltungsprozesse genutzt werden können. Für alle vereinbarten Vorgänge erhält der Fuhrparkleiter über uns als Generalunternehmer eine einzige Rechnung.

Flottenmanagement: Welche Vermarktungskanäle nutzen Sie? Wie groß ist deren Reichweite

Sebastian Lins: Die Wurzeln von BCA liegen im klassischen Vermarktungsgeschäft, bei dem die Fahrzeuge in physischen Auktionen verkauft wurden. In den letzten Jahren hat das Thema Online jedoch zunehmend an Bedeutung gewonnen, um schneller und gezielter an verschiedenen Auktionen teilnehmen zu können. In Deutschland werden bereits mehr als 50 Prozent der Fahrzeuge über den Online-Kanal vermarktet. Dabei sind unsere Vermarktungskanäle so aufgebaut, dass sie immer eine internationale Käuferschicht ansprechen. Dies erreichen wir durch unsere Echtzeitübertragung von physischen Auktionen – BCA LiveOnline – einerseits und die multilinguale Darstellung unserer Online-Auktionen andererseits. Wir erreichen mehr als 8.000 aktive Käufer in Deutschland, beziehungsweise 27.000 in Kontinentaleuropa, und sind in der Lage, bestmögliche Restwerte zu erzielen.

Es gibt aber entscheidende Vorteile der physischen Auktion: Zum einen die Interaktion mit dem Auktionator, also das Erleben der Auktion vor Ort, zum anderen, die Fahrzeuge real anschauen zu können. Folglich wird die physische Auktion beständig sein, da sie eine Berechtigung für bestimmte Fahrzeugsegmente hat.

Um die Vorteile beider A uktionformen zu vereinen, haben wir zusätzlich BCA LiveBid entwickelt. Damit vermarkten wir segmentiert „Chargen“ von circa 50 Fahrzeugen. Der Auktionator spricht von einem Sendestudio in der Neusser BCA Zentrale direkt zu den zugeschalteten Händlern. Er beschreibt die Fahrzeuge detailliert wie auf einer Vor-Ort-Auktion, gibt den Zuschlag aber mit einem virtuellen Hammer. Auktionsteilnehmer sehen auf einem „Splitscreen“ sowohl den Auktionator als auch das aktuell zur Auktion stehende Fahrzeug sowie ausführliche Zustandsbeschreibungen und können unter mehreren Gebotsschritten wählen. Jeder Teilnehmer bietet in Echtzeit mit. Eine Chat-Funktion ermöglicht es, mit dem Auktionator in Kontakt zu treten, um zum Beispiel unmittelbar Fragen zu einem Fahrzeug zu stellen – und das von jedem Punkt der Welt aus. Die Teilnahme an einer LiveBid-Auktion ist somit standortunabhängig.

Flottenmanagement: Welche Flotten betrachten Sie als Zielgruppe für Ihr Angebot? Wie sieht die Betreuung Ihrer Kunden aus? Wenn eine Flotte international aufgestellt ist, wie erfolgt dann die Betreuung

Detlef Hochgeschurz: Hauptzielgruppe sind Kauf- und Mischfuhrparks mit einem Bestand von mehreren Hundert Fahrzeugen. Wir sind der Überzeugung, dass unser Angebot sowohl für kleinere als auch für große Fuhrparks hoch attraktiv ist. Nach eingehender Beratung des Kunden und Feststellung seines Bedarfs übernehmen wir die Organisation und Umsetzung sämtlicher Vermarktungsprozesse. Dieser muss sich, außer um die Beauftragung der Dienstleistungen seiner Wahl, um nichts kümmern. Als Ansprechpartner steht ihm stets eine Kontaktperson zur Seite. Für die Vermarktung international aufgestellter Flotten können wir in den jeweiligen BCA-Ländern das Remarketing mit hoher Qualität sicherstellen, denn wir sind in sämtlichen Märkten mit eigenen Standorten vertreten.

Flottenmanagement: Wie lauten Ihre Empfehlungen bezüglich einer restwertstabilen Fahrzeugwahl, aber auch einer optimalen Laufzeit und Laufleistung, wenn Sie auf so viele „reale Restwertdaten“ zurückgreifen können

Sebastian Lins: Ausgehend vom Käuferverhalten können wir Trends beobachten, beispielsweise, dass mittlerweile in Osteuropa auch Kombimodelle gefragt sind. Wenn die Gesetzgebung in anderen Ländern, etwa auf den Schadstoffausstoß oder Hubraum bezogen, angepasst wird, ändert sich insgesamt auch das Interesse an bestimmten Fahrzeugmodellen. Das kann wiederum den Abflusskanal gewisser klassischer Flottenfahrzeuge behindern. Andererseits gelten gewisse Ausstattungsmerkmale heute als wesentlich, ohne die die Vermarktung schwierig wird. Wir können den tagesaktuellen Wert von Flottenfahrzeugen bestimmen und somit Empfehlungen hinsichtlich eines optimalen Aussteuerungszeitpunkts aussprechen. So kann es auch sinnvoll sein, ein Fahrzeug länger oder kürzer als geplant zu nutzen – diese Flexibilität besteht ja in einem Kauffuhrpark. Deshalb ist es wichtig, dass ein Flottenkunde nicht erst kurz vor dem geplanten Ende der Fahrzeugnutzung mit uns in Kontakt tritt.